管理銷售團隊必須做好激勵、凝聚人心的工作。確保團隊成員同心同德，緊密的團結在一起。如果說管理是一門藝術，那麼激勵就是這門藝術的核心。通過激勵可以使員工最充分的發揮其才能和潛力，變消極因素為積極因素，從而保持工作的實效性和高效率，最大限度的創造價值。
我們要做好激勵、凝聚人心的工作，必須要做到三個方面：
一是激勵核心層，二是激勵老員工，三是激勵一線員工。
1. 激勵核心層
中國人人性有一個特點：既喜歡讓人管，但同時又不喜歡讓人管。那麼，是管好呢？還是不管好？當然是管好，不過要講究策略，需要管到一定程度，管到恰到好處。管得他心服口服，又舒舒服服。
第一件事，團隊核心層之間要有一個價值層面的激勵規則，也就是分配層面的激勵規則。因為在銷售團隊裡，負責人一旦有事沒人商量，就要跟助手們商量，所以團隊裡基本的事情核心層都知道，而且負責人要通過核心層實現自己的經營設想。所以你要對核心層有一個價值層面的遊戲規則，就是利潤分配問題。
制定規則，幫助核心層活動更好的體現自我價值，管理者將核心層視為合作伙伴，給予其施展才能的平臺，平臺造就精英，而這個平臺又被湧現出來的精英不斷放大，從而給企業注入了新的發展力，這個良性的無形資產不斷升值的過程，就是企業事業不斷髮展的過程。內部創業平臺是企業的資本和職業經理人的知本結盟，企業資本推動核心層員工知本轉化為資本，核心層員工知本推動企業資本不斷升值，企業資本和員工知本和諧發展，善之循環，將是企業發展的超強原動力。
第二件事，團隊核心層之間需要有一個高級層面的激勵規則。也就是在精神層面。換句話說，給核心層一個施展才華的平臺，挑戰自我的機會，滿足核心層的自我實現需求，通過事業激勵人。管理專家沈菏生認為：激勵不僅要讓核心層成為經濟上的富翁，還要增加新的內涵，在精神文化，知識能力方面要達到高級境界。做到經濟富翁、知識富翁、精神富翁三者合一，成為了激勵核心層的富有成效的新手段。
第三件事，團隊核心層要有一個激勵規則，即授權與監督。管理者，渾身是鐵又能打幾顆釘。核心層是管理者較為信任的對象，管理者為了發展，必須把權力策略性的分配給助手們，讓助手們放手去幹，但為了避免失控，在授權的同時還要建立監督機制，管理上有一個著名的墨菲定律，即任何事情只要有向壞方向發展的可能，就一定會向那個方向發展，沒有監督的授權很危險的。
很多管理者容易犯不願授權，或授權後故作大方，放鬆監督的毛病。適當的授權和授權後適當的監督，都是非常有必要的。領導者在授權的同時必須進行有效的指導和監督，美國的一位管理學家說過：“控制是授權的維生素”。授權管理的本質就是控制。
授權必須是可控的，不可控的授權就是棄權。或者說，領導的訣竅就是給下屬兩件物品，分別是一根“繩子”和一塊“糖”，“繩子”是約束機制，控制被授權者的權限範圍；“糖”是激勵機制，是激發下屬在權限範圍內，最大限度發揮潛力。合理授權，有合理監控顯得尤為重要。善於授權的領導者，同時也必須是善於監控的領導者，二者相輔相成，才能確保對團隊實施有效控制，確保權力有序運行。
2. 激勵老員工
老員工是公司的一筆財富，很多企業都設有工齡補貼，就是為了鼓勵老員工所設的津貼。存在就是合理的，能跟隨團隊風雨同舟多年說明老員工的忠誠，忠誠是要通過時間考驗的，領導們都希望自己的團隊能夠長期發展，希望員工忠誠，那麼就要重視老員工，獎勵老員工因為你獎勵什麼才能得到什麼。
激勵公司老員工，要採取三給政策，給地位、給面子、給待遇。我國著名管理專家沈菏生先生認為：管理者必須要用自己的行動告訴員工，在團隊裡，如果有人跟著公司長期發展，他就會得到尊敬，用他來做榜樣，激勵別人向他看齊。
3. 激勵一線員工
管理者要經營市場，首先要激勵員工。有效激勵方式的前提，在於對員工需求和個性的瞭解，在瞭解顧客需求之前，先了解員工的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場面前，企業的前途取決於管理者是否有能力理解員工，洞悉他們的心理，並給予針對性激勵。
按照員工的需求層次，我們可以把員工形象的分為“喝粥的員工、喝酒的員工、喝茶的員工。”喝粥的員工，需要賺取錢財、物質；喝酒的員工需要維護關係、社會尊重；喝茶的員工需要境界、名譽、地位以及自我實現。
按照個性特徵，我們還可以把員工分為四種類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升員工的業績，就要針對不同類型的員工採取不同的激勵方式。
1) 競爭型
在銷售競賽中表現特別活躍。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽PK制則是最有效的方式。優秀的員工具備強大的內在驅動力，它可以引導，可以塑造，但卻教不出來。
通過PK制，能夠激發員工的積極性和好勝心，能夠把看似不可能的事情 通過潛能的爆發變為可能，所以，PK制可以大大增加員工戰鬥力，只有每個 員工的戰鬥力都提高了，才能激活整個團隊，形成虎狼之師，提高團隊的競爭力
2) 成就型
許多銷售經理認為，成就型是理想的員工，他們自己給自己定目標，而且比別人規定的高。只要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優秀的團隊成員。
那麼，怎樣激勵這類已經自我激勵了的員工呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰。一家外企公司總裁在他的長期職業發展計劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個很關鍵的方面：擅長什麼；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學習的。接下來，一起為各個方面制定提高的目標。”
還有一些銷售經理認為，激勵成就型員工的最好辦法就是“無為而治”，不去管他們。“我們把大目標交給他們，隨他們怎麼幹。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵。”這是對這類員工激勵的方法。
激勵成就型員工的另一方法是培養他們逐步進入管理層，“如果他們對管理有興趣，那就在他們身上投資，培養他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這麼做一定會得到回報，因為成就型的人像主人那樣進行戰略思考，制定目標並擔負責任。”
3) 自我欣賞型
這類型員工需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經理就讓他們如願以償。對於他們，這是最佳的激勵方式。
一家外企的銷售總監說過：“我們會讓自我欣賞型的傑出員工帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進取。如果新手達到了銷售目標，就證明他指導有方。而沒有業績做後盾，是不能令新手信服的。”
4) 守成型
這類員工通常是最不受重視的。因為他們往往不善於開發新客戶，加之他們的個性不擅長於創新突破。
公司可以培訓一個強烈競爭型的員工去服務顧客，卻沒有辦法把一個服務型的員工訓練得有競爭性。
激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事蹟。管理者需要在全公司通報表揚他們的優質服務，在公司**上講他們的事蹟。既然服務型員工帶不來新生意，建議公司給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時間服務老顧客，跟老顧客聯絡。
總之，不同的方式能激勵不同類型的員工。無論什麼類型的優秀員工都有一個共性：不懈地追求。只要激勵方法得當，都能收到預期的效果，只要激勵到位，就能提高員工的工作積極性，打造一支高素質、高績效的銷售團隊。
- 作者：沈菏生
- 來源：世界經理人