3句話搞定刁難客戶，讓他業績翻十倍！

2017-3-29 陰

在職場銷售中，為什麼客戶總是在刁難我們呢？特別是在準備成交的時候，不是說價格太貴，就是講質量不行，往往遇到這種的情況，我們都會用降低價格來向客戶表示妥協，但客戶還是不會買單！

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這樣的問題最經常出現在門店銷售中，特別是對於剛入職的銷售員來說，因為公司的培訓有限，不能給到我們更好的銷售技巧，所以，業績差都是正常的！

那麼，為什麼客戶會出現這樣的情況呢？

試想一下：我們去逛街時，看到有件衣服還不錯，但因為害怕自己買貴，所以，會偽裝成滿不在乎的樣子來詢問，天真的你信以為真，給出優惠價格，但客戶還是一直說太貴了，便宜點才買！不斷重複這句話，逼你降價，當你降不下去時，客戶又來砍價，讓你十分憋屈！

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這是客戶最經常銷售的砍價技巧，難倒無數的門店銷售人員，其實，當客戶這樣會你說的時候，我們就已經明白：這位客戶是有需求購買的，但就是想買便宜一點，這時候，我們就可以從性價比方面來解決這問題了！

當客戶談價格的時候，我們跟他講品質，服務，把我們的優勢激發出來，放大客戶的收益，但收益遠大於付出的金錢時，客戶會選擇購買你的產品，絕不還價！

因為從人性的角度來說，每個人都會有一種損失厭惡的現象存在，在同樣的收益和損失下，人們總認為損失會更加讓自己難以接受，而銷售偏偏就是這樣的一個職業，你不可避免！

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還有一種情況，就是我們在其他的門店看到同樣的產品，希望能用更加優惠的價格來購買，會銷售多去幾家對比，也就是我們經常說的貨比三家，客戶是帶著比較的心理過來的，目的就是試探出你的低價！

如果遇到這樣的情況，對於客情關係好的客戶，我們可以多訴苦，博得客戶的同情，讓客戶憐憫自己，達到不講價來購買的目的！

最後一種情況，就是客戶是一位採購人員，他希望能得到一定的回扣，所以，他會個鍾對產品挑刺，這裡不好，那邊不好，看哪裡都是不順眼的，這時候，你要明白客戶心理的真實想法，然後直接跟他說：“大哥，這樣吧，讓出來的利潤都是你的回扣！”

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這時，客戶自然會心一笑，點頭的答應你的提議！但這個需要銷售員積累大量的實戰經驗才懂察言觀色，一般的新人還是建議直接詢問的為好！

當我們分析出客戶的這三種心理後，就需要準備對應的話術來回答，這時候，我們就可以通過線下或者線上的市調來收集話術，再來錘鍊出屬於自己的一套話術，這樣做事情，還能不成交嗎？

對於線下市調，我們可以請教身邊的銷售高手，當他們正在銷售時，拿出手 機來錄音，回來打印出來學習借鑑！

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對於線上市調，我們可以搜索“銷售話術”“話術技巧”“話術模板”等等一系列關鍵詞，關鍵在於必須有足夠的數量做支撐！

找對人，說對話，做對事，這就是銷售！