◆海泊匯聯合創始人康政在接受採訪時，手持3個手機，為的是做測試。
文| 鉛筆道 記者 石 偉
►導語
與其它快消品B2B平臺的立場不同，康政與鄭雲霞要海泊匯平臺做一個本分的渠道商，而不是革批發商的命。
今年3月初，海泊匯平臺上線，項目定位為快消品B2B平臺。其一端對接廠商、一級批發商或特級渠道，另一端對接零售店，平臺通過自採自銷的方式撮合兩端交易。
截至目前，海泊匯平臺累計與190家廠商或一級代理合作，獲得1300餘家零售店，客單價為1000元左右，每日訂單量為300餘單。
注:康政承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
做快消品B2B
跨境電商的生意，一年不如一年。
2015年的冬天，杭州洋溢著節日的氣氛，鄭雲霞卻有些發愁。此時，她在阿里巴巴擔任講師，看到跨境電商市場已是一片紅海——各大商家都殺紅了眼。
隨著線上流量越發昂貴，鄭雲霞將目光轉向了線下的黃金店鋪，即銷售額高的零售店鋪。經過她的計算，如果取得相同的銷售成績，線下零售店的推廣成本是線上渠道的十分之一，甚至二十分之一。
看到這種現象，鄭雲霞想通過黃金店鋪銷售跨境的母嬰商品。
於是，轉過年來，鄭雲霞找到了康政。後者是連續創業者，彼時正經營著一家快消品B2B平臺。平臺一端連接廠商與一級批發商，一端連接零售店（包括社區店、街邊菸酒店以及水果店、小型連鎖超市等），平臺採取自採自銷的方式撮合兩端交易。
一個接一個的電話，兩人溝通著合作事宜。2個月後，鄭雲霞、康政與其餘兩人商定從康政的業務開始延伸，再逐步選擇適合的黃金店鋪，鋪設適宜銷售的跨境母嬰商品。其中，鄭雲霞擔任CEO，負責資源對接；康政擔任COO，負責業務落地運營。
去年9月，四人一起成立了海泊匯平臺，項目定位為快消品B2B平臺。海泊匯自採自銷，其一面對接190餘家廠商或一級批發商、特殊渠道商，採購貨物；一端對接零售店，平臺銷售貨物。此外，平臺自建倉儲、物流。
做本分的渠道商
起步之初，康政與鄭雲霞並不要革二級批發商的命，而是做一個本分的渠道商。
與康政持相反觀念的B2B平臺，現在活得都不容易。這些平臺利用補貼，打破了廠家與經銷商的價格體系，尤其是二級經銷商。
對於廠家來說，這不僅毫無益處，而且是一個巨大的威脅。因為零售市場規模固定，B2B平臺僅搶佔經銷商的市場份額，並不能擴大廠商的銷售量。
而廠商一直擔心B2B平臺控制零售門店，從而反將廠商一軍。於是，生產廠商逐步回收終端門店的進貨渠道，即控制B2B平臺的採購貨源，杜絕經銷商向平臺售貨。
所以，倖存不多的快消品B2B平臺，不光賠本補貼搶佔不了市場，還只獲得少數品類的貨源。
基於此，在快消品行業浸淫多年的康政，選擇從廠商、一級批發商或者特級渠道採購市面上9成以上的快消品。
如此一來，康政不僅以低於其餘平臺2%~3%的成本採購貨物，還可以獲得廠商提供的超市陳列費、堆頭費等返傭。
細扣物流與倉儲成本
12月，海泊匯系統準備妥當的時候，項目卻遭遇了重大變故——北京政府要求拆除5環內的所有倉庫，其中就包括海泊匯的倉庫。
這意味要尋找新倉庫。2個月後，康政租下一座五環外的倉庫，面積約合1000平米，終於能夠開業了。
與此同時，他在挑選合適的合作物流。與貨拉拉、58同城接觸後，康政選擇與服務態度更好的雲鳥配送合作。
因為拒絕燒錢補貼來搶佔市場，所以他對物流成本錙銖必較。為零售店配送，一是平臺與雲鳥的司機達成長期合作，他與司機闡述工作強度，將500元的車輛日租金降低至350~400元；二是康政規劃路線與單次配送的貨物重量，比如一輛貨車每日配送兩次，每次拉1~2噸貨物為15~18家商家送貨。
規劃倉儲也是必不可少的部分。鑑於廠商兩天的配貨時長，康政每次儲存4~5天的貨量。為省下一丁點成本，他從一級代理商、特級渠道採購貨物時，要求後者通知廠商直接配貨到海泊匯的倉庫。如此一來，康政便可節約一次卸貨費用。
各項開支節省下來，物流配送、倉儲（包括裝卸）費用分別佔總成本的4%、0.5%。對同行來說，物流與倉儲費用一般佔比6%~7%。
成本控制得當的情況下，海泊匯的地推也不費力。因為價格低於其它平臺2%~3%、配送貨物品種多，平臺從0到100單隻花了20余天的時間。
當前，地推團隊每日地推20家，可斬獲3~5家新店，復購率約為75%。據他分析，活躍度低的商家多是在二級批發商附近，當日便可進貨（平臺次日配送貨物）。
期間，海泊匯敲定了420萬元的天使輪融資，投資方為浩方創投。“投資方懂零售，也在尋找深耕門店的團隊。”同時，康政預計這筆資金可用2年。
截至目前，平臺累計獲得190家廠商（包括一級代理商、特級渠道商）與1300家零售店，客單價1000元左右，每日配送300餘單。今年，海泊匯將開拓南京、深圳市場，並且逐步上線母嬰產品。
近期，康政也在籌備Pre-A輪融資，以擴大業務。
/The End/
編輯 趙芳馨 校對 毛 寧
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