銷售員用“五個字”完成整個銷售流程！
銷售環境的過去與現在？
消費者需求的變遷與需求分析；
銷售顧問能力模型的進化與分析；
銷售訓練方式的轉變與分析。
【傳統銷售培訓VS《快速成交》】
| 區別 | 傳統培訓 | 快速成交 |
| 課堂主角 | 以老師為核心 | 以學員與消費者為核心 |
| 課程內容 | 銷售話術為主 | 銷售結構為主 |
| 學習形式 | 以個人為核心 | 以團隊為核心 |
| 訓練思路 | 應用圍著理論轉 | 理論圍著應用轉 |
| 授課形式 | 理論講授為主 | 理論＋實戰訓練＋行動計劃 |
| 訓練流程 | 課堂培訓 | 前期需求調研中期針對教學後期行動落地 |
| 實施落地方案 | 無 | 有 |
什麼是快速成交呢？
通過“開”、“問”、“推”、“答”、“成”五大類銷售結構訓練，取代傳統銷售培訓的漫長、痛苦、咬文嚼字、生澀的話術模版，用1%不到的時間就可以完全掌握的技巧，現場學，現場會，課後教。
如何“開”？
①開場的意義與顧客心理分析
②一般的開場結構：自我介紹、產品簡單賣點、促銷活動等等
ü結構設計的消費者心理分析
ü結構內容導入與演練
③特殊的開場結構：問價格型、顧客疑惑型、主動提需求型分別的應對策略
ü結構設計的消費者心理分析
ü結構內容導入與演練
④開場三大注意事項
⑤場景模擬演練PK賽
怎麼“問”？
①銷售現場的現狀與結果分析
②信息收集與銷售結果的重要性與關連
③詢問的注意事項與誤區
④個人問題表製作與製作原則詳述
⑥一般的信息收集結構
ü結構設計的消費者心理分析
ü結構內容導入與演練
⑦特殊狀況處理結構：抱怨型、拒絕型、無目標型、沈默型分別的應對策略
ü結構設計的消費者心理分析
ü結構內容導入與演練
如何“推”？
l產品解說的銷售現狀與結果分析
l顧客的購買心理分析，是什麼在影響消費者的決策？
l求精求深而不求寬的產品解說技巧
l產品、品牌對比法
ü結構設計的消費者心理分析
ü結構內容導入與演練
l產品賣點構圖法
ü結構設計的消費者心理分析
ü結構內容導入與演練
l下降式介紹法
ü結構設計的消費者心理分析
ü結構內容導入與演練
l產品解說注意事項
如何“答”？
l顧客疑義處理的銷售現狀與結果分析
l顧客疑義的心理分析，是什麼在阻礙成交？
l有禮、有理的反對問題處理基本手法
l否定類異議：
ü案例：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正...
ü結構設計的消費者心理分析
ü結構內容導入與演練
l疑問類異議：
ü案例：會不會褪色，起球，變不變形，促銷產品會不會比較差，會不會跑毛...
ü結構設計的消費者心理分析
ü結構內容導入與演練
l比較類異議：
ü案例：跟某某品牌有什麼差別，款式好像都類似，同樣產品為什麼比較貴
ü結構設計的消費者心理分析
ü結構內容導入與演練
l拖延類異議：
ü案例：過幾天過來，下次再來，等促銷再來...
ü結構設計的消費者心理分析
ü結構內容導入與演練
l價格類異議：
ü案例：算便宜一點，零頭去掉，再打點折，太貴了，超出預算...
ü結構設計的消費者心理分析
ü結構內容導入與演練
l贈品類異議：
ü案例：多送一份贈品，把某某東西送我，把那條領帶送我...
ü結構設計的消費者心理分析
ü結構內容導入與演練
l顧客疑義處理注意事項
如何快速“成”？
l顧客現場成交環節的銷售現狀與結果分析
l顧客成交的心理分析，是什麼導致銷售最終的功虧一簣？
l結構設計的消費者心理分析
l結構內容導入與演練
l成交執行注意事項
本文來自水慕天成，如需轉載，請註明出處！