'反向激勵，數據營銷：用“七折返現”模式提升健身房獲客效率'

健身本質意義上仍是一門線下的生意，實體健身房最為看重的，依然是單店的復購率。

有數據顯示，國內健身房年卡使用率平均在11%上下，這導致次年復購率僅為7%。而美國在年卡使用率上能達到22%以上，復購率也在同一水平。可以看到，雖然互聯網健身公司不斷興起，大型健身房整合併購加速，但更多分散的區域性健身房最大痛點，依然是獲客效率低導致的復購率問題。

中國有近3萬家健身房，其中盈利情況較好的頭部商家大致佔20%，收支基本平衡的佔30%。剩下的50%的尾部商家，都面臨著客戶留存率低、單店虧損的問題。而2015年國內健身房年卡售出超過1500萬張，規模約400億。從降低獲客成本、提高用戶轉化率角度來看，市場規模應遠遠超過400億。

健身愛好者都有“打卡”的經驗，但“Sweat揮汗”把他做成了一種商業模式。平臺從健身房七折批量購買年卡，給予C端用戶打卡返現。而B端利用用戶數據做精準營銷，同時提高“會籍顧問”獲客效率。“七折返現”的商業模式＋“數據營銷”的技術驅動，總體提高獲客效率，從而提高復購水平。

Sweat揮汗健身創始人範元培，最早從群裡的“打卡健身發紅包”的遊戲中，理出這個商業模式的。他認為classpass模式由於觸及了健身房“年卡利益”的核心，因此很難在中國存續下去。而各種次卡模式的健身，本身依然在燒錢補貼的階段。這其中健身房提高獲客效率的問題，並沒有得到很好的解決。

Sweat揮汗平臺從B端和C端同時，解決這一問題。在C端，通過打卡返現，提高用戶的出勤率，同時以此形成用戶的互動和激勵機制，提高用戶的粘性。平臺沉澱可以沉澱出這類用戶，再做之後相關的二次營銷。

而B端，Sweat揮汗平臺首先通過SaaS等工具，解決單店的信息化問題。平臺也根據沉澱的用戶數據，制定出一套自己的營銷方案，給會籍人員使用，從而提高獲客效率。範元培向36氪介紹，目前市面上線下地推的獲客效率在700元以上，通過數據化的推廣方案，可以將這一成本降低。從而降低了健身房的總體成本。

這個商業模式的核心在於“七折”，平臺從商戶七折拿卡，平臺用30%的年卡空間做營銷，再之後做用戶的二次售賣。健身房商家以30%的利潤讓渡提高了年卡復購，平臺獲得30%內的利差和用戶的二次營銷空間。

目前，Sweat揮汗針對用戶開發出了相關的蛋白粉和“老帶新”的私教課，單價都相對較低。而未來隨著用戶量的擴大，則可做更多用戶的拓展營銷。

揮汗健身主要針對的是小型工作室的健身。範元培認為，這部分健身本身信息化做的不好，需要第三方做一些數據化營銷的工作，而這部分健身房本身在選址、教練管理和單店管理都存在很大的優化空間。這些健身房經營不善，3-4年內將會面臨一個生存的危機。

因此，出於風險控制的要求，平臺本身也會對合作健身房進行一定的甄選。揮汗健身通過健身房選址、會員、櫃子數等設置一個指數，高於這個指數的健身房才能進入平臺。而在用戶的風險控制方面，則會以防作弊技術，控制用戶打卡的情況。

財務上看，除了年卡的利潤空間，平臺還可以獲得大量的資金沉澱。這部分屬於應收賬款，平臺可以利用這部分資金，設資金池做相關的投資。

目前，揮汗健身合作的健身房有12家，大部分在北京，平均用戶的ARUP值在2400左右。未來也將向其他一線城市和二三線城市拓展。平臺上線時間4個月，目前可通過揮汗健身公眾號購買健身卡。

公司目前團隊在6人左右，創始人範元培為前百度高級產品經理，美團運動健身品類負責人。聯合創始人韓佔康為前美團酒店旅遊事業部核心架構師，連續創業者，2013年5月鈦字節工作室，開啟第一家本地生活返利網。公司目前在尋求天使融資，預計融資300萬人民幣，出讓10%。

原創文章，作者：克里斯唐。