邁克爾波特：物聯網究竟會怎樣顛覆產業格局？企業又該如何應對（下）

智能聯網產品會影響整體經濟的發展軌跡，為企業，顧客及全球經濟，帶動下一波由信息科技驅動的生產力成長，時間點就是現在，而目前正值前幾波信息科技浪潮的影響力漸漸消退，而生產力成長速度放緩之際。

產業疆界逐漸進一步擴大到產品系統之外，成為系統體系;也就是說，一組各自獨立的產品系統，加上相關的外部信息，可互相協調，並達到最佳化，像智慧建築，智慧家庭，或是智慧城市。舉例來說，約翰迪爾公司和AGCO公司不但已開始把農業機械連接到天氣，穀物價格和商品期貨等的信息，還同時連接了灌溉系統，土壤與營養監測數據，好讓整體農場的運營達到最優化。另一個例子是智慧家庭，這涵蓋許多產品系統，包括照明，空調及通風系統，娛樂與安防系統。如果某些企業的產品與設計能大大提升系統整體運營成效，那些企業就能取得最佳地位，就可以推動整個流程進行，並取得最高比率的價值。

某些企業，像約翰迪爾，AGCO和久益環球，正刻意擴大或重新定義他們的產業。有些公司可能會覺得受到這些新發展的威脅，因為這些發展會帶來新的競爭者，新的競爭基礎，企業也必須要具備更廣泛的全新能力。無法調整適應的企業會發現，他們傳統的產品開始變成大宗商品，他們則被降級為代工的供應商，而由系統整合廠商掌控一切。

智能聯網設備對產業結構產生的影響，在各產業不太一樣，但有些趨勢非常明確。首先，進入障礙提高，加上早期累積與分析的產品使用數據可帶來先進者優勢形成贏者通吃的市場格局，因此許多產業可能會進行整合升級。

其次，在疆界擴大的產業中，整並的壓力會特別明顯。在這樣的情況下，單一產品製造商很難與產業鏈廣泛的企業競爭，因為多產業企業可通過更廣泛的多種系統，讓產品效能達到最佳化。第三，重要的新進公司很可能出現，因為新進公司不受過去的產品定義所限，不受根深柢固的競爭方式牽扯，也沒有既有的利潤需要保護，因此可以把握機會，充分運用智能聯網設備的潛力來創造價值。這些策略當中，有部分會是「無產品的」;也就是說，連接各項產品的系統才是核心優勢，而不是產品本身。

智能聯網產品與競爭優勢

當產業結構改變時，企業該如何獲得可持續保有的競爭優勢呢？策略的基本原則仍然適用。想要獲得競爭優勢，企業必須進行差異化，以收取溢價，或是運營成本較競爭對手低，也可以兩者兼備。如此一來，就可獲得比產業平均水準高的利潤率與增長率。

競爭優勢的基礎是運營效率。要提升運營效率，整條價值鏈都必須採用最佳方案，包括最先進的產品技術，最新的產品設備，最佳的銷售方法，信息技術解決方案，以及供應鏈管理方法。

運營效率是競爭的基本條件。如果企業的運營效率不佳，或是並未持續採用最佳方案，就會在成本上和品質上落後對手。然而，運營效率很少能帶來持續的優勢，因為競爭對手也會採用相同的最佳方案，然後迎頭趕上。

若要追求運營效率之外的優勢，企業必須界定一個獨特的策略定位。運營效率是把事情做好，而策略定位是以不同的方式做事。企業必須選擇要如何提供獨特的價值，給它選定的那一群顧客策略必須要做取捨：不僅要決定做什麼，也要決定不做什麼。

智能聯網設備正在為運營效率設定新的標準，大幅提升最佳方案的門檻。每家提供產品的公司，必須決定該如何把智能聯網的各項能力，納入它的產品中。然而，被影響的不僅僅是產品本身，就像我們前面討論的，邁向智能聯網產品的行動，會在整條價值鏈上創造新的最佳方案。

這裡我們先討論智能聯網產品如何影響產品設計，服務，銷售，人力資源及安全性，因為上述這些改變中的內部活動，通常會直接影響策略選擇。

設計

設計智能聯網產品需要一整套新的設計原則，例如：設計必須通過以軟件為基礎的定製化，來達到硬件的標準化;設計必須個性化;設計必須具備持續支持軟件升級的能力;設計必須能提供預測性，具備增值及遠程服務能力。要整合產品的硬件，軟件，操作系統和連線物件，系統工程及敏捷式軟件開發的專業能力非常重要，但許多製造商並未好好培養這些能力。產品開發流程也必須容許在開發晚期與產品出售之後，進行更多設計上的修改，而且要又快又有效率。企業也必須讓硬件開發與軟件開發相差甚遠的執行效率變成同步;軟件開發團隊可能會針對一個應用軟件，來來回回修正十次，而在同一段時間裡，執行那套軟件的硬件，卻只開發出一個新版本。

