過去一年，很久沒在媒體露面的進口化妝品全國性代理杭州春源貿易有限公司（以下簡稱“春源”），業務結構發生了翻天覆地的變化。
一組數據對比印證了這一變化的劇烈：2016年、2017年，春源所代理的進口潮爆品銷售佔比達到70%以上，終端品牌少於30%；2018年，還是同樣的數據，只不過銷售佔比超過70%的，換成了終端品牌。
對數據造成直接影響的，是代理品牌的調整。春源於2015年啟動進口潮品庫項目後，頂峰時期涉及到的品牌數量多達近30個。而到了2018年、2019年，原本紛繁的進口潮爆品逐漸得以調整，除留下得鮮、茉姍等4個長線品牌外，還新引進了四五個歐美品牌和兩個韓國品牌，終端品牌銷售佔比由此大大提升。
不難看出，此前曾將進口潮爆品作為經營重點的春源，正改變著自己的路徑。對此，春源總經理鄭金曉既是見證者，也是推進者。
"過去一年，很久沒在媒體露面的進口化妝品全國性代理杭州春源貿易有限公司（以下簡稱“春源”），業務結構發生了翻天覆地的變化。
一組數據對比印證了這一變化的劇烈：2016年、2017年，春源所代理的進口潮爆品銷售佔比達到70%以上，終端品牌少於30%；2018年，還是同樣的數據，只不過銷售佔比超過70%的，換成了終端品牌。
對數據造成直接影響的，是代理品牌的調整。春源於2015年啟動進口潮品庫項目後，頂峰時期涉及到的品牌數量多達近30個。而到了2018年、2019年，原本紛繁的進口潮爆品逐漸得以調整，除留下得鮮、茉姍等4個長線品牌外，還新引進了四五個歐美品牌和兩個韓國品牌，終端品牌銷售佔比由此大大提升。
不難看出，此前曾將進口潮爆品作為經營重點的春源，正改變著自己的路徑。對此，春源總經理鄭金曉既是見證者，也是推進者。
春源總經理鄭金曉
鄭金曉剛到春源時，恰逢進口化妝品代理業務被提上日程。從那時到現在的13年時間裡，中國化妝品行業格局幾經更迭，而春源也經歷了至少3次“分筋錯骨”般的轉型。在當前的進口品代理商群體中，像春源一樣大幅度頻繁轉型的並不多見。
“這都是基於春源的反應速度。”鄭金曉坦言。進口品市場瞬息萬變，倘若沒有快速做出應激反應，很難有所作為。而只要市場認可，哪怕是把原有業務全部推翻重建，也不無可能。
“一招鮮”這個詞，似乎並不存在於春源的字典裡。
進口品代理第一步並不輕鬆
相比很多代理商，2007年下半年就涉足進口品的春源可謂捷足先登，但從春源自身歷史來看，這一步邁得其實並不算早。
1995年時，春源董事長王志利就開始做化妝品批發，直到2003年才成立春源轉做代理，而接觸進口品則足足延遲了4年。當然，能在十多年前就斷腕般捨棄國貨代理業務，全心撲在進口品上，還是需要極大魄力的。
傳統代理商出身的王志利，應該不算十分懂進口品，而2007年初加入春源的鄭金曉，此前做的是美容院線，也沒有進口品操作經驗。不過，進口品日益顯現的可挖掘空間，使得二人在公司業務方向的問題上一拍即合。
“那時的進口品還屬於稀缺資源，市場規範性不強，渠道則處於搶品牌的狀態。”這對於春源而言，無異於天賜良機。
當然也有難點，折扣率高、物料少、認知度低、水貨氾濫、代理權混亂等，是彼時進口品存在的幾大明顯短板，這讓不少化妝品店對進口品望而卻步。剛剛成為進口品浙江省代的春源，不得不面臨這樣的問題。
"過去一年，很久沒在媒體露面的進口化妝品全國性代理杭州春源貿易有限公司（以下簡稱“春源”），業務結構發生了翻天覆地的變化。
一組數據對比印證了這一變化的劇烈：2016年、2017年，春源所代理的進口潮爆品銷售佔比達到70%以上，終端品牌少於30%；2018年，還是同樣的數據，只不過銷售佔比超過70%的，換成了終端品牌。
對數據造成直接影響的，是代理品牌的調整。春源於2015年啟動進口潮品庫項目後，頂峰時期涉及到的品牌數量多達近30個。而到了2018年、2019年，原本紛繁的進口潮爆品逐漸得以調整，除留下得鮮、茉姍等4個長線品牌外，還新引進了四五個歐美品牌和兩個韓國品牌，終端品牌銷售佔比由此大大提升。
不難看出，此前曾將進口潮爆品作為經營重點的春源，正改變著自己的路徑。對此，春源總經理鄭金曉既是見證者，也是推進者。
春源總經理鄭金曉
鄭金曉剛到春源時，恰逢進口化妝品代理業務被提上日程。從那時到現在的13年時間裡，中國化妝品行業格局幾經更迭，而春源也經歷了至少3次“分筋錯骨”般的轉型。在當前的進口品代理商群體中，像春源一樣大幅度頻繁轉型的並不多見。
“這都是基於春源的反應速度。”鄭金曉坦言。進口品市場瞬息萬變，倘若沒有快速做出應激反應，很難有所作為。而只要市場認可，哪怕是把原有業務全部推翻重建，也不無可能。
“一招鮮”這個詞，似乎並不存在於春源的字典裡。
進口品代理第一步並不輕鬆
相比很多代理商，2007年下半年就涉足進口品的春源可謂捷足先登，但從春源自身歷史來看，這一步邁得其實並不算早。
1995年時，春源董事長王志利就開始做化妝品批發，直到2003年才成立春源轉做代理，而接觸進口品則足足延遲了4年。當然，能在十多年前就斷腕般捨棄國貨代理業務，全心撲在進口品上，還是需要極大魄力的。
傳統代理商出身的王志利，應該不算十分懂進口品，而2007年初加入春源的鄭金曉，此前做的是美容院線，也沒有進口品操作經驗。不過，進口品日益顯現的可挖掘空間，使得二人在公司業務方向的問題上一拍即合。
“那時的進口品還屬於稀缺資源，市場規範性不強，渠道則處於搶品牌的狀態。”這對於春源而言，無異於天賜良機。
當然也有難點，折扣率高、物料少、認知度低、水貨氾濫、代理權混亂等，是彼時進口品存在的幾大明顯短板，這讓不少化妝品店對進口品望而卻步。剛剛成為進口品浙江省代的春源，不得不面臨這樣的問題。
“唯一能做的，就是不斷加強針對渠道和消費者的教育和溝通。”談及初期的窘境，鄭金曉也頗為無奈。
2008年，某韓國時尚彩妝品牌成為春源簽下的第一個進口品，為了以彩妝為突破口，打開進口品代理局面，春源專門搭建了四五十人的彩妝師團隊來提升專業教育，這在當時的化妝品市場是很少見的。
隨後的兩年時間內，春源又繼續擴充品牌陣營，先後代理了奇姬、愛茉莉太平洋洗護產品及日本高絲等。由於大多為知名品牌，市場接受度較高，一舉樹立了春源在國內進口品領域的行業地位。
只是，或許連王志利和鄭金曉也沒有想到，春源要面臨的重大變化，才剛剛開始。
從“省代”到“國代”的轉變
新變化來得太快。
2010年，有了兩年進口品牌運營經驗的春源，拿下了韓國彩妝品牌摩肯的全國代理權。這使得春源的企業身份一下子有了跨越性的轉變。
在代理摩肯之前，春源主要以浙江省為據點，而與摩肯進行合作，則必須要面對全國市場。也就是說，自此以後，春源便正式由“省代”（省級代理商）過渡到“國代”（國家級代理商）。
這不是一次簡單的轉型。對於春源而言，那是企業發展歷史上最艱難的一段時期。
