2019《全球頂級醫療器械巨頭全攻略》透析

FreseniusMedical Care

業務概況

費森尤斯集團（Fresenius AG）創立於1912年，總部設在德國巴登洪堡，由四個在世界範圍內獨立運作的業務板塊組成：費森尤斯醫療、費森尤斯卡比 、費森尤斯赫里奧斯 、費森尤斯奧美德 。

費森尤斯醫療是費森尤斯集團旗下四大公司之一，專注於透析治療領域，在全球100多個國家擁有73000多名員工，在世界各地擁有超過3928家血液透析中心，為近33.3萬名患者每年提供5000萬次優質的透析治療。

費森尤斯醫療是當今世界最大的、最完整的慢性腎臟衰竭疾病治療產品和服務供應商，也是世界上最大的透析產品供應商。

目前，費森尤斯醫療在20多個國家設有42個生產基地。生產透析器最重要的工廠在德國聖問德爾、美國奧格登、中國常熟、法國拉伯雷等，透析機是在德國施維福和美國康科德。

關鍵發展史

▷1462年

赫氏藥房（Hirsch）建立，費森尤斯家族於18世紀獲得所有權。

▷1912年

E. Fresenius 在其家族產業 Hirsch 藥房的基礎上建立了費森尤斯公司，開始生產和銷售特殊藥劑。

▷1966年

作為代理商，開始進口和銷售美國生產的血透機，成為了單純的血透機經銷商。當時的血透機生產技術還不成熟，難以滿足透析患者的需要。

▷1979年

成功生產了第一臺自主品牌的血液透析機。自此費森尤斯開始生產和銷售自身品牌的透析產品。

▷1983年

開始將其研製聚碸膜材料用於透析器的生產，極大地提高了透析治療的效率，並且掌握了透析器膜材料的生產，成為透析產品生產行業強有力的競爭者。

▷1986年

醫療透析業務收入到達 2.3 億歐元，首次超過了藥品生產業務，成為公司的主要業務。

▷1996年

費森尤斯醫療公司（FreseniusMedical Care）從費森尤斯集團獨立出來，並在紐約證券交易所上市

▷2007年

費森尤斯醫療在中國常熟建立江蘇費森尤斯醫藥用品有限公司，集研發和生產功能於一體。主要生產血液透析的血路管、輸液組件、透析器等。從血透儀器耗材、血透藥品到血透服務全部自給自足，擴大在中國的市場佔比。

▷2010年

與瑞士公司Galenica組建合資公司，開始銷售慢性腎衰竭治療藥物。

▷2016年

2016年，費森尤斯醫療收購了印度桑德爾腎科服務（Sandor NephroServices ）85%的股份，重點專注於透析服務領域，增加全球市場業務。

▷2019年

20億收購美國家庭透析設備商NxStage Medical，加強公司透析業務垂直組合，進一步擴展透析服務市場。

主要併購

➤ 1996

費森尤斯收購了美國透析服務公司National Medical Care，並與自身的透析業務部門合併，成立了專門經營透析業務的子公司費森尤斯醫療公司Fresenius Medical Care，從此費森尤斯醫療公司（FreseniusMedical Care）從費森尤斯集團獨立出來，透析服務也成為公司重要的業務板塊。

➤ 2006

費森尤斯醫療收購了美國腎病透析服務公司Renal Care Group（雷納醫療集團），使其透析中心數量和患者數量均增長了80%以上，從而確立了全球領先的腎臟透析服務市場地位。

➤ 2010

費森尤斯醫療收購了競爭對手金寶公司的腹膜透析業務，增強了在腹膜透析領域的競爭力。

➤ 2016

費森尤斯醫療收購了印度桑德爾腎科服務（Sandor NephroServices ）85%的股份，加碼血透領域。後者在印度有50家血透診所，是印度第二大的血透服務商。公司進一步強化亞太地區透析服務業務。