售後服務

在預測性維修與服務方面，智能聯網設備帶來很大的進步。企業必須採用新的服務組織架構與服務交付流程，以更有效率利用產品數據，那些數據能夠顯現當下與未來的問題，讓公司可即時進行完善，有時甚至是進行遠程修理。即時的產品使用與性能數據，可大幅降低派遣人員到現場修理的成本，並大幅提高備用零件存貨控制的效率。提前警告零件即將發生故障，不但能降低停工率，同時將可讓服務安排更具效率。產品使用與效能的數據，可作為產品設計的參考，如此一來，企業就可減少未來產品失敗的情況，也避免因產品失敗而必須提供相關服務。產品使用數據可用來確認申請保固修理是否合理，也可看出是否違反保固合約。

在某些情況下，企業可用“軟件零件”來取代實體零件，藉此降低服務成本。舉例來說，現代飛機的玻璃駕駛艙液晶面板，已取代傳統機電的刻度盤與測量儀，這類面板可通過軟件來修理或升級。產品使用數據也可讓企業做更好的「服務設計」，也就是說，降低容易故障零件的複雜度，或減少安裝這類零件，以簡化修理工作。以上那些機會，大幅改變價值鏈中的服務活動。

銷售

智能聯網產品可讓企業與顧客建立新類型的關係，這需要新的銷售方式方法。在公司累積與分析產品使用數據時，對於產品如何為顧客創造價值，會有新的理解與想法，因而能夠為產品設定更好的定位，也更有效地向顧客溝通產品價值。企業可以使用數據分析工具，更精細地做市場劃分，並針對每一個劃分來量身打造產品與服務組合，以提供更多價值給每一劃分，而產品組合的訂價方式，也可讓企業獲取更多價值。最適合這種做法的產品，就是隻要通過調整軟件（而非調整硬件），增加一點邊際成本，就可快速又有效率地修改的產品。舉例來說，約翰迪爾公司過去製造不同馬力的引擎，來服務不同的顧客，現在，該公司只要用軟件來調整同一個引擎的馬力功率即可。

人力資源

智能聯網產品為人力資源帶來全新的重大需求與挑戰。其中最迫切的一點，是僱用具備新技能的人才，其中許多人才都有極大的需求。以前工程部裡主要都是機械工程師，現在則必須增加軟件開發，系統工程，產品雲，巨量數據分析和其他領域的人才。

安全性

有了智能聯網產品，企業就必須要做到健全的安全管理，以保護數據從產品輸出，輸入，或是在產品之間傳遞;保護產品不讓未獲授權的人使用;確保產品的技術堆疊與其他的企業系統之間，可安全存取。這些都需要新的身份驗證程序，安全儲存的產品數據，不受駭客入侵的產品與顧客數據，清楚界定與控制的使用權限，防止產品被駭客入侵或未獲授權使用。

策略意涵

通往競爭優勢的道路，最終取決於策略。我們的研究發現，在智能聯網世界裡的企業，面臨十種新的策略選擇。每一種策略都涉及取捨，也必須反映企業的獨特處境。這些策略同時也是彼此相關的。企業這一整組的策略選擇裡，各個選擇必須彼此強化，併為企業界定一個協調一致，獨特的整體策略定位。

公司該追求智能聯網產品的哪一組能力與特性？

智能聯網產品大幅擴增產品可能擁有的能力與特性範圍。企業或許會想盡可能增加新的產品特性，尤其是因為增加傳感器與新應用軟件的邊際成本通常很低，而建置產品雲與其他信息基礎設施的成本多半已經是固定的。但是，僅僅因為公司「有能力」提供許多新能力，並不意味著那些新能力帶給顧客的價值一定會超過成本。而且，若企業加入產品特性與能力的競賽，最終會模糊策略差異性，並陷入零和競爭。

企業該如何決定提供智能聯網產品的哪些能力？首先，企業必須決定哪些特性，在考量它們的成本之後，能真正提供價值給顧客。比方說，在家用熱水器市場，A.O史密斯公司已發展出故障監控與通知的能力，但因為熱水器的壽命很長，產品又很可靠，因此，少有家庭願意為這些特性支付足夠的金額，以支撐該公司目前的成本。結果，A.O史密斯只能把這些特性作為少數幾款機型的額外選項。但是，商用熱水器與鍋爐市場的情況大不相同，客戶購買這些具備以上功能的設備機率更高，而且持續上升。對那些不能沒有熱能與熱水的商業用戶來說，遠距監控與操作的價值高於成本，因此，這些特性逐漸變成標準配備。值得注意的是，導入智能聯網產品各項特色的成本，將隨著時間下降，前述熱水器與鍋爐的情形也是如此。一旦決定提供哪些產品特性，企業必須持續回頭檢視整個價值方程序。

