題記：未來產業變革和以前最大的區別是“從無到有”，原來沒有品牌、沒有特油、沒有小包裝。但是現在不同，我們通過進口替代，通過品牌營造，通過市場開發已經進入到了一個全新的發展階段。從無到有，是機會主義時代，只要你膽子大沖到那邊去，你就能成功，這是過去的成功之法並不能代表未來。不管大家持有什麼樣的態度，行業轉型大趨勢已來，我們必須適應新的產業變革！
離上一期《木成優經銷代理商特訓營》活動已經有一年的時間，我們主要討論的話題是行業轉型，因為話題的敏感引起了行業的高度關注，也引起了部分群體的非議！ 今天我們就談談《潤滑油經銷代理商的OEM轉型境況》希望能夠帶給大家一些啟發或參考建議。
從大的環境和發展趨勢來看，中國已進入品牌創立從製造商領域向經銷商、服務商領域延伸的新階段，最出色的經銷代理商將會賦予更多新的使命或角色，他們正在成為新一代的渠道品牌運營商和服務商。但經銷代理商自建品牌並非大家想象的那般簡單，因為從目前國內民營潤滑油企業的品牌發展現狀就能看出，這是一條艱辛的發展之路，很多企業投入了大量的人力、物力、財力、精力，但是成功的卻寥寥無幾，甚至把部分企業拖入虧損或無法抽身的泥潭。
1.經銷代理商利用OEM轉型成功的案例有，但只是很小的一部分群體
失敗者永遠多於成功者，這是商業規律。OEM模式一直都存在，只是去年炒的比較熱而已。沒有乾的覺得很簡單，幹過的一定知道“水很深”。利於行業轉型這個機遇發展起來的經銷代理商一定是長期做好準備的這部分群體，他們抓住了機遇並且精準的利用到了行業轉型過程中的“過剩”資源，並有效的進行了資源的重組。從我們的觀察來看，他們成功的主要原因：
1.1擁有支撐自建品牌的渠道網絡和銷量規模
經銷代理商做OEM只要有銷量，到哪裡都有話語權，一定是各廠家爭取的對象，這是做自建品牌的核心要素。這類經銷代理商在渠道控制力、市場拓展等方面有較強的實力，良好的銷售網絡能夠對新品牌的建立，提供有效的市場驅動渠道，有通道，有銷量，OEM自建品牌的利潤優勢和自身渠道的優勢才能被髮揮到極致，才能利於這個時間段保持較穩定的利潤和市場競爭力。
1.2已經建立終端市場拓展團隊和品牌運營管理管隊
有銷量、有規模其背後一定會有一個優秀的團隊支撐。這類成功轉型的經銷商，不光是規模高手，他們也是一個區域品牌運營高手，同時也是一個公關高手。他們一直持續經營一些大品牌，這些大品牌給他們持續提供了很多市場操作經驗和管理經驗，這是一般經銷代理商不具備的“軟實力”。
原有的渠道銷售團隊善於攻終端渠道營銷，但終端渠道拓展能力並不能代表品牌運營能力，這類經銷商在轉型期間，不斷吸納廠家管理人員加入團隊，使其團隊在市場拓展和品牌運營雙方的能力大大增強，這為自建品牌的創立提供了運營保障。
1.3能夠得到上游製造商及相關行業資源的支持
生產製造、售後服務、品牌策劃、供應鏈管理是一個非常系統、專業的工作，這類經銷商在選擇製造商方面，定位非常準確，一般都是現在國內知名的OEM代工商企業或大品牌代工，不光是發揮了代工企業的品牌優勢、還發揮了生產企業在技術、售後、採購方面的資源優勢。這類經銷代理商對行業資源的整合能力非常有特點，善用製造商、第三方機構、行業公關資源以確保自身的資源優勢，這為品牌的市場競爭力提供了有效的資源保障。
1.4結合市場有效的進行了品牌組合、產品組合、資源組合，善打組合牌
這類經銷商能夠脫穎而出，一定是個整合高手，對行業有深度的認識和理解，行業大品牌及潛力品牌都在其經營範圍內，同時每一個品牌都有相應的團隊運營，在品牌與品牌組合、常規產品與差異化產品組合、各廠家及品牌資源組合方面，能夠有一個精準的定位，從這類經銷代理商在終端市場的營銷手法，都能看出其出牌的資源組合規律。不光為自身品牌的創建創造了一個相對穩定的經營環境，還增加了市場競爭力。
成功的理由可能就一兩個，失敗的理由卻有千萬條。每一條成功之路都是艱辛的，只是誰堅持到了最後。但是不管怎麼說，他們確實建立了一種新型的供應鏈關係，併發揮其價值，改變了自身在行業的地位。
2.很多經銷代理商被OEM陷入轉型危機或正在進入危機中
並不是所有的經銷代理商做OEM都是有錢賺、有面子、市場就一定會賣單。沒有銷量、沒有團隊支撐、沒有資源支持，光有一個相對較低的“代工”價格，結果很多經銷代理商被大量的生產問題、售後問題、市場問題、品牌問題搞的焦頭亂額….
在此呢，我們給出一些建議：
2.1先學會廠家套路，具備品牌思維：先把廠家的套路和模式學會，渠道網絡做紮實，客情關係維護好。有一定的盈利能力和基礎再談建品牌的事情。因為自建品牌前期投入會比較大，如果沒有穩定的資金來源，最後失敗的概率會非常大。
2.2產業升級模式創新，不是鬧革命：不轉型可能要等死，但轉型不好也可能是找死，比不轉型死得更快。經銷代理商的轉型絕不等於完全顛覆現有的商業秩序，絕不等於我們要革命，要替代製造商，自己幹品牌，自己完成產業價值鏈的大部分價值活動。
2.3商業靠合作靠價值，不是靠投機：老闆的能力、眼界、事業和知識儲備決定了你未來能做什麼樣的事情。但是，在這些能力未具備之前，建議多跟競爭對手學習、跟廠家學習、跟市場學習，等你做到遊刃有餘的時候，自建品牌是順其自然的事情。
經銷代理商要準確認識到自身的價值以及知識的短板，也許我們沒有建自己的工廠，但你只需要會選工廠，選適合自己的工廠也是門技術；不懂生產管理，但你只要懂質量控制，你也很會調用工廠資源；不會策劃，可以找大品牌模仿，也不會犯很多低級錯誤….
失敗者永遠多於成功者，理性看待行業的變化，不管是繼續提升內功還是自建品牌，都應多注意學習、參考、研究行業這麼多年在品牌建設上的成功和失敗案例，少走彎路，爭取採用科學化經營管理策略，理性的看待轉型和決策轉型方向。至於經銷商是否上OEM品牌要結合自身情況，如果沒有足夠的實力，建議不要涉足，不要剛從一個坑爬出又掉入了另外一個坑………
有人的地方就有江湖，何況市場競爭。或者仗劍天涯，或者得一隅偏安，潤滑油市場江湖紛爭，將會愈演愈凶！
【作者簡介】餘峰：木成優創始人，西安石油大學經濟管理學院MBA企業導師，主要研究領域為潤滑油行業營銷發展趨勢及汽車後市場產業鏈發展的深度研究。
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