➤ 2019

費森尤斯醫療20億收購美國家庭透析設備商NxStage Medical

• 加強公司在家庭透析治療領域，鞏固在全球透析領域的領導地位；
• 涉足美國市場重症監護領域；
• 支持垂直整合和護理協調的戰略舉措，將業務重點投入透析服務。

營收分析

集團內業務佔比

費森尤斯醫療業務分為產品與服務，產品分為透析產品與非透析產品；服務分為透析服務與護理協調。

• 透析服務佔69.2%（業務比重最大）
• 護理協調佔11.2%
• 透析產品佔19.1%
• 非透析產品佔0.5%

▲2018年費森尤斯四大業務佔比

▲2018年費森尤斯四大業務具體數據

2018年公司主要業務營收162.33億歐元，佔總營收的98.1%。而僅透析服務就營收114.2億歐元，佔總營收的69.2%。公司在透析服務領域的佈局顯而易見。

自1996年開始，費森尤斯就將公司主營業務轉向透析服務領域，期間通過與醫院合作建立透析中心、不斷地收購透析服務公司建立自己的透析中心加碼透析服務業務。

近三年公司營收趨勢

▲近三年來業務營收對比

2015財年營收154.55億歐元，同比上升5.7%

2016財年營收165.70億歐元，同比上升7.2%

2017財年營收177.83億歐元，同比上升7.3%

▲近三年透析服務、透析產品業務營收

可以看出：

2016年透析服務營收135.05億歐元，同比+8.57%；透析產品營收30.64億歐元，同比+1.59%。

2017年透析服務營收145.32億歐元，同比+7.60%；透析產品營收32.52億歐元，同比+6.14%。

費森尤斯醫療近幾年年營收漲幅較大，其主要營收還是集中在透析服務領域，其透析服務市場份額近50%，佔據全球領先。血液透析產品在全球擁有39%的市場份額（2016年為38%）。此外，費森尤斯醫療在腹膜透析產品市場上佔有強勢地位，2017年市場份額佔據約17%（2016年約17%）。

2018年營收

2018年費森尤斯醫療營收165.47億歐元，同比-7%。服務（透析服務與護理協調）營收130.43億歐元，同比-10.24%；產品（透析產品與非透析產品）營收31.9億歐元，同比-1.92%。

Q1營收39.76億歐元，同比下降12.6%

Q2營收42.14億歐元，同比下降5.7%

Q3營收40.57億歐元，同比下降6.4%

Q4營收43億歐元，同比上升4.2%

其中透析服務下降10.24%，其股票價格下跌超過15％。主要原因是：

• 作為第一大市場 —— 美國，公司的重要的透析服務增長速度不如預期，像DaVita等本土透析領域的巨頭更是直接將公司業務轉向透析服務，市場被迅速分割；
• 此外，在新興市場的發展也不盡人意，家庭血透、人工腎臟等新興領域崛起，血透領域或將重新洗牌；
• 內部產業架構的調整（護理協調業務），成本優化項目的實施。

但是，2018年公司實現了15%的目標持續成本改善，遠高於預期的10%。

2019年隨著隨著IFRS 16的發佈、公司對NexStage的收購，公司將重點投入家庭護理領域、人工腎臟等領域。隨後也制定了2019年公司營收目標：增長3%~7%，未來可期。

*《國際財務報告準則第16號——租賃》（IFRS 16）由國際會計準則理事會（IASB）發佈，該準則將取代現行的《國際會計準則第17號——租賃》（IAS 17）。新準則將於2019年1月1日開始或以後的年度生效。

費森尤斯醫療產品與療法

透析服務作為透析業務的下游，主要通過透析中心來提供服務，透析中心又分為三種：

• 醫院自己運營的透析室
• 院外獨立透析中心
• 企業於醫院共建

費森尤斯醫療目前在世界各地擁有超過3928家血液透析中心，毫無疑問是當今世界上最大的透析服務與透析產品供應商，其透析服務在全球廣泛分佈。

▲ 費森尤斯醫療在全球分佈

產品

費森尤斯醫療是血透領域一哥，產品主要分為：血液透析產品、急重症產品和腹膜透析產品。

*明星產品是血液透析設備

• 4008S、4008S+Online Plus、4008S NG結構合理，操作簡便，並且可對治療參數進行快速直觀的編程。憑藉治療數據管理系統（TDMS）充分利用在線數據獲取系統和管理工具的優勢，以一種更高效的方式進行日常透析；
• 5008S、5008是在4008S上的改進，採用高容量HDF作為透析標準，其清除率曲線非常接近自然腎臟的清除曲線。