其次，特性與能力的價值，將隨市場劃分而不同，因此，企業選擇提供的產品特性，將取決於它選擇服務的市場劃分。以施耐德電機（Schneider Electric）為例，該公司主要製造建築相關產品，並提供整合式建築管理解決方案，蒐集大量能源消耗數據，以及建築物運作效能的其他數據。施耐德為某一市場劃分的顧客提供的解決方案，包括遠程設備監控，警示，以及如何降低能源使用與其他成本的諮詢服務。但是，針對想完全外包解決方案的顧客劃分，施耐德會接手設備的遠距控制，為顧客儘量降低能源消耗。

第三，凡是可以強化本身競爭定位的產品能力與特性，企業都應採納採取高階策略的企業，往往可通過提供廣泛的產品特性，來增強差異化;而採取低成本競爭策略的企業，則可能選擇最基本的產品特性，這些特性會影響產品的核心性能，且能降低營運成本。比方說，A.O史密斯的洛欽瓦爾鍋爐事業單位（Lochinvar boiler unit），就採取高度差異化的策略，把智能聯網產品的許多特色納入核心產品的標準配備。相反地，奢華表商勞力士（Rolex）則已決定，不加入智能聯網產品的競爭領域。

多少功能應內置於產品，而多少功能應放置在雲端？

一旦企業決定要提供哪些產品能力，下一步就要決定，促成每一項產品特性的技術該內置於產品中（提高每個產品的成本），或是通過產品雲來提供，或是兩者兼備成因，還需考量許多因素。反應時間。需要快速反應時間的產品特性，比如核能電廠的安全停機（safety shutdown），軟件必須內置於實體產品中。這樣可以降低連線太慢而拖慢反應速度的風險。

自動化，全自動化產品，如防鎖定剎車系統，通常也會需要把更強大的功能內置於該裝置中。

網路的便利性，可靠性與安全性。將軟件內置於產品，可降低對網路的依賴，也可減少大量數據從產品傳輸到產品雲中的軟件，因而降低機密數據在傳輸過程中受到侵害的風險。

產品使用的地點。從遠方或危險的地點操作產品的企業，可將功能集中放在產品雲，以降低相關的風險與成本。如前所述，賽默飛世爾科技公司的化學分析儀，常使用在危險或有毒的環境中，因此，把產品能力與連線功能放在產品雲裡，能即時傳輸汙染數據，並可立即展開後續處理。使用者體驗的性質。如果產品的使用者體驗複雜而多變的，最好放置在雲端。雲端使得產品能夠提供更豐富的使用者經驗，也有機會利用現有的，熟悉而健全的使用者體驗，例如智能手機。

服務與產品升級的頻率。以雲端為基礎的應用軟件與體驗，讓企業很容易地自動進行產品修改與升級。

美國家庭音響設備製造商的Sonos，是智能聯網產品的先驅，該公司利用以雲端為基礎的能力來「重塑數位時代的家庭音響」，特別重視便利性，多樣化的音樂，與容易操作。該公司的無線系統，將音源與使用者界面放置在雲端，如此Sonos就可簡化產品的實體設計：產品是由智能手機控制的可攜帶式裝置，只包含擴大機與揚聲器。Sonos試圖以這樣的產品，為家庭音響市場帶來破壞式創新。這種產品要做哪些取捨？這套無線串流音響系統提供的音效品質，並不符合真正音響玩家的要求。像Bose音響這樣的競爭者，便會有不同的選擇與取捨，以維持他們的競爭差異化。

我們相信，隨著智能聯網產品逐漸演變，許多人機界面的能力，會從產品移轉到雲端。然而，使用者操作這些界面時面臨的複雜度也會提升。使用者界面常會變得太複雜，而使用者的激烈反應，可能會促使企業讓一般性的功能，恢復採用更簡單，容易操作的界面，包含開關控制。

企業該採用開放式或封閉式系統？

智能聯網系統包含多種形態的功能與服務，而且常是包含多種產品的系統。封閉式系統的做法，目的是讓消費者向單一製造商購買整組智能聯網系統。主要的使用者界面是專屬的，只有被選定的人才有權使用。舉例來說，GE公司從飛機引擎蒐集到的操作數據，只開放給使用那款引擎的航空公司。相反地，開放式系統讓每位終端顧客，可從不同公司取得解決方案的一部分（包括牽涉到的各個產品，以及把系統連接在一起的平臺），然後自行組合成完整的解決方案。在這種做法裡，讓公司進入系統裡每一部分的界面，都是開放的或標準化的，讓外部參與者創造出新的應用程序。

