獲A輪融資 藝術男寫字樓開中醫快診所 60萬用戶預約上門刮痧拔罐

◆ 岐濟健康創始人羅峰

文| 鉛筆道 記者 楊雨晨

►導語

羅峰的創業是從“1”開始。組建岐濟健康團隊（原名：看中醫）前，他已有一家中醫線下門診，“很賺錢”。羅本想用互聯網將門診做大，但慢慢發現中醫最大的問題是離人群太遠。

兩年間，他4次迭代產品，儘可能提升標準醫療的發生頻次。起初岐濟健康以O2O模式，讓醫生上門問診，但用戶不太樂意，醫生也不知道去哪。

之後團隊整合中醫線下門診，主推掛號功能，讓用戶去門店內接受服務。“但這樣一來，我們沒法保證用戶體驗。”

第三次，他們將目光投向B端的團體診療服務。踩了個坑，也有一個收穫。企業客戶雖體量大，但利潤率很低。可他們得出一個有意思的結論：中醫治療很適合切入上班族的碎片時間。

於是，羅峰從望京soho試點，搭建一個15～40平米的快診所。用戶可預約後前來診斷、治療。“不要把它當成看病，累了、想放鬆，都可以來。”目前，團隊已搭建4家快診所，運營2個半月即可回本。

注: 羅峰承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

轉回中醫行業

從北航畢業，羅峰沒有如家人所願接管家中的中醫門診。“有志氣的都不會。”他在外企做過也待過民企，在移動互聯網、徵信數據、廣告銷售等領域均有涉獵。

初次創業，羅峰和幾個硅谷的朋友做了兩個無人項目：無人咖啡機和無人健身設備。“但就當時來說，這項目太超前了。”

回國後，他發現周圍的人都在談論養老問題，“我不喜歡聽人聊，一定要自己做”。於是，他去了全國老齡辦做養老項目，一年半後又退出了。“最根本的問題是，養老市場沒形成。”

離開老齡辦後，羅峰多少有些失落。一天夜裡，他和母親坐下來聊天：

“媽，你覺得養老這件事我做得怎麼樣？”

“你能不能給我踏踏實實，做一個能用又實惠的東西？”

母親的話他很認同。羅仔細考慮了一下，發現他的資源、長處還是在中醫行業。但由於認知障礙、距離等原因，將用戶送到中醫面前是個較艱難的過程。

如何將既有的線下門診做大？傳統的玩法最多將其從1做到10，可無法實現從1到100的爆發性。

羅峰想以小型門店連鎖的形式，讓更多人用上中醫診療。他將想法告訴了母親，母親不喜歡這種模式。“因為小型門店降低了醫生的威嚴度，診療的儀式感下降，她不喜歡。”

但他覺得這個想法可行，便拿著做好的BP去見投資人。沒想到，碰了一鼻子灰。此時正值O2O大火，與其省略服務場景相比，投資人們都認為開連鎖門店的模式太重。

羅峰陷入兩難，他需要資本將線下門診做大，但顯然連鎖方案暫不可行。而中醫是個人頭生意，大家都在努力提升標準醫療的發生頻次。“既然風口在O2O，那就借這一模式來提升頻次吧。”

正式啟動項目前，他曾在自己的門診內做了近2000份用戶調研。結果讓他很有信心。“大家對健康的關注度在上升，並且願意為此買單，這是最重要的。我們發現有一個巨大的市場要爭取。”

2015年5月，岐濟健康團隊成立。羅計劃以預約中醫出診為入口，為用戶提供鍼灸、火罐、推拿、刮沙、問診開藥等醫療服務。

平臺的所有醫生需畢業五年以上，達到副主任醫師級別。“因為只有這個級別的醫生，才具備出診資格。”

第一批種子醫生來自羅峰的朋友圈，“我們自己就是醫生，一招呼100多個醫生就過來了”。之後，通過用戶推薦、醫生推薦、團隊BD等方式，醫生團隊不斷擴大。

平臺醫生需接受團隊的統一管理。羅峰設立了一套針對醫生的監管機制，通過抽查、監測等方式控制醫生的質量。

同時，他們將整個出診流程標準化。讓診斷、治療、開藥、反饋，可控、可追記、可複製。“醫生以何種方式治療你，反倒是中醫的魅力，我們的標準化只限於治療過程。”

4次產品迭代

7月，產品上線的同時，岐濟健康也收到了一筆來自個人的800萬元天使輪投資。“他喜歡中醫，覺得我們這個買賣很有價值，而且也很喜歡O2O的模式。”

起初，推廣效果明顯，每天會有四五十個訂單，“很驚喜，且回購率很高”。這也證明了中醫治療的黏性，團隊需要做的，是如何讓更多人用上。

可當訂單漲到日均100多單時，羅峰發現團隊的管控成本不斷攀升，且開始收到醫生的投訴。“未婚用戶會覺得不安全，已婚者又不想陌生人進屋，醫生會覺得不被尊重。”

