- 文｜許若茜 -

- 編輯丨襲祥德 -

最近，老鐵丟過來一個微信賬號給我：“你看看這個，5000萬入局啊。”我打眼一看，嚯，無人值守貨架又一個玩家攜巨資湧入。

不知為何，近幾年的創業者們，紛紛開始挑選可愛親民的動物形象作為公司或品牌名，新零售界也不能免俗。七隻考拉、領蛙、老虎快購……無人值守貨架領域像是一個動物園，新入賽道的這位小夥伴，叫做猩便利。

猩便利一露面就引起了業界震動，不僅因為這家公司有錢，更因為它的創始人背景。

創始人司江華獨立操盤猩便利項目之前，一直擔任美團點評休閒娛樂事業部總經理，今年4月還在以此身份參加市場活動。公開資料顯示，2004年—2011年，司江華就職於阿里巴巴，歷任阿里巴巴中國供應商銷售主管、區域經理等，後加入安居客。2015年，司江華加入大眾點評，任華東大區總經理。

工商資料顯示，猩便利三位核心團隊成員中，司江華以4450萬元認繳出資額佔猩便利89%股份，為第一大股東，但尚不能完全確認猩便利是司江華獨立創業。

“無論如何，它都將是一個強勁對手。”一位辦公室自助零售領域的創業者告訴小飯桌，如果獨立創業，它的戰略會更靈活，威脅也更大。

小飯桌瞭解到，七隻考拉、領蛙、零食e家等已經分別被經緯、多牛資本、千帆資本等出錢押寶，以燒錢鋪量的邏輯迅速擴張，打響了頭部搶奪戰。

一擁而上的賽道

無人值守貨架是近幾個月熱起來的一個新賽道。起初，飯桌君對這種業務模式並不在意：不就是沒啥技術含量的零食架子上貼個二維碼，讓買家自取自付麼？然而細想之下，在零食到用戶的這“最後幾百米”，也許真的可以玩出點什麼花樣來。

如果說馬雲提出“新零售”概念是給大家在趨勢上指了個大概的話，劉強東前不久剛剛發表的署名文章《第四次零售革命》則為大家勾勒出接下來要搶灘的具體位置。

根據“成本、效率、體驗”這一永遠不變的邏輯，無人值守貨架在新零售領域的玩法值得期待。

以猩便利為例，它以辦公環境為投放場景，所有商品採用開放式貨架方式陳列，用戶自選自取所需商品，選好後掃描貨架上的二維碼支付即可完成購買。

理論上來說，社會越發展，越便利，越會極大限度釋放人類“懶”的原始本能。無人值守貨架極大地縮短了商品到用戶之間的距離，比便利店更加靈活、分散，幾乎算是顛覆性再造了消費流程。

目前粗略統計，辦公室無人值守貨架領域競品共出現10家左右，大部分玩家集中在去年下半年到今年3月份陸續上線這一新業務模式，分佈上以南方的杭州、上海等地偏多，其次是北京。

相比之下，上個月剛剛成立的猩便利，反應已經不算最快。對於後入局者來說，更加雄厚的資金力量和團隊背景是有資格加入遊戲的必備條件。這方面，猩便利的出場姿態看上去相當不錯：5000萬的註冊資本，團隊成員出身美團、阿里等傳統電商大戶。

那麼，這一模式的想象空間和侷限在哪？關注此領域的投資人給了以下幾個理由：

第一，衣食住行是剛需。據中商產業研究院《2016-2020年休閒食品行業發展機遇報告》，休閒食品的市場需求將繼續增長，預測2016-2017年的複合年增長率為10.3%，2017年，休閒食品的市場規模將達到6342億元。

第二，距離消費者更近的便利服務是趨勢。設想一下無人值守貨架在各大辦公室的使用場景：匆匆忙忙的寫字樓白領，早上起晚了沒有吃早飯，到了公司可以順手買個牛奶麵包；中午飯後買包小零食，下午茶時間買個飲料、點心；晚上加班錯過了飯點，肚子餓了可以來碗泡麵充充飢。幾乎全天都有利用率。

