'雷達專訪：常壘資本合夥人潘金釗——以產業思路融合物聯網，一切從需求出發'
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雷達專訪由物聯網智庫與山雲資本聯合發起，通過對IoT領域佈局的投資人做深度訪談，智庫和山雲資本希望一起能為物聯網領域的創業者在尋找資本時助力。本期我們專訪的是常壘資本。
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雷達專訪由物聯網智庫與山雲資本聯合發起，通過對IoT領域佈局的投資人做深度訪談，智庫和山雲資本希望一起能為物聯網領域的創業者在尋找資本時助力。本期我們專訪的是常壘資本。
常壘資本是由VC老兵石矛、潘金釗、馮博三位多年的同事共同發起，主投科技類早期創業項目的私募股權基金。潘總曾投資過早期的科百科技（農業物聯網），對於物聯網和產業的結合有著深刻的認知。
物聯網技術應如何落地？
姜波：物聯網技術出現很久了，今年年初開始因為5G的到來行業再一次變熱，但過去行業的落地速度一直較慢，您怎麼看待這個問題？
潘金釗：物聯網創業其實有兩個方向：一個是從產業思路去融合物聯網，一個是拿物聯網技術去找產業。用物聯網技術去找產業，如果你不懂產業的話，很難做大，因為整個產業的利潤率是一條微笑曲線：芯片這一端高毛利、強壟斷，行業解決方案高附加值，而中間做模組毛利是偏低的，做硬件實施和軟件實施其實很像，幫別人去做數據採集、搭建基礎設施，毛利也低。而用產業思路去融合物聯網，需要對這個行業瞭解很深，能做出滿足行業需求的整體解決方案，而不只是一個數據採集、控制物聯網產品，這樣是有可能做大的，因為這時候你賣的是know-how，而不是單獨的物聯網通訊設備。
所以落地速度慢，一方面可能是技術還未完全成熟，另一方面也說明大家對行業的理解應該還沒足夠。
姜波：應用端的確跟容易做出收入，但物聯網領域的應用很多人覺得會是偏向於碎片化、甚至粉末化，這是否意味著公司的未來發展空間有限？
潘金釗：需要承認的一點是，目前的物聯網技術是一個輔助性技術、不是核心技術，物聯網領域創新需要的是對產業很熟悉的人，只有當你對應用場景很熟悉，物聯網技術又恰好能幫你解決關鍵數據的缺失和設備控制問題的時候，才不會那麼碎片化，否則，就單點的物聯網技術應用而言都可能會是幫別人做嫁衣或者說碎片化。
姜波：在這麼多這種碎片化的應用場景裡面，投資難度是否會比較大？您覺得什麼樣的團隊更容易在這個趨勢中脫穎而出？
潘金釗：團隊基因會很大程度上影響項目的發展，從投資的角度來說，就像我們剛才講的那樣，我們會更多地把焦點放在團隊基因和對產業的理解上。物聯網技術是不可或缺的一部分，但不是全部，而且現在不是物聯網技術決定成敗的時候。
姜波：之前聽過有一個這樣的項目，是用於養豬行業的，一隻母豬一年大概能生12只小豬但基本會壓死3只小豬，有個項目做的是他在母豬身上放一個電極，當小豬被母豬壓得叫的時候，聲音傳感器通過聽到小豬異常的叫聲，會發送指令給母豬身上的電極加大電流，把母豬電起來解救小豬，這就是典型的產業思路融合物聯網吧。
潘金釗：哈哈，是的，這就是產業經驗通過物聯網落地的一個點，一個行業裡可能有很多這樣的點，有的點是可以通過物聯網技術解決的，有的點可以通過其他方式解決，這些點彙集起來就能產生價值。
姜波：那您怎麼看當前的各家物聯網創新公司的技術差異帶來的優勢？
潘金釗：我覺得是這樣的，物聯網技術裡，ZigBee、藍牙、LoRa、WiFi、NB-IoT等，因為功耗、帶寬、組網等因素導致它們適用的場景是有差異的，但對客戶來說，我需要的是你幫我實打實地解決問題，產品可靠、穩定、易用而且價格合適是首要考慮，而往往不會太在意你用的什麼技術。所以上游各種技術方案可能會融合在一個場景裡，從客戶需求、成本、綜合性能去考慮做技術選型，而不太會是一種物聯網技術主導整個應用市場的情況。
姜波：所以技術差異目前還不是左右客戶做選擇的關鍵因素。
潘金釗：有一個可能不是特別恰當的比喻：當一個人一點都不餓的時候，他不會關心一會去吃點麵條還是點份披薩，只有當一個人餓了，有使用物聯網的需求之後，才可能會去比較各家的技術，看他們之間的差異對我的性能、成本影響有多大。所以，在產業端需求沒發展起來的時候，過分追求技術細節可能是無奈之舉，也是為了更好地找到產業需求，觸發購買。不管是物聯網、還是信息技術，都要從需求去出發，這是生命線。
物聯網產業未來的機會在哪裡？
姜波：如果從物聯網產業鏈來看，從採集端的芯片、傳感器，到通信傳輸、網關，再到做系統、平臺、PaaS、應用，你覺得哪個層次會最先獲益？在哪個領域佈局最好？
潘金釗：我個人認為最先獲益的還是會在應用層這邊。因為從整個商業邏輯來說，只有在應用層有需求後，才會往上游去傳導到整個行業的採購或革新。然後，PaaS要在應用層爆發之後才會有真正為它持續付費的客戶，否則，大家都來做平臺，誰來做應用呢？雲計算的發展也是這個路徑。
姜波：你覺得未來物聯網平臺最有機會從哪一個方面做起來，比如設備連接、數據分析、PaaS支撐？
潘金釗：跨協議、跨平臺。未來的應用場景下可能會有基於LoRa、NB-IoT等不同協議的節點去做採集和控制，也會使用不同公有云或者私有云去做存儲、分析，一個好的PaaS平臺應該可以讓用戶以最優的方案去解決業務需求，而不必花精力在協議、平臺的對接方面。
姜波：很多物聯網公司的一些大的訂單客戶都是來自於政府單位，這個會不會不夠性感？因為有些物聯網公司80%收入來自政府，機構是否都會對這類項目打個問號？
潘金釗：在C端或者B端的需求沒有爆發的時候，政府的投資和採購是很重要的，這能幫助行業渡過最艱難的階段，美國很多企業的發展史上也都有美國政府的支持。拿到政府訂單之後你也能去做標杆案例以及作為重要的現金流來源，只是如果長期依賴政府訂單輸血而無法走向市場的話，大家可能就會對他們的產品能力打個問號了。
政府採購場景現在看來不會是一個特別大的市場，而且可能在地域上缺乏可拓展性，企業不可能靠政府關係把業務做的很大。
姜波：所以問題的關鍵是未來持續性收入是否可持續?
