雷帝網 雷建平 9月13日報道
在盒馬生鮮、京東到家切入生鮮市場，生鮮市場風起雲湧之際，許鮮等一眾生鮮電商生活艱難，而一家來自長三角的生鮮公司——食行生鮮，卻率先宣佈自營業務在蘇州實現盈利。
食行生鮮最近還完成由天圖資本領投的近3億元C+輪融資，之前，食行生鮮2015年5月獲得天圖資本領投的1.8億B輪融資，2016年4月獲江蘇省毅達資本領投2.49億元C輪融資。
食行生鮮下一步目標將直指上海及整個長江三角洲。當然，與當前市面上的生鮮到家模式不同，這家企業採取的是到櫃模式，而且目前只涉足幾個城市，2016年底還曾從北京撤離。
食行生鮮CEO張洪良日前接受雷帝網採訪時表示，最近無人銷售的概念也很火，包括亞馬遜也涉足，但國內還有較長的路要走，相比較而言，通過自動售賣設備的方式已非常成熟。
張洪良透露，新一輪融資後，食行生鮮將複製蘇州發展模式，加大上海等地基礎設施投入力度，發揮自身供應鏈優勢，為蘇州、上海、無錫等長江三角洲地區用戶，帶來更優買菜服務。
採取到櫃而不是到家模式
過去幾年時間，生鮮電商領域特別火，也經歷了死亡潮，食行生鮮不僅沒有死，還活了下來，在蘇州實現盈利，又完成新的融資，作為一家定位為買菜的生鮮企業，其生存祕訣是什麼？
一種原因是食行生鮮採取了到櫃模式。張洪良講述了生鮮電商的幾個特點：
1，生鮮的一個明確特徵是非標，水果品牌相對好，但蔬菜、肉蛋禽類，包括淡水魚就完全非標，比如，北京的消費者對吃淡水魚不太感冒，但吃淡水魚是長江沿線消費者的剛需品類。
2，生鮮品類對冷鏈依賴極強，而中國的冷鏈配套，尤其是同城配套相對來說比較薄弱。
3，生鮮品類損耗率極高。
4，消費者對時間要求很高，主要體現在大部分消費者在集中時間內需要，配送集中度很高。
這幾個特徵下來，就是生鮮電商全是高成本。也是這種原因，食行生鮮沒有采取到家模式。
張洪良給雷帝網算了一筆賬，稱生鮮到家模式的單次成本是30到35元，餓了麼在北上廣這麼高密度，千萬單的前提下，做到單次成本6元，也無法再降低，說明人力資源成本下不來。
也就是說，再降低成本就沒有人願意給餓了麼接單。與送快餐不同，生鮮在配送過程中要複雜很多，還需要冷鏈，比如，在網上買兩塊肉是一個大包裹，拆開會發現還有幾個冰袋。
食行生鮮通過在小區內建立冷櫃方式來賣菜，這樣的好處是，將生鮮電商對冷鏈依賴性高、對時間要求集中度、高損耗的幾個難點大幅下降。
當然，非標的問題無法通過到櫃模式去解決，而是需要團隊很長時間去摸索，去建立標準。一路走來，食行生鮮發現只有通過到櫃模式，賣菜這件事的效率才能做到最高。
相比其他的生鮮電商講究快，一小時或兩個小時送達的特徵，食行生鮮另一個特點是T+1模式，即做的不是今日達，而是明天到，重點解決的就是高損耗，菜賣不掉就爛掉的難題。
採取T+1模式，是食行生鮮發現傳統行業損耗在20%~25%以上，對於零售來講，這個損耗不堪其重，即便永輝超市這樣的企業，毛利率也只有13%到15%，也是因為損耗率很大。
張洪良說，食行生鮮的到櫃和T+1模式，就是回到做零售的本質，第一個是考慮用戶體驗，第二個是解決效率問題。食行生鮮做了五年，賣了五年菜，全在這兩個點上下苦功。
“現在用戶可以在食行生鮮，以菜場的價格買到山姆會員店一樣品質的菜品，而我們毛利率比永輝高兩倍，這就是我們能夠增長和生存的核心要素。”
食行生鮮的成本是其他到家成本的五分之一，為何會這樣低？張洪良介紹說，一方面是不需要到家，另一方面是，包裝成本在大幅下降，因為食行生鮮的櫃子是冷鏈模式，能低溫保質。
當前，食行生鮮主要在蘇州、上海、無錫三個城市經營，建了兩千多個社區站點，有70多萬戶家庭是食行生鮮的用戶。食行生鮮在上海還在虧損狀態，主要是配送密度還沒到達預期。
張洪良認為，食行生鮮的生意本質是兩個關鍵詞，一個是規模，第二個是密度。當食行生鮮有足夠的規模，再在單個城市裡有足夠的密度時，才能做到盈利。
從北京撤離——損失2000萬買教訓
在生鮮市場最火的時候，食行生鮮也曾涉足北京市場，最終卻在2016年底撤離。食行生鮮當時公告解釋稱，由於北京的交通情況難以保障物流時效，食行生鮮暫停北京市場業務。
張洪良對雷帝網表示，撤離北京主要原因是，賣菜必須要講本地化，本地化有兩個特點：
