Hi，讓你久等了。

這一次咱們來聊聊市場上渠道商最關心的問題，

幾百萬輛庫存超標車怎麼辦？

OK，看看現狀：

☞ 4.15日開始，非標車禁止銷售，新國標車被逼整改，店面無車可賣，大面積關店歇業；

☞ 根據媒體報道測算，被整車廠移庫到市場的超標庫存車總量超過500萬輛；

☞ 經銷商們也囤積了大量牌照，但是車不能放到店面，放到倉庫悄悄銷售；

☞ 找政府協商，爭取政策，延遲上牌……

車輛租賃，本身不是個新鮮生意，

但是在新國標的壓制下，反而呈現了一些短期的結構性機會特徵，

那麼，這個機會的結構是怎麼樣的？

咱們來聊聊看，希望可以給到你一些啟發。

這是一門短期的結構性機會

為了幫助大家理解，我們做了個簡單的結構圖：

☞ 貨是自己拿錢進回來的，

☞ 找廠家退貨，門都沒有！

☞ 雖然囤了牌照，但是貨都不敢放在店裡賣，速度太慢了，

☞ 租車這事其實還是能賺錢的生意，站在時間角度看，比賣車還賺錢，

☞ 也有不少平臺可以提供成熟的軟硬件支撐。

所以，這是一門經過了很多年發酵，隨著經濟發展的大軌道形成的小趨勢，然後，在新國標時代迎來短期高速成長的結構性機會。

特徵非常鮮明：

區域化、重資產化、物聯網化、變量大。

車租給誰？租車的人在哪裡？

誰是租車的用戶，他們在哪裡？

其實，市場已經很清晰的告訴了我們，四類人是租車的標準用戶：

1、 外賣、快遞騎手

2、 外來務工人群

3、 短期在城市進行商務活動的人群

4、 學生，尤其是大學生

如果你是類似三亞的獨立景區，請跳過本段。

那麼，用戶的特徵是什麼，他們都在哪裡？

☞ 外賣、快遞騎手：

車是他們賴以生存的工具，但是外賣騎手是一個高流動性職業，在北上廣深這樣的一線城市，在站點工作一年以上的騎手不足10%，往下沉的4~5線市場，工作一年以上騎手比例提高到70%。

這個特性決定了，最強剛需的人群其實在上級城市而非下沉級市場。

☞ 外來務工人群：

按照中國的城鎮化改造要求，到城市務工的人群還會進一步加大，

一個年輕人初到一個城市，在沒有進入穩定期的時候，先不購買固定的車輛而選用更低成本的租賃模式進行過渡，這也是一個剛需；

這個人群的城市層級和外賣騎手差異較大，

除了一、二線城市外，以長三角、珠三角為代表的製造密集型城市是主要戰場，

流動人群弱的城市，這個人群比例會較低。

☞ 短期在城市進行商務活動的人群：

這個人群也是標準的流動性人群，

同樣，人群的主要聚集區在三線及往上城市，

更為重要的特徵是，

他們的信息觸點大多在線上流量，而非本地化觸發，誰能提供這個流量入口，會變得非常重要。

☞ 學生，尤其是大學生

大學生毋庸置疑是高需求人群，

唯一的問題是，大學、景區這樣的封閉式場景早已經成為共享電動車玩家的重兵聚集地，

用戶的習慣已經被培養為按單次需求租賃車輛，

要和共享電動車的玩家去打，

未必是傳統渠道代理商的強項。

這門生意賺錢的三個支撐點

生意生意，不以賺錢為目的的生意都是耍流氓，要想真正穩定的賺錢，下面三個核心點，你一定要搞明白。

一、用戶資源的獲取能力，底層支撐

在這門生意裡面，車已經買回去了，意味著資金問題已經解決，找個平臺提供軟件和硬件來做好風控也不是難事，核心聚焦點是：你用什麼方式找用戶？

☞ 你能搞定本地的美團餓了麼站長，那麼你就有機會把車租給小哥；

☞ 你能和勞務輸出的公司確立關係，那麼你就有機會把車租給務工的年輕人；

☞ 你能拿到線上的流量入口支撐，你就有機會把車租給來中短期出差的人；

☞ 你能獲取到學校對於學生在校內騎行電動車的支持，你就有機會把大學生變成你的用戶；

這是一門重度依賴於業務資源的生意，先評估你的資源能力，再考慮是否真的適合你。

二、成本和效率優化，控制收益變量

在租賃的生意裡面，首先學會搭建自己的財務模型，這門生意財務模型的核心是一個固化值和兩個變量。

☞ 產品成本模型固化：

折舊計算是第一個固化值，不能用車輛三年折舊的邏輯來思考，非標車不是共享車，產品本質不一樣，計算模式不一樣，成本不能固化計算，這門生意的盈利結構就出大問題。

☞ 控制週轉率和維護成本變量：

A、 週轉率

車輛週轉率決定效率成本，同樣，面對不同的人群採用的租賃方式也不一樣，周租、月租、季度，以租代售……各有優劣，

如何提高週轉率，避免車輛閒置，這是盈利支撐的關鍵。

B、 維護成本

非標車的屬性決定了大量存在塑件結構，

在租賃過程中，車輛的破損是必然，制定合理的車輛租賃標準，控制維修費用，這也是對盈利產生影響的變量。

三、選對合作平臺，盈利放大器

租車的生意如果簡單做，就放在門店，收了押金直接把車騎走，不租了再還回來退錢，這個模型早幾年就有很多人在做；

如果我們想把租車做成一個相對系統化的生意，那麼你至少要具備以下三個基本點：

1、車輛帶了智能控制和定位系統，可以隨時查看到車在哪裡，並且可以通過後臺對車輛進行控制，對車輛做好風控；

2、用戶可以在線上完成押金、租賃費的繳納和退款，用戶也可以隨時看到車輛的狀態，至於做到什麼樣的智能程度，則視你選擇的平臺而定；

3、有一定的人脈資源，至少你的車擺在路邊不會被城管收走，而且自帶車輛的售後、維護、尋找等運維體系的支撐能力；

正常情況下，目前也有很多平臺可供選擇，選擇合作平臺的時候，主要考慮平臺的技術成熟和穩定程度，除了基礎的軟硬件支撐外，是否還可以提供額外的流量支撐，大數據分析支撐，扣點比例等等。

風險提示：

1、經營範圍是否具備電動自行車出租？

2、本地有沒有針對這個項目的特殊要求？是否存在經營性牌照管理？

3、經營性車輛必須企業掛牌還是可以用個人牌照名義車輛？

4、出租後如果租賃人出現人身事故，有沒有保險可以兜底？合同協議怎麼做？5、車輛丟失、破損的風控標準？週轉率、折舊財務模型錯誤的應對方案？

這一期就和你聊到這裡，

關於租車，有興趣的朋友可以後臺留言給我們，更多的實操經驗可以分享給你們。

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