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距龍商網&超市週刊在許昌胖東來舉辦的首屆採購升級實戰訓練營已經過去了一個多月，多數參課企業門店調整的步伐都已邁入了正規，龍商網&超市週刊回訪了多家企業，他們是這樣開始發生“質變”的……

隨著消費市場迭代升級的加快，零售從業者們也加快了學習的步伐，各企業都會定時組織相關人員進行培訓學習。但是理論與實踐往往存在一些意料之外的偏差，很多學員真實存在“一聽就會，一做就廢”的問題，所學課程難落地也成為企業在人才梯隊建設上的一個痛點。

造成課程落地難的原因有很多，學員的領悟能力跟不上講師的邏輯思維、講師的授課內容不太接地氣、各企業門店自身狀況迥然不同……這非常考驗學員學以致用、觸類旁通的能力。

為了盡力解決這一痛點，龍商網&超市週刊舉辦的首屆採購升級實戰訓練營一改常態，將授課時間拉長至7天，講師通過劃分為生鮮、食品、百貨、陳列、商品汰換等內容，由表及裡、循序漸進深入講解。

本次課程首次採用堂內授課與店內調研相結合的形式，上午聽課，下午調研，幫助學員在實操中深入鞏固授課內容。講師的課程內容能夠幫助學員有目的性、有條理性、有側重性地巡店，通過對胖東來優秀門店的現場調研，學員更易切身體會到課堂上的理論落地後帶來的直觀效果與影響，同時也有助於激發學員的主觀能動性，根據門店所處商圈、客群定位反推店內商品結構、選品技巧、陳列規則等，形成一套從採購、選品到陳列、汰換等完整的商品營運邏輯體系。

在記者回訪的反饋中，本次理論驅動實踐、實踐反推理論的授課形式得到了學員的認可。部分學員表示，在這次市調中，發現了此前獨自巡店時並沒有注意到的細節或營運邏輯，這不是一次單向接受的課程，是接收與輸出雙向互動的課程，他們通過分組共同作業、市調分享、每日心得能獲得更多的信息。“這不是一個人在思考，而是一群人在思考，每個人都會分享出很特別的內容。”一位學員表示。

培訓結束後，講師為大家制定了一份較為詳細的調改計劃供大家參考。如今距離首屆實戰營已經過去了一個多月，為了監測課程效果與學員落地情況，記者對其中3家企業做了回訪，對其方案制定與執行情況進行了詢問。（以下3家企業名稱均為化名）

重慶SSHT

重慶SSHT目前有2家門店，門店面積分別為500平方米、1600平方米左右，位於重慶市東北部。

此次培訓後，企業主要在商品結構和滯銷品上做了調整。

此前，SSHT在商品結構上較為普通，基本以日常消費品為主。在本次培訓中，講師在提到未來趨勢產業時，重點強調了寵物和嬰幼兒產業的潛力所在。

培訓結束後，SSHT考察了當地市場，發現周圍商圈幾乎都沒有引進寵物用品，只有一些大型連鎖超市會賣，但種類也很少。於是SSHT新增了寵物用品區域，陳列面積為3個貨架，上架了寵物糧、寵物用品等基本品類。由於當地寵物用品供應商的渠道較少，所以商品一部分來源於市場，一部分來源於網上採購。

新增的寵物用品區

至於母嬰產品，售賣形勢在當地市場較為嚴峻。大部分生意都被當地母嬰專業店“搶去”了，再加上當地經銷商少有優質品牌，在商品上無法突圍，於是SSHT就將其暫時擱置下來了。

SSHT在商品上的調整邏輯為淘汰滯銷品、引進網紅產品。門店目前在滯銷品上進行了大規模的退換貨。在新品引進上，部分從網上採購，部分與供應商進行協商。目前企業在美妝區的經營模式為聯營包償式，所以企業在新品採購上會為供應商提供新的消費趨勢與單品建議，也在一定程度上優化了供應商的商品結構。這一調整邏輯也貫穿著整個門店，此外，美妝區域也被重新分類，洗衣粉這類老舊品類面積被大幅縮減，為新品騰出空間。

調整後的網紅產品堆頭

此前的陳列模式較為粗放，調整過後，商品陳列更為精細化，按品牌縱向進行陳列。單品規格的陳列面積也進行調整，以飲用水為例，此前小規格單瓶的礦泉水佔據了很寬的檯面，純牛奶也會拆開售賣，調整後以大規格多瓶售賣為主要形式。通過觀察，在調整後的一個月內，客單價環比增長3-4元。

