王琳（左）在二手奢侈品行業已有近十年經驗，劉晶傑（右）曾在投行工作了十餘年。
鉛筆道記者 | 戴麗芬
“為什麼不能無理由退換貨？”劉晶傑問道。在此之前，王琳未曾想過打破這個二手奢侈品行業默認的規則。“要不我們試試。” 在一個月的嘗試之後，她們開始在共同創立的二手奢侈品交易平臺——奢交圈實行48小時無理由退換貨服務，這也是它不同於其他二手奢侈品交易平臺的地方。奢交圈面向25~40歲的女性，在賣家端，平臺通過線下驗貨、線上估價的模式收貨；在買家端，平臺提供線下體驗、線上交易服務，平臺收取15%~20%的佣金。創業至今，交易流水超過3000萬元，會員數量超過2萬人，復購率達到30%。目前，奢交圈已經在北京、天津、瀋陽開設5家線下直營店。奢交圈正在進行Pre-A輪融資，規模1000萬元人民幣。
注：王琳、劉晶傑承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
閨蜜合夥創業
在2010年，王琳開了第一家二手奢侈品店。
這門小而美的生意，在經營過程中也歷經市場洗禮。在3年前，微商席捲朋友圈之時，王琳也從純線下門店轉型，結合微商模式經營門店。
2017年前後，行業蓬勃發展，市場上越來越多的二手奢侈品交易平臺崛起，PLUM，心上等奢侈品交易平臺先後獲得融資。那時王琳的店面已有1500萬元以上年交易額，但面對愈加激烈的市場環境，她發現原來的模式已經很難獲客。
“用戶找不到想要的商品，架子上留下了越來越多滯銷的商品。” 王琳說道。
一籌莫展之際，王琳想到在投行工作了十餘年的好友劉晶傑。二人在雙井Wages探討這個難題，便有了文章開頭的那一幕場景。
持續12個小時的交談之後，劉晶傑依然有些激動。“市場規模很大又很亂的行業，就會存在很多機會。”此時她已經從投行離職，正在尋找下一步的工作方向。她隱約感覺到，自己很喜歡二手奢侈品這個行業。
她對這個行業進行了調研。她發現，一方面，這個行業市場規模夠大，據麥肯錫發佈的《2017中國奢侈品報告》中預計，到2020年中國累計可進入二手市場的潛在存量閒置商品將超過30萬億；另一方面，用戶需求也已經被激發，隨著分享經濟概念的傳播，年輕消費者對二手物品的接受程度變高。
於是，劉晶傑覺得值得一試。在2018年6月，她與王琳一起創立奢交圈，項目定位於二手重奢交易平臺。
之所以選擇重奢，王琳認為，輕奢的可替代性較強，和一手商品代購的價格相差不多，二手商品的優勢不明顯，而且奢侈品鑑定、拍照成本並不低，如果做輕奢，投入成本就會太高。
規模化二手重奢交易
王琳將二手奢侈品交易拆解成三個環節：收貨，鑑定，賣貨。
在她看來，二手重奢商品必須基於線下店收貨、賣貨。一旦從線下建立信任，就可以帶動線上交易。“商品客單價一般在6千以上，賣家擔心的是結算和信譽問題，買家擔心正品保證，純線上交易難以獲取用戶信任。”
基於線下店的信用背書，可以提升線上顧客轉化率。此外，平臺也可以從線下店直接獲取一手貨源，獲得價格優勢。
那麼，如何用可複製的方式開線下體驗店？她們借鑑了美國二手奢侈品交易平臺The Realreal 和 Farfetch，嘗試門店與線上平臺結合的模式。
門店方面，奢交圈選址於中高端購物中心、高檔社區開設線下mini體驗店，面積在10平米左右。
線上方面，要考慮的則是如何提高交易效率。
此時，缺乏報價師的難題擺在眼前。 王琳表示，“一方面，定價由鑑定師決定，人工報價導致價格不透明不規範。另一方面，這個行業規模不夠，留不住鑑定師，鑑定師往往自己自立門戶，導致鑑定師稀缺，假貨氾濫。”
在線上，除了搭建公眾號和小程序交易平臺外，她們和團隊花了5個月時間研發出了智能報價工具，用於代替鑑定師的估價功能。
系統整理了市場上一線奢侈品90%以上品類，涉及上千種型號，千萬級別的匹配關係。顧客只需要按照提示輸入貨品的信息，就可以得到一個參考價格。
去年6月16日，純藍風格的奢交圈體驗店的在北京合生匯開幕，同時奢交圈小程序也在這天上線。
王琳介紹，線下體驗店一般在3個月~6個月即可收回投資成本。
奢交圈線下體驗店。
48小時無理由退換服務
除了線下獲客模式的創新，奢交圈在二手奢侈品行業首創了48小時無理由的退換服務。
“如果買到了一件2萬的商品，細節讓我不滿意，又不能退貨，豈不是很頭疼？”劉晶傑拆掉了行業慣性思維來想，而王琳還是有幾分顧慮。她擔心，如若商品可退換，退換來回的物流時間約48小時，在這段時間內，商品處於下架狀態，會延長一件商品的銷售時間。此外，重奢商品還可能發生假貨掉包的問題。
於是，兩人做了一個嘗試。她們找來一家德國的防偽公司做了商品防衛標籤，標籤嵌在商品上可防商品掉包。結果顯示，在平臺試行可退換原則的一個月內，交易量上升不少。回訪時，用戶幾乎百分百地肯定了平臺的可退換服務。
她們認為，在服務方面，平臺最基礎的是要做好鑑定工作。公司目前有4名鑑定師，每一件商品都需要經過四次鑑定，最大程度地保證確實是正品。
此外，她們還開啟了線下體驗服務。用戶可以在線上選定商品，平臺會把商品寄送到用戶指定的線下體驗店。用戶可以到店體驗商品，滿意後再進行購買。
“重奢是低頻交易的行業，用戶一年的交易次數可能就一兩次，但是精準用戶的黏性很高，她們更願意在能夠信任的平臺重複購買。”劉晶傑認為，對於二手交易平臺來說，用戶同時也是平臺的貨源，把服務做深才能建立護城河。
上線11個月以來，奢交圈流水共3000萬元。截至目前，奢交圈已經在北京、天津、瀋陽開設5家線下體驗店，今年預計開設30家線下店。