深圳2019年4月3日 -- 作為全國最大的物流集裝器具循環共用服務商，招商路凱是如何在激烈的市場競爭中脫穎而出的？近日，招商路凱（大中華）總經理戴正楠先生接受了《中國儲運》的專訪，針對招商路凱在中國市場的成長曆史與未來展望發表了自己的看法。以下為雜誌社專訪全文：
招商路凱（大中華）總經理戴正楠先生
中國儲運：我們知道招商局集團在2010年收購了路凱公司並將其更名為招商路凱，能否請您簡單介紹一下招商局收購路凱的背景與當時的戰略考量？
戴正楠：托盤循環共用在澳洲、歐美、日韓等海外市場已經是非常成熟。而在2010招商局集團收購路凱前，國內市場的托盤標準化程度還非常低，勞動力成本低廉，托盤化作業對效率與成本的優化價值無法體現，還沒到引入和發展托盤循環共用的時機。近年來，隨著國內勞動力稀缺問題日益凸顯，勞動力成本大幅上漲，以廉價勞動力為基礎的車輛散箱裝卸模式開始發生重大轉變。與此同時，隨著現代化倉儲設施建設與貨架的普及，托盤開始在倉庫內普遍使用， 1200mm*1000mm規格的托盤在快消品領域已漸為主流，托盤循環共用的時機也已到來。
2010年，響應“央企走出去”的號召，在當時“城鎮化”與“擴大內需”的宏觀經濟背景下，收購路凱可謂是招商局集團佈局物流板塊、積極探索物流板塊創新領域的重要一步，從今天來看，也是準確地抓住了快消品行業消費渠道現代化的商機。路凱成立於托盤循環共用的發源地澳洲，是世界上最早從事托盤循環共用的服務商之一，擁有豐富的行業經驗與強大的實力。在招商局收購之時，路凱即已重點佈局東南亞六國，且市場份額都超過了50%，累積了豐富的新興市場開拓經驗。路凱相對成熟的澳洲業務可以提供穩定的現金流，快速增長中的東南亞業務則是路凱集團利潤增長的主要動力來源，這兩大市場的現金與利潤可以支撐中國這塊綠地開發初期的資金需求，緩解了中國市場進入初期的利潤壓力。事實證明，在招商局集團收購完成之後，整個招商路凱的效益始終保持著穩健發展，現金流也實現了自給自足。
根據托盤循環共用行業的一般規律，從引入托盤共用到普及帶板運輸通常需要十五年左右的時間。一個經濟體系比較完整的國家，基本上其托盤潛在市場規模與人口規模是一致的。所以中國至少是十億塊托盤以上的潛在市場。對於如此規模的市場，前期基礎體系建設的投入是相當龐大的。做這個行業必須耐得住寂寞，要有長期的打算與堅持不懈的韌勁。在某種程度上，希望能在進入市場後十年取得合理的投資回報可能都是一個比較樂觀激進的預期。
中國儲運：請您介紹一下招商路凱最初拓展國內市場的策略。
戴正楠：現在市場上很多人把托盤共用歸屬於資本市場炙手可熱的共享經濟領域，這種說法既對也不對。托盤的運用場景分為庫內靜態存儲與供應鏈上下游運輸中動態流轉兩種。只有服務於靜態存儲場景的靜態租賃才可以說是共享經濟理念在物流領域的應用；但托盤循環共用最主要的價值（也就是對供應鏈模式的優化和對供應鏈效率的提升）只有在服務於帶板運輸的動態租賃模式下才能真正體現出來。
最初，國內客戶自購托盤的觀念根深蒂固，托盤規格不標準的問題仍然存在。油費路橋費高、超載、勞動力成本低等客觀因素更是嚴重阻礙了帶板運輸優勢的有效體現。因此在當時的環境下招商路凱只能通過靜態租賃模式切入國內市場。托盤靜態租賃模式是典型的共享經濟模式，企業可以通過租賃方式應對淡旺季的托盤需求波動，減少閒置與浪費，實現托盤本身使用率的最優化，從而提高整個社會的托盤平均利用率。托盤共享產生的價值在季節性特徵明顯的快銷品領域尤為突出。招商路凱提供的社會化、規模化、高質量標準的托盤維修保養服務，令客戶能夠持續穩定地使用比自購托盤的質量好得多的托盤，並降低客戶的托盤維護成本，減少由品質不良托盤帶來的貨損。通過招商路凱的托盤租賃和管理，客戶明顯減少了因缺乏托盤數據統計與管理所帶來的過度採買、報廢、丟失等大量隱性成本。