封閉式系統可創造競爭優勢，因為它讓公司掌控系統裡各個部分的設計，並讓設計達到最佳化。企業不但控制技術與數據，也控制產品與產品雲的發展方向。系統零件的製造商，受限不能進入封閉式系統，或是被要求授權讓他們的產品整合進那個系統。封閉式系統的做法或許會讓單一製造商的系統，成為實際上的產業標準，並獲取最大價值。

封閉式式系統的做法需要龐大的投資，通常在單一製造商居產業主導地位，並能控制智能聯網產品系統裡所有零件的供應商時，效果最好。舉例來說，如果飛利浦醫療或GE醫療，是醫療影像設備的主導廠商，它們可以採用封閉式的做法，只出售採用該公司與合作伙伴設備的醫療影像管理系統給醫院。然而，這兩家公司都沒有足夠的影響力去限制醫院不能選擇其他廠牌的設備，因此，這兩家公司的影像系統平臺，必須通過某個介面來連結其他廠商的設備。

完全開放的系統，允許任何個體加入系統，或與系統連結。比方說，當飛利浦照明公司推出色彩智能連線燈泡時，也推出一個基本的智能手機應用程序，讓使用者可通過手機，控制每個燈泡的顏色與亮度。飛利浦也那個應用程序，讓獨立的軟件開發商快速開發出數十種應用程序，擴大了色光燈泡的用途，促進銷售。開放式系統可加快應用程序開發和系統創新的速度，因為有許多參與者都作出貢獻。這種做法也可能形成實際上的產業標準，但沒有一家公司因此而單獨受惠。

個別產品系統可能採用封閉式系統，系統體系卻不太適合採用舉例來說，惠而浦（Whirlpool）非常清楚自己在家電產品市場上的主導地位，不足以保證能成為“智能家庭” ）的領軍者，因為智能家庭不僅包括連網家電，還有自動化的照明，HVAC，娛樂與安保系統。因此，惠而浦設計出可連結到市場上各種家庭自動化系統的家電產品，希望只保有對自家產品特性的專有控制權所謂「混合型」系統的做法，是指開放部分功能，但產品各項能力的使用權仍由企業控制;醫療器材產業就採用這種做法，製造商支持一個產業標準介面，但只有顧客可使用較多的功能，非顧客就不行。但長期來看，隨著技術的傳播普及，以及顧客抗拒選擇受限，封閉式做法會逐漸面臨更多挑戰。

企業應自行開發智能聯網產品的全套能力與基礎架構，還是外包給供應商與合作伙伴來做？

開發智能聯網產品的技術堆疊，需要大量投資在特殊技能，技術與基礎架構，而一般製造商通常並不具備這些。許多這些必要技能是相當缺乏的，而且需求很大。

企業必須選擇哪些層級的技術自行發展和維護，哪些外包給供應商與合作伙伴。而在運用外部合作伙伴方面，企業必須決定每一層級是要採用定製化方式來量身打造解決方案，還是取得授權使用現成的最佳解決方案。我們的研究發現，最成功的企業會明智地混合使用這兩種做法。

選擇自行開發智能聯網產品的企業，會把關鍵技能與基礎架構都封閉化，對產品特性，功能與產品數據，保有較大的控制權。他們也可能取得先進者優勢，而且有能力影響技術發展的方向。企業完全自立自強，學習曲線較陡峭，這有助於維持它的競爭優勢。舉例來說，雖然大部分製造公司還未具備太好的軟件能力，但GE公司時任董事長傑夫.伊梅特（JeffImmelt）卻說：“每一家工業公司終將成為軟件公司”。智能聯網產品的技術本質，讓我們清楚知道這句話為何可能成真，以及為何建立公司內部的軟件能力，是非常重要的。早期率先投入智慧型農業設備解決方案的AGCO與約翰迪爾公司，就因上述理由，而採取大部分自行開發的方式。各事業單位都具有策略性的內部能力。

然而，正如同前兩波信息科技的浪潮，為智能聯網產品打造完整技術堆疊，所面臨的困難度，技能，時間與成本都很驚人，而且每一層級的技術都走向專業化。就像英特爾的專長是微處理器，甲骨文（Oracle）的專長是數據庫，專長在智能聯網產品技術堆疊零件的新公司已逐漸出現，而他們的技術投資，由數千名顧客共同分攤。選擇自行發展技術的早期行動者，可能高估他們維持領先的能力，最終可能會減緩他們的發展時間表。

但外包可能會產生新的成本，因為供應商與合作伙伴可能會要求分享更多由這類產品創造的價值。而依賴合作伙伴的企業，會削弱自家的兩種能力，一是在未來進行差異化的能力，另一是建立與維持公司在訂定整體產品設計策略，管理創新，更好選擇供應商等方面的內部專業能力。

