◆ 鳥人直播創始人潘求輝
文 | 鉛筆道 記者 郝陶銳
►導語
從2011年創辦街庫網起，潘求輝在本地生活領域已創業6年有餘。
期間，他簽過2億元的融資協議，也體會過公司倒下時的口誅筆伐。“很多人一聽本地生活就怕了”，而他卻選擇一而再、再而三地嘗試。在摸索過程中，他發現若要搭建完整的商業模式，就要兼顧商戶降低成本和提升銷量的雙重需求，即同時面向B端、C端。
去年5月，潘藉助B端兩年半的積累，自投1000萬元籌辦鳥人直播。他希望通過直播形式做C端業務，為餐廳營銷導流、提升銷量。一方面，美女網紅在餐廳直播，吸引流量、達到營銷目的。另一方面，消費者看直播打賞，可獲得到店消費額度。
潘求輝通過規劃價值流向，將餐廳的折扣讓利重新分配。在使主播獲得較高收入的同時，利用“打賞主播100%返還”刺激消費者充值，並用返還的虛擬貨幣達成餐廳的消費。而平臺則可通過現金流、資金沉澱盈利。
目前，鳥人直播主要在廣州做試點，已與350家當地優質餐廳達成合作。App下載量達20萬，付費用戶佔比10%，今年第一季度用戶共打賞8萬多次，總額超過2000萬元。
注: 潘求輝承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
6年摸索後決定做直播
“我給自己定了十年的期限，把本地生活這件事做成。”亞運村附近的一家茶樓裡，潘求輝放下茶杯，點起一支玉溪香菸，開口說道。
2011年，潘創辦街庫網，做O2O整合營銷服務平臺。作為CEO，他簽過金額2億元的B輪融資協議，也體會過資金鍊斷裂時的口誅筆伐。從優惠券到團購，再到O2O，大大小小的公司生生死死。這段過程，他不僅是目擊者，也是親歷者。
十年期限剛過三年，街庫網便已倒下。但他依然認為，“本地生活絕對有得做”。
“我看中三樣東西，流量、現金流、渠道，”潘求輝吐出一口煙氣，目光炯炯，“只要找對方法，抓住契機”。
“只要店鋪開著，就永遠不缺流量。開店不就為了現金流嗎？餐飲行業一年吃掉3.2萬億元，每年都有10%~11%的增長。那每個商戶背後都有供應鏈銷售，換言之，店鋪就是渠道，背後的供應鏈市場有一萬億元規模。”
於是，2014年，他再次創業，成立尋蜜鳥，做店鋪自助營銷移動SaaS雲平臺。通過App為商戶提供移動收單、會員管理、數據分析等服務，按360元/年收費。
做了兩年半，他再次動了心思。
“本地生活行業，雞和蛋要同時做，雞就是商家，蛋就是用戶，”潘解釋道，“兩端要匹配平衡，只重一端，另一端就要跑。”
他認為，商家要的很簡單，“第一降低成本，第二提高銷售”。SaaS服務充其量只能降低成本，在銷售、營銷上無能為力。
他以餐飲店為例算了一筆賬。一個餐飲店的成本要佔銷售額的50%~60%，包括食材、人工、房租、水電等。由於前兩年團購風潮的影響，8折、9折的折扣力度已經很難吸引食客，只有5折、6折甚至更低的折扣才能帶來流量。
但如此一來，連利潤空間都沒有，更別說營銷支出了。“只能偷工減料。”況且，在營銷方面，實體店鋪老闆除了付出的成本高，往往能力也差。
◆ 鳥人直播開機圖，主打美女、美食、便宜實惠。
在嘗試了多種方式後，潘把目光投向了直播。
與團購打折讓利的營銷方式相比，直播的好處很明顯——可直接看到場景。食材、烹飪、餐廳環境等均可通過視頻形式直達用戶，“主播甚至可以採訪廚師、餐廳老闆”，為他們的烹飪、經營理念做宣傳。
實現方式似乎也很簡單，美女網紅在餐廳直播，吸引流量關注，通過娛樂活動達到營銷目的。同時，消費者在觀看直播的過程中，通過打賞、送禮物獲得虛擬貨幣額度，可到店消費。