托盤租賃真正的作用是通過租賃商的質檢和維修系統確保流轉中托盤的規格和質量始終滿足標準要求，並解決流轉中的管理責任邊界問題，從而為開展供應鏈上下游帶板運輸奠定基礎。由於市場導入期帶板運輸條件不成熟，這一優勢無法體現，絕大部分用戶還著眼於托盤的採購成本，招商路凱首先需要全力引導、吸引客戶“轉購為租”，並策略性地重點開發快消品零售、生產、物流環節的骨幹企業，比如寶潔、沃爾瑪、華潤萬家等帶板運輸的重要戰略支點和最重要的推動力量，搭建市場佈局的骨架。這樣做的結果一方面是建立起最基本的運營規模與網絡，另一方面為市場成本結構成熟時快速推動帶板運輸建立了有效的零供客戶組合。為了推進這一策略，我們在運營網點和服務人員等方面做了大量投入，與此同時，為了引導客戶改變托盤使用習慣，我們還通過補貼的方式降低客戶轉化成本，甚至很多時候令到客戶的租金水平已經遠低於路凱的實際服務成本。
經過幾年努力，在2015年前後，市場上絕大多數的客戶已經形成了租並不比買貴的共識，越來越多客戶已經認同租賃托盤比自購托盤划算。行業的觀念已經開始扭轉。
中國儲運：招商路凱的服務模式如何為客戶帶來價值，並在競爭環境中脫穎而出？
戴正楠：招商路凱提供靜態租賃和動態租賃兩種服務模式，並一直把推動以服務帶板運輸為核心的動態租賃模式作為核心戰略與使命。之所以大力推廣帶板運輸，是因為這可以大幅度縮短裝卸時間。中國快銷品供應鏈的庫存成本佔比太高，因此降低物流成本的關鍵在於降低庫存成本，而能夠降低庫存成本的快速補貨、越庫作業、共同配送等優化措施，都必須以規模化帶板運輸為前提。這些舉措要求出入庫效率一定得快，不能讓裝卸環節變成重大瓶頸。通過帶板運輸，一輛12.5米廂車的裝卸時間可以縮短80%以上，從3至4小時縮短到只需20至30分鐘。此外，由於裝卸效率的提高，車輛週轉率也隨之提高，從而實現了對運輸成本的優化，並真正成為供應鏈庫存優化手段的前提和基礎。
儘管大規模推行帶板運輸依然存在一些障礙，但從2015年開始，帶板運輸能夠帶來的效益已經越來越明顯，特別是隨著車輛治超政策出臺，以及油費和路橋費在物流成本里佔比相對下降，越來越多的企業開始努力進行嘗試，帶板運輸的經濟運輸距離也在不斷延長。
與此同時，隨著公司規模越來越大、服務網絡日益擴大到全國範圍，我們開始提供並支持全國跨地域帶板運輸實現異地退板，並通過同步發展當地市場，保障了客戶長距離帶板運輸業務的可持續實施。比如，從2013年開始，我們為和路雪提供跨千公里以上的長距離帶板運輸服務，幫助和路雪有效應對了冰淇淋淡旺季的波動，並且通過快速裝卸，實現生產、倉儲與運輸等冷鏈作業環節的無縫對接，大幅降低了斷鏈風險以確保冰淇淋的品質和口感。
經過這幾年發展，招商路凱客戶基礎越來越雄厚。70%-80%的知名零售商已成為了我們的長期戰略客戶，包括華潤萬家、沃爾瑪、永輝、家樂福、屈臣氏等大型超市、標超、便利店；新興的電商如蘇寧、京東等；快消品製造領域的寶潔、聯合利華、藍月亮等日化產品製造商，以及很多食品飲料企業如達能、怡寶、益海嘉裡等都已大量使用招商路凱的標準托盤。這些客戶形成了招商路凱龐大的客戶基礎網絡，對於推動零供之間帶板運輸起到了關鍵的作用。
招商路凱的全國運營網絡既是一個覆蓋廣泛的托盤收發體系，又是可靠的供應體系、高效的維修分揀體系。不但能夠保障托盤在各地隨時及時的供應，更能確保客戶手裡的每一塊托盤都保持標準和穩定的品質。在帶板運輸模式下，托盤會在供應鏈上下游快速流轉，托盤的平均週轉率倍增，這就需要一個從地理上覆蓋全國、在規模和產能上能保障供應和維護的完善的運營體系來支撐，而這些是中小型的靜態租賃商所無法做到的。
