一般而言，銷售的最大困惑就是不知道如何開發客戶。因為銷售可以理解為廣而告之，也就是廣納客戶。廣納的過程也是開發的過程，如何去廣納客戶是一個令人頭疼的問題。
在如今多變的市場環境下，客戶依舊存在，只是銷售不會開發，或者說缺少會開發客戶的思維。
“老帶新”的客戶開發：60%的新客戶，是從老客戶而來。
開發一個新客戶要耗費的時間和精力都是非常大的，這也是銷售人員最具有挑戰性的工作，通常情況下，開發一個新客戶的所有成本算起來是維持老客戶的8倍。
因此我們開發了一個新客戶之後，要儘量的將這個開發的新客戶的價值挖掘出來。深圳十大管理諮詢顧問樊小寧老師說過：“企業的最大沉澱在於“客戶” 的積累！也是企業最大的資產，業務人員在開發客戶之後，給公司帶來的主要價值也是客戶的積累。”通常完成一次交易之後，銷售和這個客戶就取得了初步的信任關係，銷售接下來不應該將這個客戶甩在一旁，而是要跟這個客戶維持好關係，形成固定的客戶關係，然後通過這個老客戶去獲得新客戶。那麼在這個維繫關係的過程中，銷售需要做什麼呢？
1、及時更新客戶信息，研究客戶消費規律。
2、研究客戶心理，換位思考，從客戶利益出發。
3、跟蹤客戶後續需求，做好售後服務。
除了“老帶新”外，銷售還需要有眼力勁，要有“釘釘子”的精神去開發新客戶。
有一個小故事：
一個鞋廠經理去海外拓展市場，在多次考察之後，他將目標定在了基德島。這是斐濟共和國的一個大珊瑚島。島上住著1萬多名生活原始的土人，這群土人世代以打魚和採集海底珍珠為生，自給自足，那日子過得倒也恰然。
值得一提的是，這裡的土著人從來不穿鞋子，他的領導上司都認為他將無功而返。既然別人都不穿鞋子，你過去賣鞋子給誰呢？
但這個產品經理不這樣想，他們不穿鞋子，我就教他們穿鞋子，等他們知道穿鞋子的好處之後，自己的鞋子就不愁賣了。
後來他經過多番的引導，並根據當地土著的風俗習慣在鞋子上添加紋飾，讓其變得更有裝飾性，後來終於得到了他們的認可。他的鞋子也在這個小島暢銷。
正因為這些土著不穿鞋子，所以才給了這個產品經理機會，一方面市場潛力巨大，二是這裡他幾乎沒有什麼競爭對手。
哈默定律認為，天下沒有什麼壞買賣，只有蹩腳的買賣人。有人的地方，就會有市場，就會有準客戶。
關鍵看你是否有獨到的眼光和堅持不懈開發客戶的恆心和毅力。
很多教銷售開發新客戶的道理或者方法，那些銷售可能比那些“老師”更懂，他們也照著做了，但是結果就是不行。針對這種情況，直線管理諮詢認為，主要是這些銷售沒有發揮三種“釘釘子”的精神：
鑽勁兒
在一定時間內，通過調研確定開發哪些客戶，即鎖定準客戶群。然後，花全部精力集中開發這些客戶，不貪多就快，欲速則不達。
韌勁兒
如今是買方市場，新客戶總要“貨比三家”，尤其是老客戶，更不會輕易離開原來的商家，因此，開發新客戶時要有一股“韌勁兒”，不怕拒絕，不怕失敗，不怕冷眼冷臉，想盡辦法，打通渠道，直到把客戶開發過來。
長勁兒
開發客戶是一場“持久戰”，最怕銷售員“三分鐘熱血”。用長期的、發展的眼光對待這件事，發揮一股“長勁兒”，才有可能開發出越來越多的客戶。
隨著市場環境的不斷變化，銷售人員的銷售環境也變的日益嚴峻，即便是老客戶也有可能被競爭對手“挖”走，因此開發新客戶和維護老客戶依舊是業務人員永遠需要進補的課題！
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