療法

費森尤斯醫療療法主要分為五個部分：高通量血液透析、高容量HDF、急重症治療、兒科透析與血漿治療。

• 高通量血液透析

高通量血液透析是提供高超濾的一種透析模式，對比低通量血液透析，高通量血液透析除了有更好的小分子尿毒症毒素清除率外，還可特別清除中分子尿毒症毒素（如ß2-微球蛋白）。

臨床研究已證實高通量血液透析可帶來更高的患者生存率，並減少併發症。費森尤斯醫藥針對高通量血液透析，提供品規齊全的高通量透析濾過器和相關產品，以幫助透析患者實現高品質的透析治療。

• 高容量HDF

HDF是一種腎臟替代治療技術，結合了兩個原理——彌散和對流。對流過程是基於大量等離子水跨膜的超濾作用。除了小分子物質彌散轉運外，這可以有效清除更多因對流產生的溶質。

高容量HDF 可以減少透析相關的心血管危險因素 ，被認為是最有效的透析治療形式，其清除率曲線非常接近自然腎臟的清除曲線。

▲每週清除率的示意圖

• 急重症治療

對於急性腎損傷（AKI）患者，連續性腎臟替代治療（CRRT）是一種安全有效的選擇。CRRT憑藉特殊溶液和過濾器淨化血液，模仿腎臟的自然功能並維持體液水平相對恆定。同時，在提供多樣化治療方面，費森尤斯醫藥根據每例患者的具體需要提供與之相適合的有效安全的AKI治療服務。除了CRRT的幾種治療模式，費森尤斯醫藥還提供了血漿置換方案。

• 兒科透析

費森尤斯醫藥提供的兒科血液透析治療操作，微創方面更有優勢。兒童在年齡、身材大小以及潛在的身體狀況方面都有不同，並且他們都來自不同的家庭背景：有很多因素會影響對兒童正確的治療模式選擇。

費森尤斯醫藥針對每個個體狀況和治療模式都會提供品類齊全的透析產品，產品在不同領域都能達到較好的效果：慢性血液透析、急性腎臟損傷。

• 血漿透析

費森尤斯醫療的血漿置換療法是將患者的血液經由血泵引出，經過血漿分離器，分離血漿和細胞成分，棄去血漿，把細胞成分及所需補充的白蛋白、新鮮血漿及平衡液等輸回體內，達到清除致病靶物質的目的。

發展策略

近年來，全球透析治療患者人數按照每年6%的比例增長。按保守估計，到2020年接受透析治療病人數量約380萬，而到2030年接受透析治療病人數量約650萬。

▲全球透析患者人數變化及預測

一般來說，血液透析業務主要由三大部分組成：透析儀器耗材，透析藥品以及透析服務。其中，透析儀器耗材和透析藥品屬於上游產品線。透析儀器耗材佔比45%，透析藥品佔比25%，透析服務佔比30%。血透業務的綜合毛利率能夠達到 30-40%，其中透析服務佔比最高。

▲血液透析業務佔比

面對如此大的利潤與市場空間，費森尤斯醫療通過轉戰透析服務來佔領血透領域市場。

優質產品突圍，形成一定技術壁壘

初創期，費森尤斯醫療主要是代理銷售外國進口的透析機獲取較大市場份額，然後學習、借鑑他人經驗轉化為自身技術，推出自產透析機，隨後又研製出高質量的透析器，形成一定技術壁壘。在成熟的營銷網絡下，其迅速將自身透析產品推向市場，逐步成為行業龍頭企業。

這一階段，費森尤斯醫療主要以上游透析耗產品為主。

“產品+服務”，打造透析王者

公司以血透產品起家，透析器等產品質量突出。但隨著透析服務需求的體現，其首先通過收購Renal Care Group獲得2000個透析中心，形成“產品+服務”經營模式。隨後不斷加強這種模式，不斷地進行透析服務領域的併購。採用“垂直整合”的戰略，不斷完善公司透析產品線和透析服務網絡，全面覆蓋了“生產-銷售-服務”的產業鏈，建立了強大的產業平臺。

