導讀：
歷史車輪滾滾裡，有太多小人物的悲歡離合，那些在關鍵時刻做出正確抉擇的人，才會在大浪淘沙裡與這個時代共同成長。十堰一俊貿易有限公司劉俊從一個“小小業務員”做到現在的區域龍頭化妝品公司，他的成長和時代的變遷分不開，更和他個人的選擇息息相關。
《問渠荊楚》系列報道之十五
CBO記者李建子
本世紀初，對於大多數的中國人而言，“下崗”、“企業改制”、“下海”等詞彙成為一代人無法抹去的記憶。市場經濟的調控下，中國的經濟社會正在發生翻天覆地的改變，與之相隨的是，中國一代人的命運也隨之發生改變。
身處湖北“汽車城”十堰的劉俊，就是其中之一。
2001年8月，劉俊還是一個化妝品代理公司的小業務員，隸屬於十堰市企業管理局的十堰維納斯化妝品公司。恰逢公司推行推行改制，實行內部承包經營責任制。這樣一來，無法迴避的一個選擇擺在呂劉俊面前：要麼放棄這份幹了一年多的工作另謀出路，要麼主動買斷品牌盈虧自負。
初生牛犢買斷“雪馥”，漸成區域龍頭
歷史車輪滾滾裡的小人物，在每個歷史變遷的緊要關頭，都要做出選擇，殘酷又現實。彼時的劉俊抱著初生牛犢的心態，於2001年買斷他當時負責的品牌——雪馥，從此踏上漫長的化妝品經銷之路。
中國人的文化意識流中，18年是一個輪迴，18年後的今天，劉俊一手創立的十堰一俊貿易有限公司集化妝品代理、批發、零售等多項業務於一身，在其精心打造下，2018年營業額達8000萬元，逐漸在當地坐穩一方龍頭地位。
站在今天的美妝生意戰場，更加殘酷的競爭和變幻莫測的市場走向，加劇了更多不可能性。回顧18年前，劉俊慶幸自己堅持當初買斷雪馥的抉擇。要知道，當時美妝生意的邏輯比起現在要簡單很多，無論是整體環境還是模式選擇。
“現貨現賣，也沒有進場費的說法。”當時，劉俊只需要在原有的合作網點基礎上開發新的客戶，另外再向原公司交2個點的管理費，“因為倉庫統一在公司，不允許私人設倉，出庫、入庫、退貨等記錄都要通過公司電腦備案”。
歷史在前進，許多時候，人需要自己成就自己。
做代理一年後，劉俊做到了100多萬元業績，嚐到甜頭的他，選擇註冊公司自己單幹，於是十堰一俊貿易有限公司正式成立。“我主要是想將經營權完全控制在自己手上，也能夠接一些別的品牌做，畢竟渠道是一樣的，商場我們也開始涉足。”劉俊直言。
接下來的近5年時間，可以稱得上是一俊與品牌在十堰地區互相成就的發展史。在這個過程中，憑藉其逐漸積累下來的人脈資源和市場口碑，一俊公司網點數量穩步增加，代理的品牌也越來越多。
2002年，其接手蒂花之秀，乘著當時蒂花之秀瘋狂的電視廣告攻勢，一俊在第一年就做到單品牌年回款100萬元，自身在當地的知名度也隨之提升。
2004年，劉俊接下自己眼中“第一個所謂的知名品牌”雅倩。因為彼時本土護膚品牌知名的屈指可數，雅倩是當時稱得上人盡皆知的護膚品牌。顯然，雅倩也沒有讓劉俊失望，一俊在接受的當年給雅倩的回款額就達到了150萬元，次年上升至180萬元，雅倩也進一步鞏固了一俊在當地商超渠道的地位。
2006年，劉俊開始與丹姿的合作，讓劉俊開始真正學會如何做好公司管理和規劃。
佈局CS，因地制宜發展美妝連鎖
2007年之前，劉俊一直以來都是在佈局KA渠道。2007年，在商超渠道站穩腳跟之際，與此同時，CS渠道的紅利開始顯現，劉俊開始琢磨將業務拓展到零售部分，因此才有了今天在十堰及周邊縣市頗具盛名的連鎖——“名俊化妝”。
“正式涉足化妝品店是在2008年5月，那幾年化妝品店正處於所謂的黃金時期。”劉俊表示，公司成立名俊的另一重考慮，就是在長期作為代理商為各大商超供貨的過程中，深感沒有零售終端，為了適應市場進化中的全渠道策略。“某種程度上，這可以減少庫存的同時疏通渠道。”
最開始，還在摸索過程中的劉俊決定先從老家竹山縣開始試點。“十堰城區專營店並不強勢，大眾消費在超市、高端消費在商場百貨，專營店渠道只是作為商超和百貨的一個補充；而縣城則不同，專營店份額大於商超，如竹山縣城，而且人口集中、運營成本低。”
劉俊當時判斷，縣城城區一般不會太大，店面集中，客流也非常集中，投入廣告，效果就非常明顯，店面銷售額很容易有起色。
實踐證明，劉俊的認知是正確的。如今，名俊化妝已經發展成21家直營店和2家加盟店。去年10月，名俊在十堰華悅城開設了一家主營進口品的商場店，正式揭開了名俊因地制宜在店內陳列美妝品牌的大幕。“今年至少要開9家新店”，名俊採購部經理鄭霞表示。
加碼進口品，法國天芮給足信心
與10年前的CS渠道黃金年代相比，中國目前整體美妝市場的CS渠道在紅利逐漸消失的同時，正在經歷新一輪的產品和品牌的淘汰。進口品成為各個渠道新的增長點。
2018年，劉俊為了升級需要接下法國進口品牌天芮，開始進一步加碼佈局零售體系。
“天芮的渠道服務體系，正是對口現在以服務主導的體驗式美妝經濟。”劉俊表示，渠道的需求一直以來是他堅持的選品原則，天芮價格體系符合現階段消費升級的需要，產品體系開發比較快。在他看來，CS渠道需要各類品類都有涉及。
“天芮整體市場表現不錯，現在已經是我們重點佈局網點的體驗式進口品牌。”劉俊表示。
天芮除了滿足CS渠道整體對進口品的需求外，優質的產品售後服務體系和品牌渠道培訓體系，也在很大程度上增加了進店消費者的粘性。
“去年我們砍掉了某國產品牌。”名俊化妝採購部經理鄭霞告訴記者，該品牌在渠道服務上減弱，但目前的關鍵時期，如增加渠道引流、增強進店消費者粘性才是剛需，“天芮很符合現在CS渠道的各類消費特徵”。