除了在技術層面上能夠支持帶板運輸，招商路凱的價值更體現在能夠為不同的客戶提供差異化的解決方案。招商路凱作為業內先驅，在過去幾年的實踐中，竭力引導和制定帶板運輸的技術規範和商業規則，積累了大量的案例和數據。這些積累正逐漸轉化成生產力、轉化成我們給客戶提供最佳解決方案的能力。
招商路凱在戰略上一直堅持做托盤循環共用的專業解決方案服務商，而不僅僅是一個托盤租賃商。可以說，招商路凱的整個運營服務體系與市場推廣戰略都是圍繞帶板運輸來部署的，越來越多的客戶選擇與招商路凱合作，正是因為他們看到了招商路凱能夠切實推動帶板運輸，而這是單純的托盤租賃企業無法做到的。在過去幾年，我們克服了種種的困難和挑戰，堅定不懈地投入了巨大的資源，建立戰略性客戶體系、全國性的運營體系、龐大的前後臺專業團隊，並且正在建立一個更加強大的IT系統。我們的優勢並不僅在於擁有將近1000萬塊托盤，更在於今天的規模令我們能夠有空間和資源去持續優化供應、收發和維修這三大後臺體系，能夠在各項原料成本不斷上升的情況下把總成本控制在一個合理的範圍內，令我們能夠自始至終地給客戶提供合理的價格和優質的服務。
最重要的是，以客戶為導向、以人為本，這兩句話在招商路凱從來都不是口號，而是貫徹到了每一個政策的制定和落實的過程之中。這些理念和實踐也深深觸動和激勵著我們的員工，使他們能夠看到戰略上的前景和方向，以投身在這個行業為榮，不僅把從事的托盤循環共用作為自己的一份職業，更視為一份願意為之投入心血與情感的事業。招商路凱的企業價值觀永遠把激情放在第一位，這也許就是我們在殘酷的市場競爭中快速發展的真正祕訣所在。
中國儲運：您認為托盤循環共用行業的未來將會有哪些發展與變化？招商路凱將如何應對？
戴正楠：隨著政府物流標準化等政策的鼓勵以及共享經濟的不斷髮展，市場對於托盤共用的關注度日益提升。在進一步鞏固和加強在托盤租賃領域市場戰略地位的基礎上，我們也一直在思考這個行業的未來。今天市場上有不少關於所謂開放式交換模式與封閉式租賃模式的爭論，我們認為這種爭論並無實際意義，選擇何種模式取決於客戶的物流場景。兩種模式應當是協同發展，共同打造中國未來的托盤循環共用體系。具體來說，在更加關注托盤品質、安全與可靠供應的快銷品領域，發展租賃模式應該是唯一選擇，但開放式模式在跨境貿易與一些工業製造領域裡也還是有一定發展機會和優勢的。不過需要指出的是，今天市場上有一些形式上加入開放系統的企業實際上還是在以租賃模式經營，更多的標準與分散的主體反而阻礙了托盤社會化流轉，這似乎並不符合推廣開放共用系統的初衷。
對於快消品行業以外的細分市場、小眾的專業市場或是比較偏遠的市場，招商路凱目前的租賃模式業務出於戰略考慮暫時不會進入，但是我們正在構思依託現有的運營體系與專業經驗打造托盤循環共用的開放服務平臺，通過有效協同社會資源為更廣泛的潛在市場提供多樣化的服務選項。通過構建這樣一個平臺體系，外部化的平臺服務和我們核心的自營租賃業務能夠形成有機的配合和互動，從而進一步提升運營規模與系統服務能力，也為客戶帶來更廣泛的價值。這個平臺不僅服務於我們的傳統核心客戶，也會服務於非傳統目標市場的客戶，同時也可以服務於越來越多希望投身物流集裝器具循環共用事業的同行，形成一個非常良好的托盤循環共用生態圈。
展望未來，配合中國物流現代化特別是以互聯網經濟為代表的流通渠道現代化的進程，招商路凱將繼續以專業負責的態度，堅持不懈地在中國市場打造托盤與物流集裝器具循環共用體系，並將依託在物流標準化和共享經濟方面的特質與市場地位，成為招商局集團物流供應鏈解決方案的重要組成部分和發展智慧物流的先鋒。
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