潘金釗：對，來自政府的物聯網訂單通常很難持續，真正體現行業Know-how的產品才是一個公司的頂樑柱，才值得投資。
工業物聯網的未來在哪裡？
姜波：我個人之前接觸過幾個工業IOT的項目，發現很多創業者是從設備的監測和運維切入，但BD工廠的老闆付幾十萬來做這個事，感覺有點難，起量的速度比較慢，您怎麼看待這種情況？
潘金釗：這是行業現狀，因為設備運維這一塊是比較獨立的，切入門檻相對比較低，對團隊的要求也不會那麼高，但是還沒接觸到產業的核心訴求，客單價自然就不會高。其實工業市場很大，但物聯網進去能做啥、做到什麼程度就因人而異了。如果只是採集設備運營狀態、節省維修成本，那麼企業願意支付的費用上限就是：你幫我所節省的運維費用，因為你沒有幫我增收。但如果你帶著包括物聯網在內的一套技術方案幫我重新優化了生產流程，大幅降低成本，甚至帶來了新的收入，這個方案一年能幫我多賺幾百萬，那我為此願意付的費用就是另一級別的了。所以說不定最後把物聯網做起來的是熟悉行業的、做ERP的這幫人，物聯網就是他們的RPA。
姜波：現在設備廠商的接口在開放性上有難度嗎，能把數據採集過來嗎？
潘金釗：這個接口開發難度不是很大，是個體力活。
姜波：有創業者希望在部署監測系統後，下一步對設備做反向控制，給工廠提效節能，你覺得這個是趨勢嗎？
潘金釗：這肯定會是趨勢，需要說明的是，如果你能幫企業更好地運營，那你就有價值，如果把接口弄完後還是得交給工廠的人來管，那你賺的是體力活的錢。
5G能帶來什麼？
姜波：你認為5G對物聯網領域的影響首先會有哪些行業受益？
潘金釗：5G的特點是高帶寬、大接入量、低時延。這就像以前Windows和Intel的關係一樣，Intel的芯片處理能力越強大，Windows的應用就可以做得越複雜，現在5G把數據通道做得更好了，內容方就如何更好地利用這些通道，在手機端的話，有更實時、更高清的內容或更大的文件傳輸需求，對快應用也可能有很大的促進作用，又比如醫療場景中的遠程機器的操作，VR/AR中的雲端渲染等，這些行業都是能直接看到受益的，還有一些場景可能是大家暫時無法想象到的，等真的出現的時候，大家會覺得：嗯，真香！
姜波：如果以手機為載體，有沒有所設想過一些基於5G技術的一些比較好玩的APP？
潘金釗：AR肯定是一塊，還有手機端更高品質的遊戲，更高清的視頻、直播等，還有高清視頻會議應用可能更普及更便宜，這是目前能想象到的。當然5G手機的配置也會變化，射頻天線、存儲、CPU、GPU的變化、AR模塊的增加等等，這可能打開了一扇新的窗戶。
姜波：對，遊戲的確是一個。5G在物聯網應用領域是不是會對工業的影響更大一些？
潘金釗：5G自身並不產生數據，它起到的是幫助方便接入，加快數據傳輸的作用，對工業場景下已有的數據傳輸需求，5G可以做得更好，更快，這時候5G就有價值，但對於5G之前就一直難以解決的需求，5G也無能為力，所以我們不需要去神話5G，這是一個很好的工具，但對業務本身並不會帶來質變。
姜波：在應用端，你認為現在有哪些不錯的細分領域嗎？
潘金釗：農業領域我們一直比較看好，從宏觀的政策和技術應用層面來說，都是一個很好的機會，但農業肯定不是個特別快的市場，需要很強的團隊背景和行業積累。
姜波：你認為目前阻礙物聯網發展的因素有哪些？
潘金釗：兩個方面。一方面，大背景下，整個經濟增速放緩，企業端收入增速放緩甚至有下降，在新技術上的投入節奏也會放緩；另一方面，企業在經歷信息化之後，很多數據已經能夠拿到，物聯網提供的數據又多是價值密度比較低的，很多企業數據採集完存在那裡後，發現並沒有帶來什麼價值，離散的數據採集服務難以觸動企業的購買慾望。
姜波：所以現在還只是技術突破，通過物聯網做佈局，但數據拿到之後有什麼作用還沒有想明白。
潘金釗：對，以後可能真的是做ERP的人看中了物聯網在其中的價值，把物聯網的技術融合到系統裡進去，這樣才會大幅推動物聯網的應用落地吧。
姜波：所以歸根到底是這個數據到底能解決什麼問題，通過物聯網的方式採集只是降低了採集成本和加快了更新速度。
潘金釗：要能產生價值，然後我會去看實現這個價值的成本是多少，這是商業本質，創業不能脫離商業本質。
姜波：嗯，所以總結來看第一是場景，這個場景基於數據本身到底能不能解決問題；第二是產品本身的適用性，除了適用單一場景外，還有沒有向其他行業拓寬的可能性；第三是團隊對於產業本身的理解程度、學習能力、解決問題的能力怎麼樣。
初創企業如何估值？
姜波：你覺得現在物聯網領域的項目，怎樣的估值法會比較合理？
潘金釗：對於現階段物聯網方向的項目，我個人會比較傾向於通過加減分項的方式去衡量項目。如果減到一定分數之後就可能不會投資。包括：（1）行業規模及需求程度；（2）團隊對行業的理解和資源；（3）對產品或者對底層技術的使用和調整能力；（4）團隊配置情況。
姜波：現在對物聯網公司如果用PE去估值估計還是比較困難，初創公司的盈利期比較晚，能找到的依據的就是PS了，我們看到國外在企業服務領域有高速增長性的企業，二級市場一般是PS的12-15倍，比較平均是8-10倍。你覺得物聯網項目上市後的市值也會是這個估值區間嗎？
潘金釗：如果籠統的去看PE或者PS是不科學的，很多製造業PE很低，有些軟件、SaaS按PS來說看都會覺得很高。需要把業務拆開來看：核心業務裡面有多少是賣別人的傳感器、模組的，有多少是賣體現對行業的理解的核心功能的，多少是賣人力服務實施的；這裡面，對行業的理解和相應的軟件、數據服務是影響估值最重要的部分，貿易商或者人力資源外包類的對估值的影響會比較小。所以不單單是一個PE或者PS的方式可以簡單衡量的。
姜波：有道理，把業務收入拆開來算會更合理，也更好找對標。
潘金釗：是的，類似軟件行業做代理的、做實施的、有自己研發核心產品的、或者乾脆賣人頭的，是完全不同的幾類公司，真正有價值的公司是能做出自己的核心產品讓用戶買單的。
姜波：常壘資本的背景和對物聯網領域的佈局計劃是怎樣的？
潘金釗：常壘資本定位在信息技術和產品，包括物聯網、軟件領域，這兩塊我們都會更多關注應用層的機會，投資階段主要集中在A輪附近。
姜波：常壘資本每年平均會開個多少槍？
