與客戶大談“不正經”的事兒，你的業績定會飆升

必須從“不正經”開始和顧客打交道，只有這樣才能成功地消除顧客的戒心，讓他慢慢地對你“不設防”，甚至在不知不覺中把你當哥們兒。

當你們之間真成了“哥們兒”的時候，你還怕“正經事兒”會被耽誤嗎？

所以，下回再與顧客打交道的時候，不妨徹底繞開推銷的話題，聊一些“不正經”的事情。

案例一

銷售顧問：我是某某店的小李。上週三您和您夫人到我們店裡來過。記得那天您夫人胃痛，臉色不太好，我還到藥店給您夫人買了一瓶胃藥。

顧客：哦，我想起來了，那天真的多虧你了。謝謝啊！你今天打電話是問我買車的事兒是吧？

銷售顧問：呵呵，買車的事兒不急，什麼時候都能買。我今天給您打這個電話主要是想問問您夫人的情況，她的胃好點兒了嗎？

顧客：好多了，真的是太謝謝你了。那什麼，過兩天我和媳婦兒還想到你們店去一下，看看上回你介紹的那款車。

銷售顧問：好的。那我就在店裡恭候您和夫人的光臨了。不過千萬彆著急，等什麼時候工作不忙，夫人身體好一些的時候再過來，也沒關係。

顧客：真不好意思，還勞駕您惦記著我媳婦兒的身體。以前從來沒有哪家店員工這麼貼心過……銷售顧問：瞧您說的，既然我接待過您，就說明我們有緣分，我就把您當成我的朋友了。買不買無所謂，關鍵是交了您這個朋友，我很高興，也很榮幸。以後有什麼需要幫忙的，您只管開口。

如果我做不到，那肯定是我沒本事，絕對不是我沒盡力。

顧客：好的，謝謝你，我也很高興交了你這麼個朋友！

話術分析：這是一場高智商的話術示範。從頭到尾銷售顧問都沒有主動提起“買車”的話題，而 是用自己的細心、貼心和誠心成功地打動顧客的心，讓顧客自覺欠了他一份人情債，不還就太不仗義了。所以，顧客通過主動提示買車話題的方式，在一定程度上還了這筆人情債。這就是超典型的“有錢難買我樂意”的現象，是銷售技巧的最高境界。

案例二

銷售顧問：我是某某店的小張，上次您到我們店裡看過車。

顧客：哦，你是問我買車的事兒是嗎？

銷售顧問：不是，您誤會了。我今天在展廳一個角落裡發現了一把傘。問了一遍我的同事，他們都說不是自己的。我忽然想起那天您來的時候外邊下著雨，您好像是拿著雨傘進來的，後來您離開的時候雨已經停了。所以我估計這把傘是您的，就給您打了個電話，想和您確認一下。

顧客：那真的是太謝謝你了，還能惦記著這件事。不過那把傘肯定不是我的，我確定那天我把傘拿回來了。

銷售顧問：是嗎？那就好，打擾您了，再見！

話術分析：這把傘，既有可能是真實存在，也有可能只是這個高明的銷售顧問杜撰出來的一個小道具。可甭管是哪種情況，這套話術都是相當精彩的。它極大地消除了顧客的戒心，增加了顧客對銷售顧問的好感。只要這位銷售顧問如法炮製，再進行幾番類似的接觸，這位顧客必將被順利拿下。總之，“欲擒故縱”是縱橫商場永恆的“必殺技”。

不只是賣車，任何一種商務談判甚至政治談判都繞不開這一絕技。

我們在電視上經常可以看到這樣的場面：當一場異常艱苦的談判陷入僵局時，談判雙方總會擺一個飯局，然後故作瀟灑地說：“今天只聊私事，不談公事！”

一般情況下，在這個看似“不正經”的“閒扯淡飯局”之後，局面就打開了。