本文刊載於《三聯生活週刊》2019年第14期，原文標題《小城裡的“互聯網巨人”》，嚴禁私自轉載，侵權必究。

淘手遊忙碌的客服人員

攝影/劉有志

中介“大網吧”

降落前40多分鐘，飛機開始在山巒般的雲裡穿行。劇烈地顛簸，如山間激流上的小艇，像電影裡到達祕境前，必將經歷一段艱險的路程一般。雲層之下，是同樣層巒疊嶂的翠山，已至貴州省南界。飛機將到達的這處“祕境”是黔西南布依族苗族自治州的首府興義市，是一個窩在貴州、雲南、廣西交界處的小城。我來此尋訪淘手遊公司的總部。

截至2018年，超過6億中國人的手機中藏著遊戲。而目前一款手遊一般在長則半年、短則兩三個月內就會被玩家放棄。絕大部分遊戲賬號隨著玩家興趣的轉移便沉寂了。但豪擲成千上萬元人民幣的老手期望收回些本錢，已經入坑、渴望“一步登天”的新手尋找捷徑，買賣手遊賬號的需求由此形成。如今，手遊賬號的交易三分之二分散在百度貼吧、遊戲論壇、淘寶裡，而另外的三分之一便集中在淘手遊——這個全國最大的手遊賬號交易平臺上。

作為一個像“鏈家”一樣，依靠收取中介費的公司，淘手遊在網上聚集了全國470萬用戶，產生10億元流水，留下數千萬元的淨利潤。我能夠想象，虛擬的遊戲賬號不需要實體的交易大廳，也不需要門店諮詢，但作為如此體量的公司總部，卻讓我在興義市內著實尋找了一番。

興義城區被包在群山間的平地裡，城區內卻是一幅西南地區普通縣城的模樣，滿街的西南官話與四川方言相差無幾，不到8平方公里的老城裡，放眼望去全是貼著白瓷片的五六層高的房子，街道上的車輛全往東北方向的桔山大道去。沿著桔山大道的華燈一直走，高樓鱗次櫛比，中心是與北京的望京soho相差無幾的寫字樓，宛若兩扇玻璃貝殼，旁邊是巨大的廣場，赫然一派都市氣象。淘手遊總部卻是在廣場百步之遙的小道旁，這片新城區最老舊的商住兩用樓中，一個養生館的上面。

淘手遊員工休息時間在樓道間抽菸

我依著導航來到跟前，卻是把一整條街道塞滿的摩托車，停車人清一色20多歲，正是淘手遊前來上班的員工。他們的工作地點在辦公樓三層。平層的開間裡，柱子被統一刷成橘黃色，各個部門分區域聚在一起，牆上掛著各“集團軍”的“軍旗”。在略顯昏暗的日光燈下，蒸蒸日上的勁頭兒，陷進此起彼伏的鍵盤聲和電話響鈴聲裡。全身渾圓、劉海兒壓住前額的李陽是其中的一名客服人員。他的工位藏在其中一個小隔間裡，桌上放著一個顯示屏和一部電話，顯示屏裡同時開著40個聊天頁面。作為淘手遊平臺的客服，他每天負責手遊賬號買賣過程中與客戶溝通，到遊戲裡核驗用戶信息、賬號的安全，幫助賣家“過戶”、買家轉賬。他要一直工作到晚上12點。

觀察李陽的工作，淘手遊的盈利模式便昭然若揭，手遊賬號交易需收取中介費，自有道理。因為遊戲賬號與實體商品不同，它的“產權”就是賬號解除綁定、重新綁定的驗證流程本身。不但每款遊戲的綁定條件各不相同，有些要綁定手機、有些得綁定身份證，大部分玩家都不清楚轉移賬號的步驟。更為重要的是，買家把賣家的賬號綁定到自己這裡後，仍然面臨賣家用“忘記密碼”等手段把賬號找回的風險。淘手遊做的工作便是，吃透每款遊戲註冊賬號的每一步流程後，依靠遊戲本身的設計，倒推解綁的方法，既得保證賬號可以轉走，又要保證轉移賬號的過程不可逆；同時與保險公司合作，讓顧客買虛擬物品的保險。