潘金釗：我們精選一兩個賽道，合夥人都會集中一起看，看準了就出手，每年投的項目不會很多，6、7個足矣。
給創業者的建議
姜波：希望您可以給物聯網從業者三點建議？
潘金釗：首先是先活下來；然後找到自己真正擅長的領域；最後，在這個領域打磨自己的產品，構築核心競爭力。
雷達專訪由物聯網智庫與山雲資本聯合發起，對IoT領域佈局的投資人做深度訪談，智庫和山雲資本希望一起能為物聯網領域的創業者在尋找資本時助力，有需求的創業者可以加小編微信。
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雷達專訪由物聯網智庫與山雲資本聯合發起，通過對IoT領域佈局的投資人做深度訪談，智庫和山雲資本希望一起能為物聯網領域的創業者在尋找資本時助力。本期我們專訪的是常壘資本。
常壘資本是由VC老兵石矛、潘金釗、馮博三位多年的同事共同發起，主投科技類早期創業項目的私募股權基金。潘總曾投資過早期的科百科技（農業物聯網），對於物聯網和產業的結合有著深刻的認知。
物聯網技術應如何落地？
姜波：物聯網技術出現很久了，今年年初開始因為5G的到來行業再一次變熱，但過去行業的落地速度一直較慢，您怎麼看待這個問題？
潘金釗：物聯網創業其實有兩個方向：一個是從產業思路去融合物聯網，一個是拿物聯網技術去找產業。用物聯網技術去找產業，如果你不懂產業的話，很難做大，因為整個產業的利潤率是一條微笑曲線：芯片這一端高毛利、強壟斷，行業解決方案高附加值，而中間做模組毛利是偏低的，做硬件實施和軟件實施其實很像，幫別人去做數據採集、搭建基礎設施，毛利也低。而用產業思路去融合物聯網，需要對這個行業瞭解很深，能做出滿足行業需求的整體解決方案，而不只是一個數據採集、控制物聯網產品，這樣是有可能做大的，因為這時候你賣的是know-how，而不是單獨的物聯網通訊設備。
所以落地速度慢，一方面可能是技術還未完全成熟，另一方面也說明大家對行業的理解應該還沒足夠。
姜波：應用端的確跟容易做出收入，但物聯網領域的應用很多人覺得會是偏向於碎片化、甚至粉末化，這是否意味著公司的未來發展空間有限？
潘金釗：需要承認的一點是，目前的物聯網技術是一個輔助性技術、不是核心技術，物聯網領域創新需要的是對產業很熟悉的人，只有當你對應用場景很熟悉，物聯網技術又恰好能幫你解決關鍵數據的缺失和設備控制問題的時候，才不會那麼碎片化，否則，就單點的物聯網技術應用而言都可能會是幫別人做嫁衣或者說碎片化。
姜波：在這麼多這種碎片化的應用場景裡面，投資難度是否會比較大？您覺得什麼樣的團隊更容易在這個趨勢中脫穎而出？
潘金釗：團隊基因會很大程度上影響項目的發展，從投資的角度來說，就像我們剛才講的那樣，我們會更多地把焦點放在團隊基因和對產業的理解上。物聯網技術是不可或缺的一部分，但不是全部，而且現在不是物聯網技術決定成敗的時候。
姜波：之前聽過有一個這樣的項目，是用於養豬行業的，一隻母豬一年大概能生12只小豬但基本會壓死3只小豬，有個項目做的是他在母豬身上放一個電極，當小豬被母豬壓得叫的時候，聲音傳感器通過聽到小豬異常的叫聲，會發送指令給母豬身上的電極加大電流，把母豬電起來解救小豬，這就是典型的產業思路融合物聯網吧。
潘金釗：哈哈，是的，這就是產業經驗通過物聯網落地的一個點，一個行業裡可能有很多這樣的點，有的點是可以通過物聯網技術解決的，有的點可以通過其他方式解決，這些點彙集起來就能產生價值。
姜波：那您怎麼看當前的各家物聯網創新公司的技術差異帶來的優勢？
潘金釗：我覺得是這樣的，物聯網技術裡，ZigBee、藍牙、LoRa、WiFi、NB-IoT等，因為功耗、帶寬、組網等因素導致它們適用的場景是有差異的，但對客戶來說，我需要的是你幫我實打實地解決問題，產品可靠、穩定、易用而且價格合適是首要考慮，而往往不會太在意你用的什麼技術。所以上游各種技術方案可能會融合在一個場景裡，從客戶需求、成本、綜合性能去考慮做技術選型，而不太會是一種物聯網技術主導整個應用市場的情況。
姜波：所以技術差異目前還不是左右客戶做選擇的關鍵因素。
潘金釗：有一個可能不是特別恰當的比喻：當一個人一點都不餓的時候，他不會關心一會去吃點麵條還是點份披薩，只有當一個人餓了，有使用物聯網的需求之後，才可能會去比較各家的技術，看他們之間的差異對我的性能、成本影響有多大。所以，在產業端需求沒發展起來的時候，過分追求技術細節可能是無奈之舉，也是為了更好地找到產業需求，觸發購買。不管是物聯網、還是信息技術，都要從需求去出發，這是生命線。
物聯網產業未來的機會在哪裡？
姜波：如果從物聯網產業鏈來看，從採集端的芯片、傳感器，到通信傳輸、網關，再到做系統、平臺、PaaS、應用，你覺得哪個層次會最先獲益？在哪個領域佈局最好？
潘金釗：我個人認為最先獲益的還是會在應用層這邊。因為從整個商業邏輯來說，只有在應用層有需求後，才會往上游去傳導到整個行業的採購或革新。然後，PaaS要在應用層爆發之後才會有真正為它持續付費的客戶，否則，大家都來做平臺，誰來做應用呢？雲計算的發展也是這個路徑。
姜波：你覺得未來物聯網平臺最有機會從哪一個方面做起來，比如設備連接、數據分析、PaaS支撐？
潘金釗：跨協議、跨平臺。未來的應用場景下可能會有基於LoRa、NB-IoT等不同協議的節點去做採集和控制，也會使用不同公有云或者私有云去做存儲、分析，一個好的PaaS平臺應該可以讓用戶以最優的方案去解決業務需求，而不必花精力在協議、平臺的對接方面。
姜波：很多物聯網公司的一些大的訂單客戶都是來自於政府單位，這個會不會不夠性感？因為有些物聯網公司80%收入來自政府，機構是否都會對這類項目打個問號？
潘金釗：在C端或者B端的需求沒有爆發的時候，政府的投資和採購是很重要的，這能幫助行業渡過最艱難的階段，美國很多企業的發展史上也都有美國政府的支持。拿到政府訂單之後你也能去做標杆案例以及作為重要的現金流來源，只是如果長期依賴政府訂單輸血而無法走向市場的話，大家可能就會對他們的產品能力打個問號了。
政府採購場景現在看來不會是一個特別大的市場，而且可能在地域上缺乏可拓展性，企業不可能靠政府關係把業務做的很大。
姜波：所以問題的關鍵是未來持續性收入是否可持續?
