2015年B2B的投資風口來了，企業級SaaS受到廣泛追捧。
和消費級市場相比，2B的企業級SaaS行業門檻高、投入大、週期長，這也造成新三板垂直領域的SaaS公司們連年虧損，以主打人才管理雲平臺的北森云為例，2015年C輪融資1.1億元，去年虧損達1.09億元。
對此，北森雲CFO凌鑫向讀懂新三板研究員表示：何時盈利取決於你想走多遠，公司計劃明年實現現金流層面的盈利，兩年以後實現利潤上的盈利。
其實已經有多家公司表示今年或將盈利，企業級SaaS領域的收穫期要來了。
一、今年融資近2億，快速發展的SaaS公司現金流更重要
北森2002年以測評起家，後改名為北森雲計算。2010年北森獲得深創投和天創資本1000萬元A輪融資，推出首款人才管理軟件—招聘雲，上線人才管理雲計算平臺iTalent，這是PaaS+SaaS領域的早期嘗試。
在從人才測驗轉型為人才管理的頭三年，北森一直在摸索。
2012年底到2013年初，北森又獲得經緯和紅杉領投的數千萬人民幣B輪融資，然後就推出了中大型客戶的軟件版本。按照“客戶成功”的思路，整個定位開始偏向中大型客戶，因為只有大客戶才能cover較高的產品價格和實施成本。
“其實2014年前我們就實現盈利了，但是我的兩家投資公司覺得我們作為一個成長型公司，現在就有利潤肯定有問題”，北森雲CEO紀偉國回憶道，“2014年經緯帶我們去了美國，第一次接觸了美國投行Pacific Crest，詢問對方關於虧損的問題”。
老美的回覆是，“只要公司還在增長，現在虧損多少又有什麼關係”？
紀偉國覺得不放心，對方繼而回應，“SaaS是訂閱式的服務收入，收入後延的商業模式，這種模式下，財務報表背後的邏輯都改變了，所以對SaaS公司的估值模型和財務分析都要相應改變。”
紀偉國向讀懂新三板研究員解釋了SaaS的估值模型：比如說傳統軟件一年收入一百萬，而在SaaS的模式下五年收入一百萬。第一年付你20萬，短期內肯定是巨大虧損的，所以SaaS的估值依據未來的客戶貢獻預期（也就是按終身價值LTV折現進行估值），而不是以今天的收入估值，這就是本質的差別。
而在財務數字上如何分析快車道上的SaaS公司？不看利潤看什麼？
“訂閱式服務有財務核算的規則。這是什麼意思呢？在國內，軟件企業第四季度銷售回款佔全年相當大的比例。比如我在今年12月收到客戶12萬元的租賃費用，按照權責發生制，今年賬上只能記下1萬的收入，明年才能記下這11萬元的遞延收入。
所以對於快速發展的SaaS公司來說，雖然利潤上虧損，但是實際能夠支持當期運營的現金比收入本身要充裕得多。那麼問題來了，沒有一個企業會讓錢大量地趴在賬上，他必然會拿去投資，一投資就顯示虧損了。所以對於SaaS這類訂閱式的商業模式，比起財務收入我們更看重現金流，比起利潤我們更看重經營性現金流”。
去年北森雲營收1.82億元，同比增長29.17%。虧損1.09億元，淨利同比降低163.21%。在重視現金流的SaaS行業，北森去年的經營現金流淨額為-4606萬，同比降低 170.55%。
北森雲的迴應是，虧損1個億，現金流卻只少了4000多萬，可見現金流增長遠大於利潤的增長，現金流先增速，而後再體現在財報上的增長，這是有先後順序的。
長線投資者其實很買賬。2017年5月26日，北森雲獲得由元生資本領投的1.79億元定增，上半年總計募資將近2個億。凌鑫表示這些錢可以用兩年，預測今年營收三個多億，這就意味著未來一年手裡有6個億的現金流。
二、做長產品線用“AI+大數據”重構下一代HRSaaS
