數字化是產業互聯的基礎
調研 | 唐靖茹 撰寫 | 唐靖茹
煤炭供應鏈天然受到地域分割，層級多，鏈條廠，亟需整合。煤炭貿易商團隊出身的找煤網憑藉對產業的深入瞭解和長期積累的合作資源，以數字化為工具，佈局了從上游生產端到下游次終端的產業互聯體系，一體化解決次終端對集採、物流、金融等全部供應鏈需求，清晰呈現信息流、物流與資金流，打造出高效賦能的供應鏈服務平臺。
煤炭歷來是我國能源消費的重頭。2018年，我國煤炭生產佔一次能源的71%，煤炭消費佔能源消費總量的59%。同時，我國也是世界第一大煤炭生產與消費國，佔據世界總量的半壁江山。
煤炭行業每年的產量和消費量穩定保持在2%左右增長。自2016年起供給側改革啟動，落後產能退出力度加大，中小礦山關停並轉，從17000家整合至5800家，先進產能穩步釋放，預期行業景氣程度進一步提升。
目前國內煤炭供應鏈分成兩個市場，一部分是國營礦企定向銷售給下游發電廠、鍊鋼廠等國營單位，基於能源及下游市場價格調控需要，由政府協調定價，這部分佔據總市場的55%。另一部分是中小型礦企生產的煤炭進入公開流通市場，面向各類下游企業，由此催生了中間多層級貿易商，長交易鏈條和多層級渠道導致效率低下，亟待產業整合。
煤炭貿易商出身的找煤網團隊深知行業痛點，受交易線上化大潮啟發，最早建立起信息模式平臺，進而轉化為撮合交易。基礎設施不完備時，撮合交易模式對交易線上化把控不強，自營模式成為掌握交易的最佳選擇，並給平臺帶來了可觀利潤。但自營模式始終受到資金體量限制和價格風險影響，當摸清上下游脈絡，找煤網憑藉4年時間積累的供應鏈網絡和供應鏈能力，正式向供應鏈服務平臺轉型。
數字化是產業互聯的基礎
調研 | 唐靖茹 撰寫 | 唐靖茹
煤炭供應鏈天然受到地域分割，層級多，鏈條廠，亟需整合。煤炭貿易商團隊出身的找煤網憑藉對產業的深入瞭解和長期積累的合作資源，以數字化為工具，佈局了從上游生產端到下游次終端的產業互聯體系，一體化解決次終端對集採、物流、金融等全部供應鏈需求，清晰呈現信息流、物流與資金流，打造出高效賦能的供應鏈服務平臺。
煤炭歷來是我國能源消費的重頭。2018年，我國煤炭生產佔一次能源的71%，煤炭消費佔能源消費總量的59%。同時，我國也是世界第一大煤炭生產與消費國，佔據世界總量的半壁江山。
煤炭行業每年的產量和消費量穩定保持在2%左右增長。自2016年起供給側改革啟動，落後產能退出力度加大，中小礦山關停並轉，從17000家整合至5800家，先進產能穩步釋放，預期行業景氣程度進一步提升。
目前國內煤炭供應鏈分成兩個市場，一部分是國營礦企定向銷售給下游發電廠、鍊鋼廠等國營單位，基於能源及下游市場價格調控需要，由政府協調定價，這部分佔據總市場的55%。另一部分是中小型礦企生產的煤炭進入公開流通市場，面向各類下游企業，由此催生了中間多層級貿易商，長交易鏈條和多層級渠道導致效率低下，亟待產業整合。
煤炭貿易商出身的找煤網團隊深知行業痛點，受交易線上化大潮啟發，最早建立起信息模式平臺，進而轉化為撮合交易。基礎設施不完備時，撮合交易模式對交易線上化把控不強，自營模式成為掌握交易的最佳選擇，並給平臺帶來了可觀利潤。但自營模式始終受到資金體量限制和價格風險影響，當摸清上下游脈絡，找煤網憑藉4年時間積累的供應鏈網絡和供應鏈能力，正式向供應鏈服務平臺轉型。
交易環節壓縮貿易層級，代採代銷整合上游供應鏈
我國煤炭資源豐富，但區域分佈極為不均。煤炭儲量集中在華北、西北地區的晉陝蒙三省，但煤炭消費企業卻分佈在全國各地，除華北以外，華東、東北等工業、經濟發達地區，煤炭消費需求量尤其大。