讓鄭金曉至今難忘的，是當時外界的眼光。“原來只做省代，現在能做好全國市場嗎？”這樣的質疑，曾在春源剛開闢全國市場時頻頻從渠道商那裡傳出。由於信任感尚未建立，春源初期的市場開拓工作並不順暢，即便在浙江省內也是如此，除個別關係緊密的大店給予支持外，大部分A、B類網點都持觀望態度。
當然，對於春源自身的侷限性，鄭金曉也看得很清楚。一方面，確實如很多渠道商所顧慮的那樣，省代出身的春源，在全國市場運營進口品的積累尚有欠缺；另一方面，與進口品牌總代對接，和與進口品牌直接對接，是完全不同的兩碼事，要做很多“最頂層”的工作，春源只有持續學習增強對這一陌生領域的認知，才可能走下去。
"過去一年，很久沒在媒體露面的進口化妝品全國性代理杭州春源貿易有限公司（以下簡稱“春源”），業務結構發生了翻天覆地的變化。
一組數據對比印證了這一變化的劇烈：2016年、2017年，春源所代理的進口潮爆品銷售佔比達到70%以上，終端品牌少於30%；2018年，還是同樣的數據，只不過銷售佔比超過70%的，換成了終端品牌。
對數據造成直接影響的，是代理品牌的調整。春源於2015年啟動進口潮品庫項目後，頂峰時期涉及到的品牌數量多達近30個。而到了2018年、2019年，原本紛繁的進口潮爆品逐漸得以調整，除留下得鮮、茉姍等4個長線品牌外，還新引進了四五個歐美品牌和兩個韓國品牌，終端品牌銷售佔比由此大大提升。
不難看出，此前曾將進口潮爆品作為經營重點的春源，正改變著自己的路徑。對此，春源總經理鄭金曉既是見證者，也是推進者。
春源總經理鄭金曉
鄭金曉剛到春源時，恰逢進口化妝品代理業務被提上日程。從那時到現在的13年時間裡，中國化妝品行業格局幾經更迭，而春源也經歷了至少3次“分筋錯骨”般的轉型。在當前的進口品代理商群體中，像春源一樣大幅度頻繁轉型的並不多見。
“這都是基於春源的反應速度。”鄭金曉坦言。進口品市場瞬息萬變，倘若沒有快速做出應激反應，很難有所作為。而只要市場認可，哪怕是把原有業務全部推翻重建，也不無可能。
“一招鮮”這個詞，似乎並不存在於春源的字典裡。
進口品代理第一步並不輕鬆
相比很多代理商，2007年下半年就涉足進口品的春源可謂捷足先登，但從春源自身歷史來看，這一步邁得其實並不算早。
1995年時，春源董事長王志利就開始做化妝品批發，直到2003年才成立春源轉做代理，而接觸進口品則足足延遲了4年。當然，能在十多年前就斷腕般捨棄國貨代理業務，全心撲在進口品上，還是需要極大魄力的。
傳統代理商出身的王志利，應該不算十分懂進口品，而2007年初加入春源的鄭金曉，此前做的是美容院線，也沒有進口品操作經驗。不過，進口品日益顯現的可挖掘空間，使得二人在公司業務方向的問題上一拍即合。
“那時的進口品還屬於稀缺資源，市場規範性不強，渠道則處於搶品牌的狀態。”這對於春源而言，無異於天賜良機。
當然也有難點，折扣率高、物料少、認知度低、水貨氾濫、代理權混亂等，是彼時進口品存在的幾大明顯短板，這讓不少化妝品店對進口品望而卻步。剛剛成為進口品浙江省代的春源，不得不面臨這樣的問題。
“唯一能做的，就是不斷加強針對渠道和消費者的教育和溝通。”談及初期的窘境，鄭金曉也頗為無奈。
2008年，某韓國時尚彩妝品牌成為春源簽下的第一個進口品，為了以彩妝為突破口，打開進口品代理局面，春源專門搭建了四五十人的彩妝師團隊來提升專業教育，這在當時的化妝品市場是很少見的。
隨後的兩年時間內，春源又繼續擴充品牌陣營，先後代理了奇姬、愛茉莉太平洋洗護產品及日本高絲等。由於大多為知名品牌，市場接受度較高，一舉樹立了春源在國內進口品領域的行業地位。
只是，或許連王志利和鄭金曉也沒有想到，春源要面臨的重大變化，才剛剛開始。
從“省代”到“國代”的轉變
新變化來得太快。
2010年，有了兩年進口品牌運營經驗的春源，拿下了韓國彩妝品牌摩肯的全國代理權。這使得春源的企業身份一下子有了跨越性的轉變。
在代理摩肯之前，春源主要以浙江省為據點，而與摩肯進行合作，則必須要面對全國市場。也就是說，自此以後，春源便正式由“省代”（省級代理商）過渡到“國代”（國家級代理商）。
這不是一次簡單的轉型。對於春源而言，那是企業發展歷史上最艱難的一段時期。
讓鄭金曉至今難忘的，是當時外界的眼光。“原來只做省代，現在能做好全國市場嗎？”這樣的質疑，曾在春源剛開闢全國市場時頻頻從渠道商那裡傳出。由於信任感尚未建立，春源初期的市場開拓工作並不順暢，即便在浙江省內也是如此，除個別關係緊密的大店給予支持外，大部分A、B類網點都持觀望態度。
當然，對於春源自身的侷限性，鄭金曉也看得很清楚。一方面，確實如很多渠道商所顧慮的那樣，省代出身的春源，在全國市場運營進口品的積累尚有欠缺；另一方面，與進口品牌總代對接，和與進口品牌直接對接，是完全不同的兩碼事，要做很多“最頂層”的工作，春源只有持續學習增強對這一陌生領域的認知，才可能走下去。
“要問為什麼能夠轉型成功，我想首先還得歸功於堅持不懈。”鄭金曉非常明白這個詞對於春源的別樣意義，如果在面臨初期困境時選擇退縮，那麼後來業績的數倍增長也就不可能發生，而春源，很可能還是浙江地區一個籍籍無名的小代理商。
進一步說，彼時進口品需求激增所帶來的市場空間，也讓春源無法捨棄這樣一次提升的機會。
針對省內外渠道客戶的顧慮，春源選擇了“以點帶面”的方式來整合市場。比如在浙江省內，對於能夠合作的門店，會加強培訓教育和推廣引流等服務，讓門店銷量得到大幅提升，從而實現口碑快速擴散，以吸引更多客戶。省外也是一樣，會打造樣板和標杆，只是在選擇合作代理商和連鎖店鋪上做了一些調整。
“我們選擇的是最合適，而不一定是規模最大、實力最強的合作伙伴；再通過他們尋找突破口，慢慢推動口碑擴散。”鄭金曉回顧了一下，2012年、2013年兩年時間，全國市場就基本被春源覆蓋到了。當然，那時的“國代”不比今天，侷限性較大，僅僅只能顧及到化妝品店這樣單一的渠道。
後來在多渠道上的佈局證明，春源的戰線，仍在持續拉長。
“潮爆品”讓業績增長了好幾倍
實際上，春源佈局多渠道的時間節點，大致與其“進口潮品庫”項目的上馬同期。
和業內普遍存在的觀點類似，鄭金曉同樣認為2015年屬於進口品元年，彼時，剛迎來寒冬期的化妝品零售終端，亟需熱度上漲的進口潮爆品幫助引流。不僅是化妝品店，百貨、Mall（購物中心）、超市，甚至是跨境保稅渠道及淘寶、天貓等線上平臺，都有這方面需求。
而春源，對該需求洞悉於心。
2015年10月，進口潮品庫項目正式推出， 該項目承接了線上線下知名的進口潮品在中國的代理權，將其整合在一起，並打造成進口潮品區輸出到終端門店。據瞭解，僅半年多時間，這一項目的銷售額便超2億，到倉品牌數量達14個。截至2017年最高峰時，到倉品牌曾接近30個。