在作出「自建或外購」的選擇時，企業必須先確認哪些層級的技術能對產品知識，未來創新與競爭優勢，提供最大的機會，至於會被大宗商品化，或是進步太快的技術，就應該外包舉例來說，大多數公司應盡力維持強大內部能力的領域包括：產品設計，使用者介面，系統工程，數據分析，以及快速的產品應用開發等。

這些選擇會隨著時間演變。在智能聯網產品技術發展的初期階段，有能力的健全供應商數目有限，因此，企業被迫選擇自行開發，或者定製化開發。然而，現在已經有一些最佳供應商，能提供全套的完整連網解決方案和產品雲，安全的高效能應用平臺，以及立即可用的信息分析技術。這讓自行開發的公司愈來愈難追上技術發展的腳步，而且早期的領先可能反而會變成劣勢。

企業應取得，保護與分析何種數據，才能讓產品的價值極大化？

智能聯網產品的價值創造與競爭優勢，是以產品數據為基礎。但蒐集數據需要傳感器，這會增加產品成本，另外，傳輸，儲存，保護與分析數據也會增加成本。企業也可能需要取得數據的使用權，進一步增加複雜度與成本在決定何種數據能有足夠的成本效益時，企業必須考慮以下幾個問題：每一種數據如何為產品功能創造具體的價值為價值鏈的效率帶來什麼價值？這些數據是否幫助企業瞭解，或是改善更廣泛的產品系統在不同時間的表現？數據應多久蒐集一次，以達到最佳使用效果？數據應保留多久？

企業也必須考慮每種數據的產品完整性，安全性或隱私權風險，並考慮相關成本。公司蒐集的數據愈不敏感，數據被入侵或傳輸中斷的風險就愈低。當安全性的要求愈高，企業必須具有保護數據的能力，並且把數據儲存在產品裡面，以降低傳輸風險。

企業的策略是聚焦在產品效能的領先，或儘量降低服務成本，通常就須取得廣泛的“當下的價值”數據，才可即時運用。這對複雜而昂貴的產品（停工成本高）尤其重要，例如風力渦輪機或噴射引擎。

如果公司希望本身的產品系統取得領先地位，就必須設法取得與分析多項產品的數據，以及外部環境的數據，甚至包括該公司並不生產的產品的數據。比方說，一個智能聯網產品系統可能需要取得交通數據，天氣狀況，以及整個車隊在不同地點的汽油價格。

不同的策略，在決定要取得哪些數據時，也面對不同的選擇。奈思特的目標，是在能源效率與能源成本上取得領先地位，因此，該公司廣泛蒐集整個能源供應網裡頭的產品使用數據，以及尖峰能源需求的數據。如此就能執行“高峰時間獎勵”（Rush Hour Rewards）計劃，也就是在高峰時段調高家庭用戶空調恆溫器的溫度，以降低能源消耗，而在高峰時段開始前，預先冷卻家裡的溫度。憑藉與能源供應商合作，取得能源供應商提供的數據，並將這些數據與顧客數據整合，奈思特能幫助顧客從能源供應商處取得折扣或積分，並在其他人多用能源時，減少使用能源。

企業如何管理產品數據的所有權和使用權？

當企業選擇要蒐集與分析哪些數據時，也該決定如何確保能取得這些數據，以及管理數據的取用關鍵是：究竟誰真正擁有這些數據。製造商也許擁有產品，但產品使用數據理論上是屬於顧客的。比方說，到底誰真正擁有智能連網飛機引擎產生的數據，是引擎供應商，機身製造商，還是擁有與操作這架飛機的航空公司？

建立智能聯網產品的數據權，有很多做法可選擇。企業可主張擁有產品數據的完整所有權，或是尋求共同所有權。而使用權也分為不同等級，包括保密協議（NDA），共享信息的權利，或是出售信息的權利。公司也必須決定對數據蒐集與使用的透明度採取什麼做法。數據的權利可明確地列在協議中，也可以埋在小字體的附屬條款或難以理解的定型化文件中。雖然已有跡象，各產業的數據蒐集有漸趨透明的跡象，但信息揭露與所有權標準仍付之闕如。

另一種處理數據所有權與使用權的方式，是與零件供應商建立數據分享的架構，僅提供零件狀況與效能的信息，但不提供位置的信息。但是，限制供應商使用數據，可能會降低潛在利益，因為供應商並不完全瞭解產品如何使用，減緩了創新的速度。

在作這些選擇時，顧客與使用者也想要參與。現在，有些顧客較願意分享他們的產品使用數據。信息，通過社交網站分享出去。但並非所有顧客都願意分享這類數據。同樣地，謹慎的駕駛員可能願意與保險公司或租車公司，分享他們開車習慣的數據，以降低保險費或租車費，但其他人可能會抗拒如此。企業可能必須提供給顧客一個清楚的價值主張，以鼓勵他們分享使用產品的數據或其他數據。當消費者開始瞭解整個價值鏈蒐集到的數據具有什麼價值，他們會更積極參與一些決策，而且要求也變得更多;他們關心的決策包括：應該蒐集哪些數據，如何使用這些數據，以及誰會受惠。

