2015年11月，傅盛被《財富》評為“中國40位40歲以下的商界精英”。李天馳發了條朋友圈道賀：“熱烈祝賀編程貓家長隆重上榜。”傅盛評論：“祝你早日上榜。”
三年後，年僅27歲的李天馳，便意氣風發地衝進這一榜單。
傅盛是編程貓的投資人。李天馳也表示自己從傅盛那學到很多方法論，比如“好的產品會擊穿一切”。此外，在編程貓創業初期的模式選擇上，他們也會經常溝通。
做線上還是做線下？做工具還是做培訓？“直到2018年，編程貓才開始做教育培訓，以前可以理解成是做工具產品的。”李天馳對i黑馬&火柴盒表示。
自主研發的編程語言工具，切入B端公立校；通過培訓業務，直接服務C端學生。堅持“更低的成本，更高的效率”，編程貓在少兒編程賽道上異軍突起，逐漸拉開同其它競爭對手的距離。
李天馳北京出差的期間，在盤古酒店裡，李天馳向作者聊了聊他的創業項目以及行業賽道。以下為其口述，經i黑馬&火柴盒整理編輯：
創業一定要看大勢
5月份，我們拿到了3億元的B+輪融資。作為少兒編程賽道的一家企業，我們這麼看“少兒編程熱”這件事。
從2015年做編程開始，我們就有一個判斷：一定要看大勢。
如今來看，STEAM教育裡最熱的是編程，而不是創客或者其它。我們為什麼不打創客那些東西？
首先，根據大勢，我們要判斷接下來的社會變量。
教育本質上是為了培養未來的人才，未來的人才需要具備什麼樣的核心素養能力，這個是由當前社會的核心變量決定的。
從1978年到2001年，我們國家先是在1978年經歷了“改革開放”，在2001年加入了WTO（世界貿易組織）。所以，經濟的全球化是前30年最核心的變量。倒映在教育裡面，經濟的全球化帶來全球化人才的新需求，以及經濟化人才的新需求。新需求倒逼教育改革，英語從一個無人問津的學科，先是在80年代進入大學，然後90年代進入中小學，乃至到00年代在社會上全面普及。
為什麼是英語而不是其它語言？核心是經濟全球化時代的基本工具就是英語。同理，編程為什麼現在很火熱？核心是人工智能時代的基礎工具就是編程。
很有意思，我們國家推編程教育的政策文件，不在教育部，而是在國務院。2017年7月，國務院印發《新一代人工智能發展規劃》。第五章第六條提出，要在中小學階段設置人工智能相關課程，著重提出逐步推廣編程教育。而且還鼓勵社會力量參與寓教於樂的編程教學軟件、遊戲的開發和推廣。
總結來說，社會面臨重大的變革，人工智能是社會發展的一個新動能的核心驅動力。所以投射到教育裡面，產生了新的人才培養需求，再投影到基礎學科，就是編程。
怎麼讓孩子去應對以後的無人生產車間、無人配送、自動駕駛等先進的科技？如何駕馭機器人，成為這一代孩子要的社會問題。如果這麼去看，就能發現創客教育等其它STEAM教育切入的角度都沒有那麼精準，一是太寬泛，二是跟人工智能相去甚遠。
繼續猜想一下，編程是往紙和筆的應試方向走，還是往應用性的方向走？往紙和筆的方向走，就像數學和奧數一樣，成為一個考試科目；往實際應用的方向走，就像英語口語，成為一種能力。
我們認為，編程可能會走英語的路子，當然，將來的趨勢一定是應用型，不然就會像出現“啞巴英語”那樣出現“啞巴編程”。
更低的成本，更高的效率
今年，大量的玩家湧入到少兒編程賽道。
我認為，這條賽道進入到最後的衝刺期，今年再不入局，機會就很小了。當然，如果從培訓的角度來看，開一家店是永遠有掙錢機會的。
我們能看到，馬太效應已經顯現。
今年的上半年，就已經出現大的玩家，月收入達兩千萬以上的不止三家，現在天使輪、種子輪的少兒編程類項目，融資金額都很小。另外，toB的利潤比toC高，但toB的門檻也更高。但從我們的角度來看，做工具的打法，做B端的打法，基本上在2017年底就關閉了。
我們編程貓競爭核心其實就兩點，一是更低的成本，二是更高的效率。
1）更低的成本。
我們的成本主要有三方面，獲客成本、教學成本、運營成本。
教育行業真正的核心競爭力一定是獲客成本。本質來說，一家企業想獲得一百萬的收入，需要付出多少錢，這個是業內大家比的重點。基本上我們的獲客成本只有競品的30%到40%，B端實際上給我們提供了免費的品牌和流量。