客服的工作瑣碎、細緻，但並不高深。24歲的李陽上學時就喜歡泡網吧、玩遊戲。高中畢業後，到外地工廠擰了半年螺絲釘，覺得還是家裡好。待在家裡的兩年間，在遊戲裡開“工作室”，打裝備賣錢。看到手遊公司招聘，過來培訓幾周便上了手，工作兩年來已駕輕就熟。甚至客服工作三班倒，他原來的生活就是晨昏顛倒，晝伏夜出從來不用適應。他的同事的經歷都與他類似，從工位後的高靠背轉椅望去，每隔幾個小隔間，便能看到一個裹著黑夾克、緊身褲的男孩癱坐著，頂起一副大耳機，眼睛直勾勾地望著屏幕裡的遊戲。李陽說：“從我來應聘，就覺得公司像個網吧。”

甚至他們的生活，也仍是小城青年的節奏。李陽告訴我，他們的業餘生活就是“喝酒”。他告訴我，興義晚上才熱鬧，恨不得半城都飄著酒味。他下班的時間正臨興義夜晚熱鬧的高潮。李陽的家距離公司只有10分鐘車程，當地最熱鬧的酒吧一條街“腐敗街”也在那個位置。他們每週休息一天，卻一週總有兩三天，他與同事一起到那裡吃夜宵、喝酒、唱歌，直到半夜兩三點。“酒吧桌子上除了啤酒乾乾淨淨，一副撲克牌就是一場酒。酒吧裡遇到另一夥同事，或同學、朋友，是經常的事，那就又是一場酒。只是喝，喝到吐，吐到醉。”

互聯網的“富士康”

“手遊公司怎麼需要這麼多人？”李陽剛來時的疑惑也是我的困惑。李陽的同事共有100餘人，與他同時上班的有四五十位。不需要過多技術人才，客服又是這樣的規模，甚至客服展現的盈利模式，也是任何一個想做中介生意的公司都會採取的方式，似乎哪裡出現一個淘手遊都不稀奇。其他的300多名員工，乃至辦公樓二層的100餘人都是做什麼的？

李陽應聘時得知諮詢之外，有技術部門和推广部門，技術部門是“後勤”，推广部門就是“發廣告”。他最終選擇了既能和玩家交流也需要把控流程、有些技術含量的諮詢部門。不過實際上，推广部門的員工佔了絕大多數，他們才是淘手遊唯一性的關鍵所在。

我在辦公樓二層養生館旁的推广部門見到了一名組長徐明。他比李陽長三歲，乍看上去，除了體形比李陽大上一圈，外貌上甚至十分相像，面對外來者，總會靦腆而新奇地笑。他們每天中午上班，晚上下班。“2015年，我來到淘手遊，那時公司有40多人，推廣的方式便與現在差不多。”徐明說，負責向遊戲論壇或社交網站發送淘手遊鏈接的同事每天要刷上千個IP；在遊戲或QQ裡私聊的人，一天則要聊800人。“對於知名度排名前100的遊戲，推廣人員會著重找遊戲裡登上排行榜的玩家，每個月起碼跟他們聊上10次，讓他們想賣號時找淘手遊。”

如此範圍和頻率，與手遊賬號交易的特點相關。淘手遊曾做過測算，手遊賬號交易的市場總量約有300億元。但75%的遊戲玩家都不知道賬號可以通過交易收回20%～25%的資金。而且一般情況下，充值過三四千元的賬號，可以賣五六百元，充值金額再小便沒有交易價值。由此，尋找匹配的買家、賣家，無異於在大海里找到一對合適的螺絲和螺母。但凡想做中介買賣的人，都得首先獲得相應的客戶流量。

“電腦端的網遊雖然有成熟交易平臺，但無法照搬過來。因為手遊既不能只交易裝備，又因為過於分散，沒有任何平臺能知曉統一的市場價格。”我與徐明在推广部門總監胡州友辦公室的沙發上交談，29歲的胡州友兩鬢生出不少白髮，斜叼著根菸，一邊在電腦前工作，一邊不時向我解釋手遊市場和整個公司運轉的“原理”。“一筆手遊賬號交易的中介費並不高，少則三五塊，多則五六十。遊戲巨頭們本就有玩家充值，不會在乎這些‘小錢’。剩下就是在搜索引擎上搞競價排名守株待兔，或是像我們主動出擊，開展無孔不入的人海戰術。顯然我們的方式更為精確。”