潘金釗：對，來自政府的物聯網訂單通常很難持續，真正體現行業Know-how的產品才是一個公司的頂樑柱，才值得投資。
工業物聯網的未來在哪裡？
姜波：我個人之前接觸過幾個工業IOT的項目，發現很多創業者是從設備的監測和運維切入，但BD工廠的老闆付幾十萬來做這個事，感覺有點難，起量的速度比較慢，您怎麼看待這種情況？
潘金釗：這是行業現狀，因為設備運維這一塊是比較獨立的，切入門檻相對比較低，對團隊的要求也不會那麼高，但是還沒接觸到產業的核心訴求，客單價自然就不會高。其實工業市場很大，但物聯網進去能做啥、做到什麼程度就因人而異了。如果只是採集設備運營狀態、節省維修成本，那麼企業願意支付的費用上限就是：你幫我所節省的運維費用，因為你沒有幫我增收。但如果你帶著包括物聯網在內的一套技術方案幫我重新優化了生產流程，大幅降低成本，甚至帶來了新的收入，這個方案一年能幫我多賺幾百萬，那我為此願意付的費用就是另一級別的了。所以說不定最後把物聯網做起來的是熟悉行業的、做ERP的這幫人，物聯網就是他們的RPA。
姜波：現在設備廠商的接口在開放性上有難度嗎，能把數據採集過來嗎？
潘金釗：這個接口開發難度不是很大，是個體力活。
姜波：有創業者希望在部署監測系統後，下一步對設備做反向控制，給工廠提效節能，你覺得這個是趨勢嗎？
潘金釗：這肯定會是趨勢，需要說明的是，如果你能幫企業更好地運營，那你就有價值，如果把接口弄完後還是得交給工廠的人來管，那你賺的是體力活的錢。
5G能帶來什麼？
姜波：你認為5G對物聯網領域的影響首先會有哪些行業受益？
潘金釗：5G的特點是高帶寬、大接入量、低時延。這就像以前Windows和Intel的關係一樣，Intel的芯片處理能力越強大，Windows的應用就可以做得越複雜，現在5G把數據通道做得更好了，內容方就如何更好地利用這些通道，在手機端的話，有更實時、更高清的內容或更大的文件傳輸需求，對快應用也可能有很大的促進作用，又比如醫療場景中的遠程機器的操作，VR/AR中的雲端渲染等，這些行業都是能直接看到受益的，還有一些場景可能是大家暫時無法想象到的，等真的出現的時候，大家會覺得：嗯，真香！
姜波：如果以手機為載體，有沒有所設想過一些基於5G技術的一些比較好玩的APP？
潘金釗：AR肯定是一塊，還有手機端更高品質的遊戲，更高清的視頻、直播等，還有高清視頻會議應用可能更普及更便宜，這是目前能想象到的。當然5G手機的配置也會變化，射頻天線、存儲、CPU、GPU的變化、AR模塊的增加等等，這可能打開了一扇新的窗戶。
姜波：對，遊戲的確是一個。5G在物聯網應用領域是不是會對工業的影響更大一些？
潘金釗：5G自身並不產生數據，它起到的是幫助方便接入，加快數據傳輸的作用，對工業場景下已有的數據傳輸需求，5G可以做得更好，更快，這時候5G就有價值，但對於5G之前就一直難以解決的需求，5G也無能為力，所以我們不需要去神話5G，這是一個很好的工具，但對業務本身並不會帶來質變。
姜波：在應用端，你認為現在有哪些不錯的細分領域嗎？
潘金釗：農業領域我們一直比較看好，從宏觀的政策和技術應用層面來說，都是一個很好的機會，但農業肯定不是個特別快的市場，需要很強的團隊背景和行業積累。
姜波：你認為目前阻礙物聯網發展的因素有哪些？
潘金釗：兩個方面。一方面，大背景下，整個經濟增速放緩，企業端收入增速放緩甚至有下降，在新技術上的投入節奏也會放緩；另一方面，企業在經歷信息化之後，很多數據已經能夠拿到，物聯網提供的數據又多是價值密度比較低的，很多企業數據採集完存在那裡後，發現並沒有帶來什麼價值，離散的數據採集服務難以觸動企業的購買慾望。
姜波：所以現在還只是技術突破，通過物聯網做佈局，但數據拿到之後有什麼作用還沒有想明白。
潘金釗：對，以後可能真的是做ERP的人看中了物聯網在其中的價值，把物聯網的技術融合到系統裡進去，這樣才會大幅推動物聯網的應用落地吧。
姜波：所以歸根到底是這個數據到底能解決什麼問題，通過物聯網的方式採集只是降低了採集成本和加快了更新速度。
潘金釗：要能產生價值，然後我會去看實現這個價值的成本是多少，這是商業本質，創業不能脫離商業本質。
姜波：嗯，所以總結來看第一是場景，這個場景基於數據本身到底能不能解決問題；第二是產品本身的適用性，除了適用單一場景外，還有沒有向其他行業拓寬的可能性；第三是團隊對於產業本身的理解程度、學習能力、解決問題的能力怎麼樣。
初創企業如何估值？
姜波：你覺得現在物聯網領域的項目，怎樣的估值法會比較合理？
潘金釗：對於現階段物聯網方向的項目，我個人會比較傾向於通過加減分項的方式去衡量項目。如果減到一定分數之後就可能不會投資。包括：（1）行業規模及需求程度；（2）團隊對行業的理解和資源；（3）對產品或者對底層技術的使用和調整能力；（4）團隊配置情況。
姜波：現在對物聯網公司如果用PE去估值估計還是比較困難，初創公司的盈利期比較晚，能找到的依據的就是PS了，我們看到國外在企業服務領域有高速增長性的企業，二級市場一般是PS的12-15倍，比較平均是8-10倍。你覺得物聯網項目上市後的市值也會是這個估值區間嗎？
潘金釗：如果籠統的去看PE或者PS是不科學的，很多製造業PE很低，有些軟件、SaaS按PS來說看都會覺得很高。需要把業務拆開來看：核心業務裡面有多少是賣別人的傳感器、模組的，有多少是賣體現對行業的理解的核心功能的，多少是賣人力服務實施的；這裡面，對行業的理解和相應的軟件、數據服務是影響估值最重要的部分，貿易商或者人力資源外包類的對估值的影響會比較小。所以不單單是一個PE或者PS的方式可以簡單衡量的。
姜波：有道理，把業務收入拆開來算會更合理，也更好找對標。
潘金釗：是的，類似軟件行業做代理的、做實施的、有自己研發核心產品的、或者乾脆賣人頭的，是完全不同的幾類公司，真正有價值的公司是能做出自己的核心產品讓用戶買單的。