2014年從美國回來的紀偉國，決定對標workday，圍繞200人以上的中大型客戶做多產品線。在美國紀偉國發現SaaS女皇salesforce頻頻被人提及的，就是其強大的可定製化功能。紀偉國意識到之前為了降低開發成本所做的PaaS終於找到用武之地了，回來後就開始加大力度投入PaaS平臺。
這和當時國內的SaaS圈格格不入，當時業內對SaaS的理解基於互聯網產品的思路，希望做大流量標準化的產品，最典型的就是阿里進軍SaaS開發了釘釘。
紀偉國認為做大客戶和做小客戶在商業模式上有著本質差別。小客戶的付費意願比較低，期待軟件簡單化。對小客戶的銷售簡單，但小客戶的流失率也很高。大客戶的付費意願很高，希望軟件複雜化。對大客戶的服務會比較多，大客戶的續約率也高。而在SaaS領域，客戶續約率是很重要的，這是保障未來收入的關鍵指標。
凌鑫表示，“去年北森雲的客戶金額續約率達到103%，客戶訂單金額越來越大，純軟件收入在100萬以上的客戶也有了，可見在中大型客戶的產品粘合度上取得突破，而這些源於一體化產品的基本成型，PaaS平臺研發、營銷體系和客戶成功體系越來越完善”。
但是在HR SaaS這個長賽道里，北森雲還有很長的路要走。業內人士提出SaaS行業洗牌時間到了，2017年下半年可能進入併購整合期。而在HR SaaS領域似乎為時過早，北森雲要整合的不是公司併購，而是多產品線的整合，因為客戶想用一家供應商，而不是多家供應商。
紀偉國表示，雖然產品線基本成型，但離完善還遠遠不夠。因為消費者的使用習慣在變，新技術不斷出現，尤其是AI和大數據，以及WAP端軟件的使用場景在變，所以還談不上完善。畢竟我們做軟件才做了三年，我覺得做十年再談完善比較合適。
北森雲對標的是美國同樣做中大型企業的SaaS公司，而美國同類公司客單價是很高的。2011年12月SAP以34億美元收購雲端HR軟件供應商SuccessFactors的時候，SuccessFactors才三千多家客戶。如今市值已經高達212億美元的workday前兩年的客戶數才一千出頭。紀偉國認為問題不在客戶數目，而是客戶貢獻。
所以必須把產品線做長。除了傳統的考勤、績效、薪酬，北森雲利用做人才測驗的經驗加入了測評雲、繼任雲、調查雲等產品，整個產品線延長後，對客戶而言，總有一款適合的產品。
在提高客戶黏性的同時，也在提高產品的定製化要求。因為客戶需要的是產品來適應業務，而不是公司業務去適應產品。這時PaaS就派上了用場，“這對PaaS來說是個極大的挑戰，不是有錢就可以幹得了的，有錢沒人幹不了，有錢有人還得有長時間的客戶積累，客戶不提需求，就做不出來，這是個永久的戰爭，需要不斷去磨”。
在HR SaaS領域，北森雲已領先於國內同行。“何時盈利取決於對你想走多遠，2017年的重點還是在市場拓展和技術投入上”。
紀偉國表示今年重點放在多產品線上，整合HR的產業鏈條，軟件之間的各種集成，數據要進行橫向流動。產品整合完了銷售還要跟上，這是個很重的業務。據悉北森雲的銷售人員已達400人，第一次超過產品技術人數。
“但是軟件的功能更新停不下來。在技術方面，重點在AI和大數據上發力，這是重構下一代HRSaaS 的力量。我們在探索用AI大數據幫助企業去做一些智能的決定，提升效率、甄選人才、判斷風險。比如用AI 判斷面試官喜好，篩選簡歷，從過去積累的人才庫裡挖掘合適簡歷，預測人才離職傾向”。
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