只不過，中國進口品市場的規範性在當時依然存在侷限，化妝品店在售的進口潮品魚龍混雜，還摻雜著不少“水貨”。這個時候，春源的優勢就凸顯出來了。
“我們當時做的潮爆品，具備很強的正規屬性，比如是100%原裝進口、100%正規授權、100%正規通關等。”為了將這件事說清楚，除了3個“100%”，鄭金曉還用了4個“一律”加以補充，“一律進口潮品、爆品、特色品，一律證件手續齊全，一律品牌官方一級授權，一律消費者利益最大化。”
"過去一年，很久沒在媒體露面的進口化妝品全國性代理杭州春源貿易有限公司（以下簡稱“春源”），業務結構發生了翻天覆地的變化。
一組數據對比印證了這一變化的劇烈：2016年、2017年，春源所代理的進口潮爆品銷售佔比達到70%以上，終端品牌少於30%；2018年，還是同樣的數據，只不過銷售佔比超過70%的，換成了終端品牌。
對數據造成直接影響的，是代理品牌的調整。春源於2015年啟動進口潮品庫項目後，頂峰時期涉及到的品牌數量多達近30個。而到了2018年、2019年，原本紛繁的進口潮爆品逐漸得以調整，除留下得鮮、茉姍等4個長線品牌外，還新引進了四五個歐美品牌和兩個韓國品牌，終端品牌銷售佔比由此大大提升。
不難看出，此前曾將進口潮爆品作為經營重點的春源，正改變著自己的路徑。對此，春源總經理鄭金曉既是見證者，也是推進者。
春源總經理鄭金曉
鄭金曉剛到春源時，恰逢進口化妝品代理業務被提上日程。從那時到現在的13年時間裡，中國化妝品行業格局幾經更迭，而春源也經歷了至少3次“分筋錯骨”般的轉型。在當前的進口品代理商群體中，像春源一樣大幅度頻繁轉型的並不多見。
“這都是基於春源的反應速度。”鄭金曉坦言。進口品市場瞬息萬變，倘若沒有快速做出應激反應，很難有所作為。而只要市場認可，哪怕是把原有業務全部推翻重建，也不無可能。
“一招鮮”這個詞，似乎並不存在於春源的字典裡。
進口品代理第一步並不輕鬆
相比很多代理商，2007年下半年就涉足進口品的春源可謂捷足先登，但從春源自身歷史來看，這一步邁得其實並不算早。
1995年時，春源董事長王志利就開始做化妝品批發，直到2003年才成立春源轉做代理，而接觸進口品則足足延遲了4年。當然，能在十多年前就斷腕般捨棄國貨代理業務，全心撲在進口品上，還是需要極大魄力的。
傳統代理商出身的王志利，應該不算十分懂進口品，而2007年初加入春源的鄭金曉，此前做的是美容院線，也沒有進口品操作經驗。不過，進口品日益顯現的可挖掘空間，使得二人在公司業務方向的問題上一拍即合。
“那時的進口品還屬於稀缺資源，市場規範性不強，渠道則處於搶品牌的狀態。”這對於春源而言，無異於天賜良機。
當然也有難點，折扣率高、物料少、認知度低、水貨氾濫、代理權混亂等，是彼時進口品存在的幾大明顯短板，這讓不少化妝品店對進口品望而卻步。剛剛成為進口品浙江省代的春源，不得不面臨這樣的問題。
“唯一能做的，就是不斷加強針對渠道和消費者的教育和溝通。”談及初期的窘境，鄭金曉也頗為無奈。
2008年，某韓國時尚彩妝品牌成為春源簽下的第一個進口品，為了以彩妝為突破口，打開進口品代理局面，春源專門搭建了四五十人的彩妝師團隊來提升專業教育，這在當時的化妝品市場是很少見的。
隨後的兩年時間內，春源又繼續擴充品牌陣營，先後代理了奇姬、愛茉莉太平洋洗護產品及日本高絲等。由於大多為知名品牌，市場接受度較高，一舉樹立了春源在國內進口品領域的行業地位。
只是，或許連王志利和鄭金曉也沒有想到，春源要面臨的重大變化，才剛剛開始。
從“省代”到“國代”的轉變
新變化來得太快。
2010年，有了兩年進口品牌運營經驗的春源，拿下了韓國彩妝品牌摩肯的全國代理權。這使得春源的企業身份一下子有了跨越性的轉變。
在代理摩肯之前，春源主要以浙江省為據點，而與摩肯進行合作，則必須要面對全國市場。也就是說，自此以後，春源便正式由“省代”（省級代理商）過渡到“國代”（國家級代理商）。
這不是一次簡單的轉型。對於春源而言，那是企業發展歷史上最艱難的一段時期。
讓鄭金曉至今難忘的，是當時外界的眼光。“原來只做省代，現在能做好全國市場嗎？”這樣的質疑，曾在春源剛開闢全國市場時頻頻從渠道商那裡傳出。由於信任感尚未建立，春源初期的市場開拓工作並不順暢，即便在浙江省內也是如此，除個別關係緊密的大店給予支持外，大部分A、B類網點都持觀望態度。
當然，對於春源自身的侷限性，鄭金曉也看得很清楚。一方面，確實如很多渠道商所顧慮的那樣，省代出身的春源，在全國市場運營進口品的積累尚有欠缺；另一方面，與進口品牌總代對接，和與進口品牌直接對接，是完全不同的兩碼事，要做很多“最頂層”的工作，春源只有持續學習增強對這一陌生領域的認知，才可能走下去。
“要問為什麼能夠轉型成功，我想首先還得歸功於堅持不懈。”鄭金曉非常明白這個詞對於春源的別樣意義，如果在面臨初期困境時選擇退縮，那麼後來業績的數倍增長也就不可能發生，而春源，很可能還是浙江地區一個籍籍無名的小代理商。
進一步說，彼時進口品需求激增所帶來的市場空間，也讓春源無法捨棄這樣一次提升的機會。
針對省內外渠道客戶的顧慮，春源選擇了“以點帶面”的方式來整合市場。比如在浙江省內，對於能夠合作的門店，會加強培訓教育和推廣引流等服務，讓門店銷量得到大幅提升，從而實現口碑快速擴散，以吸引更多客戶。省外也是一樣，會打造樣板和標杆，只是在選擇合作代理商和連鎖店鋪上做了一些調整。
“我們選擇的是最合適，而不一定是規模最大、實力最強的合作伙伴；再通過他們尋找突破口，慢慢推動口碑擴散。”鄭金曉回顧了一下，2012年、2013年兩年時間，全國市場就基本被春源覆蓋到了。當然，那時的“國代”不比今天，侷限性較大，僅僅只能顧及到化妝品店這樣單一的渠道。
後來在多渠道上的佈局證明，春源的戰線，仍在持續拉長。
“潮爆品”讓業績增長了好幾倍
實際上，春源佈局多渠道的時間節點，大致與其“進口潮品庫”項目的上馬同期。
和業內普遍存在的觀點類似，鄭金曉同樣認為2015年屬於進口品元年，彼時，剛迎來寒冬期的化妝品零售終端，亟需熱度上漲的進口潮爆品幫助引流。不僅是化妝品店，百貨、Mall（購物中心）、超市，甚至是跨境保稅渠道及淘寶、天貓等線上平臺，都有這方面需求。
而春源，對該需求洞悉於心。
2015年10月，進口潮品庫項目正式推出， 該項目承接了線上線下知名的進口潮品在中國的代理權，將其整合在一起，並打造成進口潮品區輸出到終端門店。據瞭解，僅半年多時間，這一項目的銷售額便超2億，到倉品牌數量達14個。截至2017年最高峰時，到倉品牌曾接近30個。
只不過，中國進口品市場的規範性在當時依然存在侷限，化妝品店在售的進口潮品魚龍混雜，還摻雜著不少“水貨”。這個時候，春源的優勢就凸顯出來了。