淘手遊推广部門總監胡州友

胡州友在2014年淘手遊正式成立前，便參與了構建。他記得草創時，他們每人都身兼數職。從上午10點，幹到夜裡2點，連續加班過78天。他們如今的作息，主要圍著遊戲管理員轉。這個活兒就像街邊發傳單的地推，除了有需求的人會歡迎，與其他人的關係很微妙。“公司剛建立時，遇到個肯聊的玩家，我們能花一週跟他們天南海北地聊。”

“不論手遊還是端遊，都是10%的付費玩家在養著這個遊戲。這些玩家都是每個月至少往遊戲裡砸幾十萬元的大老闆，他們就是憑自己的喜好，玩膩了就換。所有遊戲公司都得供著他們。而手遊因為便捷，有許多年歲更大的人也加入進來。”胡州友說，他最早聯繫的顧客不是富豪，更多的是在校學生。那些人不光玩遊戲，也倒賣賬號，是保持平臺活力的主力，最多時有上千人。他與其中的一些人已處成了朋友。“有一個東北人年齡跟我差不多，當時讀大一。他起初通過我們平臺花400塊錢買了個號，但對號裡的裝備不太滿意，沒過幾天又想以200塊錢賣掉。沒成想剛掛出來，就有人出900塊錢收。他說‘低於1100元不賣’，最後竟交易成了。從此那人便一發不可收拾，通過我們平臺全職倒賣賬號。有一次專門跟國外玩家交易，流水有數百萬元。他如今不再做這個生意，但靠曾經的收入買了別墅。”

“我們曾把這些人拉成一個群，作為我們的顧問團，幫其他賣家評估價格。”胡州友回答起任何話題來都條分縷析，彷彿在攻克一個個我拋過去的難題。他告訴我，為提高人海戰術的效率，公司採取類似“富士康”的流水生產線模式。

他們把私聊裡運用的話術，在各個平臺註冊賬戶、發佈淘手遊鏈接的流程，拆解為一系列最簡單的步驟。技術團隊用算法優化流程，頭腦比較靈光的推廣員還會用一些簡單的腳本編寫工具，用程序替代一些完全相同的步驟。而絕大多數員工每天的工作仍是如在工廠流水線上一般，將註冊、登錄、推廣中剩下的步驟不斷地重複。“其實都是玩遊戲的人比較熟悉的套路。”徐明告訴我，他此前與李陽的經歷類似，雖沒出外打過工，但也是遊戲老手，以在遊戲裡“打金”、代練為生，“一天的任務基本都能提前完成”。

“新人培訓時，我把工作流程手把手示範給他們看。”徐明作為組長，手下有十來個人，直接監督普通員工。徐明告訴我，公司施行“半軍事化”管理，員工不許留怪異的頭髮；一天的任務完不成，員工和高管都走不了。“我們從不給員工講道理，如果新人不會做，就站到後面去，看組長是如何做的。而公司整體都是緊鑼密鼓的氛圍，新人被帶著很快就適應了。只要堅持下來三個月，就能一直幹下來。”

淘手遊CEO楊鵬

小城裡的推廣承包制

淘手遊通過“富士康”的方式，實現了效率最大化。但它將獲得一個客戶點擊的成本降至3毛錢，把通過在搜索引擎上買一個靠前的排名需要花七八塊錢才能獲得玩家點擊的競爭對手熬死的原因，卻正在於興義這座小城本身。

胡州友告訴我，當地平均工資不到3000塊，不論客服、推廣的人員，每月都起碼能掙四五千，高管則輕輕鬆鬆上萬。而本地人基本不用買房，工資全用來吃喝。相比北京、上海等大城市，這是淘手遊能夠壓低成本的原因。