第三，如果能夠架構起深入辦公室場景的終端零售網絡，將有可能改變辦公室人群的消費習慣。而且用戶的教育成本低。近幾年掃碼在線支付在年輕人群體裡普及度已經非常高，幾乎不需要再投入市場教育的成本。

第四，站在商家角度考慮，與無人值守貨架最相似的競品恐怕就是自動售賣機了。但售賣機有一個最大的問題就是成本。單個自動售賣機的成本目前平均在1.5-2萬元左右，即便是最近各大零售商熱推出的瘦身版智能自助售貨機，成本也需要上千元。而無人值守的開放式貨架成本僅為200~300元，有些競品甚至能夠將成本壓縮到100元。且目前大部分玩家都對入駐企業採取了0元入駐模式，企業負擔基本為零。對於鋪貨速度來說無疑十分有利。

當然，無人值守貨架也存在巨大缺陷。首先，這一模式的進入門檻奇低，買一批貨架就可以展開運營，最終考驗的是運營能力和融資能力；其次，貨品的損耗難以估量，開放式的貨架仍然是對人性的一種考驗；用戶習慣的養成需要時間，更密集的便利店甚至無人便利店具有一定替代作用。

在辦公室自助零售領域，也有一批以自動售貨機切入的創業公司，最典型的是鮮喵。其採用的是封閉式貨櫃的方式，單個售貨機成本在1500-2000元，目前正在廈門、上海大量鋪設，由於封閉且安裝了監控設備，損耗率降低不少，整體數據較好，但相比而言缺乏資本優勢。

小飯桌瞭解到，猩便利目前入駐企業中，不乏強生、中國平安等大型500強企業，也包括美團點評、優客工場、分期樂等新興知名互聯網企業。對於入駐企業來說，猩便利的策略是貨架免費提供，商品可達到每日補充，單品不定時特價，在價格上獲取競爭優勢，並且推出了推薦公司安裝領200元紅包補貼活動。

同樣獲資本加持、座標北京的競品七隻考拉，看上去發展速度也很快，今年2月份開始鋪量，目前點位達數百個，入駐公司包括滴滴、大街網、好大夫等知名互聯網企業。

此外，在北京市場較早入局的零食e家已達到數百點位的鋪貨量，入駐企業首選互聯網企業、初創企業（含孵化器、眾創空間）、外企等，現階段主要集中在中關村和望京地區，並已在兩地設置了前置貨倉，配送員每週進行1-2次的補貨。創始人陳惠魯對前景表示樂觀，以北京市場為例，初步估算有超過20萬個站點可供投放，各家都在最早期的市場佈局，遠沒有到競爭階段。

除了看好商業模式，團隊背景也是投資人考慮的重要因素。除了猩便利的司江華，七隻考拉CEO文朝輝為電商回家吃飯前CTO，團隊核心成員均來自回家吃飯；去年10月獲千萬融資的咕噠獵人，創始人為德國拜耳銷售總監，聯創分別來自阿里、浦發銀行和沃爾瑪；領蛙的核心團隊成員也出自阿里、綠城；鮮喵創始人應向陽則來自友寶電子，團隊成員來自餓了麼、盒馬鮮生等。因為涉及鋪貨、供應鏈等一系列問題，總體來看，團隊是否擁有豐富地推經驗和BD能力的電商背景，是投資人考量新項目是否靠譜的重要因素。

總盤子超過10億？倉促入局，跳坑還是淘金？

儘管資本和玩家熱情高漲，然而這一模式是否跑通尚待時間檢驗。

中國的互聯網項目，從未像今天這樣焦慮。人口紅利失效的互聯網下半場，線下場景之所以被重新重視，根本因素在於它的高頻、高毛利、高週轉。無人值守貨架要想成為一個真風口，至少需要在以上3點上下足功夫。就目前來看，各玩家的情況不容樂觀。