作為佈局縣城市場、規模並不大的中小企業，往往會被陷入周邊顧客日益不變的消費習慣“溫柔”的陷阱，在消費習慣迭代升級速度加快、零售巨頭看準了下沉市場紅利的今天，稍顯安逸，可能就會被時代的浪潮吞沒。SSHT的負責人表示，雖然門店目前在當地經營得不錯，但還是不能放慢學習的步伐，不可沒有警惕之心。

廣東PT

廣東PT有限公司目前在廣東省縣域內有12家門店，面積在2000至3000平方米左右，賣場品類較為齊全。本次培訓後，PT選取了一家門店進行試點，截至目前為止，大方向上的調改基本已經完成，接下來會繼續引進新品和加強細節把控。

PT首先對貨架進行了調整，以前貨架的佈局較為狹長，一條購物通道上會擺放多節貨架，會給消費者帶來一定的視覺疲勞，調改後每條通道縮減至4節貨架，進一步優化了消費者的購物體驗。此外，門店還拓寬了購物通道，經過調整，購物環境更為寬敞明亮，購物動線更為自由。

為了彌補門店品類版圖，PT增加了嬰幼兒商品區，佔地面積約60平方米左右。此前，PT在市場調研中發現周邊商超很少在做這一品類，在做的超市品項也較為單一，只做幾個奶粉品牌。為了試驗嬰幼兒產品在當地市場的消費潛力，也希望在附近商圈內打出差異性，PT特地開設出一個區域引進了配置較為全套的嬰幼兒產品，包括奶粉、奶瓶、童車、服裝等，希望滿足顧客一站式購齊的消費需求。

有增加必有縮減，PT縮減了百貨、紡織這類低頻消費商品，門店滯銷品也一直進行清退，據負責人介紹，此前門店內商品較為繁雜，品種多但滯銷品也多，本次培訓後，毫不猶豫地清退滯銷品成為門店一項重要工作，只有不斷為“新進者”騰出空間，商品才能永葆活力，消費者的新鮮感才不會斷掉，那麼體驗式消費與衝動性消費的趨勢就會上升。

超市的經營是一門技術活，商品如同超市的血液，只有不斷注入新鮮血液，整個超市才能“活”起來，一旦商品更換的速度被按下暫停鍵，就像多米諾骨牌被推倒一樣，超市就會陷入經營的怪圈。

河南HB

HB目前有3家門店，1家標超面積為4000平方米左右，2家社區店面積為500平方米、1000平方米左右，位於河南省商丘市夏邑縣。

調整商品結構是HB目前工作的重中之重。門店負責人認為，隨著消費者的變化，要分析商品結合淘寶和京東引進網紅商品，銷售數量靠前的單品，淘汰滯銷品，引進符合年輕人視覺和消費的商品，來提升銷售和毛利。

為此，HB制定了“六步戰略”：

1、清退滯銷品，實現滯銷品零庫存的目標。3個月內沒有銷售的商品統一被鎖檔，這是引進新品的第一步，這一步HB已於6月上旬完成。

2、修訂商品的四級表和五級表分類。品類管理是超市經營的必修課，四級、五級分類表往往能體現出一個超市在商品營運上的精細程度，但也是超市更容易忽略的一點。面對消費者日益繁雜、細小的購買需求，細化商品分類表是把控消費需求、精準採購、精準陳列、精準營銷的基礎。

3、按照重新修訂的商品分類表，規範並修改各區域的商品品牌、描述、規格。

4、調整各分區貨架數。HB調整的底層邏輯是，根據各分區商品銷售佔比對貨架數進行相應調整，不浪費任何空間，盡力做到1平方米產出的效益的最大化，這也是提升坪效、品效的關鍵所在。

5、門店組商品配置完成，通過重新修訂的商品分類表進行價格帶重新調整，更加精準把控目標消費群體，另一方面也能提升超市的客單價。

6、出清返倉滯銷商品，引進網紅產品。滯銷品的清退成為採用零供合作模式的超市的難點所在，由於受供應商與企業簽約條款的制約，多數企業往往做不到當機立斷，然而若不釜底抽薪，滯銷品將成為壓在銷售與客流上的一座大山。

這一商品大換血的工程HB計劃採用3個月的時間完成，龍商網&超市週刊也會繼續跟進整改方案的落實情況與效果，希望首屆採購升級實戰營能夠幫助企業切實落地課程內容，為門店採購者與營運者形成一套觸類旁通的經營體系。應學員企業以及沒及時參與到首屆實戰營學員們的要求，特於7月17-23日加開第二屆實戰營，旨在為企業提供更全面、更落地的商品結構升級解決方案！