L先生是一個健談、開朗的人，3個月前，為了充分發揮自己的優勢，他選擇了一家外貿公司任職，負責銷售業務。

大家本以為L先生能夠很好的勝任這份工作，可是令大家沒想到的是，短短三個月時間，他就搞砸了3次與客戶的談判，並被老闆叫去私下談話，備受打擊的他甚至有了辭職的準備。

後來，有一次無意間碰到他，我就問他怎麼回事。

他哭笑著跟我說：是我把銷售想的太簡單了。每次跟客戶正式談判，我總是很被動，就像剛出校門的大學生在求職面試一樣，被面試官各種審核、打壓，被對方牽著鼻子走。就像有時候聊得挺好的，但是客戶突然就發起了攻勢，一下子讓我緊張起來，我拼命的解釋對方所說的問題，可是對方卻直搖頭，並pass了我。還有的時候明明聊的是A問題，最後卻不知不覺被客戶帶到了B問題上……

我認真聽著L先生的話，一下子恍然大悟，雖然他也算一個健談的人，但是不得不說，他根本不懂得任何談判技巧，一直陷在被動的局面中，被對方所操控。如此，又怎麼能達成所願？

那麼，我們到底是為什麼總是陷入被動？

在我的《影響力控心術》專欄第一講裡，我已經講到了，溝通本就是能量高低的一場對戰，雙方之間誰的能量高，誰就掌握了主動權，反之，則會陷入被動局面。

導致我們能量變低，陷入被動的原因，我也總結了幾點：

1、知識儲備不足，缺乏專業度，陷入被動

在談判或溝通中，掌握主動權與否，首先取決於你的知識儲備，你懂的比對方多，本身就是一種底氣。

小美在一家手機店上班，雖然平時工作也很努力，可是兩個月來，每個月的業績卻都是墊底，好幾次她都找到我抱怨：客戶來我比誰都熱情，我用心招呼他們，可他們就是不買，還說我不懂。

當我順著她說的繼續往下追問的時候才發現，造成這種情況的原因不是她不夠熱情，而是她對手機的基本知識缺乏瞭解。

比如客人問及到手機的配置、像素以及與其它品牌手機的對比時，她根本說不出個所以然來，導致客戶都覺得他不專業，甚至還沒自己懂得多，於是紛紛轉頭就走，或者去找其他人購買。

其實這就是典型的知識儲備不足，不僅自己溝通起來沒底氣，對方也會覺得我們不專業，導致我們陷入被動中。

2、過早的暴露出我們更需要對方

無論是溝通還是談判，本身都是一場心理博弈，雙方各有底牌，一旦誰過早的暴露了自己的籌碼，便註定了不會贏。

小王是一家工廠的老闆，這兩年大環境不好，生意更是不好做，為了提高業績，他拼命地維護客戶關係。

其中有一個客戶是加拿大的，每次過來，小王都要親自去機場接他，給他安排歡迎宴，甚至為了維護他，還要花錢給他老婆買包、衣服等，可是他沒有想到，自己這麼費盡心血招待他，在談及價錢的時候，自己雖然已經告訴了客戶現在利潤很薄，但對方還是往死了壓低價格，還只付了10%的預付款，並威脅小王：如果你不同意，我就另尋他家，反正想跟我合作的多了去了。

面對這結果，小王徹底崩潰了，他太累了，不想妥協，卻又無計可施。

其實，縱觀小王的情況，我們不難發現，之所以陷入如此的被動局面，都是他過早的暴露出了【我更需要你】的信息給對方，對方只要不是傻子，自然要趁此要挾你。

就好比你看中了一件產品，很是喜歡，那你藏在心裡就夠了，甚至還要表現出沒絲毫興趣的態度，如此才可能低價格買到手。若是一開始就表現出很喜歡的態度，被商家看到了，那麼商家則會故意抬高價格，因為他知道你更需要他。

聰明的人總是善於隱藏，只有那些傻子才會整日張牙舞爪，表露內心。

3、證明、解釋過多

很多人在溝通談判中總是喜歡過度的解釋、證明，其實這也是會變相的讓我們陷入被動局面。

康德曾提出了一個著名的“二律背反”定律，就是說在一個邏輯體系中，你不斷的對一個前提進行證明，最終會導致它反面的結論也同時成立。

比如你大肆的給身邊的人介紹某個項目，你只需要說這個項目收益不錯，做的人挺多就夠了。如果你一直證明這個項目是多麼有前途，收益是多麼的高，而且風險是多麼的低，百年難遇……