相對鋼材、木材等大宗商品而言，單位體積煤炭價格較低，鐵路、水路等成本較低的渠道承載了煤炭的幹線運輸，也從地理上將貿易商區隔開來。上中下游的貿易商各自定位清晰，資源特徵明顯。
上游貿易商與煤礦相綁定，相當於煤礦的代理商，幫助煤礦銷貨。中游貿易商則擁有穩定的運輸資源，能夠以較低的成本滿足鐵路、水路運輸需求。下游貿易商則更貼近於採購服務商角色，專注於服務終端客戶，按客戶需求採購。雖然角色偶有穿插，但每一環的貿易商都很難具備從煤礦到終端的整合能力。
由於對終端客戶的服務基本是人力驅動，並且有繁瑣的招標流程，作為電商平臺很難進行產品化，單純的信息撮合效率提升空間有限，因此找煤網將自己定位於服務次終端貿易商，把服務做深，集合下游需求，整合上游資源，以集中代採代銷的方式進行交易。
通過將整個產業鏈上的貿易商聚集在平臺上，下游能夠直接看到生產端代理商價格，並且清晰地進行比價。由於上游生產端利潤空間大，價格敏感度不高，並且極為分散，議價能力有限，對於量大的需求有足夠的讓利空間。通過壓縮層級和減少信息不對稱，平臺將原本多達五六級的流轉鏈條壓縮至最短兩極，交易效率顯著提升，供應鏈價值由此顯現。
目前找煤網已將原有自營模式交易額壓縮至10%-15%，今年將全力推廣代採代銷模式，捆綁下游客戶和合夥人，逐漸將交易量全部轉移至新模式。
數字化貫穿產業鏈，解決物流核心痛點
不過，交易只是信息流過程，如果沒有完整的物流服務進行配合，也與簡單的撮合交易差別不大，輕易能被微信群取代。因此，打通煤炭產業鏈的重中之重就是整合運輸渠道。
找煤網在貿易商及自營平臺時期積累了大量具備運輸資源的貿易商，過往靠交易差價賺錢，原本是在產業鏈整合過程中最受威脅的群體。但在新模式中，找煤網自身作為物流總包商，吸納各個區域，不同運力種類中效率最優的貿易商成為合夥人，將訂單分段分派，以完整的線上系統進行協調管理，進行多式聯運，仍然能使這些貿易商發揮特長，獲得物流服務回報。
雖然物流服務費率並不及交易差價毛利高，但隨著平臺集中度提升，單線上的合夥人也將佔有更多的市場份額，促使中游貿易商自發整合，以規模優勢取勝。
依靠貫穿全程的在線化系統，一個端到端的運單生成後，直接拆分到各段運輸，流轉時不必費時費力進行線下對接，找煤網還開發了免費車貨匹配平臺提高車輛接單效率。所有支付全部在線上完成，各方賬目清晰瞭然。上游貿易商運用找煤網提供的ERP、CRM系統可以清晰地管理庫存和訂單，下游服務商直接在平臺上實時監控運輸進程，配合少量人員實地監控線下運營，保障銜接通暢，極大提升了用戶體驗與管理效率。
通過監控訂單與貨物，以及掌握全流程的資金往來記錄，找煤網也具備了對下游的風控能力。通過與找煤網合作，資金方獲取真實交易數據，按訂單額比例為下游供應商提供授信，下游貿易商可以利用金融工具在找煤網平臺上下單，緩解墊資壓力。貨物流轉全過程在找煤網的監督中，通過控貨進行風控，打消資金方顧慮。
技術服務改造生產環節，潛在需求旺盛
除了應用技術將交易變得更流暢，找煤網也著力於將技術能力拓展至上游生產環節。通過長時間對上游場景的探索理解，找煤網開發出服務煤礦的無人值守和智能調度軟硬件，不僅能夠創收，也能夠從生產端積累數據，並以此為基礎，進一步開發出行情數據產品，輔助下游進行價格預測，提早佈局庫存。
找煤網創始人崔聳表示，中小煤礦應用技術提升生產效率的意識正在快速增強，對技術服務付費意願強烈，有相當大的市場潛力，但目前市場整體剛起步，尚未有完全成熟的產品出現。找煤網將基於長期以來對場景需求的洞察，著力投入產品優化，力爭在今年多做試點，待成熟後大規模推廣。