姜波：常壘資本的背景和對物聯網領域的佈局計劃是怎樣的？
潘金釗：常壘資本定位在信息技術和產品，包括物聯網、軟件領域，這兩塊我們都會更多關注應用層的機會，投資階段主要集中在A輪附近。
姜波：常壘資本每年平均會開個多少槍？
潘金釗：我們精選一兩個賽道，合夥人都會集中一起看，看準了就出手，每年投的項目不會很多，6、7個足矣。
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常壘資本是由VC老兵石矛、潘金釗、馮博三位多年的同事共同發起，主投科技類早期創業項目的私募股權基金。潘總曾投資過早期的科百科技（農業物聯網），對於物聯網和產業的結合有著深刻的認知。
物聯網技術應如何落地？
姜波：物聯網技術出現很久了，今年年初開始因為5G的到來行業再一次變熱，但過去行業的落地速度一直較慢，您怎麼看待這個問題？
潘金釗：物聯網創業其實有兩個方向：一個是從產業思路去融合物聯網，一個是拿物聯網技術去找產業。用物聯網技術去找產業，如果你不懂產業的話，很難做大，因為整個產業的利潤率是一條微笑曲線：芯片這一端高毛利、強壟斷，行業解決方案高附加值，而中間做模組毛利是偏低的，做硬件實施和軟件實施其實很像，幫別人去做數據採集、搭建基礎設施，毛利也低。而用產業思路去融合物聯網，需要對這個行業瞭解很深，能做出滿足行業需求的整體解決方案，而不只是一個數據採集、控制物聯網產品，這樣是有可能做大的，因為這時候你賣的是know-how，而不是單獨的物聯網通訊設備。
所以落地速度慢，一方面可能是技術還未完全成熟，另一方面也說明大家對行業的理解應該還沒足夠。
姜波：應用端的確跟容易做出收入，但物聯網領域的應用很多人覺得會是偏向於碎片化、甚至粉末化，這是否意味著公司的未來發展空間有限？
潘金釗：需要承認的一點是，目前的物聯網技術是一個輔助性技術、不是核心技術，物聯網領域創新需要的是對產業很熟悉的人，只有當你對應用場景很熟悉，物聯網技術又恰好能幫你解決關鍵數據的缺失和設備控制問題的時候，才不會那麼碎片化，否則，就單點的物聯網技術應用而言都可能會是幫別人做嫁衣或者說碎片化。
姜波：在這麼多這種碎片化的應用場景裡面，投資難度是否會比較大？您覺得什麼樣的團隊更容易在這個趨勢中脫穎而出？
潘金釗：團隊基因會很大程度上影響項目的發展，從投資的角度來說，就像我們剛才講的那樣，我們會更多地把焦點放在團隊基因和對產業的理解上。物聯網技術是不可或缺的一部分，但不是全部，而且現在不是物聯網技術決定成敗的時候。
姜波：之前聽過有一個這樣的項目，是用於養豬行業的，一隻母豬一年大概能生12只小豬但基本會壓死3只小豬，有個項目做的是他在母豬身上放一個電極，當小豬被母豬壓得叫的時候，聲音傳感器通過聽到小豬異常的叫聲，會發送指令給母豬身上的電極加大電流，把母豬電起來解救小豬，這就是典型的產業思路融合物聯網吧。
潘金釗：哈哈，是的，這就是產業經驗通過物聯網落地的一個點，一個行業裡可能有很多這樣的點，有的點是可以通過物聯網技術解決的，有的點可以通過其他方式解決，這些點彙集起來就能產生價值。
姜波：那您怎麼看當前的各家物聯網創新公司的技術差異帶來的優勢？
潘金釗：我覺得是這樣的，物聯網技術裡，ZigBee、藍牙、LoRa、WiFi、NB-IoT等，因為功耗、帶寬、組網等因素導致它們適用的場景是有差異的，但對客戶來說，我需要的是你幫我實打實地解決問題，產品可靠、穩定、易用而且價格合適是首要考慮，而往往不會太在意你用的什麼技術。所以上游各種技術方案可能會融合在一個場景裡，從客戶需求、成本、綜合性能去考慮做技術選型，而不太會是一種物聯網技術主導整個應用市場的情況。
姜波：所以技術差異目前還不是左右客戶做選擇的關鍵因素。
潘金釗：有一個可能不是特別恰當的比喻：當一個人一點都不餓的時候，他不會關心一會去吃點麵條還是點份披薩，只有當一個人餓了，有使用物聯網的需求之後，才可能會去比較各家的技術，看他們之間的差異對我的性能、成本影響有多大。所以，在產業端需求沒發展起來的時候，過分追求技術細節可能是無奈之舉，也是為了更好地找到產業需求，觸發購買。不管是物聯網、還是信息技術，都要從需求去出發，這是生命線。
物聯網產業未來的機會在哪裡？
姜波：如果從物聯網產業鏈來看，從採集端的芯片、傳感器，到通信傳輸、網關，再到做系統、平臺、PaaS、應用，你覺得哪個層次會最先獲益？在哪個領域佈局最好？
潘金釗：我個人認為最先獲益的還是會在應用層這邊。因為從整個商業邏輯來說，只有在應用層有需求後，才會往上游去傳導到整個行業的採購或革新。然後，PaaS要在應用層爆發之後才會有真正為它持續付費的客戶，否則，大家都來做平臺，誰來做應用呢？雲計算的發展也是這個路徑。
姜波：你覺得未來物聯網平臺最有機會從哪一個方面做起來，比如設備連接、數據分析、PaaS支撐？
潘金釗：跨協議、跨平臺。未來的應用場景下可能會有基於LoRa、NB-IoT等不同協議的節點去做採集和控制，也會使用不同公有云或者私有云去做存儲、分析，一個好的PaaS平臺應該可以讓用戶以最優的方案去解決業務需求，而不必花精力在協議、平臺的對接方面。
姜波：很多物聯網公司的一些大的訂單客戶都是來自於政府單位，這個會不會不夠性感？因為有些物聯網公司80%收入來自政府，機構是否都會對這類項目打個問號？
潘金釗：在C端或者B端的需求沒有爆發的時候，政府的投資和採購是很重要的，這能幫助行業渡過最艱難的階段，美國很多企業的發展史上也都有美國政府的支持。拿到政府訂單之後你也能去做標杆案例以及作為重要的現金流來源，只是如果長期依賴政府訂單輸血而無法走向市場的話，大家可能就會對他們的產品能力打個問號了。
政府採購場景現在看來不會是一個特別大的市場，而且可能在地域上缺乏可拓展性，企業不可能靠政府關係把業務做的很大。
姜波：所以問題的關鍵是未來持續性收入是否可持續?