“我們當時做的潮爆品，具備很強的正規屬性，比如是100%原裝進口、100%正規授權、100%正規通關等。”為了將這件事說清楚，除了3個“100%”，鄭金曉還用了4個“一律”加以補充，“一律進口潮品、爆品、特色品，一律證件手續齊全，一律品牌官方一級授權，一律消費者利益最大化。”
用“豪華”一詞來形容春源“進口潮品庫”的品牌陣容，一點都不過分，美迪惠爾、託尼魅力、得鮮、濟州馬油、自然晨露、色路染英瘦身沐浴露和身體乳、倍瑞傲牙膏、麗得姿面膜、迪雅芙絲、彩虹萊妃爾面膜、麗珍面膜、LG貴愛娘衛生巾、綠麗安衛生巾、哈帝絲黃瓜膠、納益其爾（自然樂園）等，基本涵蓋了那兩年化妝品店最熱門的潮品爆品。
當然，針對不同渠道，春源的運營模式有所不同。比如在化妝品店渠道聚焦於堆頭區；百貨主推進口品集合櫃，最多拓展了兩三百個；像世紀聯華、歐尚、大潤發、家樂福等生活性賣場，則主要銷售蘆薈膠、卸妝水、面膜、手霜、平價洗面奶等產品，而精品超市對進口品品項的需求會廣一些，護膚、彩妝、洗護等都有涉及。
進口潮品庫的打造，還大大提升了春源在線上渠道的業務佔比。據瞭解，在該項目推出前，春源線下渠道銷售佔比高達99%，項目展開後，線上銷售佔比最高時達到50%，實現急劇增長。
可以說，對於進口潮爆品熱潮的把握，春源算得上是趕了個“早集”，而這，也使得公司整體營收一下子翻了五六倍以上，單是進口潮品庫項目，就貢獻了7億左右的營業額。鄭金曉不得不承認，“對於春源來說，那是影響最大的一次轉折”。
代理長線品牌才能更持久
只是誰也沒有想到，這樣的經營模式會早早結束。
進口潮爆品對業績的提升作用是顯而易見的。如果按照進口潮品庫的思路繼續做下去，春源的規模在短期內或許還會有爆發式增長。
但春源所追求的，顯然不是這個。
春源明白，市場需求在變化，進口品代理商如果天天賣爆款肯定不行，最終還是要回歸到品牌運營上來。渠道的反饋也是如此。品觀APP在走訪不同市場的化妝品店時發現，從2018年起，不少瘋狂追逐過堆頭區潮爆品的化妝品店，已經將目光逐漸轉移到長線品牌上，經營進口品的方向由品類向品牌遷徙。
基於這樣的變化，如火如荼的進口潮品庫項目，最終在2018年被終止。是年，春源大幅縮減了品牌矩陣，原本涉及到的近30個品牌，最終只剩下得鮮、摩肯、茉姍、麗珍等。
"過去一年，很久沒在媒體露面的進口化妝品全國性代理杭州春源貿易有限公司（以下簡稱“春源”），業務結構發生了翻天覆地的變化。
一組數據對比印證了這一變化的劇烈：2016年、2017年，春源所代理的進口潮爆品銷售佔比達到70%以上，終端品牌少於30%；2018年，還是同樣的數據，只不過銷售佔比超過70%的，換成了終端品牌。
對數據造成直接影響的，是代理品牌的調整。春源於2015年啟動進口潮品庫項目後，頂峰時期涉及到的品牌數量多達近30個。而到了2018年、2019年，原本紛繁的進口潮爆品逐漸得以調整，除留下得鮮、茉姍等4個長線品牌外，還新引進了四五個歐美品牌和兩個韓國品牌，終端品牌銷售佔比由此大大提升。
不難看出，此前曾將進口潮爆品作為經營重點的春源，正改變著自己的路徑。對此，春源總經理鄭金曉既是見證者，也是推進者。
春源總經理鄭金曉
鄭金曉剛到春源時，恰逢進口化妝品代理業務被提上日程。從那時到現在的13年時間裡，中國化妝品行業格局幾經更迭，而春源也經歷了至少3次“分筋錯骨”般的轉型。在當前的進口品代理商群體中，像春源一樣大幅度頻繁轉型的並不多見。
“這都是基於春源的反應速度。”鄭金曉坦言。進口品市場瞬息萬變，倘若沒有快速做出應激反應，很難有所作為。而只要市場認可，哪怕是把原有業務全部推翻重建，也不無可能。
“一招鮮”這個詞，似乎並不存在於春源的字典裡。
進口品代理第一步並不輕鬆
相比很多代理商，2007年下半年就涉足進口品的春源可謂捷足先登，但從春源自身歷史來看，這一步邁得其實並不算早。
1995年時，春源董事長王志利就開始做化妝品批發，直到2003年才成立春源轉做代理，而接觸進口品則足足延遲了4年。當然，能在十多年前就斷腕般捨棄國貨代理業務，全心撲在進口品上，還是需要極大魄力的。
傳統代理商出身的王志利，應該不算十分懂進口品，而2007年初加入春源的鄭金曉，此前做的是美容院線，也沒有進口品操作經驗。不過，進口品日益顯現的可挖掘空間，使得二人在公司業務方向的問題上一拍即合。
“那時的進口品還屬於稀缺資源，市場規範性不強，渠道則處於搶品牌的狀態。”這對於春源而言，無異於天賜良機。
當然也有難點，折扣率高、物料少、認知度低、水貨氾濫、代理權混亂等，是彼時進口品存在的幾大明顯短板，這讓不少化妝品店對進口品望而卻步。剛剛成為進口品浙江省代的春源，不得不面臨這樣的問題。
“唯一能做的，就是不斷加強針對渠道和消費者的教育和溝通。”談及初期的窘境，鄭金曉也頗為無奈。
2008年，某韓國時尚彩妝品牌成為春源簽下的第一個進口品，為了以彩妝為突破口，打開進口品代理局面，春源專門搭建了四五十人的彩妝師團隊來提升專業教育，這在當時的化妝品市場是很少見的。
隨後的兩年時間內，春源又繼續擴充品牌陣營，先後代理了奇姬、愛茉莉太平洋洗護產品及日本高絲等。由於大多為知名品牌，市場接受度較高，一舉樹立了春源在國內進口品領域的行業地位。
只是，或許連王志利和鄭金曉也沒有想到，春源要面臨的重大變化，才剛剛開始。
從“省代”到“國代”的轉變
新變化來得太快。
2010年，有了兩年進口品牌運營經驗的春源，拿下了韓國彩妝品牌摩肯的全國代理權。這使得春源的企業身份一下子有了跨越性的轉變。
在代理摩肯之前，春源主要以浙江省為據點，而與摩肯進行合作，則必須要面對全國市場。也就是說，自此以後，春源便正式由“省代”（省級代理商）過渡到“國代”（國家級代理商）。
這不是一次簡單的轉型。對於春源而言，那是企業發展歷史上最艱難的一段時期。
讓鄭金曉至今難忘的，是當時外界的眼光。“原來只做省代，現在能做好全國市場嗎？”這樣的質疑，曾在春源剛開闢全國市場時頻頻從渠道商那裡傳出。由於信任感尚未建立，春源初期的市場開拓工作並不順暢，即便在浙江省內也是如此，除個別關係緊密的大店給予支持外，大部分A、B類網點都持觀望態度。
當然，對於春源自身的侷限性，鄭金曉也看得很清楚。一方面，確實如很多渠道商所顧慮的那樣，省代出身的春源，在全國市場運營進口品的積累尚有欠缺；另一方面，與進口品牌總代對接，和與進口品牌直接對接，是完全不同的兩碼事，要做很多“最頂層”的工作，春源只有持續學習增強對這一陌生領域的認知，才可能走下去。
“要問為什麼能夠轉型成功，我想首先還得歸功於堅持不懈。”鄭金曉非常明白這個詞對於春源的別樣意義，如果在面臨初期困境時選擇退縮，那麼後來業績的數倍增長也就不可能發生，而春源，很可能還是浙江地區一個籍籍無名的小代理商。
