文：夫子！ 管理銷售經驗8年。每天學點銷售心理學。歡迎個人轉載+關注！你將每天收到夫子的乾貨文章。

銷售大神喬吉拉德

喬吉拉德的銷售業績是每個銷售員嚮往的，世界銷售大師在做銷售培訓的時候最多的就是講銷售話術，如何通過銷售話術去引導客戶成交。現在新銷售的環境下如果只通過話術成交客戶已經算是比較膚淺的銷售。

2019年，80後、90後是銷售員的重點潛在客戶，在網絡、自媒體、信息如此開放的時代，如果還是通過簡單的銷售話術就想要成交客戶已經比較困難了。因為話術大家都懂。不像7/80年代的一輩，他們信息比較封閉，社會知識不夠豐富。話術對他們來說還是比較好用的。能起到忽悠的效果。

新銷售對銷售員的要求也有所改變，現在我們不能叫銷售員而是叫顧問。我們是幫助客戶解決問題。因此不能為了銷售而銷售，而是要真正的幫助客戶，實實在在的解決問題。

細心觀察客戶的每一個動作、觀察客戶每一個表情、包括客戶說話時的語言和語調，只有做到了細心才能為我們的銷售做好一個基礎。今天我們將詳細介紹如何通過客戶說話時聲音的變化來判斷客戶的內心的想法。下面請看一個實例：

銷售實例

小薇大學畢業之後，在一家鋼鐵企業做銷售，由於口才好，文化基礎紮實，銷售能力也很強，所以，銷售業績直線上升。（銷售員必備的技能：需要有口才）

一次，小薇去談一個大型工程，工程的負責人是位40歲左右的男士，他對鋼材的要求非常高，見了小薇之後，直接詢問小薇所在企業鋼材的各項指標，小薇報了指標後，對方似乎還算滿意。（能成交的前提：產品質量過關）

由於小薇所在企業的鋼材各方面指標都很不錯，而且各種政策和條件都很好，客戶也就不再挑剔了。當小薇報出價格後，客戶的聲音突然提高了八度，後來，雙方僵持，沒再談下去。（當客戶聽到報價後、聲音明顯提高，那客戶肯定是對價格不滿意，這時候銷售員需要把價格轉換成產品的價值和能給客戶帶去的利潤。小薇這步沒做，只是僵持，銷售失敗）

之後，小薇再次找這位客戶時，對方總是避開實質性的問題，就連之前談妥的各項事宜，對方也避而不談了。小薇明白顧客對價格非常敏感。（當價格超出了客戶的預期，在現場沒有很好的解決和轉換。後期在跟進客戶對你已經不信任了，失敗）

但是，企業有企業的規定，對於做銷售員的小薇來說，也是無可奈何。（企業卡死了我們的價格，我們可以從服務轉換。包括企業服務、銷售個人的服務讓客戶接受價格，小薇並沒有提及個人可以給客戶帶去價值，所以客戶不能接受）

案例分析

從上面的故事中我們瞭解到，聲音能將一個人內心深處的情緒完整地表達出來，不管是高興還是疑慮，只要你細心捕捉，都能清晰地感受到。銷售員需要在和客戶的交流中，及時發現對方的聲音發生的變化，留意是什麼引起客戶的心理波動。洞察客戶的心理變化，及時調整策略，進而順利地實現合作。

留意客戶的聲音，洞悉對方的心理變化。那麼，作為一名銷售員，與客戶談話時應該留意哪幾個方面呢?

第一：留意對方談話的速度是關鍵

一般情況下，說話速度快的人，大多很精明，能言善辯。而說話速度慢的人，則較為嚴謹、謹慎。如果本來說話速度快的人，突然把速度放慢了，或者說話速度慢的人，突然把速度加快了。那麼，銷售員一定要注意了，肯定是哪裡出問題了。一般來說，客戶放慢說話的速度，可能是他對你很不滿意了。如果加快說話的速度，那麼意味著對方心裡的想法產生變化了。所以，銷售員一定要多加留意，針對不同的情況作出不同的調整。找出引起客戶聲音發生變化的原因，然後通過反問的方式：“客戶你好，剛才發現你的語氣有變化，請問是不是這點讓你產生了疑慮，那我再詳細的和你說下”

第二：留意對方談話的音調很重要

普通人之間的交流，音調穩健，彼此聽見就可以了，平穩的音調錶達平穩的心態。如果在和客戶的交流中，對方的音調突然升高，要麼是客戶對你所說的話很吃驚，要麼是客戶的話不實，為自己找個合適的理由和藉口。如果對方表示驚訝，那麼銷售員就要進行合適地解釋，讓對方接受你的觀點。如果客戶說話的時候，突然變得抑揚頓挫，那麼是客戶想引起銷售員的關注，這時候，銷售員要適當給予客戶迴應，及時和客戶互動，才有助於合作的達成。

第三：留意對方談話的節奏很必要

自信的客戶，談話時是肯定的語氣。性格軟弱或者做事拖拖拉拉的客戶，說話拖泥帶水。所以，銷售員在和客戶的交談中，也要注意交流的語氣。

如果對方說話的節奏平穩，那麼交談可以按部就班地進行;如果對方說話的節奏歡快，那麼說明對方對你很感興趣，你們之間的合作十拿九穩;如果對方說話的節奏緩慢，說明對方對你一點兒興趣也沒有，那麼就要想辦法讓對方對你感興趣。（當客戶說話節奏歡快的時候，要及時拿出產品或者合同引導客戶簽單，因為人的情緒隨時都有可能變化，銷售員要善於把握簽單機會）

由此可見，從客戶交談的聲音中能把握客戶的心理變化和情緒變化，可以說，客戶的聲音就是客戶的心理晴雨表，對方的心態怎麼樣，情緒怎麼樣，完全能從聲音中得到答案。

所以，作為一名成功的銷售員，對客戶聲音的把握尤其重要。只有完全把握對方的心理變化，才能瞭解對方想什麼，才能明白如何去順應客戶的心理，如何與客戶達成合作。

想要成為一名合格的銷售顧問，不但要掌握說話的技巧，也需要細心觀察客戶的動作和語氣、語調。從客戶的語言中走進客戶的內心才能幫助我們更好的完成銷售。

我是夫子：8年銷售管理經驗，專注研究客戶內心變化，每天學一點銷售心理學能幫助我們更好的完成銷售。歡迎大家關注+轉發