對方反而會懷疑你的介紹，他會想：這麼好的項目，你還會這麼大公無私的告訴我？這中間有問題啊！所以你的證明反而推翻了自己原來的結論，並且讓自己反而陷入了被動局面。

就好比開篇提到的L先生，面對客戶突然發起的攻勢，他總是先想到的是去解釋、證明，殊不知越是這樣做，反而越是掉進了對方的陷阱，陷入被動局面。

掌握主動很簡單，只需要幾步就能搞定

1、擁有佈局式思維，一步步引導對方入局

我經常講蘇秦三句話收復10座城池的故事，這個想必很多人都讀過，但是很多人僅僅是看一遍過把癮就完了，這其中蘊含的策略卻很少有人深思，下面就會你簡單剖析一下。

故事是這樣的，齊國趁燕國辦喪事，帶兵攻打燕國，奪得了10座城池。燕國當時剛經歷過內亂，雖想奪回城池，卻無計可施，於是蘇秦就主動請纓去遊說齊王歸還城池。

蘇秦見到齊王，並沒有直接表明來意，而是先恭喜齊王，領土擴大了，就在齊王高興時，突然又話鋒一轉，說到：大王，悲哉。這是第一步，一下子讓齊王進入了【能量最低點】，讓齊王有興趣聽他繼續講。

能量最低點是催眠學中的概念，簡單說就是通過打破機械式反應，讓對方一下子大腦空白，反應不過來的狀態。就好比兩個人見面，一個人做出握手的動作，另一個人也會下意識的伸出手來握手，但是若這時，對方突然轉過身，反而說道：天氣真熱。另一個人馬上就會懵在那裡，這時候其實就是進入了能量最低點。這個狀態下，人會更容易接受建議和被引導。

第二步，通過隱喻的方式（打比方），講了一個【人很餓，有東西吃是好事，但是吃進去的是毒藥，自然就很悲哀】的故事，生動形象的引導齊王重新衡量了奪取10座城池的利弊得失，打破了齊王原有的認知，最後引導他做出最有利於自己的明智的選擇，讓齊王自動歸還了城池。

毫無疑問，這整個過程都是蘇秦布的局而已，齊王一直被蘇秦牽著鼻子走。

我怎麼用在日常溝通中？其實遵循三個步驟就可以了：勾魂（讓對方進入能量最低點，抓取注意力）——利弊分析——引導，一步步讓對方跟著自己的步驟走。

2、利用3F傾聽策略，獲取對方更多信息和真正意圖

3F傾聽是PAUL教授的一個重要的技術，指的是在全方位直覺式傾聽時，要聽到對方三個方面的信息：Fact，Feel，Focus，事實、情緒和意圖。

第一層次的傾聽是自我為中心的傾聽，這種傾聽模式裡，我們往往聽自己想聽的、關注的。

第二層次的傾聽，以對方為中心的傾聽，專注在另一方。根據對方的語氣，速度態度等給出反應，有眼神行動，交流，能夠禮貌合理的完成基礎行為層面傾聽。並不時複述對方說的關鍵詞。

第三層次的傾聽，深入的傾聽，依靠直覺和洞察力，同理傾聽對方的優點和卓越性，引導對方遠觀未來，也就是聽到事實感受，還有最重要的正向意圖。

當我們能夠從對方的言語中，得到更多的信息，捕捉到對方的真正意圖，我們自然而然的也就掌握了主動權。

3、通過打壓和拓展對方認知，掌握主動權

我有一位朋友小玲，銷售方面非常有經驗，拿過公司多次的銷售之星，一些很難搞的客戶只要讓她來解決，很輕鬆就能搞定。有一次吃飯，我問及她的銷售祕訣，她笑笑跟我說了一段話。

她說很多客戶來購買產品，總是會問及產品效果怎麼樣，好不好等等這些問題，有些還會拿出競爭對手來壓迫我們。

如果為了讓客戶理解我們，選擇了解釋、證明、乞求的方式去取悅客戶，其實是反而掉進了客戶的陷阱。所以，當這個時候不妨借力打力，比如直接問客戶：你想要達到的結果是什麼，她覺一款適合的產品要滿足什麼。先挖掘信息，把對方的認知觀引導出來。

然後無論客戶說了什麼，直接打壓她的認知，比如：這些效果確實要考慮，但是我想說的是，其實這些基礎的效果，市面上的產品只要不是假冒偽劣的都能達到，一款真正好的產品，其實更重要的是這兩個方面……

她說自己每次這樣講的時候，客戶往往都會覺得很受啟發，學到了新東西，這拓展了她們的認知，也覺得自己更專業，然後稍加引導，切入自己想要銷售的產品，就能輕鬆成交，屢試不爽。

其實，人的次動力需求裡都有對【掌握更多信息、知識】的需求，當我們能挖掘出對方的原始認知，然後先打壓他，再去拓展引導他，讓他有所啟發，覺得我們很專業的時候，我們已經掌控了主導權。

不管是談判還是平時的溝通，其實都是一場能量高低的對決，你能把握主動權，其實也就佔據了大部分的優勢，更能主導對方，你的人生也會有更多的機會。你學會了嗎？