進一步說，彼時進口品需求激增所帶來的市場空間，也讓春源無法捨棄這樣一次提升的機會。
針對省內外渠道客戶的顧慮，春源選擇了“以點帶面”的方式來整合市場。比如在浙江省內，對於能夠合作的門店，會加強培訓教育和推廣引流等服務，讓門店銷量得到大幅提升，從而實現口碑快速擴散，以吸引更多客戶。省外也是一樣，會打造樣板和標杆，只是在選擇合作代理商和連鎖店鋪上做了一些調整。
“我們選擇的是最合適，而不一定是規模最大、實力最強的合作伙伴；再通過他們尋找突破口，慢慢推動口碑擴散。”鄭金曉回顧了一下，2012年、2013年兩年時間，全國市場就基本被春源覆蓋到了。當然，那時的“國代”不比今天，侷限性較大，僅僅只能顧及到化妝品店這樣單一的渠道。
後來在多渠道上的佈局證明，春源的戰線，仍在持續拉長。
“潮爆品”讓業績增長了好幾倍
實際上，春源佈局多渠道的時間節點，大致與其“進口潮品庫”項目的上馬同期。
和業內普遍存在的觀點類似，鄭金曉同樣認為2015年屬於進口品元年，彼時，剛迎來寒冬期的化妝品零售終端，亟需熱度上漲的進口潮爆品幫助引流。不僅是化妝品店，百貨、Mall（購物中心）、超市，甚至是跨境保稅渠道及淘寶、天貓等線上平臺，都有這方面需求。
而春源，對該需求洞悉於心。
2015年10月，進口潮品庫項目正式推出， 該項目承接了線上線下知名的進口潮品在中國的代理權，將其整合在一起，並打造成進口潮品區輸出到終端門店。據瞭解，僅半年多時間，這一項目的銷售額便超2億，到倉品牌數量達14個。截至2017年最高峰時，到倉品牌曾接近30個。
只不過，中國進口品市場的規範性在當時依然存在侷限，化妝品店在售的進口潮品魚龍混雜，還摻雜著不少“水貨”。這個時候，春源的優勢就凸顯出來了。
“我們當時做的潮爆品，具備很強的正規屬性，比如是100%原裝進口、100%正規授權、100%正規通關等。”為了將這件事說清楚，除了3個“100%”，鄭金曉還用了4個“一律”加以補充，“一律進口潮品、爆品、特色品，一律證件手續齊全，一律品牌官方一級授權，一律消費者利益最大化。”
用“豪華”一詞來形容春源“進口潮品庫”的品牌陣容，一點都不過分，美迪惠爾、託尼魅力、得鮮、濟州馬油、自然晨露、色路染英瘦身沐浴露和身體乳、倍瑞傲牙膏、麗得姿面膜、迪雅芙絲、彩虹萊妃爾面膜、麗珍面膜、LG貴愛娘衛生巾、綠麗安衛生巾、哈帝絲黃瓜膠、納益其爾（自然樂園）等，基本涵蓋了那兩年化妝品店最熱門的潮品爆品。
當然，針對不同渠道，春源的運營模式有所不同。比如在化妝品店渠道聚焦於堆頭區；百貨主推進口品集合櫃，最多拓展了兩三百個；像世紀聯華、歐尚、大潤發、家樂福等生活性賣場，則主要銷售蘆薈膠、卸妝水、面膜、手霜、平價洗面奶等產品，而精品超市對進口品品項的需求會廣一些，護膚、彩妝、洗護等都有涉及。
進口潮品庫的打造，還大大提升了春源在線上渠道的業務佔比。據瞭解，在該項目推出前，春源線下渠道銷售佔比高達99%，項目展開後，線上銷售佔比最高時達到50%，實現急劇增長。
可以說，對於進口潮爆品熱潮的把握，春源算得上是趕了個“早集”，而這，也使得公司整體營收一下子翻了五六倍以上，單是進口潮品庫項目，就貢獻了7億左右的營業額。鄭金曉不得不承認，“對於春源來說，那是影響最大的一次轉折”。
代理長線品牌才能更持久
只是誰也沒有想到，這樣的經營模式會早早結束。
進口潮爆品對業績的提升作用是顯而易見的。如果按照進口潮品庫的思路繼續做下去，春源的規模在短期內或許還會有爆發式增長。
但春源所追求的，顯然不是這個。
春源明白，市場需求在變化，進口品代理商如果天天賣爆款肯定不行，最終還是要回歸到品牌運營上來。渠道的反饋也是如此。品觀APP在走訪不同市場的化妝品店時發現，從2018年起，不少瘋狂追逐過堆頭區潮爆品的化妝品店，已經將目光逐漸轉移到長線品牌上，經營進口品的方向由品類向品牌遷徙。
基於這樣的變化，如火如荼的進口潮品庫項目，最終在2018年被終止。是年，春源大幅縮減了品牌矩陣，原本涉及到的近30個品牌，最終只剩下得鮮、摩肯、茉姍、麗珍等。
不過，要保證整個盤面能有源源不斷的增勢，縮減產品矩陣的同時，也需要有合適的品牌填充進來。一向聚焦韓系品牌的春源，選擇了拓寬自己的選品邊界。
“早在2017年，我們就開始架構歐美線，談妥了一批歐美品牌，再經過一年多的磨合，包括各種通關手續、辦證等，如今新增的歐美品牌約有四五個。”打開春源官網可以發現，以色列的GA-DE和emilia（伊密麗雅）、意大利的AVENIL、瑞士的ARTEMIS等品牌已赫然在列，皆於今年陸續上市。
目前，春源的重點是要精耕好剛剛搭建起來的新品牌矩陣。從品類來看，該品牌矩陣的核心品牌是以彩妝為主，比如得鮮、摩肯、茉姍，都是有著較大市場積澱的韓國彩妝品牌。而春源的企業成長路徑又帶有濃厚的彩妝基因，因而，彩妝品類自然而然地成為春源的下一個突破口。
如今，在不少與春源合作的化妝品店內，能看到一面獨特的“彩妝牆”，包含得鮮、摩肯、茉姍及以色列第一彩妝GA-DE，除LOGO和陳列架不同外，形象櫃相對統一。當然，4個品牌在定位和價格各有差異，比如摩肯屬植物養膚，茉姍富有時尚感，GA-DE是偏專業一點的歐美彩妝，得鮮則是知名度非常高的大眾年輕化彩妝，形成一個有機的組合。這樣的組合，“可暫時滿足店鋪，特別是進口品店對進口彩妝的一站式需求”。
"過去一年，很久沒在媒體露面的進口化妝品全國性代理杭州春源貿易有限公司（以下簡稱“春源”），業務結構發生了翻天覆地的變化。
一組數據對比印證了這一變化的劇烈：2016年、2017年，春源所代理的進口潮爆品銷售佔比達到70%以上，終端品牌少於30%；2018年，還是同樣的數據，只不過銷售佔比超過70%的，換成了終端品牌。
對數據造成直接影響的，是代理品牌的調整。春源於2015年啟動進口潮品庫項目後，頂峰時期涉及到的品牌數量多達近30個。而到了2018年、2019年，原本紛繁的進口潮爆品逐漸得以調整，除留下得鮮、茉姍等4個長線品牌外，還新引進了四五個歐美品牌和兩個韓國品牌，終端品牌銷售佔比由此大大提升。
不難看出，此前曾將進口潮爆品作為經營重點的春源，正改變著自己的路徑。對此，春源總經理鄭金曉既是見證者，也是推進者。
春源總經理鄭金曉
鄭金曉剛到春源時，恰逢進口化妝品代理業務被提上日程。從那時到現在的13年時間裡，中國化妝品行業格局幾經更迭，而春源也經歷了至少3次“分筋錯骨”般的轉型。在當前的進口品代理商群體中，像春源一樣大幅度頻繁轉型的並不多見。
“這都是基於春源的反應速度。”鄭金曉坦言。進口品市場瞬息萬變，倘若沒有快速做出應激反應，很難有所作為。而只要市場認可，哪怕是把原有業務全部推翻重建，也不無可能。