潘金釗：對，來自政府的物聯網訂單通常很難持續，真正體現行業Know-how的產品才是一個公司的頂樑柱，才值得投資。
工業物聯網的未來在哪裡？
姜波：我個人之前接觸過幾個工業IOT的項目，發現很多創業者是從設備的監測和運維切入，但BD工廠的老闆付幾十萬來做這個事，感覺有點難，起量的速度比較慢，您怎麼看待這種情況？
潘金釗：這是行業現狀，因為設備運維這一塊是比較獨立的，切入門檻相對比較低，對團隊的要求也不會那麼高，但是還沒接觸到產業的核心訴求，客單價自然就不會高。其實工業市場很大，但物聯網進去能做啥、做到什麼程度就因人而異了。如果只是採集設備運營狀態、節省維修成本，那麼企業願意支付的費用上限就是：你幫我所節省的運維費用，因為你沒有幫我增收。但如果你帶著包括物聯網在內的一套技術方案幫我重新優化了生產流程，大幅降低成本，甚至帶來了新的收入，這個方案一年能幫我多賺幾百萬，那我為此願意付的費用就是另一級別的了。所以說不定最後把物聯網做起來的是熟悉行業的、做ERP的這幫人，物聯網就是他們的RPA。
姜波：現在設備廠商的接口在開放性上有難度嗎，能把數據採集過來嗎？
潘金釗：這個接口開發難度不是很大，是個體力活。
姜波：有創業者希望在部署監測系統後，下一步對設備做反向控制，給工廠提效節能，你覺得這個是趨勢嗎？
潘金釗：這肯定會是趨勢，需要說明的是，如果你能幫企業更好地運營，那你就有價值，如果把接口弄完後還是得交給工廠的人來管，那你賺的是體力活的錢。
5G能帶來什麼？
姜波：你認為5G對物聯網領域的影響首先會有哪些行業受益？
潘金釗：5G的特點是高帶寬、大接入量、低時延。這就像以前Windows和Intel的關係一樣，Intel的芯片處理能力越強大，Windows的應用就可以做得越複雜，現在5G把數據通道做得更好了，內容方就如何更好地利用這些通道，在手機端的話，有更實時、更高清的內容或更大的文件傳輸需求，對快應用也可能有很大的促進作用，又比如醫療場景中的遠程機器的操作，VR/AR中的雲端渲染等，這些行業都是能直接看到受益的，還有一些場景可能是大家暫時無法想象到的，等真的出現的時候，大家會覺得：嗯，真香！
姜波：如果以手機為載體，有沒有所設想過一些基於5G技術的一些比較好玩的APP？
潘金釗：AR肯定是一塊，還有手機端更高品質的遊戲，更高清的視頻、直播等，還有高清視頻會議應用可能更普及更便宜，這是目前能想象到的。當然5G手機的配置也會變化，射頻天線、存儲、CPU、GPU的變化、AR模塊的增加等等，這可能打開了一扇新的窗戶。
姜波：對，遊戲的確是一個。5G在物聯網應用領域是不是會對工業的影響更大一些？
潘金釗：5G自身並不產生數據，它起到的是幫助方便接入，加快數據傳輸的作用，對工業場景下已有的數據傳輸需求，5G可以做得更好，更快，這時候5G就有價值，但對於5G之前就一直難以解決的需求，5G也無能為力，所以我們不需要去神話5G，這是一個很好的工具，但對業務本身並不會帶來質變。
姜波：在應用端，你認為現在有哪些不錯的細分領域嗎？
潘金釗：農業領域我們一直比較看好，從宏觀的政策和技術應用層面來說，都是一個很好的機會，但農業肯定不是個特別快的市場，需要很強的團隊背景和行業積累。
姜波：你認為目前阻礙物聯網發展的因素有哪些？
潘金釗：兩個方面。一方面，大背景下，整個經濟增速放緩，企業端收入增速放緩甚至有下降，在新技術上的投入節奏也會放緩；另一方面，企業在經歷信息化之後，很多數據已經能夠拿到，物聯網提供的數據又多是價值密度比較低的，很多企業數據採集完存在那裡後，發現並沒有帶來什麼價值，離散的數據採集服務難以觸動企業的購買慾望。
姜波：所以現在還只是技術突破，通過物聯網做佈局，但數據拿到之後有什麼作用還沒有想明白。
潘金釗：對，以後可能真的是做ERP的人看中了物聯網在其中的價值，把物聯網的技術融合到系統裡進去，這樣才會大幅推動物聯網的應用落地吧。
姜波：所以歸根到底是這個數據到底能解決什麼問題，通過物聯網的方式採集只是降低了採集成本和加快了更新速度。
潘金釗：要能產生價值，然後我會去看實現這個價值的成本是多少，這是商業本質，創業不能脫離商業本質。
姜波：嗯，所以總結來看第一是場景，這個場景基於數據本身到底能不能解決問題；第二是產品本身的適用性，除了適用單一場景外，還有沒有向其他行業拓寬的可能性；第三是團隊對於產業本身的理解程度、學習能力、解決問題的能力怎麼樣。
初創企業如何估值？
姜波：你覺得現在物聯網領域的項目，怎樣的估值法會比較合理？
潘金釗：對於現階段物聯網方向的項目，我個人會比較傾向於通過加減分項的方式去衡量項目。如果減到一定分數之後就可能不會投資。包括：（1）行業規模及需求程度；（2）團隊對行業的理解和資源；（3）對產品或者對底層技術的使用和調整能力；（4）團隊配置情況。
姜波：現在對物聯網公司如果用PE去估值估計還是比較困難，初創公司的盈利期比較晚，能找到的依據的就是PS了，我們看到國外在企業服務領域有高速增長性的企業，二級市場一般是PS的12-15倍，比較平均是8-10倍。你覺得物聯網項目上市後的市值也會是這個估值區間嗎？
潘金釗：如果籠統的去看PE或者PS是不科學的，很多製造業PE很低，有些軟件、SaaS按PS來說看都會覺得很高。需要把業務拆開來看：核心業務裡面有多少是賣別人的傳感器、模組的，有多少是賣體現對行業的理解的核心功能的，多少是賣人力服務實施的；這裡面，對行業的理解和相應的軟件、數據服務是影響估值最重要的部分，貿易商或者人力資源外包類的對估值的影響會比較小。所以不單單是一個PE或者PS的方式可以簡單衡量的。
姜波：有道理，把業務收入拆開來算會更合理，也更好找對標。
潘金釗：是的，類似軟件行業做代理的、做實施的、有自己研發核心產品的、或者乾脆賣人頭的，是完全不同的幾類公司，真正有價值的公司是能做出自己的核心產品讓用戶買單的。
姜波：常壘資本的背景和對物聯網領域的佈局計劃是怎樣的？
潘金釗：常壘資本定位在信息技術和產品，包括物聯網、軟件領域，這兩塊我們都會更多關注應用層的機會，投資階段主要集中在A輪附近。
姜波：常壘資本每年平均會開個多少槍？