數字化是產業互聯的基礎
調研 | 唐靖茹 撰寫 | 唐靖茹
煤炭供應鏈天然受到地域分割，層級多，鏈條廠，亟需整合。煤炭貿易商團隊出身的找煤網憑藉對產業的深入瞭解和長期積累的合作資源，以數字化為工具，佈局了從上游生產端到下游次終端的產業互聯體系，一體化解決次終端對集採、物流、金融等全部供應鏈需求，清晰呈現信息流、物流與資金流，打造出高效賦能的供應鏈服務平臺。
煤炭歷來是我國能源消費的重頭。2018年，我國煤炭生產佔一次能源的71%，煤炭消費佔能源消費總量的59%。同時，我國也是世界第一大煤炭生產與消費國，佔據世界總量的半壁江山。
煤炭行業每年的產量和消費量穩定保持在2%左右增長。自2016年起供給側改革啟動，落後產能退出力度加大，中小礦山關停並轉，從17000家整合至5800家，先進產能穩步釋放，預期行業景氣程度進一步提升。
目前國內煤炭供應鏈分成兩個市場，一部分是國營礦企定向銷售給下游發電廠、鍊鋼廠等國營單位，基於能源及下游市場價格調控需要，由政府協調定價，這部分佔據總市場的55%。另一部分是中小型礦企生產的煤炭進入公開流通市場，面向各類下游企業，由此催生了中間多層級貿易商，長交易鏈條和多層級渠道導致效率低下，亟待產業整合。
煤炭貿易商出身的找煤網團隊深知行業痛點，受交易線上化大潮啟發，最早建立起信息模式平臺，進而轉化為撮合交易。基礎設施不完備時，撮合交易模式對交易線上化把控不強，自營模式成為掌握交易的最佳選擇，並給平臺帶來了可觀利潤。但自營模式始終受到資金體量限制和價格風險影響，當摸清上下游脈絡，找煤網憑藉4年時間積累的供應鏈網絡和供應鏈能力，正式向供應鏈服務平臺轉型。
交易環節壓縮貿易層級，代採代銷整合上游供應鏈
我國煤炭資源豐富，但區域分佈極為不均。煤炭儲量集中在華北、西北地區的晉陝蒙三省，但煤炭消費企業卻分佈在全國各地，除華北以外，華東、東北等工業、經濟發達地區，煤炭消費需求量尤其大。
相對鋼材、木材等大宗商品而言，單位體積煤炭價格較低，鐵路、水路等成本較低的渠道承載了煤炭的幹線運輸，也從地理上將貿易商區隔開來。上中下游的貿易商各自定位清晰，資源特徵明顯。
上游貿易商與煤礦相綁定，相當於煤礦的代理商，幫助煤礦銷貨。中游貿易商則擁有穩定的運輸資源，能夠以較低的成本滿足鐵路、水路運輸需求。下游貿易商則更貼近於採購服務商角色，專注於服務終端客戶，按客戶需求採購。雖然角色偶有穿插，但每一環的貿易商都很難具備從煤礦到終端的整合能力。
由於對終端客戶的服務基本是人力驅動，並且有繁瑣的招標流程，作為電商平臺很難進行產品化，單純的信息撮合效率提升空間有限，因此找煤網將自己定位於服務次終端貿易商，把服務做深，集合下游需求，整合上游資源，以集中代採代銷的方式進行交易。
通過將整個產業鏈上的貿易商聚集在平臺上，下游能夠直接看到生產端代理商價格，並且清晰地進行比價。由於上游生產端利潤空間大，價格敏感度不高，並且極為分散，議價能力有限，對於量大的需求有足夠的讓利空間。通過壓縮層級和減少信息不對稱，平臺將原本多達五六級的流轉鏈條壓縮至最短兩極，交易效率顯著提升，供應鏈價值由此顯現。
目前找煤網已將原有自營模式交易額壓縮至10%-15%，今年將全力推廣代採代銷模式，捆綁下游客戶和合夥人，逐漸將交易量全部轉移至新模式。
數字化貫穿產業鏈，解決物流核心痛點
不過，交易只是信息流過程，如果沒有完整的物流服務進行配合，也與簡單的撮合交易差別不大，輕易能被微信群取代。因此，打通煤炭產業鏈的重中之重就是整合運輸渠道。