領蛙創始人胡雙勇談及，在和投資人聊項目時，投資人坦言無人值守貨架就是下一個“ofo”，目前唯一要做的，就是打好軍備競賽，簡單粗暴，快速佔領是王道。這就意味著，燒錢是接下來各大玩家的必經之路。

目前10家競品，基本值守不同城市，或是在不同城市的區域有所偏重，而每個城市的場景（公司、創業空間等）點位有限，如何持續找錢、快速殺出一條血路鋪開市場，成為擺在玩家面前事關生死的頭等大事。

據業內人士介紹，目前各家的鋪貨速度大概是單人單月新增貨架10個。因為即使是免費進場也是需要一家家談一家家籤，然後上貨，這個週期不短；行業的一般情況是進入員工在50人左右的公司，通過掃樓的方式跟行政談，簽約以後一兩週的時間可以上架商品，整個週期最快需要兩週。

第二，無人值守貨架儘管主打“無人”概念，實際上卻是個強運營的事情。打開局面之後如何做好服務、提高體驗，同時降低損耗，把控好送貨週期，都是環環相扣的事情，哪一環掉鏈子，可能就會整段垮掉。

失敗的案例已經出現。眾所周知，零售行業淨利潤很難突破10%，在互聯網+的模式下，雖有可能達到12%~15%，但意味著貨損率如果達到10%，公司就會處於虧損狀態。

今年年初成立於武漢的“用點心吧”就是一例，用點心吧共在武漢鋪設了64個貨架，用戶數量超過5000，運營半年後，貨損已經突破10%，最嚴重的貨架達到39%，往往後臺顯示架上還有不少商品，補貨人員一去卻發現什麼都不剩。

為了對貨損率進行控制，用點心吧一開始就設置了一套貨架打分機制，滿分100分，1%的貨損扣5分，超過5%每超1%扣1分。然而這套規則卻沒有什麼實質性的作用，隨著貨損率不斷提高，用點心吧只好將底線一降再降，從開始的5%，逐漸降到7%、10%。然而半年後，創始人易濤終於明白，這個趨勢只會更壞，機制不但不管用，反而招致了企業主的不滿：你這不是打我們臉嗎？運營半年，易濤團隊終於放棄了無人值守貨架，開始了痛苦的轉型，轉而做封閉式自動售貨機。

同樣的例子也發生在杭州。據媒體曝光，杭州某融資千萬的項目，去年用補貼模式瘋狂鋪了1000家後，翻過年就沒消息了。據用戶反映，之前鋪貨大都是地推人員為了返傭做的量，貨架鋪出去了服務跟不上，導致用戶體驗很差，最終活躍的僅剩百來家。

北京的零食e家，也遭遇不少吐槽。有網友爆料，由於開放式貨架，貨物很容易被人移動，就出現過4元的物品A被人挪到了3元的物品B處，最後被消費者以3元支付的錯漏。

第三，要把毛利想方設法提高，必須深入供應鏈上下游，獲取健康的利潤率。

據瞭解，目前各大競品的運營情況為，七隻考拉平均2-3天補一次貨，零食e家每週1-2次補貨，CEO對外宣稱要將丟失率控制在5%。

據專業人士提供的數據，行業平均把20%丟失率定為撤架紅線。根據各家對供應鏈的控制能力，譬如咕噠獵人為40-50種，按照目前各家的架子容量、佔地面積（0.2-0.3㎡）估算，SKU的種類大致在這個範圍之內。

第四，目標公司的選擇。日均收益與上班人數成正比。以平均單貨架日流水人均1塊錢計算，一個50人規模的公司，月流水則是1500元。以目前各家的定位來看，互聯網、新型創業公司、外企、500強為目標企業，前兩者數量較多但人數基本在50人以內，後者為大單，流水可以翻倍，但很容易被瓜分，從現存幾家入駐情況來看，有不少500強已經被搶佔，從談判週期來講，大公司拓展週期更加長，商品配送頻次也要隨之增加，非常考驗選品、庫存管理、促銷活動等運營綜合能力。