潘金釗：我們精選一兩個賽道，合夥人都會集中一起看，看準了就出手，每年投的項目不會很多，6、7個足矣。
給創業者的建議
姜波：希望您可以給物聯網從業者三點建議？
潘金釗：首先是先活下來；然後找到自己真正擅長的領域；最後，在這個領域打磨自己的產品，構築核心競爭力。
雷達專訪由物聯網智庫與山雲資本聯合發起，對IoT領域佈局的投資人做深度訪談，智庫和山雲資本希望一起能為物聯網領域的創業者在尋找資本時助力，有需求的創業者可以加小編微信。
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導 讀
雷達專訪由物聯網智庫與山雲資本聯合發起，通過對IoT領域佈局的投資人做深度訪談，智庫和山雲資本希望一起能為物聯網領域的創業者在尋找資本時助力。本期我們專訪的是常壘資本。
常壘資本是由VC老兵石矛、潘金釗、馮博三位多年的同事共同發起，主投科技類早期創業項目的私募股權基金。潘總曾投資過早期的科百科技（農業物聯網），對於物聯網和產業的結合有著深刻的認知。
物聯網技術應如何落地？
姜波：物聯網技術出現很久了，今年年初開始因為5G的到來行業再一次變熱，但過去行業的落地速度一直較慢，您怎麼看待這個問題？
潘金釗：物聯網創業其實有兩個方向：一個是從產業思路去融合物聯網，一個是拿物聯網技術去找產業。用物聯網技術去找產業，如果你不懂產業的話，很難做大，因為整個產業的利潤率是一條微笑曲線：芯片這一端高毛利、強壟斷，行業解決方案高附加值，而中間做模組毛利是偏低的，做硬件實施和軟件實施其實很像，幫別人去做數據採集、搭建基礎設施，毛利也低。而用產業思路去融合物聯網，需要對這個行業瞭解很深，能做出滿足行業需求的整體解決方案，而不只是一個數據採集、控制物聯網產品，這樣是有可能做大的，因為這時候你賣的是know-how，而不是單獨的物聯網通訊設備。
所以落地速度慢，一方面可能是技術還未完全成熟，另一方面也說明大家對行業的理解應該還沒足夠。
姜波：應用端的確跟容易做出收入，但物聯網領域的應用很多人覺得會是偏向於碎片化、甚至粉末化，這是否意味著公司的未來發展空間有限？
潘金釗：需要承認的一點是，目前的物聯網技術是一個輔助性技術、不是核心技術，物聯網領域創新需要的是對產業很熟悉的人，只有當你對應用場景很熟悉，物聯網技術又恰好能幫你解決關鍵數據的缺失和設備控制問題的時候，才不會那麼碎片化，否則，就單點的物聯網技術應用而言都可能會是幫別人做嫁衣或者說碎片化。
姜波：在這麼多這種碎片化的應用場景裡面，投資難度是否會比較大？您覺得什麼樣的團隊更容易在這個趨勢中脫穎而出？
潘金釗：團隊基因會很大程度上影響項目的發展，從投資的角度來說，就像我們剛才講的那樣，我們會更多地把焦點放在團隊基因和對產業的理解上。物聯網技術是不可或缺的一部分，但不是全部，而且現在不是物聯網技術決定成敗的時候。
姜波：之前聽過有一個這樣的項目，是用於養豬行業的，一隻母豬一年大概能生12只小豬但基本會壓死3只小豬，有個項目做的是他在母豬身上放一個電極，當小豬被母豬壓得叫的時候，聲音傳感器通過聽到小豬異常的叫聲，會發送指令給母豬身上的電極加大電流，把母豬電起來解救小豬，這就是典型的產業思路融合物聯網吧。
潘金釗：哈哈，是的，這就是產業經驗通過物聯網落地的一個點，一個行業裡可能有很多這樣的點，有的點是可以通過物聯網技術解決的，有的點可以通過其他方式解決，這些點彙集起來就能產生價值。
姜波：那您怎麼看當前的各家物聯網創新公司的技術差異帶來的優勢？
潘金釗：我覺得是這樣的，物聯網技術裡，ZigBee、藍牙、LoRa、WiFi、NB-IoT等，因為功耗、帶寬、組網等因素導致它們適用的場景是有差異的，但對客戶來說，我需要的是你幫我實打實地解決問題，產品可靠、穩定、易用而且價格合適是首要考慮，而往往不會太在意你用的什麼技術。所以上游各種技術方案可能會融合在一個場景裡，從客戶需求、成本、綜合性能去考慮做技術選型，而不太會是一種物聯網技術主導整個應用市場的情況。
姜波：所以技術差異目前還不是左右客戶做選擇的關鍵因素。
潘金釗：有一個可能不是特別恰當的比喻：當一個人一點都不餓的時候，他不會關心一會去吃點麵條還是點份披薩，只有當一個人餓了，有使用物聯網的需求之後，才可能會去比較各家的技術，看他們之間的差異對我的性能、成本影響有多大。所以，在產業端需求沒發展起來的時候，過分追求技術細節可能是無奈之舉，也是為了更好地找到產業需求，觸發購買。不管是物聯網、還是信息技術，都要從需求去出發，這是生命線。
物聯網產業未來的機會在哪裡？
姜波：如果從物聯網產業鏈來看，從採集端的芯片、傳感器，到通信傳輸、網關，再到做系統、平臺、PaaS、應用，你覺得哪個層次會最先獲益？在哪個領域佈局最好？
潘金釗：我個人認為最先獲益的還是會在應用層這邊。因為從整個商業邏輯來說，只有在應用層有需求後，才會往上游去傳導到整個行業的採購或革新。然後，PaaS要在應用層爆發之後才會有真正為它持續付費的客戶，否則，大家都來做平臺，誰來做應用呢？雲計算的發展也是這個路徑。
姜波：你覺得未來物聯網平臺最有機會從哪一個方面做起來，比如設備連接、數據分析、PaaS支撐？
潘金釗：跨協議、跨平臺。未來的應用場景下可能會有基於LoRa、NB-IoT等不同協議的節點去做採集和控制，也會使用不同公有云或者私有云去做存儲、分析，一個好的PaaS平臺應該可以讓用戶以最優的方案去解決業務需求，而不必花精力在協議、平臺的對接方面。
姜波：很多物聯網公司的一些大的訂單客戶都是來自於政府單位，這個會不會不夠性感？因為有些物聯網公司80%收入來自政府，機構是否都會對這類項目打個問號？
潘金釗：在C端或者B端的需求沒有爆發的時候，政府的投資和採購是很重要的，這能幫助行業渡過最艱難的階段，美國很多企業的發展史上也都有美國政府的支持。拿到政府訂單之後你也能去做標杆案例以及作為重要的現金流來源，只是如果長期依賴政府訂單輸血而無法走向市場的話，大家可能就會對他們的產品能力打個問號了。
政府採購場景現在看來不會是一個特別大的市場，而且可能在地域上缺乏可拓展性，企業不可能靠政府關係把業務做的很大。
姜波：所以問題的關鍵是未來持續性收入是否可持續?
