銷售案例：項目銷售如何找客戶？

銀蘭：只聊銷售，歡迎關注我的頭條號。

<職場、教育>

有一段時間，我在深圳某家小公司做項目經理，老闆是我朋友，一方面是幫忙讓公司業務快點上正軌，一方面想看看後期能不能入個股之類。當時其公司主營電子產品，不成品出貨，售賣產品方案。

賣方案，典型的項目銷售，今天，本文不聊營銷中的4P、STP之類的理論，聊點我自己是如何做項目銷售的幾點經驗，希望對大家一點啟發。

1、項目銷售找客戶（基於我們自己的產品）

我常用的三個方法：

A：我會看看我們競爭對手的客戶（阿里巴巴等平臺輸產品、品牌，有誰在賣，做數據統計，分析，對方是代理商或者是工廠（自研產品方案、還是買的方案），他能買別家的，也有機會買我們的，然後通過數據分析、基本判斷，再去建立聯繫。

B：看公司已成交的合同。這些客戶分佈的情況，然後將要開發的客戶集中在1-2個行業，再按地區去找。

C: 加入行業圈子，讓有經驗的人帶。我肯定會加入行業的圈子，這些圈子裡面混雜有客戶詢盤，也有本行業的銷售高手，一方面快速掌握行業的資訊（或瞭解自己的競爭對手、或建立聯盟），另外一方面，每個月也能收穫很多B類、C類客戶（大量客戶中篩選精準客戶，做重點跟進）。

篩選精準客戶我常用的一個公式：

滿足客戶主要需求=品牌+質量+未來預期（客戶利益）+價格+付款方式+售後服務+供貨週期+貨源穩定+其它因素。

2、要想辦法埋線人

為什麼要有內線？因為通過內線你可以容易地瞭解以下情況：客戶採購的進度安排、預算、組織結構、角色、關鍵人、競爭對手……這些情況你可能要用幾個月才能摸清，但找到了內線，你在幾分鐘內就全清楚了。

至於誰是能與你發展良好關係的內線，就要靠你眼觀六路去觀察了，誰對你態度比較和藹;誰與你一見如故談得來;誰主動為你端個水遞個茶；或者是半個老鄉等都是發展內線的好人選。

在初次見面後，你就應該鎖定幾個人選作為你將來的內線，此人必備的兩個條件是：

A: 基本掌握項目的情況，至少每次的技術會議都應當有份參加（最好是項目負責人）

B: 和你具備良好的關係

你不要覺得難，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。

3、做人還是要大氣

上面聊到，你要搞定線人，你就要去做客情關係，怎麼做呢？我用我經歷過的例子來說明：

A經理是做技術的，每天非常忙，是老闆跟前的紅人，也是本項目的半個負責人，老婆在老家帶孩子，一個人在深圳，他們辦公室是開放的，他坐在辦公室的最裡端。

有些時候去，我會隨身帶瓶益達，然後當著他的面打開，自己先吃一粒，接著就把瓶子放在他的桌上了，很隨意的那種。待談完事情後，我就直接走了，下次再去看到他辦公桌的益達瓶子沒有了，我又拿出一瓶新的，也是一樣的做法。

做技術的很忙，很容易餓，深圳離香港很近，於是週末我會跑去那邊帶些堅果之類的東西，有事沒事的，給送過去，很隨意的那種，也是當著面打開，自己先吃上一些,再放到其桌子上。（開放式的辦公室，人人都盯著的，越隨意越好...)

...

花這些都是小錢，後面，他能給你提供的信息，那是彌足珍貴啊！

由於篇幅有限，下面3點，我就不展開來聊了，有興趣的朋友，我們可以一起再交流交流。

4、多次拜訪很重要

5、帶個工程師談業務

6、熟悉客戶行業太重要

提醒：銷售在於靈活運用，不可生搬硬套！

好，我是銀蘭，深圳工作的銷售人，往期部分文章展示如下，與銀蘭交流，點按了解更多：

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