最後，因為貨架技術含量低，門檻不夠高，目測市場上很快會湧入多個玩家，難防守。

趕風口的選手多，福禍難料

分析目前幾家已入局玩家的基因可以看出，除猩便利、七隻考拉等是直接切入無人值守貨架業態以外，其餘如老虎快購、領蛙、零食e家等，都是趕著風口“轉型”而來，可見這一模式轉型成本低，好進入。

以老虎快購為例，這家公司有非常明顯的業務跳躍性，從其業務來看，每次跨越都在緊追風口。

公開資料顯示，老虎快購的運營方為北京快灶信息技術有限公司，公司成立於2015年8月，最早的主營業務是做多媒體視訊（主打在線會議軟件）；2016年8月獲500萬天使輪投資後，趕當時的“同城快遞”小風口，開始上線同城跑腿業務“老虎快跑”；今年2月份，也就是無人值守貨架新業態剛剛冒頭之時，這家公司反應很快，更改了營業執照上的經營範圍，增加“銷售食品”一項，迅速開拓“老虎快購”業務線，並於3月份快速上線，主打辦公室零食補給站，座標北京。

據其官網顯示，目前已經達成合作的公司達52家。因為趕風口趕得太著急，“老虎快購”官網的域名都還是沿用之前“老虎快跑”的。

同樣，杭州領蛙也成立得很早，成立於2015年7月，最早做B端企業定製福利。“最早我們做的是企業福利，給蘑菇街、有贊、智聯招聘等公司提供下午茶供應，但這個模式完全依賴企業的採購，除高福利的互聯網企業，其他企業根本吃不消。使用開放式貨架這麼’土’的模式，是基於財務模型考慮。我們曾經試過用友寶那類自動售貨機，30000元的成本，每一個月不含電費還要800元租金，由於自動售貨機格子就幾十個，動銷速度很慢，試了一個月下來，虧錢了。售貨機模式，也許放寫字樓可以（人流量足夠密集），但進公司不行。反而是貨架這種形式，財務上是健康的，就算有偷拿的情況，也在可以接受的範圍內。”領蛙創始人胡雙勇在接受某媒體採訪中提到了轉型動機。

誠然，在中國市場創業，任何一塊蛋糕都不會只有一個玩家，分蛋糕是常態，關鍵看如何以最快的方式跑出領先優勢。目前，玩家在擴張階段能夠做到收益cover成本已經不易，同時，更要在規模化並且形成絕對市場優勢之前，做好燒錢準備。

但目前，從貨架投放來看，現在各家的做法差別不大，SKU差異也不大，仍處於埋頭走量的階段。首先，貨品售賣邏輯基本屬於“貨位制”，即消費者需要掃架子上的二維碼，進入在線選購頁面按照貨品所處貨架位置點選、支付。

據業內人士透露，目前只有一家做到了在產品身上貼二維碼，這樣，即便有消費者一時著急不能站在貨架前等，也不妨礙他到座位上以後掃碼支付。

此外，各家所用的貨架在設計上也十分類似，都是籃筐式，未來這方面是否擁有更多想象空間？

近來創投圈的風口期越來越短，像極了這個時代的愛情，永恆即是虛妄，慢養則是自戕，換賽道、造風口的速度與換愛人的速度一樣刺激：從長期持有，到數年、一年，最終縮短為幾個月。大家的耐心越來越有限，更加新奇好玩的業態似乎才能滿足時代和投資人的胃口與節奏。

然而，競爭者們雖可以較低成本走快速鋪量打法，但對其出口，飯桌君不禁有些擔憂：當有限的點位被瓜分殆盡，補貼快要燒光，運營步入勉強維繫的瓶頸期，無人值守貨架這一形態，最終存在的商業價值到底是什麼？是技術的更新迭代？還是誘人的巨大流量、渠道入口？又或者是依靠佔位在支付環節獲得一些機會？這一業態的背後，還能有什麼想象空間？