【導語】：銷售團隊管理效果的優劣直接影響團隊業績、公司收入，所以近期【業績Plus】將聯合20位各行業的銷售負責人共同探討銷售管理的話題，敬請關注同名公眾號！
【本期嘉賓】：侯科彪--日事清銷售總監（ 日事清致力於打造新一代工作計劃與任務管理軟件，幫助人們更高效的管理組織自己的工作）
【問題思考】（帶著問題思考，助你高效閱讀）
1、銷售主管的工作核心應該是什麼？
2、如何讓銷售主管迅速成長起來？
3、如何看待過程管理？
4、從業績角度考慮，團隊管理以什麼樣的節奏合適？
以下是具體的採訪記錄（嘉賓用【侯】代替，採訪人用【小業】代替）：
【侯總】：最近因為業務發展，做了不少面試和主管培訓，我也在思考兩種行業銷售管理的差異。
原先地推行業的銷售過程相對簡單一些，不論是產品還是業務模式都比較容易上手，對於銷售的綜合能力要求無需特別高。
所以在這種情況下，銷售主管更多的做好目標與過程管理，做好培訓（尤其是話術培訓）就能讓團隊取的還算不錯的業績。
再結合前幾年O2O行業的迅速發展，很多公司快速發展的同時也揠苗助長了很多主管，因而導致主管的水平層次不齊，甚至有主管認為銷售管理就是過程管理，就是早啟動晚分享，就是把話術練好了去複製。
這些想法都屬於認知上的侷限，如果帶著這樣的想法去類似日事清的saas公司，基本上會遇到很大挑戰。
SAAS行業的銷售需要更綜合的能力，更強的談單、控單能力，對於銷售管理的要求也要增加不少，除了要做日常的目標、過程、培訓等管理動作外，還需要深入一線瞭解真實的客戶場景，更好的為銷售們解決問題。
同時要對團隊的走向做到有效把控，比如業績目標的完成進度、漏斗預測、下月是否能持續增長、人員狀態的起伏、員工背景、情感及訴求統一等情況分析。
舉個例子，現在我就讓主管們對銷售們狀態的瞭解貫穿始終，從面試開始就對過往經歷、背景、家庭、愛好等深入瞭解，包括後續工作中日常工作狀態瞭解積累。
讓他們對每一個銷售做到畫像模型，制定出每一個人的成長髮展路徑。
做到這些，再結合他們每個階段過程數據表現，如果某位銷售某段時間有任何的微妙變化，我們的主管就能迅速洞察到，找他談話，發現問題，及時防範。
這對團隊的凝聚力以及業績發展很有幫助，所謂的識人的洞察力和敏銳力就是這麼練出來的。
【侯總】：通過我的經歷來總結，銷售管理的最終的目的肯定是在保證每個月都能超額完成任務的前提下，輸出更多的人才。然而保證這一切的前提是打造一支凝聚力、執行力與戰鬥力兼具的團隊。
本質上就是在團隊裡複製越來越多的自己或者超越自己的人，因為當初晉升你做主管，是因為你不僅業績優秀，而且在工作習慣、流程、方法上是標杆。
我看中的就是你得將這些好的素質分享傳播並複製給其他銷售。
所以當一支團隊的成員都越來越像主管時，相信一定是一支優秀的團隊；
在我們日事清，銷售主管的核心工作就如同我們產品所強調的思路一樣，具備規劃、執行、回顧的能力。
這句話聽起來很虛，但我認為是武功的內功心法，銷售主管需要運用這樣的能力去匹配到不同的場景下實踐。
比如目標管理中，對於本季度、本月的目標規劃、中期執行和結果反饋，你得把這個場景下的所以流程進行拆解，然後在每個節點去設置相應的節點做閉環反饋，如何發現問題，如何去優化效率，如何去改進調整等等，這一套背後的邏輯都是基於規劃、執行、 回顧；
【侯總】：這是個好問題，最近正有些新的感悟，以前大多是通過三種方法：培訓、言傳身教以及實戰摸索。
無論是培訓還是言傳身教都接近於把答案告訴他們，剝奪了他們思考的過程，一旦減少了思考或者缺失思考，那這些知識或者經驗幾乎不會被消化，下次碰到同樣的問題他仍然會犯錯。
所以最近我更傾向於把任務或者目標以及一系列可能出現的問題直接拋給他們，讓他們自己去思考，讓規劃的整個過程都由他們主導，然後我再去查漏補缺，執行過程中去協助他們回顧反思，改良規劃。
當他完成這些動作後，再讓他自己覆盤總結，將心得分享給其他主管，通過這一些列動作，他們的成長是指數級的。
【侯總】：這個問題我是這麼理解的，相信所有的銷售團隊壓力都很大，我希望我們的主管在管理時（以每個月為時間維度衡量)，遵循三個詞“月初壓”“月中逼”“月底放”。
“月初壓”是指月初一定讓大家緊張起來，如果沒有氛圍引導，銷售們在月初很容易放鬆，意識上也會容易形成“時間還早，不著急”的心態。
我們的管理者這個時候去動員大家，把節奏帶起來，多拜訪客戶，多儲備有效客戶，多轉化幾家，對於後面幾周的壓力會小很多，屬於人為去幹預他們的狀態；
“月中逼”是指管理者仍然需要在業績上持續施壓，但可以根據完成情況適當緩和些，但相應的過程管理、分享培訓、客戶盤點不能丟，照做無誤；
“月末放”就是一般到了月末，銷售們自身的壓力感隨之而來，他們都知道該努力加油。
所以此刻作為管理者不需要逼得太緊，而是根據銷售們的狀態和情況適當放一放，多給與鼓勵和方法的指導，幫其多轉化些客戶，爭取全隊完成業績目標。
【侯總】：不論對於直銷行業的銷售還是目前所在的日事清，過程管理都很重要，它也是由上個時代結果導向的粗放式管理進步而來。
我們把銷售過程、階段拆解成可量化、可執行的標準動作，並督促銷售們執行反饋，形成閉環，相信過程做好了，結果也不會差到哪。
過程管理的目的是為了讓團隊業績結果、人員狀態更可控，但它並不能代表全部的管理，也不僅僅等同於早啟動和晚分享，所以我們對於此需要進行更全面的思考。
另外我還想提一點，過程管理是重要，但其實也很枯燥，我們能不能讓它變得有趣一些，讓大家快樂的工作？我們在這塊還沒形成體系，但平時也會有意識的往這塊帶動。
比如我自己會不定期的在主管群裡分享一些銷售們日常工作中有趣的事、不定期拉著幾個主管去抽菸閒聊、也會做不同的激勵方案引導他們的興趣，後續我們還會往這方面思考，讓大家掙錢的同時，享受工作。
【侯總】：我認為對人的管理其實是一件很困難的事情，不同行業或不同崗位對它的認識也會有很大的差異，但是核心是一致的，關鍵看是否能將實踐理論化、系統化。
也希望能與更多的大佬進行交流。
以上便是【業績plus】出品的第一篇銷售總監訪談錄，希望能給銷售圈的同仁一些啟發和思考，後續還會有更多精彩內容。
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【業績plus】是圍繞銷售主管量身定製而研發的一款教練級遊戲化銷售管理工具，目標是希望實現銷售管理的自動化，提高銷售主管/總監的管理人數和管理半徑。