目前常見的做法是，使用者第一次使用智能聯網產品時，會出現同意書供使用者點選「同意」，廣泛允許廠商蒐集產品數據。這種同意方式允許廠商任意蒐集產品數據，並少有限制地使用這些數據。我們預期不久之後，會看到更嚴格的合約架構與機制出現，來規範這些權利，以便定義與保護和智能聯網產品數據相關的智慧財產。企業應該走在這個趨勢之前，特別是針對他們真正需要蒐集以創造價值的產品數據。

謹慎管理數據也相當重要，尤其是受到嚴格規範的產業，像是醫療器材。在許多這樣的產業中，已有數據使用與安全性的法規標準。百多力公司已建立一套基礎設備，讓公司能安全地蒐集病患信息，如心律不整事件或心律調整器的電池狀況，並將這些信息分享給特定人士，也就是病患的醫師。但不論是哪一個產業，數據管理都是重要能力，一旦數據洩漏，無論是誰的錯，都可能導致嚴重的後果。數據安全性的風險持續存在，這是很重要的理由，讓企業思考該蒐集哪些數據，以及如何管理那些數據。

企業該完全取消配銷通路或服務網路，還是取消一部分？

智能聯網產品讓公司能直接與顧客維持深厚的關係，因此降低對配銷通路（思想道註解：配銷通路是指生產者將產品、服務透過代理商、經銷商、批發商、零售商等過程，把所有權移轉給消費者的過程。）合作伙伴的依賴。企業也可偵測產品性能問題，或是否發生故障，有時也可自遠距進行修復，因而降低對服務合作伙伴的依賴。若儘量縮減中間人的角色，企業的收入可能增加，利潤率也可提高。此外，公司也可提升對消費者需求的瞭解，強化品牌知名度，並可直接教育消費者有關產品的價值，藉此增強品牌忠誠度。

舉特斯拉汽車為例，該公司打破汽車業的現況，將汽車直接銷售給顧客，而不通過傳統的汽車經銷商網絡，這也簡化公司的訂價做法：顧客支付完整的“吊牌價”，免去在經銷商處常見的討價還價過程，因而大幅提升顧客滿意度。因為少了第三方負責修車，特斯拉汽車不但收入增加，也強化與顧客的關係。該公司傳送軟件升級到車上，持續提升消費者體驗，並通過每一次升級，給予車主「新車味道」的感覺。若監測到某輛特斯拉汽車需要修理，那輛車會主動通過軟件要求遠距維修服務，或是寄發通知給顧客，請顧客要求公司指派專人把車送到特斯拉工廠。該公司獲美國“消費者報告”雜誌（Consumer Reports）評選為顧客滿意度第一名。

雖然去中間化有明確的優點，但在大部分產業中，與顧客維持某種程度的實體接觸，仍是必要且值得的。顧客還是想要取貨，有時需要安裝實體產品，而有些形態的服務拜訪還是需要的。另外，顧客也可能與經銷商和通路商有密切的關係，因為他們能提供更廣泛的產品線，以及深厚的地方專業經驗。當製造商削弱重要通路夥伴的角色，他們也冒著風險，可能會促使通路夥伴投入在策略上依賴通路商的競爭對手懷抱。此外，公司若想要承擔先前由合作伙伴擔任的角色，像是直接銷售或服務，可能會面臨很大挑戰，因為會牽涉到龐大的初期成本，也需要大幅投資建立價值鏈的各項功能，像是銷售，物流，存貨與基礎設施。

選擇是否要直接跳過通路或服務夥伴，主要取決於公司管理的合作伙伴網絡是什麼類型。合作伙伴只是單純地配送產品，或是提供現場訓練與服務的關鍵角色？合作伙伴的活動，有多少比率可被智能聯網產品的能力取代？顧客是否能理解省去中間人的價值？顧客是否瞭解，與既有通路建立的傳統關係已不再需要，而且會牽涉到額外的成本？

當上一波信息浪潮的影響力漸漸消退，智能聯網產品將引發下一波由信息科技驅動的生產力成長。

公司是否該調整商業模式？

傳統制造商向來專注在生產實體產品，並通過銷售交易，將產品所有權移轉給顧客以獲取價值。接下來，就由擁有產品的人負責保養產品的成本，以及其他使用成本，也要承擔停工的風險，以及其他不在保固範圍內的產品損壞與故障。