“一招鮮”這個詞，似乎並不存在於春源的字典裡。
進口品代理第一步並不輕鬆
相比很多代理商，2007年下半年就涉足進口品的春源可謂捷足先登，但從春源自身歷史來看，這一步邁得其實並不算早。
1995年時，春源董事長王志利就開始做化妝品批發，直到2003年才成立春源轉做代理，而接觸進口品則足足延遲了4年。當然，能在十多年前就斷腕般捨棄國貨代理業務，全心撲在進口品上，還是需要極大魄力的。
傳統代理商出身的王志利，應該不算十分懂進口品，而2007年初加入春源的鄭金曉，此前做的是美容院線，也沒有進口品操作經驗。不過，進口品日益顯現的可挖掘空間，使得二人在公司業務方向的問題上一拍即合。
“那時的進口品還屬於稀缺資源，市場規範性不強，渠道則處於搶品牌的狀態。”這對於春源而言，無異於天賜良機。
當然也有難點，折扣率高、物料少、認知度低、水貨氾濫、代理權混亂等，是彼時進口品存在的幾大明顯短板，這讓不少化妝品店對進口品望而卻步。剛剛成為進口品浙江省代的春源，不得不面臨這樣的問題。
“唯一能做的，就是不斷加強針對渠道和消費者的教育和溝通。”談及初期的窘境，鄭金曉也頗為無奈。
2008年，某韓國時尚彩妝品牌成為春源簽下的第一個進口品，為了以彩妝為突破口，打開進口品代理局面，春源專門搭建了四五十人的彩妝師團隊來提升專業教育，這在當時的化妝品市場是很少見的。
隨後的兩年時間內，春源又繼續擴充品牌陣營，先後代理了奇姬、愛茉莉太平洋洗護產品及日本高絲等。由於大多為知名品牌，市場接受度較高，一舉樹立了春源在國內進口品領域的行業地位。
只是，或許連王志利和鄭金曉也沒有想到，春源要面臨的重大變化，才剛剛開始。
從“省代”到“國代”的轉變
新變化來得太快。
2010年，有了兩年進口品牌運營經驗的春源，拿下了韓國彩妝品牌摩肯的全國代理權。這使得春源的企業身份一下子有了跨越性的轉變。
在代理摩肯之前，春源主要以浙江省為據點，而與摩肯進行合作，則必須要面對全國市場。也就是說，自此以後，春源便正式由“省代”（省級代理商）過渡到“國代”（國家級代理商）。
這不是一次簡單的轉型。對於春源而言，那是企業發展歷史上最艱難的一段時期。
讓鄭金曉至今難忘的，是當時外界的眼光。“原來只做省代，現在能做好全國市場嗎？”這樣的質疑，曾在春源剛開闢全國市場時頻頻從渠道商那裡傳出。由於信任感尚未建立，春源初期的市場開拓工作並不順暢，即便在浙江省內也是如此，除個別關係緊密的大店給予支持外，大部分A、B類網點都持觀望態度。
當然，對於春源自身的侷限性，鄭金曉也看得很清楚。一方面，確實如很多渠道商所顧慮的那樣，省代出身的春源，在全國市場運營進口品的積累尚有欠缺；另一方面，與進口品牌總代對接，和與進口品牌直接對接，是完全不同的兩碼事，要做很多“最頂層”的工作，春源只有持續學習增強對這一陌生領域的認知，才可能走下去。
“要問為什麼能夠轉型成功，我想首先還得歸功於堅持不懈。”鄭金曉非常明白這個詞對於春源的別樣意義，如果在面臨初期困境時選擇退縮，那麼後來業績的數倍增長也就不可能發生，而春源，很可能還是浙江地區一個籍籍無名的小代理商。
進一步說，彼時進口品需求激增所帶來的市場空間，也讓春源無法捨棄這樣一次提升的機會。
針對省內外渠道客戶的顧慮，春源選擇了“以點帶面”的方式來整合市場。比如在浙江省內，對於能夠合作的門店，會加強培訓教育和推廣引流等服務，讓門店銷量得到大幅提升，從而實現口碑快速擴散，以吸引更多客戶。省外也是一樣，會打造樣板和標杆，只是在選擇合作代理商和連鎖店鋪上做了一些調整。
“我們選擇的是最合適，而不一定是規模最大、實力最強的合作伙伴；再通過他們尋找突破口，慢慢推動口碑擴散。”鄭金曉回顧了一下，2012年、2013年兩年時間，全國市場就基本被春源覆蓋到了。當然，那時的“國代”不比今天，侷限性較大，僅僅只能顧及到化妝品店這樣單一的渠道。
後來在多渠道上的佈局證明，春源的戰線，仍在持續拉長。
“潮爆品”讓業績增長了好幾倍
實際上，春源佈局多渠道的時間節點，大致與其“進口潮品庫”項目的上馬同期。
和業內普遍存在的觀點類似，鄭金曉同樣認為2015年屬於進口品元年，彼時，剛迎來寒冬期的化妝品零售終端，亟需熱度上漲的進口潮爆品幫助引流。不僅是化妝品店，百貨、Mall（購物中心）、超市，甚至是跨境保稅渠道及淘寶、天貓等線上平臺，都有這方面需求。
而春源，對該需求洞悉於心。
2015年10月，進口潮品庫項目正式推出， 該項目承接了線上線下知名的進口潮品在中國的代理權，將其整合在一起，並打造成進口潮品區輸出到終端門店。據瞭解，僅半年多時間，這一項目的銷售額便超2億，到倉品牌數量達14個。截至2017年最高峰時，到倉品牌曾接近30個。
只不過，中國進口品市場的規範性在當時依然存在侷限，化妝品店在售的進口潮品魚龍混雜，還摻雜著不少“水貨”。這個時候，春源的優勢就凸顯出來了。
“我們當時做的潮爆品，具備很強的正規屬性，比如是100%原裝進口、100%正規授權、100%正規通關等。”為了將這件事說清楚，除了3個“100%”，鄭金曉還用了4個“一律”加以補充，“一律進口潮品、爆品、特色品，一律證件手續齊全，一律品牌官方一級授權，一律消費者利益最大化。”
用“豪華”一詞來形容春源“進口潮品庫”的品牌陣容，一點都不過分，美迪惠爾、託尼魅力、得鮮、濟州馬油、自然晨露、色路染英瘦身沐浴露和身體乳、倍瑞傲牙膏、麗得姿面膜、迪雅芙絲、彩虹萊妃爾面膜、麗珍面膜、LG貴愛娘衛生巾、綠麗安衛生巾、哈帝絲黃瓜膠、納益其爾（自然樂園）等，基本涵蓋了那兩年化妝品店最熱門的潮品爆品。
當然，針對不同渠道，春源的運營模式有所不同。比如在化妝品店渠道聚焦於堆頭區；百貨主推進口品集合櫃，最多拓展了兩三百個；像世紀聯華、歐尚、大潤發、家樂福等生活性賣場，則主要銷售蘆薈膠、卸妝水、面膜、手霜、平價洗面奶等產品，而精品超市對進口品品項的需求會廣一些，護膚、彩妝、洗護等都有涉及。
進口潮品庫的打造，還大大提升了春源在線上渠道的業務佔比。據瞭解，在該項目推出前，春源線下渠道銷售佔比高達99%，項目展開後，線上銷售佔比最高時達到50%，實現急劇增長。
可以說，對於進口潮爆品熱潮的把握，春源算得上是趕了個“早集”，而這，也使得公司整體營收一下子翻了五六倍以上，單是進口潮品庫項目，就貢獻了7億左右的營業額。鄭金曉不得不承認，“對於春源來說，那是影響最大的一次轉折”。
代理長線品牌才能更持久
只是誰也沒有想到，這樣的經營模式會早早結束。
進口潮爆品對業績的提升作用是顯而易見的。如果按照進口潮品庫的思路繼續做下去，春源的規模在短期內或許還會有爆發式增長。
但春源所追求的，顯然不是這個。