這一階段，費森尤斯醫療覆蓋血透整個“閉環迴路”。

▲垂直組合覆蓋透析領域完整產業鏈

全球佈局，拓展新興市場

其透析產品銷往全球的同時，也在歐洲、中東、非洲、拉丁美洲、亞太等地開設透析中心，截至2018年，公司一家建立3928家血液透析中心，為近33.3萬名患者每年提供5000萬次優質的透析治療，形成全球佈局態勢。

費森尤斯醫療意識到在新興市場還有很多未及患者。隨著經濟的發展，那些最終走進醫院或診所來接受治療的患者將越來越多，這是一塊很廣袤的市場。

而駐家透析（患者能夠在家中透析的產品和技術）正是這一大環境下冒出的。費森尤斯醫療為駐家透析析的慢性腎功能衰竭患者開發了2008K駐家透析系統，可以為病人提供緊急透析產品，以及在旅行過程中的血液透析和腹膜透析產品等。

這一階段，費森尤斯醫療積極拓展其他新興市場，如人工肝功能血漿置換治療與腎臟血透代替術等。而駐家透析就是透析業務下的巨大商機。

腎病服務多元化，尋求新利潤增長點

除了在透析中心提供常規透析服務以外，公司還提供商實驗室服務、藥房服務、血管通道服務、旅途透析服務等腎病相關綜合服務，為患者提供一條龍服務。

• 實驗室服務：補充服務範圍，為透析患者提供實驗室檢查，檢測患者治療效果和身體狀況。
• 藥房服務：為腎病患者提供藥物配送和血糖監測服務，將藥物直接送到患者家裡或者患者所在的透析中心。除了配送藥物外，公司還與患者相關診所合作，通知醫生和患者，新處方何時必須要發出，並對醫生所給處方進行審核，或者提示醫生患者用藥劑量調整等。
• 血管通道服務：為透析患者提供血透血管通道手術。通過提供門診式服務，公司能夠減少患者在醫院的停留時間和開支。
• 旅途透析服務：利用自身擁有的透析中心，為需要旅行或者商務出差的患者提供透析服務，免除患者因透析治療而活動受限。

這一階段，費森尤斯醫療將業務重點轉向透析服務領域，尋找多元化的透析服務。

中國發展

全球透析市場發展並不均衡，根據費森尤斯醫療公司的調查報告，美、日、歐盟等發達國家在醫療制度、透析硬件和技術條件、患者救治率等方面都有較大的優勢，其治療的滲透率達90%左右，而中國目前約為25%。中國的透析救治率僅245/百萬人。

同時，中國透析治療技術不成熟，對高水平的透析治療服務存在巨大需求。中國被認為是繼美、日、歐盟之後透析領域最大的市場。

越來越多的跨國血液透析醫療器企業進入中國市場。但是血透領域競爭除了產品本身技術問題外，另一個重要的原因是產品線單一。有的企業只生產設備，不生產耗材，有的則反之。

因此，按照“透析儀器耗材”+“透析藥品”+“透析服務”=自給自足的理論，在中國血透醫療領域，費森尤斯就有很強的優勢。

費森尤斯醫療的血透產品自90年代開始進入中國市場，(亞太區總部位於中國香港)：

• 2002年費森尤斯醫藥用品（上海）有限公司成立，公司加大透析藥品與儀器耗材的銷售。
• 2007年，在江蘇常熟建立第一家生產工廠，宣告在中國安家，全面擴大藥品與耗材生產。
• 2013年，費森尤斯醫療在中國市場的血透機銷售量約6800臺，市場佔有率達到40%以上，其在中國的銷售額和淨利潤都獲得大幅增長；
• 2015年，費森尤斯醫療全球研發中心落地上海；
• 2016年，費森尤斯中國教育中心成立，積極支持行業教育，培養專業醫護人才；
• 2017年，費森尤斯醫療擴大服務範圍，開始在中國建立獨立透析中心，引進公司透析服務與腹膜透析業務。

另外，費森尤斯醫療進入中國後，立足自身血透市場的優勢，以上游產品技術為核心延伸至全產品鏈，通過對中國多家醫院及透析中心股權收購，加強透析服務佈局，強勢進入中國血透市場。

• 收購河南愛腎醫院管理有限公司；
• 收購愛腎（北京）醫院管理有限公司55%股權；
• 收購黑龍江大慶康達血液透析中心60%股權；
• 收購雲南昆明五華保健醫院70%股權；
• 收購四川合江康城腎病專科醫院70%股權；
• 收購四川資陽中欣醫院70%股權；
• 收購廣州康妮戴斯醫療投資有限公司70%股權.....