但它並不能保證將低成本的人力優勢不斷擴大，對員工的吸引力還在別的地方。“我中專是學汽修的，我的同學很多在當地開了汽修店，還有人在外地賣車，本來我也曾考慮開個汽修店的。”徐明對電腦遊戲的喜愛，讓他當年注意到淘手遊，而他選擇一直留下來，是因為有股權分紅，“和開個汽修店的感覺差不多，都是自己為自己幹。我的手下做到一定階段，也是如此。”

徐明告訴我，以前像他這樣負責十來個人的小團隊，人事、財務都要由他負責，工作地點在興義的其他地方，如今項目整合回聘，他搬回總部，但整體的模式仍在。胡州友雖是推广部門的總監，他的辦公區域門口卻寫著孵化公司，實際上是一個相對獨立的小微企業。這樣的小微企業遍佈興義周邊各省市。而胡州友記得，他們推行這種模式時，正趕上國家提出“萬眾創業”的政策，各地政府不但為小微企業減稅、送補貼，還能免除場地的租金。他的老闆楊鵬就到貧困地區去和當地政府談，他“製造”企業、解決就業，政府給他政策優惠。

由此，淘手遊深深紮根在了西南地區的小城裡。而支撐這種模式的關鍵，卻是在基本全是本地人又彼此年齡相近的公司中，一名上級與九名十名下級之間的“兄弟”關係。

徐明管胡州友叫“哥”，而胡州友在徐明走後告訴我，就在幾天之前，他剛把徐明訓哭了。“我跟他說話很直接，因為覺得公司的事是大家自己的事。他和其他幾名組長每月不定期會給我來條信息，只寫著時間、地點，我就屁顛屁顛地過去喝酒。他們辦酒席，我就幫忙打下手、暖場。”胡州友與下屬的相處方式都是和老闆楊鵬學的。他稱楊鵬為“老楊”。楊鵬訓過他、罵過他，但他腳上做手術，楊鵬幫他找大夫，妻子生孩子，楊鵬一家給他幫忙，他生怕讓“大哥”不滿。

胡州友發現，這樣的工作模式使員工們都各就其位。普通員工不必像大城市裡發跡線堪憂的程序員，每天下了班仍眉頭緊鎖，恨不得趕回家熬夜鑽研業務；徐明這樣的小領導也能獲得些事業上的成就感；而他則感到雖然自己也是遊戲公司開“工作室”出身，但工作將他推到了更遠的位置。

“我晚上很少喝酒，下班後就想著立刻回家看女兒。”胡州友說，“而且我發現，我和當地開外賣店、鋁金店的同學、朋友的共同話題越來越少，他們喜歡聊聚會，我在空閒時間卻更愛關注行業的最新動態。甚至我老婆前兩天把我的夢話錄下來，我夢裡還說著普通話在公司的會上發言。”

產業鏈下游的未來

胡州友的焦慮源於平臺當下的順風順水。自淘手遊2015年成為行業第一，如今佔據市場大半之後，目前大部分客單都在千元以上。經手過最貴的一單，前任玩家在賬號裡充值了上百萬元，後任玩家又花了十幾萬元買下來，甚至王思聰也用這個平臺交易。他找不到未來的方向，而在淘手遊工作前，胡州友沒出過興義，他的成長和見識都來自他的老闆楊鵬，這個問題也只有“老楊”能夠解答。

楊鵬的辦公室在三層的一個拐角，辦公桌的兩個角講究地擺著陶豬、陶狗。當下公司平穩運行，平時負責監督的胡州友看似最輕鬆，楊鵬則每天9點多到，比大部分員工都早，關在自己辦公室裡一待就是一天，接待一波又一波希望合作的客人。

“我關注手遊是因為2010年iPhone4面世，當我玩起《憤怒的小鳥》，那順滑的手感讓我驚奇手機遊戲還能這樣，就知道手遊必將崛起。”我見到楊鵬時，今年36歲的他穿著隨意，梳著飛機頭，個子不高，卻很結實，脖子上掛著串拇指粗的佛珠。相比胡州友步步為營的回答，楊鵬侃侃而談，聊起自己的經歷眉飛色舞。楊鵬是興義本地人，當他發現商機時，便回到老家，開始鑽研手遊賬號的二手交易。