他想，用戶不願醫生上門，總願意自己來吧。於是，團隊於10月開始主推掛號功能，用戶可掛號預約，上門接受診療。而為了覆蓋更多用戶，團隊成立看中醫聯盟，邀請更多的中醫門診加入。

可運營沒多久，問題又來了。他們發現，用戶流量依舊這麼多，“沒有獲取到新客戶”。

更嚴重的是，平臺品質下降了。團隊無法保證，聯盟內其他門診也可提供標準化服務。“那時候我們就懂了一件事，在盲目追求擴張和hold住品質間，我們選後者。”

他想試著，面向B端提供團體診療服務。羅峰一直關注著商業體檢的發展，他發現這塊的市場很大。只要說服了企業，團隊即可以為員工提供福利的方式迅速切入。“不用地推，員工都會用。”

且其很好地解決了服務場景問題。此前的兩種方式，要麼讓醫生犯愁，要麼無法掌控用戶的行為。“但企業位置相對穩定，無論對醫生還是用戶都更安全可信。”

於是，團隊組建了一支銷售團隊，開始擴展B端業務。12月，第一筆訂單達成。“天佑我們，第一筆訂單的服務對象是畢馬威。”

初次嘗試效果不錯，對方也對服務很滿意。“中醫診療更走心，團購價還便宜，而且我們整套服務都是標準化的，用戶體驗很好。”

◆ 岐濟健康舉辦活動現場

同月，岐濟健康完成A輪融資，由中路資本領投，聯基金跟投。

融資完成後，團隊先將產品更新至3.0版。這是專為企業用戶優化的一款產品，涉及大量健康數據，可與診療設備相連，員工可通過其看到自己的健康狀況，企業也會收到員工的健康報告。

平臺另一個大動作，是將愛康國賓的一個優秀銷售團隊挖了過來。這就省去了此前要一家家掃樓、死磕的功夫。“他們北京的客戶就有幾百家，我們直接從裡面挑就好了。”

新銷售團隊帶來的最直觀變化是，團隊的月流水由此前的幾十萬進入百萬級。

漸漸地，羅峰發現這件事還是有“坑”。雖然企業用戶的體量很大，但其走團購、出診時間不確定，且大部分企業不允許開藥。“這件事流量大，但不賺錢。”

開建快診所

不過，踩了坑，也得到一個收穫。以平臺的客戶趙明為例：他一開始在家約醫生，過一陣掛號來門診，又過了陣他攛掇公司定了團隊的上門出診服務。

團隊詢問其原因，他回答道：“說實話我就是需要，但是每次來我家，時間不夠，我的床的高度也不夠。我要去你們那又太遠了，所以你們來公司是最好的。”

趙明的話讓羅峰恍然大悟，他想，應該做一個什麼東西，既保證用戶體驗，又別賠這麼多錢？“我們發現上班族的碎片時間，是最適合中醫切入的。”

若是在辦公樓建一間快診所，以保健的方式為上班族人群提供服務，是很好的解決方案。“中醫只要離用戶夠近，自然會有轉化率。店在那你隨時都可以來，還能帶著姐們兒來。”

◆ 岐濟健康快診所預約列表

這一想法2016年8月羅峰就想過，可投資人們不太支持，他們依舊覺得這個模式有點重。2個月後，他開始正式著手，“所以我又邁出了比較危險的一步，但我不想等了”。

他先與一間設計工作室合作，討論診所的整體設計方案，希望其呈現出來小而美。方案出來後，還未實施，“因為我們不知道這個方案究竟多大空間合適，所以做了取捨，先選了極簡風格。”

11月，第一家快診所在望京soho建成，佔地38平米，有2間獨立診療室，5位醫生輪崗，每天一名醫生。診所內基礎設施、醫療設備齊全，用戶可預約前來，醫生每天最多接待24人。

整個診療過程均已標準化。預約、付費、病歷管理均在線完成。“我們將整個流程都制定好了，醫生只負責看病就行。”

◆ 岐濟健康快診所外觀

第一個月，團隊以掃樓的形式宣傳推廣，效果一般，平均每天四五個人，首月服務80多人。後來情況慢慢好轉，現在平均每天服務13人。

之後，團隊陸續建立了網易店、新華健康店、光華路soho店。羅峰在做之前預計每家店可在運營3個半月後實現盈利，“實際上2個半月就已經掙錢了”。

今年，在持續運營快診所的同時，團隊也在進行後臺系統的開發和微信端的優化。“將微信端功能簡化，方便用戶操作，App就留給深度用戶使用。”

截至目前，岐濟健康已有用戶60多萬，醫生資源1181名，服務B端企業106家，有4家直營快診所，月流水100多萬。

接下來，團隊會進一步優化快診所的運營管理系統，提升用戶的體驗。“比如將訂單的反應速度從4分半提升到3分，因為每一分鐘都很重要。”

今年團隊將把快診所量增至80多家，覆蓋北京的主要商圈。“未來如果找到好的合作商，我們會嘗試加盟的形式。”

The End/

編輯 付文學 校對 曉 雅