想進B端就需要工具，目前其它家都沒有自主研發的工具，也就是沒有自主要發的編程語言。編程貓自主研發了Kitten語言，其他家主要用的是開源平臺Scratch或者Tynker。Scratch、Tynker有很多不盡人意的地方，比如不能生成APP，甚至不能變成H5。用編程貓做一些遊戲，用七個積木就能拼出來的，Scratch需要用兩百多個積木，裡面還有非常多不好上手的地方。
目前，我們的工具通過B端在國內覆蓋300萬用戶，編程貓toC課程的用戶也有幾十萬。因為既有toB的業務又有toC的業務，商業模式比較健康，我們中央化的東西和產品化的東西非常多，這就直接降低了我們的獲客成本。同時我們的招聘成本也比別人低，因為有品牌力，更容易聚攏人才資源。
2）更高的效率。
編程貓現在整體員工一千人左右，其中技術團隊400人左右，教研團隊300人左右。我們現在會用一些AI的手段，人機交互的手段，把課程產品化。
產品化一直是我們特別在意的事情。我在2012年創業時做過在線1對1，發現毛利率問題非常嚴重，所以在做編程貓的時候，一直想著要突破這個問題。編程恰好又需要操作時間，不可能一直跟老師聊天學習。所以，編程教育適合用技術提升老師的教學效率，從而達到更好的商業效率。
更低的成本，更高的效率。我們現在就是通過工具，通過品牌合作、商業合作以及跟硬件的合作，不斷地降低獲客成本。同時通過系統、AI和人機交互，以及加大教研投入，來提升效率。
從“Learn to code”到“Code to learn”
目前，很多人對少兒編程還有很多誤解。
第一，我們始終認為，新的教育方式一定會出現，並且一定和原有的教育方式不一樣。
對編程貓來說，我們希望培養2040年的人才，如果還是按照1940年的方式去教，那肯定是有問題的。我們堅信，項目式教學，遊戲化教育，會是新的教育方式。
第二，我認為，雖然線下教學效果更好，但是線上的爆發力更強，線上的集中度更高。
我不認同編程類項目會像VIPKID那樣，少兒英語賽道里，之所以線上比線下規模大很多，是因為線上的外教是線下無法解決的。
現在來看，雖然少兒編程的線下不如線上，主要原因有兩點。1）做線下的人沒那麼多，並且被線下做機器人的玩家給分流了。2）少兒編程的線上遠比其它學科要集中，主要原因是發展的時間短，頭部玩家以線上為主。
所以我判斷，線上的爆發力更強，線上的集中度更高，線下教學效果更好。從營收角度來說，線下未必沒有機會。
第三，營銷手段其實不是競爭的重點，因為營銷的可複製性很強。我覺得在中國，教培的競爭力應該叫非應試性的系統性獲客能力。
“應試”好理解，k12課外輔導做的就是“應試”。理解“非應試”，可以參考VIPKID是怎麼獲客的。我認為，非應試性才具有長久價值，否則都是短期的行為。
第四，學習編程不是就要學習編代碼，學習編程其實是在學習一種思維，學習一種語言。少兒編程追求的不是“Learn to code”而是“Code to learn”，編程是一種構建未來全新學習方式的重要手段，重要的不是學習編程，而是通過編程對未來世界形成新的認知。
尾聲
最後，李天馳還向i黑馬&火柴盒透露，自己創業過程中最遺憾的是沒有把握住微信的獲客紅利。
“我一直非常後悔，2015年我們靠公眾號起來，我們那時候錢很少，只有幾十萬。那個時候單個獲客成本12塊錢，我那會還不斷懷疑是不是太貴了。現在，一個獲客成本漲到了幾千塊。”
而現在，李天馳思考最多的是尋找增長。“對創始人來說，最核心的就是怎麼識別增長。我下個月能不能識別增長？如果要識別增長，我的路徑在哪？一年達不到十倍的增長，那這個創業公司就完蛋了。”
從盤古酒店向外望，一片混沌中律動著無數個細小的組織單元，如同少兒編程市場。
李天馳繼續說道：“我們過去一個月的收入比我們2017全年還要高，對我來說，2019年也要做到這樣。”
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