找煤網在貿易商及自營平臺時期積累了大量具備運輸資源的貿易商，過往靠交易差價賺錢，原本是在產業鏈整合過程中最受威脅的群體。但在新模式中，找煤網自身作為物流總包商，吸納各個區域，不同運力種類中效率最優的貿易商成為合夥人，將訂單分段分派，以完整的線上系統進行協調管理，進行多式聯運，仍然能使這些貿易商發揮特長，獲得物流服務回報。
雖然物流服務費率並不及交易差價毛利高，但隨著平臺集中度提升，單線上的合夥人也將佔有更多的市場份額，促使中游貿易商自發整合，以規模優勢取勝。
依靠貫穿全程的在線化系統，一個端到端的運單生成後，直接拆分到各段運輸，流轉時不必費時費力進行線下對接，找煤網還開發了免費車貨匹配平臺提高車輛接單效率。所有支付全部在線上完成，各方賬目清晰瞭然。上游貿易商運用找煤網提供的ERP、CRM系統可以清晰地管理庫存和訂單，下游服務商直接在平臺上實時監控運輸進程，配合少量人員實地監控線下運營，保障銜接通暢，極大提升了用戶體驗與管理效率。
通過監控訂單與貨物，以及掌握全流程的資金往來記錄，找煤網也具備了對下游的風控能力。通過與找煤網合作，資金方獲取真實交易數據，按訂單額比例為下游供應商提供授信，下游貿易商可以利用金融工具在找煤網平臺上下單，緩解墊資壓力。貨物流轉全過程在找煤網的監督中，通過控貨進行風控，打消資金方顧慮。
技術服務改造生產環節，潛在需求旺盛
除了應用技術將交易變得更流暢，找煤網也著力於將技術能力拓展至上游生產環節。通過長時間對上游場景的探索理解，找煤網開發出服務煤礦的無人值守和智能調度軟硬件，不僅能夠創收，也能夠從生產端積累數據，並以此為基礎，進一步開發出行情數據產品，輔助下游進行價格預測，提早佈局庫存。
找煤網創始人崔聳表示，中小煤礦應用技術提升生產效率的意識正在快速增強，對技術服務付費意願強烈，有相當大的市場潛力，但目前市場整體剛起步，尚未有完全成熟的產品出現。找煤網將基於長期以來對場景需求的洞察，著力投入產品優化，力爭在今年多做試點，待成熟後大規模推廣。
近期，愛分析專訪找煤網創始人兼CEO崔聳，就煤炭供應鏈行業特徵與找煤網發展動態進行了交流，精彩內容與讀者分享。
各類貿易商核心能力凸顯，資源整合方向明確
愛分析：煤炭產業鏈交易主體具有哪些需求痛點？
崔聳：產業鏈整體可以拆分為三類主體，生產商、貿易商和終端用戶，他們的痛點不一樣。
在交易環節，因為煤炭的毛利率很高，比起價格，煤礦主更關心如何加速生產和交易的流轉速度，快速把貨賣掉，所以煤礦主都喜歡規模大的採購商，最好能包銷。在生產環節，煤礦現在的信息化程度還比較低，這個造成了一些效率低下，比如裝運值守環節大量煤礦都有管理盲點，這些都是痛點。
對於貿易商，要解決是幾點，第一是性價比，採購的性價比，要找便宜的好東西，這個就需要規模上量。第二個要解決物流問題，需要方便、快捷、安全。第三要解決墊資問題。對一個小型貿易商來講，手上可能有大幾百萬甚至上千萬，但這種錢是不足以去支撐整個貿易環節的。煤炭的金融服務主要是貨物質押融資或者應收賬款融資，其實風險是很低的，但是目前行業的資金成本偏高，一個重要的原因就是整個交易信息和物流信息都沒有搬到網上，割裂在各處，銀行等能提供便宜資金的機構比較難風控。
還有就是終端用戶。用戶其實不願意去管理交易上的瑣事，因為它比較強勢，往往是希望貿易商幫他解決。目前終端採購基本上都是招標模式在做，終端採購核心需求就是比價格，他們既也不願意去管物流，也沒有團隊，沒有能力去建立整個集採物流環節，比較依賴服務商。
愛分析：近些年觀察到貿易商環節呈現出怎樣的趨勢？