春源明白，市場需求在變化，進口品代理商如果天天賣爆款肯定不行，最終還是要回歸到品牌運營上來。渠道的反饋也是如此。品觀APP在走訪不同市場的化妝品店時發現，從2018年起，不少瘋狂追逐過堆頭區潮爆品的化妝品店，已經將目光逐漸轉移到長線品牌上，經營進口品的方向由品類向品牌遷徙。
基於這樣的變化，如火如荼的進口潮品庫項目，最終在2018年被終止。是年，春源大幅縮減了品牌矩陣，原本涉及到的近30個品牌，最終只剩下得鮮、摩肯、茉姍、麗珍等。
不過，要保證整個盤面能有源源不斷的增勢，縮減產品矩陣的同時，也需要有合適的品牌填充進來。一向聚焦韓系品牌的春源，選擇了拓寬自己的選品邊界。
“早在2017年，我們就開始架構歐美線，談妥了一批歐美品牌，再經過一年多的磨合，包括各種通關手續、辦證等，如今新增的歐美品牌約有四五個。”打開春源官網可以發現，以色列的GA-DE和emilia（伊密麗雅）、意大利的AVENIL、瑞士的ARTEMIS等品牌已赫然在列，皆於今年陸續上市。
目前，春源的重點是要精耕好剛剛搭建起來的新品牌矩陣。從品類來看，該品牌矩陣的核心品牌是以彩妝為主，比如得鮮、摩肯、茉姍，都是有著較大市場積澱的韓國彩妝品牌。而春源的企業成長路徑又帶有濃厚的彩妝基因，因而，彩妝品類自然而然地成為春源的下一個突破口。
如今，在不少與春源合作的化妝品店內，能看到一面獨特的“彩妝牆”，包含得鮮、摩肯、茉姍及以色列第一彩妝GA-DE，除LOGO和陳列架不同外，形象櫃相對統一。當然，4個品牌在定位和價格各有差異，比如摩肯屬植物養膚，茉姍富有時尚感，GA-DE是偏專業一點的歐美彩妝，得鮮則是知名度非常高的大眾年輕化彩妝，形成一個有機的組合。這樣的組合，“可暫時滿足店鋪，特別是進口品店對進口彩妝的一站式需求”。
據鄭金曉介紹，彩妝牆項目從2017年開始嘗試，到2018年進行推廣，經過不斷優化，今年已有不錯的終端反響。2018年全年，曾受進口潮品庫終止影響的春源業績有所回暖，在2017年基礎上增長了20%，彩妝牆的作用不容忽視。
不同於進口潮品庫期間對品牌的急劇擴充，今後在引進品牌上，春源會特意收緊。鄭金曉指出，目前新的品牌結構已慢慢成型，除非很有價值和建設意義的品牌，否則不會再輕易引進。如果引進，品牌可控性一定要非常強，比如中國獨家運營，或是佔股都有可能。
“接手新品牌，最低的條件一定得是中國總代。”鄭金曉的語氣相當堅定。
特別提醒：
化妝品行業正經歷著進口品狂潮的洗禮，在重塑了價值體系與秩序的新世界裡，從業者需要新思路和新模式應對挑戰，尋得長期發展之路。
為此，由品觀APP主辦、高麗雅娜綠豆主贊助的2019（第十二屆）中國化妝品大會·進口品論壇將於7月23日下午在杭州國際博覽中心舉行。長按下圖識別二維碼，報名參會。
"過去一年，很久沒在媒體露面的進口化妝品全國性代理杭州春源貿易有限公司（以下簡稱“春源”），業務結構發生了翻天覆地的變化。
一組數據對比印證了這一變化的劇烈：2016年、2017年，春源所代理的進口潮爆品銷售佔比達到70%以上，終端品牌少於30%；2018年，還是同樣的數據，只不過銷售佔比超過70%的，換成了終端品牌。
對數據造成直接影響的，是代理品牌的調整。春源於2015年啟動進口潮品庫項目後，頂峰時期涉及到的品牌數量多達近30個。而到了2018年、2019年，原本紛繁的進口潮爆品逐漸得以調整，除留下得鮮、茉姍等4個長線品牌外，還新引進了四五個歐美品牌和兩個韓國品牌，終端品牌銷售佔比由此大大提升。
不難看出，此前曾將進口潮爆品作為經營重點的春源，正改變著自己的路徑。對此，春源總經理鄭金曉既是見證者，也是推進者。
春源總經理鄭金曉
鄭金曉剛到春源時，恰逢進口化妝品代理業務被提上日程。從那時到現在的13年時間裡，中國化妝品行業格局幾經更迭，而春源也經歷了至少3次“分筋錯骨”般的轉型。在當前的進口品代理商群體中，像春源一樣大幅度頻繁轉型的並不多見。
“這都是基於春源的反應速度。”鄭金曉坦言。進口品市場瞬息萬變，倘若沒有快速做出應激反應，很難有所作為。而只要市場認可，哪怕是把原有業務全部推翻重建，也不無可能。
“一招鮮”這個詞，似乎並不存在於春源的字典裡。
進口品代理第一步並不輕鬆
相比很多代理商，2007年下半年就涉足進口品的春源可謂捷足先登，但從春源自身歷史來看，這一步邁得其實並不算早。
1995年時，春源董事長王志利就開始做化妝品批發，直到2003年才成立春源轉做代理，而接觸進口品則足足延遲了4年。當然，能在十多年前就斷腕般捨棄國貨代理業務，全心撲在進口品上，還是需要極大魄力的。
傳統代理商出身的王志利，應該不算十分懂進口品，而2007年初加入春源的鄭金曉，此前做的是美容院線，也沒有進口品操作經驗。不過，進口品日益顯現的可挖掘空間，使得二人在公司業務方向的問題上一拍即合。
“那時的進口品還屬於稀缺資源，市場規範性不強，渠道則處於搶品牌的狀態。”這對於春源而言，無異於天賜良機。
當然也有難點，折扣率高、物料少、認知度低、水貨氾濫、代理權混亂等，是彼時進口品存在的幾大明顯短板，這讓不少化妝品店對進口品望而卻步。剛剛成為進口品浙江省代的春源，不得不面臨這樣的問題。
“唯一能做的，就是不斷加強針對渠道和消費者的教育和溝通。”談及初期的窘境，鄭金曉也頗為無奈。
2008年，某韓國時尚彩妝品牌成為春源簽下的第一個進口品，為了以彩妝為突破口，打開進口品代理局面，春源專門搭建了四五十人的彩妝師團隊來提升專業教育，這在當時的化妝品市場是很少見的。
隨後的兩年時間內，春源又繼續擴充品牌陣營，先後代理了奇姬、愛茉莉太平洋洗護產品及日本高絲等。由於大多為知名品牌，市場接受度較高，一舉樹立了春源在國內進口品領域的行業地位。
只是，或許連王志利和鄭金曉也沒有想到，春源要面臨的重大變化，才剛剛開始。
從“省代”到“國代”的轉變
新變化來得太快。
2010年，有了兩年進口品牌運營經驗的春源，拿下了韓國彩妝品牌摩肯的全國代理權。這使得春源的企業身份一下子有了跨越性的轉變。
在代理摩肯之前，春源主要以浙江省為據點，而與摩肯進行合作，則必須要面對全國市場。也就是說，自此以後，春源便正式由“省代”（省級代理商）過渡到“國代”（國家級代理商）。
這不是一次簡單的轉型。對於春源而言，那是企業發展歷史上最艱難的一段時期。
讓鄭金曉至今難忘的，是當時外界的眼光。“原來只做省代，現在能做好全國市場嗎？”這樣的質疑，曾在春源剛開闢全國市場時頻頻從渠道商那裡傳出。由於信任感尚未建立，春源初期的市場開拓工作並不順暢，即便在浙江省內也是如此，除個別關係緊密的大店給予支持外，大部分A、B類網點都持觀望態度。
當然，對於春源自身的侷限性，鄭金曉也看得很清楚。一方面，確實如很多渠道商所顧慮的那樣，省代出身的春源，在全國市場運營進口品的積累尚有欠缺；另一方面，與進口品牌總代對接，和與進口品牌直接對接，是完全不同的兩碼事，要做很多“最頂層”的工作，春源只有持續學習增強對這一陌生領域的認知，才可能走下去。