1，供應鏈本地化，食行生鮮空間優勢在華東，不在北京，不能把華東優勢在北京複製出來。
2，北京的成本比華東高很多。不論是用人、用車，還是物業，配送成本就高很多，比如，食行生鮮覺得上海已經很擁堵了，跑到北京經歷了“首堵”後，覺得還是上海舒服得多。
當然，成本只是一方面原因，更重要的原因是，食行生鮮同樣的投入產出，華東更高。比如，食行生鮮同樣是投兩千萬，在上海的收效，收益完全是跟北京不可比擬的。
直接觸動食行生鮮撤離北京的一個原因，一個是復購率。食行生鮮剛進入北京時，還信心滿滿，很多人說北方人不挑，上海人最難伺候。食行生鮮也的確很少遭遇北方人的投訴。
但上海人投訴是千分之七的比例，食行生鮮可以進行改善，給用戶退款，給優惠，投訴的用戶的復購率反而是不投訴用戶的三倍。北京的用戶不反饋，復購率也遠遠不如華東地區。
張洪良說，食行生鮮調到北京來的都是團隊中最能打拼的人，結果一個個弄得灰頭土臉。“資源總是稀缺的。我們綜合考核下來，就還是先在華東經營下去。”
食行生鮮相當於是花了2000萬買了一個教訓，張洪良意識到，創業一定要杜絕虛榮數字，不要被自己的虛榮綁架，不要誇耀企業又進北京，又進入了多少城市，那都是虛榮。
“做零售更重要的是關注企業的運行效率，衡量投入產出，及用戶的感受。”
當然，食行生鮮的撤離工作還是做得非常好的，即跟所有的物業都走合同解約流程，該付錢的錢付清，把所有的站點該拆除的拆除，恢復原樣弄到位。用戶一分錢都不差的退給用戶。
那個時候，食行生鮮已經在北京開進了兩百個社區，有兩百個群，很多用戶挽留食行生鮮，說不要撤離，我們買菜買習慣了，要不錢也不要退，改天再進北京時我們直接是你們會員。
張洪良的答覆是，“會員卡你們留著，錢我們退給你。”這樣食行生鮮在業主的口碑都很好。
撤離北京對食行生鮮還是造成了影響，其在蘇州、上海的用戶充值短期出現了下降。不過，經過了2,3個月後，蘇州、上海的充值又開始了反彈。張洪良說，時間會把真相還原給用戶。
如今，食行生鮮又獲得了近3億元融資，但暫時還是不準備進入北京市場。當雷帝網向張洪良詢問食行生鮮何時會再次進入北京市場時，他笑著說：“等我們融資到10億元的時候”。
天圖資本為何要持續加持食行生鮮
對於食行生鮮撤離北京，專注於經營華東市場，食行生鮮B輪領投方的天圖資本很能理解。
天圖資本CEO馮衛東表示，儘管生鮮電商潛力巨大，被捧為萬億級潛在市場，但目前仍處在商業模式探索階段，在模式得到充分驗證之前過快擴張，很可能就是燒錢復制錯誤模式。
在食行生鮮最新一輪融資中，天圖資本也進行了加持。天圖資本在國內消費領域投資了很多，比如周黑鴨、卷皮、蘑菇街、小紅書等。為何天圖資本要一直加持食行生鮮？
食行生鮮CEO張洪良(雷帝網配圖)
對此，張洪良說，天圖是家專業的消費品牌投資機構，一定理解消費品本質是什麼，看重的更多是食行生鮮的數據，如食行生鮮在每個城市運營狀況、用戶滲透率、銷售額在快速增長。
“哪怕食行生鮮只做全國五個城市，但在五個城市當中，我的滲透率，用戶的認可率，付費狀況很高，就是一個非常優秀的消費品牌，我想，這就是天圖在內的資本為何會選擇我們。”
作為一個二線城市的創業者，張洪良在零售行業已經經營了17年。談及在蘇州創業的感受，他說，在蘇州創業對食行生鮮來講，可能是一種幸運。
如果我們在上海、北京來跑，不一定能到今天的這一步，因為上海、北京的這種創新模式一定會被放在聚光燈下、放大鏡下去看，對融資可能有幫助。
但如果自己的團隊和模式沒有磨合好，還沒有驗證，就比效率誰能跑得更快，對於講究效率的零售來說，上海、北京不一定是最好的選擇。
蘇州的好處在於其是一個二線城市，大家不關注它，更多的目光還是關注上海、北京的項目，但蘇州的好處是政府鼓勵創業、給予的支持和扶持也很大。
包括上海在內整個長三角，受海派文化影響很大，對新事物接受度也很高，蘇州的GDP和人均收入在全國也非常靠前，其實對於創業者也有很大的提升空間。
張洪良表示，未來食行生鮮將繼續深耕華東，接下來將步步為營實現其它城市的盈利。
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