潘金釗：對，來自政府的物聯網訂單通常很難持續，真正體現行業Know-how的產品才是一個公司的頂樑柱，才值得投資。
工業物聯網的未來在哪裡？
姜波：我個人之前接觸過幾個工業IOT的項目，發現很多創業者是從設備的監測和運維切入，但BD工廠的老闆付幾十萬來做這個事，感覺有點難，起量的速度比較慢，您怎麼看待這種情況？
潘金釗：這是行業現狀，因為設備運維這一塊是比較獨立的，切入門檻相對比較低，對團隊的要求也不會那麼高，但是還沒接觸到產業的核心訴求，客單價自然就不會高。其實工業市場很大，但物聯網進去能做啥、做到什麼程度就因人而異了。如果只是採集設備運營狀態、節省維修成本，那麼企業願意支付的費用上限就是：你幫我所節省的運維費用，因為你沒有幫我增收。但如果你帶著包括物聯網在內的一套技術方案幫我重新優化了生產流程，大幅降低成本，甚至帶來了新的收入，這個方案一年能幫我多賺幾百萬，那我為此願意付的費用就是另一級別的了。所以說不定最後把物聯網做起來的是熟悉行業的、做ERP的這幫人，物聯網就是他們的RPA。
姜波：現在設備廠商的接口在開放性上有難度嗎，能把數據採集過來嗎？
潘金釗：這個接口開發難度不是很大，是個體力活。
姜波：有創業者希望在部署監測系統後，下一步對設備做反向控制，給工廠提效節能，你覺得這個是趨勢嗎？
潘金釗：這肯定會是趨勢，需要說明的是，如果你能幫企業更好地運營，那你就有價值，如果把接口弄完後還是得交給工廠的人來管，那你賺的是體力活的錢。
5G能帶來什麼？
姜波：你認為5G對物聯網領域的影響首先會有哪些行業受益？
潘金釗：5G的特點是高帶寬、大接入量、低時延。這就像以前Windows和Intel的關係一樣，Intel的芯片處理能力越強大，Windows的應用就可以做得越複雜，現在5G把數據通道做得更好了，內容方就如何更好地利用這些通道，在手機端的話，有更實時、更高清的內容或更大的文件傳輸需求，對快應用也可能有很大的促進作用，又比如醫療場景中的遠程機器的操作，VR/AR中的雲端渲染等，這些行業都是能直接看到受益的，還有一些場景可能是大家暫時無法想象到的，等真的出現的時候，大家會覺得：嗯，真香！
姜波：如果以手機為載體，有沒有所設想過一些基於5G技術的一些比較好玩的APP？
潘金釗：AR肯定是一塊，還有手機端更高品質的遊戲，更高清的視頻、直播等，還有高清視頻會議應用可能更普及更便宜，這是目前能想象到的。當然5G手機的配置也會變化，射頻天線、存儲、CPU、GPU的變化、AR模塊的增加等等，這可能打開了一扇新的窗戶。
姜波：對，遊戲的確是一個。5G在物聯網應用領域是不是會對工業的影響更大一些？
潘金釗：5G自身並不產生數據，它起到的是幫助方便接入，加快數據傳輸的作用，對工業場景下已有的數據傳輸需求，5G可以做得更好，更快，這時候5G就有價值，但對於5G之前就一直難以解決的需求，5G也無能為力，所以我們不需要去神話5G，這是一個很好的工具，但對業務本身並不會帶來質變。
姜波：在應用端，你認為現在有哪些不錯的細分領域嗎？
潘金釗：農業領域我們一直比較看好，從宏觀的政策和技術應用層面來說，都是一個很好的機會，但農業肯定不是個特別快的市場，需要很強的團隊背景和行業積累。
姜波：你認為目前阻礙物聯網發展的因素有哪些？
潘金釗：兩個方面。一方面，大背景下，整個經濟增速放緩，企業端收入增速放緩甚至有下降，在新技術上的投入節奏也會放緩；另一方面，企業在經歷信息化之後，很多數據已經能夠拿到，物聯網提供的數據又多是價值密度比較低的，很多企業數據採集完存在那裡後，發現並沒有帶來什麼價值，離散的數據採集服務難以觸動企業的購買慾望。
姜波：所以現在還只是技術突破，通過物聯網做佈局，但數據拿到之後有什麼作用還沒有想明白。
潘金釗：對，以後可能真的是做ERP的人看中了物聯網在其中的價值，把物聯網的技術融合到系統裡進去，這樣才會大幅推動物聯網的應用落地吧。
姜波：所以歸根到底是這個數據到底能解決什麼問題，通過物聯網的方式採集只是降低了採集成本和加快了更新速度。
潘金釗：要能產生價值，然後我會去看實現這個價值的成本是多少，這是商業本質，創業不能脫離商業本質。
姜波：嗯，所以總結來看第一是場景，這個場景基於數據本身到底能不能解決問題；第二是產品本身的適用性，除了適用單一場景外，還有沒有向其他行業拓寬的可能性；第三是團隊對於產業本身的理解程度、學習能力、解決問題的能力怎麼樣。
初創企業如何估值？
姜波：你覺得現在物聯網領域的項目，怎樣的估值法會比較合理？
潘金釗：對於現階段物聯網方向的項目，我個人會比較傾向於通過加減分項的方式去衡量項目。如果減到一定分數之後就可能不會投資。包括：（1）行業規模及需求程度；（2）團隊對行業的理解和資源；（3）對產品或者對底層技術的使用和調整能力；（4）團隊配置情況。
姜波：現在對物聯網公司如果用PE去估值估計還是比較困難，初創公司的盈利期比較晚，能找到的依據的就是PS了，我們看到國外在企業服務領域有高速增長性的企業，二級市場一般是PS的12-15倍，比較平均是8-10倍。你覺得物聯網項目上市後的市值也會是這個估值區間嗎？
潘金釗：如果籠統的去看PE或者PS是不科學的，很多製造業PE很低，有些軟件、SaaS按PS來說看都會覺得很高。需要把業務拆開來看：核心業務裡面有多少是賣別人的傳感器、模組的，有多少是賣體現對行業的理解的核心功能的，多少是賣人力服務實施的；這裡面，對行業的理解和相應的軟件、數據服務是影響估值最重要的部分，貿易商或者人力資源外包類的對估值的影響會比較小。所以不單單是一個PE或者PS的方式可以簡單衡量的。
姜波：有道理，把業務收入拆開來算會更合理，也更好找對標。
潘金釗：是的，類似軟件行業做代理的、做實施的、有自己研發核心產品的、或者乾脆賣人頭的，是完全不同的幾類公司，真正有價值的公司是能做出自己的核心產品讓用戶買單的。
姜波：常壘資本的背景和對物聯網領域的佈局計劃是怎樣的？
潘金釗：常壘資本定位在信息技術和產品，包括物聯網、軟件領域，這兩塊我們都會更多關注應用層的機會，投資階段主要集中在A輪附近。
姜波：常壘資本每年平均會開個多少槍？
潘金釗：我們精選一兩個賽道，合夥人都會集中一起看，看準了就出手，每年投的項目不會很多，6、7個足矣。
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姜波：希望您可以給物聯網從業者三點建議？
潘金釗：首先是先活下來；然後找到自己真正擅長的領域；最後，在這個領域打磨自己的產品，構築核心競爭力。
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