“要問為什麼能夠轉型成功，我想首先還得歸功於堅持不懈。”鄭金曉非常明白這個詞對於春源的別樣意義，如果在面臨初期困境時選擇退縮，那麼後來業績的數倍增長也就不可能發生，而春源，很可能還是浙江地區一個籍籍無名的小代理商。
進一步說，彼時進口品需求激增所帶來的市場空間，也讓春源無法捨棄這樣一次提升的機會。
針對省內外渠道客戶的顧慮，春源選擇了“以點帶面”的方式來整合市場。比如在浙江省內，對於能夠合作的門店，會加強培訓教育和推廣引流等服務，讓門店銷量得到大幅提升，從而實現口碑快速擴散，以吸引更多客戶。省外也是一樣，會打造樣板和標杆，只是在選擇合作代理商和連鎖店鋪上做了一些調整。
“我們選擇的是最合適，而不一定是規模最大、實力最強的合作伙伴；再通過他們尋找突破口，慢慢推動口碑擴散。”鄭金曉回顧了一下，2012年、2013年兩年時間，全國市場就基本被春源覆蓋到了。當然，那時的“國代”不比今天，侷限性較大，僅僅只能顧及到化妝品店這樣單一的渠道。
後來在多渠道上的佈局證明，春源的戰線，仍在持續拉長。
“潮爆品”讓業績增長了好幾倍
實際上，春源佈局多渠道的時間節點，大致與其“進口潮品庫”項目的上馬同期。
和業內普遍存在的觀點類似，鄭金曉同樣認為2015年屬於進口品元年，彼時，剛迎來寒冬期的化妝品零售終端，亟需熱度上漲的進口潮爆品幫助引流。不僅是化妝品店，百貨、Mall（購物中心）、超市，甚至是跨境保稅渠道及淘寶、天貓等線上平臺，都有這方面需求。
而春源，對該需求洞悉於心。
2015年10月，進口潮品庫項目正式推出， 該項目承接了線上線下知名的進口潮品在中國的代理權，將其整合在一起，並打造成進口潮品區輸出到終端門店。據瞭解，僅半年多時間，這一項目的銷售額便超2億，到倉品牌數量達14個。截至2017年最高峰時，到倉品牌曾接近30個。
只不過，中國進口品市場的規範性在當時依然存在侷限，化妝品店在售的進口潮品魚龍混雜，還摻雜著不少“水貨”。這個時候，春源的優勢就凸顯出來了。
“我們當時做的潮爆品，具備很強的正規屬性，比如是100%原裝進口、100%正規授權、100%正規通關等。”為了將這件事說清楚，除了3個“100%”，鄭金曉還用了4個“一律”加以補充，“一律進口潮品、爆品、特色品，一律證件手續齊全，一律品牌官方一級授權，一律消費者利益最大化。”
用“豪華”一詞來形容春源“進口潮品庫”的品牌陣容，一點都不過分，美迪惠爾、託尼魅力、得鮮、濟州馬油、自然晨露、色路染英瘦身沐浴露和身體乳、倍瑞傲牙膏、麗得姿面膜、迪雅芙絲、彩虹萊妃爾面膜、麗珍面膜、LG貴愛娘衛生巾、綠麗安衛生巾、哈帝絲黃瓜膠、納益其爾（自然樂園）等，基本涵蓋了那兩年化妝品店最熱門的潮品爆品。
當然，針對不同渠道，春源的運營模式有所不同。比如在化妝品店渠道聚焦於堆頭區；百貨主推進口品集合櫃，最多拓展了兩三百個；像世紀聯華、歐尚、大潤發、家樂福等生活性賣場，則主要銷售蘆薈膠、卸妝水、面膜、手霜、平價洗面奶等產品，而精品超市對進口品品項的需求會廣一些，護膚、彩妝、洗護等都有涉及。
進口潮品庫的打造，還大大提升了春源在線上渠道的業務佔比。據瞭解，在該項目推出前，春源線下渠道銷售佔比高達99%，項目展開後，線上銷售佔比最高時達到50%，實現急劇增長。
可以說，對於進口潮爆品熱潮的把握，春源算得上是趕了個“早集”，而這，也使得公司整體營收一下子翻了五六倍以上，單是進口潮品庫項目，就貢獻了7億左右的營業額。鄭金曉不得不承認，“對於春源來說，那是影響最大的一次轉折”。
代理長線品牌才能更持久
只是誰也沒有想到，這樣的經營模式會早早結束。
進口潮爆品對業績的提升作用是顯而易見的。如果按照進口潮品庫的思路繼續做下去，春源的規模在短期內或許還會有爆發式增長。
但春源所追求的，顯然不是這個。
春源明白，市場需求在變化，進口品代理商如果天天賣爆款肯定不行，最終還是要回歸到品牌運營上來。渠道的反饋也是如此。品觀APP在走訪不同市場的化妝品店時發現，從2018年起，不少瘋狂追逐過堆頭區潮爆品的化妝品店，已經將目光逐漸轉移到長線品牌上，經營進口品的方向由品類向品牌遷徙。
基於這樣的變化，如火如荼的進口潮品庫項目，最終在2018年被終止。是年，春源大幅縮減了品牌矩陣，原本涉及到的近30個品牌，最終只剩下得鮮、摩肯、茉姍、麗珍等。
不過，要保證整個盤面能有源源不斷的增勢，縮減產品矩陣的同時，也需要有合適的品牌填充進來。一向聚焦韓系品牌的春源，選擇了拓寬自己的選品邊界。
“早在2017年，我們就開始架構歐美線，談妥了一批歐美品牌，再經過一年多的磨合，包括各種通關手續、辦證等，如今新增的歐美品牌約有四五個。”打開春源官網可以發現，以色列的GA-DE和emilia（伊密麗雅）、意大利的AVENIL、瑞士的ARTEMIS等品牌已赫然在列，皆於今年陸續上市。
目前，春源的重點是要精耕好剛剛搭建起來的新品牌矩陣。從品類來看，該品牌矩陣的核心品牌是以彩妝為主，比如得鮮、摩肯、茉姍，都是有著較大市場積澱的韓國彩妝品牌。而春源的企業成長路徑又帶有濃厚的彩妝基因，因而，彩妝品類自然而然地成為春源的下一個突破口。
如今，在不少與春源合作的化妝品店內，能看到一面獨特的“彩妝牆”，包含得鮮、摩肯、茉姍及以色列第一彩妝GA-DE，除LOGO和陳列架不同外，形象櫃相對統一。當然，4個品牌在定位和價格各有差異，比如摩肯屬植物養膚，茉姍富有時尚感，GA-DE是偏專業一點的歐美彩妝，得鮮則是知名度非常高的大眾年輕化彩妝，形成一個有機的組合。這樣的組合，“可暫時滿足店鋪，特別是進口品店對進口彩妝的一站式需求”。
據鄭金曉介紹，彩妝牆項目從2017年開始嘗試，到2018年進行推廣，經過不斷優化，今年已有不錯的終端反響。2018年全年，曾受進口潮品庫終止影響的春源業績有所回暖，在2017年基礎上增長了20%，彩妝牆的作用不容忽視。
不同於進口潮品庫期間對品牌的急劇擴充，今後在引進品牌上，春源會特意收緊。鄭金曉指出，目前新的品牌結構已慢慢成型，除非很有價值和建設意義的品牌，否則不會再輕易引進。如果引進，品牌可控性一定要非常強，比如中國獨家運營，或是佔股都有可能。
“接手新品牌，最低的條件一定得是中國總代。”鄭金曉的語氣相當堅定。
特別提醒：
化妝品行業正經歷著進口品狂潮的洗禮，在重塑了價值體系與秩序的新世界裡，從業者需要新思路和新模式應對挑戰，尋得長期發展之路。
為此，由品觀APP主辦、高麗雅娜綠豆主贊助的2019（第十二屆）中國化妝品大會·進口品論壇將於7月23日下午在杭州國際博覽中心舉行。長按下圖識別二維碼，報名參會。
相關推薦