智能聯網產品徹底改變這長久以來的商業模式。製造商現在可取得產品數據，並可預測，降低與修復故障，因而擁有前所未有的能力，足以影響產品性能，並讓產品操作達到最佳化。這開啟一連串能獲取價值的新商業模式，從傳統所有權模式的新版本（顧客可因新服務方式帶來的效率而受惠），到產品即服務模式（製造商保有產品所有權，並負擔產品運作與服務的所有成本，以便持續向顧客收費）。消費者使用時才付費，而不是一開始即先支付。在這個模式下，因產品性能提升而降低營運成本（像是更佳的能源效率），以及服務效率提升，這些價值全歸製造商所有。但智能聯網產品也為製造商帶來兩難的困境，尤其是對那些生產複雜而使用年限長的產品，而且零件與服務帶來龐大的收入，與不成比例獲利的製造商。例如，惠而浦公司零件銷售與服合約的業務，目前進行得非常順利。這種情況下，公司沒有誘因將產品做得更可靠，更耐用，更容易維修如果惠而浦轉而採用產品即服務模式，該公司仍擁有產品，顧客只是支付使用機器的費用，相關的經濟誘因就會反轉公司的行為。

產品即服務模式的獲利能力，取決於定價方式與合約條件，基本上，這兩者取決於雙方的談判力量。產品即服務模式會增加顧客的談判力量，因為顧客可在合約到期後，轉換到其他供應商（如果這項產品不是像電梯那樣已經安裝在建築物內），永久擁有產品就無法這麼做。

產品共享是產品即服務模式的變化做法，主要是為了更有效率地使用那些間斷使用的產品。當顧客需要使用某項產品，例如汽車或自行車，就按使用量來付費，而其他所有事情都由公司來處理，例如Zipcar或Hubway等公司。產品共享已擴大到汽車以外的產品，例如房屋。

企業也可採取混合模式，也就是介於產品即服務與傳統所有權這兩個極端之間的模式，例如，將產品與保固或服務合約一起搭配銷售，或是把產品與成效式合約一起銷售。有了服務合約，製造商就能保留服務項目由公司自行提供，並從服務效率上獲取更多價值。而所謂的成效式合約，是指製造商出售產品時附上合約，承諾產品性能會達到某種水準，例如正常運作佔總運作時間的比率。在這種模式下，所有權已經轉移，但製造商仍需負責維持產品性能，並承擔相關風險。

企業是否該把產品數據出售給外部組織，創造收入，藉此跨足新事業？

企業可能會發現，它們從智能聯網產品累積的數據，對傳統顧客之外的人也很有價值。企業可能也會發現，除了促成公司產品最佳化所需的產品數據之外，他們還可以蒐集更多其他數據，而這些數據對其他人非常有價值。無論是上述哪一種情況，都可能帶來新服務，甚至是新事業的機會。

舉例來說，有關產品零件的性能數據，對那些零件的供應商可能非常有價值。由車隊蒐集來的行車條件或延遲數據，對其他駕駛員，物流系統管理者，道路維修人員來說，可能都深具價值。有關駕駛特性的信息，對車隊管理者或保險公司都很重要。

再次提醒，當企業考慮該如何從產品數據獲取新價值時，應該考慮到核心顧客的可能反應。或許有些人並不在意自己的數據如何被人使用，有些卻很介意數據隱私權與數據再利用。公司必須找出適當的機制，以提供有價值的數據給第三者，但不會觸怒顧客。舉例來說，企業或許不出售個別顧客的數據，而是提供有關購買模式，駕駛習慣，能源使用情況等的不具名數據或彙總數據。

企業是否該擴大經營範圍？

智能聯網系統不僅改造現有產品，往往也擴大產業疆界。原來分開且相互獨立的產品，可以成為「將相關產品組合後的最佳化系統」的一部分，或是成為「系統體系」裡的零件。產業疆界改變後，可能會讓產業裡屹立數十年的領導廠商，發現自己在擴大後的產業領域裡，已退出一線梯隊。

因為產品系統與系統體系的出現，企業面臨至少兩種有關經營範圍的策略選擇：第一，公司是否應擴張到相關產品，或是系統體系裡的其他部分。第二，公司是否應提供平臺，以連接相關產品與信息，即使公司並不製造或控制系統裡的所有部分。

企業可能會很想要進入相關產品，以掌握其中的大好機會，然而，進入相關產品往往牽涉到風險，也需要具備新的能力。企業在進入之前，必須先界定清楚的價值主張。若是共同設計相關產品好讓系統達到最佳化，可大幅提升產品性能，這種情形下最適合選擇擴大產品範圍。相反地，如果系統最佳化並非取決於個別產品設計，企業最好是固守本業，並開放讓自家產品可連結到由其他廠商生產的相關產品。成功比較不是取決於傳統的產品設計，而多半取決於系統工程。

