編者按：Amazon Web Services(AWS )是亞馬遜公司旗下的雲計算服務平臺，為全世界各個國家和地區的客戶提供一整套基礎設施和雲解決方案，能夠幫助企業降低IT投入成本和維護成本，近年來逐漸成為企業必不可少的基礎設施之一。作為企業的開支項，花費當然越少越好，這篇原題為<The Bright Side of AWS’s Slowing Revenue Growth>的文章介紹瞭如今AWS客戶的一種趨勢——包年！亞馬遜會為包年的客戶提供可觀的折扣，鑑於年費可高達百萬美元，這種方式受到了大公司的歡迎。但包年並不是適合所有公司的方案，對於那些初涉雲服務、公司規模不大需求較小的公司，作者建議還是按常規小時計費比較妥當。越來越多的包年客戶使AWS的收入增速放緩，但這於作者看來並非壞事，包年折扣方案的推出使AWS吸引粘黏了大批優質客戶，在長期來看是有益的。
當購物網站Moovweb在10年前創立時，它就開始使用Amazon Web Services雲計算平臺了，就像所有的創業公司那樣，Moovweb按使用時數付費。如今，公司會提前一年支付40%的上達百萬美元的AWS使用年費，作為交換，AWS會向它提供30%的折扣優惠。
Moovweb是現在越來越多與AWS一次簽約三年使用期的公司之一，目的是為了獲得可觀的折扣。AWS一直以來都向用戶提供有競爭力的折扣方案，但是有分析師認為客戶公司能更好地提前預估他們可能需要的服務器的數量，可能會利用這些方案縮減成本。同時，AWS再次調整了定價，為的是讓它的長期合同——又叫預留案例——更加吸引人。
越來越大的折扣可能會減緩收入的增長，因為亞馬遜為了粘黏顧客選擇了以更低的價格交易。並且當顧客選擇提前付款時——這正是長期合作中常見的，對公司的現金流有益。
AMS這款亞馬遜旗下的產品已經連續七個季度收入增長緩慢。上個季度，AWS的收入年度增長為從上一年的64%下降到43%，華爾街的太平洋皇冠證券公司在上個月預計AWS的增長會在2018年底首次跌破30%。AWS在公共雲計算市場佔據主導地位，市場份額達40%，根據Synergy Research Group收集的數據，這個數字比微軟、谷歌和IBM加起來的總和還要多。
收入放緩一定程度上是被預料到的，鑑於AWS正在向140億美元的年收入進發，要維持像從前一樣高速的增長是很難的。但是有分析師說放緩的另一部分原因是因為AWS向長期客戶提供的折扣更大了。
AWS提供的即期支付折扣最高可達75%，據他們所說，折扣的條件是與公司簽訂一年期或三年期的購買合同。預付款不是必需的，但是如果客戶這樣做，折扣還可能會更大。對於客戶來說，折扣條件很容易達到。就像Moovweb的CEO Ajay Kapur說的，
如果你知道在一年中會使用一個特定的服務器，你當然會更樂意為它支付70美分而不是1美元。
AWS並沒有公佈得到這些鉅額折扣的客戶數量。但是亞馬遜的資產負債表上增加的預付金可以給我們一點線索。收到但還未確認為收入的現金——又叫遞延收入——在過去兩個季度分別增加了7億美元和6億美元。這對於兩個季度之前遞延收入增長的3.5億與9000萬美元相比是很大的增長。
亞馬遜的遞延收入還包括其他項目比如Prime會員卡收入和預付信用卡費用等。但是一些分析師預計AMS的長期客戶預付款佔增長的遞延收入的比重超過50%。這意味著至少上季度新增的7億遞延收入中有3.5億美元來源於長期合同——差不多佔上季度總收入的10%（36億美元）。
不用等於白花錢
簽訂長期合約，特別是包含預付金的長期合約，不是適合所有人的選擇。這基本可以用一個“不用等於白花錢”的模型來解釋，如果你沒能履行你的承諾，你可能會為一系列你沒有用過的服務器買單。雖然AWS也為客戶提供服務器二手交易市場，但是仍有一些客戶抱怨不佳的客戶體驗。同時，AWS的日常使用價格調整後也相當具有市場競爭力，因此對那些不確定自己的長期使用模式的公司來說，堅持按使用時數付費可能是更好的選擇。
Forrester Research的Dave Bartoletti說近期長期合約的興起很大程度上是因為客戶公司在雲服務方面有了更多的經驗。公司現在對自己的雲服務使用模式有了更深的理解，因此對在未來將使用到的服務器數量可以精準預估。結果就是，越來越多的公司地將自己的服務器主體轉移到AWS上。
“人們對於預付款的態度總是很猶豫的，但是如果他們在雲平臺上待的時間更久一些，知道了他們在未來會用到的東西，就不會再那麼猶豫了。隨著越來越多的工作任務被轉移到雲上，我們會看到更多的人爭相成為‘預留案例’。”Bartoletti先生說。
市面上有一些可用的雲服務成本管理應用，比如RightScale 和 Cloudability，它們能夠幫助公司更快更準確地找出最優化這類基礎設施成本的方法。
對於AWS來說，這或許可以被解讀為更多的企業將採用雲服務的一個信號。大公司會更偏好籤訂長期合同以換取預付價格折扣。在最近的一個季度中，AWS宣佈與Dunkin’ Brands, Liberty Mutual 和 Snap達成交易。
德意志銀行的分析師Karl Keirstead說:
大企業的一種常見的購買行為是他們會與交易對象簽訂大規模長期的合約。為了爭取到前者，AWS需要為預付款提供可觀的折扣，這是公平交易。
編譯組出品。編輯：郝鵬程
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