通過本地合作、併購、自建的模式，加強了費森尤斯醫療在華為更多患者提供更多療法和服務的進程，包括在中國建立費森尤斯醫療機構、獨立透析中心、專科醫院或綜合醫院，力求為患者提供有保障的高品質醫療服務。

中國血透領域的上游（即血透器械），國產化程度比較低，主要為費森尤斯為代表的進口企業所佔領。

▲ 國內血液透析機的市場佔有率

目前，費森尤斯醫療全產業鏈服務在中國遍及27個省市。

▲ 費森尤斯醫療在中國遍及27個省市

費森尤斯醫療一直以來非常重視中國市場，先後在中國建立了研發設計中心與生產基地，以便在中國本土來滿足中國患者定製化的需求。

組織與人才

費森尤斯醫療大中華區總裁是陳玉剛先生。

▲費森尤斯醫療大中華區總裁陳玉剛

費森尤斯醫療亞太區首席執行官是Harry de Wit，於2016年4月1日擔任公司的首席執行官，負責亞太市場。

加入費森尤斯醫療之前，Harry de Wit曾擔任Convatec（德國）有限公司歐洲產品經理，Covidien Pte Ltd亞洲區總裁，CombiCare BV董事總經理以及Covidien Deutschland GmbH和EMEA副總裁。

▲費森尤斯醫療亞太區首席執行官Harry de Wit

Harry de Wit從事醫療設備行業已有25年。他持有荷蘭阿姆斯特丹大學的醫學碩士學位，以及荷蘭Den Bosch物理治療學院的理療科學學士學位。

核心價值觀

費森尤斯醫療宗旨

每一天、在每一個地方皆能為患者提供治療服務。

費森尤斯醫療承諾

終生致力於為整個地區提高產品的質量與服務，提供優質的醫療和專業實踐。

費森尤斯醫療戰略與目標

戰略：將願景變為現實的藍圖。

目標：保持公司作為世界領先的優質透析治療和產品供應商的地位，並將其作為可持續盈利增長的基礎。

喜歡的人才傾向

費森尤斯醫療以職位所需的資格&能力為依據嚴格甄選候選人，看重良好醫學背景和專業素質，為全球的大學畢業生提供實習生計劃。費森尤斯醫療為員工制定明確的目標和績效標準。為了讓員工出色完成工作並在公司取得發展，員工將獲得相應的培訓、信息和授權。

由於費森尤斯醫療的業務建基於具有建設性的持久關係，客戶具有多樣性，所以費森尤斯醫療致力於在工作環境中建立多樣性（包括人員和觀點）。

費森尤斯醫療通過人員借調，鼓勵員工在多個國家發展自己的職業生涯，培養費森尤斯醫療全球文化，並提升國際知名度。

員工培訓

費森尤斯醫療的業務重點是幫助人們發揮自己的潛力——不只為醫療保健專業人員和患者，還為公司工作的每一個人。費森尤斯醫療為員工提供所需要的所有支持，幫助員工實現卓越。

公司與多家知名醫院合作，開展了一系列的國內外教育培訓項目。

開展多樣化的醫學教育培訓課程，旨在通過講課、病例討論、等方式，讓員工有機會參觀並體驗血透領域水準較高的醫院管理，聆聽高水準講師的分享。

費森尤斯醫療的人才甄選、培訓和發展過程讓員工充分施展自身才華、技巧和能力。多年來已制定並完善了一份清單，列出員工職業生涯各不同階段所需的素質和專業知識，並將這些內容揉合到個人發展評審和培訓計劃之中。

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