如果企業的產品與相關技術能力，對整體產品系統的運作與性能具有關鍵影響力，像是久益環球的採礦機器，這類企業就具備最佳地位，很適合進入相關產品，並整合整個系統。若企業生產的機器對系統並不是非常重要，像是運送地底開採出的原料的卡車，在顧客眼裡，這類企業可能不具備提供整套系統的能力與可信度。

至於是否要發展出技術平臺，以連結產品系統或系統體系，這個策略選擇取決於幾個相關問題。首先要考慮的是，公司是否能集合必要的信息技能與技術，這些與產品設計，製造的技術相去甚遠。另一個關鍵問題是：是否會產生系統最佳化。“產品內部”最佳化，牽扯到整合個別產品設計，讓產品的運作更佳;“產品外部”產品）最佳化，則要通過一些能夠連接產品與其他信息的演算法，其中的產品都是模組化的。在產品內部最佳化的狀況，最合理的做法是擴張到相關產品，並提供專利平臺。產品外部最佳化合適合開放式平臺，而且平臺可能由一家完全不製造產品的企業提供。開利公司（Carrier Corporation）為這些選擇提供了一個例子。該公司在設計全產品線的HVAC方面，已有一百年的創新歷史，產品包括火爐，冷氣機，熱泵，增溼器與送風器。開利整合各個產品的設計，好讓HVAC產品系統的性能達到最佳化，而它的智能Infinity冷暖系統平臺，則連結這些產品。然而，HVAC只是更廣泛的家庭自動化系統裡的一部分。開利並未進入其他家庭自動化系統的產品領域，因為那需要具備相當不同的能力。相反地，開利的無限平臺提供許多介面，讓HVAC產品系列可以整合到系統體系裡。

最後，隨著智能聯網產品擴大產業範圍與競爭疆界，許多企業必須重新思考他們的公司目的。焦點已轉移到公司可滿足的更大需求，而不在於他們的傳統產品定義舉例來說，詮恩（Trane）已不再自認是HVAC設備製造商，而是讓高效建築物更人性化變得更好的企業。隨著產品持續在各個網絡裡溝通與合作路的數目和類型不斷擴大），許多企業必須重新檢視他們的核心使命與價值主張。

定義獨特價值主張

企業必須在前述的每一個策略面向裡，作出明確的選擇，但也必須確定每個選擇都是彼此一致，且互相強化。舉例來說，追求在產品系統上居於領先地位的企業，將進入相關的產品類別，追求產品內部設計的整合，蒐集廣泛的產品使用數據，並建立整個技術堆疊裡各種強大的內部能力。相反地，選擇聚焦在產品系統中單一部分的企業，則必須在特性與功能上領先群雄，並提供透明與開放的使用者接面，以便產品可被輕易整合進入其他企業的系統與平臺，成為其中深具價值的一部分。競爭成功的關鍵，終究不會是模仿競爭對手，而是界定企業真正能達到的獨特價值主張。

更大的機會

智能聯網產品正在改變為顧客創造價值的方式，企業競爭的方式，以及競爭的疆界。這些轉變幾乎會影響每一個產業，無論是直接或間接地影響。但智能聯網產品的影響力可能不止於此。它們會影響整體經濟的發展軌跡，為企業，顧客及全球經濟，帶動下一波由信息科技驅動的生產力成長，時間點就是現在，而目前正值前幾波信息科技浪潮的影響力漸漸消退，而生產力成長速度放緩之際。

第三波信息科技浪潮，不但會促使產品能力與性能持續改進，也會大幅改善我們滿足許多企業與人類需求的能力。在許多領域，產品會更有效率，效能，安全，可靠，並充分使用，同時保存稀少的自然資源，像是能源，水及原料。

這個帶動快速創新與經濟成長的機會，以及隨之而來的重返繁榮成長，其實來得不算太早。過去十年間，大部分經濟體的特色就是內部成本下降，謹慎投資，較高的企業獲利，併購案增加，以及微弱的創新。這樣的發展導致工作成長減少，平均薪資與生活水準成長減緩，感覺缺少經濟機會，質疑資本主義，以及公眾對企業的支持降低。

如果企業積極掌握智能聯網產品帶來的機會，這個智能聯網產品的時代就可以改變前述的發展軌跡。企業與政府必須共同幫助所有領域的員工，培養投入這個趨勢的技能。企業與政府也必須在相關的規定與法令上取得共識，以便設立標準，促進創新，保護數據，以及克服所有想要妨礙進步的做法，例如汽車經銷商反對特斯拉汽車的政治力量。

在智能聯網產品的世界中，中國居於領導地位，而且獲得極大的好處，因為在相關的核心技術，許多必要的技能與關鍵支持產業中，中國都具有優勢。若這一波新的科技浪潮，能讓中國在全球經濟裡獲得科技龍頭的地位，就會為中國夢注入新生命，同時促成世界變得更好。