此外，火爆的直播市場已經驗證了一點，“它是很好的營銷、變現方式”。
去年5月，潘求輝正式籌辦鳥人直播，希望通過直播形式，建立起用戶與商戶之間的實時互動，並以此為商戶營銷導流、提升銷量，最終在本地生活領域構建完整的業務鏈條。
構建產品價值流向
“說實話真不懂，為什麼大家都怕做本地生活呢？”潘求輝一根香菸抽完，又抽出一根點上，“不過對我來說是個機會，至少沒人搗亂”。
鑑於國人在“吃”上的追求和愛好，潘首先選擇了餐飲行業。在他看來，鳥人直播要做的事很簡單，“就是幫餐廳老闆做營銷、提高銷量”。
潘的技術團隊已磨合了6年，因此產品開發進度很快。9月28日，App直播功能上線。
然而，具體的分成比例、盈利模式等卻需要更細化的設計和探索。
上線後，潘求輝並未直接開始運營主播、推廣平臺。除了完善直播過程中的視頻播放、主播入駐、充值付費等基本功能外，他重點梳理了餐廳、主播、消費者之間的價值流向和功能實現。
潘的經驗是，對於餐飲老闆而言，若營銷方式有效，且能帶來實實在在的營收，他們可以接受低於20%的折扣讓利，“88折是給得起的”。
在消費者端，他認為，人們對摺扣的敏感度已經減退，選擇餐廳的因素更多看菜品、服務、質量、環境等，“如果有折扣就用一下，沒有就不用”。
而就主播來說，在產品邏輯中，他們作為連接消費者和餐廳的關鍵一環，存在的問題卻是最多的。
其中最重要的是，他們對平臺的粘性很低。主播不僅往往在多平臺開播，且一旦某平臺的收入不理想，便有極大可能拋棄該平臺。
潘認為，主播的收入狀況正在下滑。“PC年代主播月薪百萬是很正常的，而現在能拿到2萬元月薪已經算是頭部主播了。”
因此，他選擇將餐廳12%的折扣讓利重新分配。在扣除公司稅款等必要開支外，將大部分利潤作為播出分成支付給主播，同時拿出一小部分返還到消費者，作為誘導他們分享推廣的驅動因素。
至於盈利，潘求輝則毫不擔心。他通過“打賞主播100%返還”的方式，給消費者提供了充值理由，不但通過打賞獲得了心理滿足，還可利用返還的虛擬貨幣在餐廳消費，“他們覺得錢沒有浪費掉”。此外，平臺還可通過預付款的資金沉澱獲得盈利。
他粗算了一筆賬。在僅考慮用戶晚餐的情況下，每人每月有30次外出就餐，以人均消費50元計算，月開銷在1500元。若其中拿出500元在平臺消費，且主播按5%分成的話，只需有400個付費用戶，每個主播每月收入即可上萬。
去年年底，潘求輝完成了整個價值流向梳理，團隊也迅速完成了App的功能迭代。今年1月，鳥人直播以廣州作為第一個試點城市開始小範圍推廣。“廣州的餐飲老闆很務實，如果這裡能做好，全國就都能做好。”
經過一個季度的試驗，業績效果不錯。用戶共打賞8萬多次，總額超過2000萬元。
◆ 鳥人直播產品截圖。其中左圖女主播正在吃甜品，直播界面右上角藍紫色按鈕可通往商家介紹。
據潘介紹，鳥人直播的運營資金來自上一個項目，“投了一千萬，現在還沒花完”。
他計劃，接下來鳥人直播將從運行體系、產品、試點選擇等方面完善全國市場佈局，並於今年第三季度通過大型市場推廣活動全面鋪開。此外，他還將從主播篩選培訓流程、平臺欄目內容搭建等方面完善內容體系。
目前，鳥人直播主要以廣州用戶為主，下載量20萬左右。其中，付費用戶佔比達10%，日活用戶在3000~5000人之間，並已與350家優質餐廳達成合作。
“我給自己的十年期限，現在已經過去了6年多。”潘求輝掐滅香菸，又再次點起了一根，煙盒裡的香菸只剩不到一半。茶樓的隔間裡光線暗黃，火苗閃動間，他的眼眸反射著亮光，“就看接下去的三四年了”。
/The End/
編輯 邱曉雅 校對 褚琳冰