“如果把手遊賬號換成減肥藥，我照樣能幹。這個公司最大的資源，就是我作為流量販子，近20年的經驗。”楊鵬是互聯網老手，一身江湖習氣。作為老大，他所有決策一把抓。關於未來，也得從他的過往經歷中看。

楊鵬向我回憶，他早早就接觸互聯網，領略到流量的威力，和遊戲內部交易的甜頭。1997年，他14歲時騎摩托車遭遇車禍，在床上躺了一年半。休養期間，家人給他買了臺電腦。他用這臺電腦搭建網絡聊天室，又和兩三個朋友從各大論壇裡扒出漂亮女生的照片，做成類似校園網的“貴州妹妹網”。“那只是一個惡作劇，卻吸引來一波波的人點擊，直接把網站擠爆了。”之後，他又闖入遊戲世界，玩起當時火熱的電腦遊戲《傳奇》，我立刻陷了進去，發現遊戲裡刷出的好裝備可以在網絡裡倒賣。“2001年我上大學，就和室友一起在網吧刷裝備賣給別人。成都、貴陽、昆明都有人坐火車來跟我們交易。最多的一個月，我們掙了小4000塊錢。”

但這些只是小打小鬧，直到在他輟學開服裝店期間，當他和朋友買了臺服務器後，他被拉入了20世紀初中國互聯網世界真正的戰場。

那時電腦遊戲圈幾乎不存在上游、下游之分，楊鵬看到“有識之士”都在做來錢又快又輕鬆的私人服務器。而令他嗅得商機的是，各地的“私服”雨後春筍般冒頭，黑客也應運而生。黑客的攻擊，只能用越來越多的服務器抵消。他於是跑到廣東做起租賃服務器的生意。“我當時的網名叫‘獵頭教父’，也沒特別的意思，就覺得酷，在網絡上也是說得上話的人物，結交了一幫朋友。而江湖上的‘血雨腥風’就沒斷過，公司之間僱黑客造病毒相互攻擊，甚至收買服務器機房的管理員拔網線。”

那是當下遊戲界大佬們幾乎都曾經歷過的歷史。廝殺之中，市場逐漸規範。2006年左右，他的同行們紛紛轉成遊戲公司，成為遊戲產業的上游。而楊鵬嫌做遊戲麻煩，轉到產業鏈的下游，幹起推廣的活兒，繼續他的草莽之路，直到如今。

“遊戲中玩家的關係與現實中人與人的關係一模一樣。我曾跑去浙江，幫哥們代理遊戲。在遊戲之內，只有衝突下輸贏的好勝心，才能刺激人購買裝備的慾望。每天得挑起戰爭，攛掇區域間互相打。”楊鵬看不上競價排名的方法，歸根結底是因為他沒把互聯網產品想得多特殊，不論任何產品，推廣都得依靠人性。“那時我們一幫人喜歡開著豪車兜風，有一次我就把遊戲招牌貼在我們車的後備廂上，二三十臺跑車停在寧波的廣場上，宣傳效果也特別好。”

而推廣外包的模式，楊鵬也早已實踐過了。2006年時頁遊興起，他幫著遊戲公司的朋友推廣，跑遍興義市周邊的省份，成立網吧聯盟。他到一個地方，先找當地的文化部門和網吧協會會長，再通過他們找網吧老闆，之後讓網吧老闆把推廣任務傳遞給自己店裡的網管，“推廣傳遞下去的動力就是逐層的收益分成，不斷培養下一層級。”

淘手遊總部與各推廣公司的關係不過是網吧聯盟的翻版，“富士康”的模式也可看作是對網吧網管的“專業化訓練”。但在數據為王的當下，淘手遊藉助推廣搭建起的平臺，獲得了與遊戲產業上游，乃至其他行業的公司坐上“談判桌”的機會。如今他手握大量頂級玩家的數據，因為這些玩家的真實身份都是有巨大購買力的老闆，銀行和保險公司便找到他，想向這些人推廣他們的業務。

“有了這些數據，我應該就不愁沒飯吃。”眼前提起楊鵬興趣的是一件“小事”，隨著淘手遊平臺的壯大，有號販子藉著平臺倒買倒賣，“得找天和那幾個兄弟聊聊”。

（李陽、徐明為化名）