崔聳：第一個趨勢是玩家越來越專業，原來這個環節裡面有很多的貿易商只是提供信息為主，利用信息不對稱賺錢，現在幾乎很少了，淘汰了百分之八九十。賺信息差價被淘汰主要還是因為整個社會的信息透明度在提升。
現在各種信息在微信裡都有，不用平臺，不用微信群的貿易商已經幾乎沒有了，基本上礦裡面對於下游價格變動都是第一時間知道。客戶對於上游的礦山的真實情況，不管是礦難還是下雨下雪受到阻礙，這些也都第一時間知道了。所以基本上利用信息不對稱的這條路已經走不通了。
第二個趨勢是大家都開始關注精細運營，提升效率，無論是生產商還是貿易商。
供應鏈協同降本增效，規模成倍增長
愛分析：找煤網的定位是怎樣的？
崔聳：我們整個的歷程也是過了好幾個階段。第一階段以資訊為主，第二階段以撮合為主，第三階段以自營為主，第四階段開始切入到生產和交易環節的全流程，希望通過提供信息化的服務，賦能整個行業。
到現在這個階段，我們把自己定位為基於信息化和數據的供應鏈服務平臺。
這種S2B模式就是把自己做成中央對手方，客戶把需求交到我這裡來，但是並不是純撮合，實際上是把整個的採購要求、物流要求、金融要求統一交給了我，把資金給了我，由我去做代採購。我收取服務費。
原來交易撮合收服務費，直接讓用戶面對上下游，用戶第二天就把平臺跳掉了。現在我收服務費，客戶把資金給了我，我去面對全部上下游。就算你知道客戶是誰，但客戶是直接付給我去代採的，客戶認同的是我而不是你，特別是我有海量客戶的情況下，上游的資源方，不管是物流方、資金方，還是礦山，他們看上的是我的大體量，是我的技術和信息化能力。
愛分析：客戶把需求交過來的驅動力是什麼？
崔聳：核心的驅動力就是降本增效。我們因為是集中採購，在礦上是有成本優勢的，大概率比他自己去買要便宜。
然後第二點是，我們的是幫客戶做整個的集採、物流、融資，幫他們把整個環節都做完，以高度信息化的方式。我們這些系統投入幾年、幾千萬，貿易商上他們自己是沒有能力做這一整套信息化的，用了我們的產品以後，他整個客戶訂單、物流跟蹤狀況都能非常清晰地在手機上呈現出來，非常便於日常管理，把這些交易信息化也有助於引入便宜資金做金融支持，這個也是他們的訴求。目前已經有知名銀行在跟我們談，計劃在平臺上做供應鏈金融的業務，他們願意做的原因是我們平臺上有整個的交易和物流數據。
從表面上看我是一個最大的貿易商，但實際上我是一個最大的服務商。
愛分析：目前交易規模增速如何？
崔聳：這段時間增量很快。做了服務以後，這幾個月基本上每個月增量都在100%到200%。這也是為什麼我們有底氣去停掉自營的原因。
愛分析：用戶會將多少採購額放到平臺上？
崔聳：由小及大，成熟客戶一年能夠達到兩三個億。
剛剛開始做服務的時候，人家也不會把所有規模都放到我們這兒來，隨著他做了一兩個月，兩三個月以後，很自然就信任你了，以後會把規模逐步都導到你的平臺上來，這本身確實對他增加利潤有幫助，這也是為什麼我們增量快的原因。一個是本身是我們在拉新，第二個是已有客戶復購率很高，復購率可能在90%以上，然後他自身也有內生性增長。
數據價值逐步釋放，AI助力自動化升級
愛分析：平臺收入規模如何？
崔聳：按照目前的增速，今年樂觀估計交易服務可以做到100億的GMV，另外技術服務還有軟件收入。軟件收入我們分了兩類，一類給礦山做智能調度系統和無人值守系統，已經在做了。第二類是給貿易商做營銷管理系統，也都是收費的。
愛分析：系統將如何服務於交易？
崔聳：在生產環節，給礦山用的無人值守和智能排隊系統，主要是提升礦山裝運的效率。給貿易商用的找煤CRM和找煤物流，主要是提升貿易商的工作效率。這些系統都讓原來割裂的數據串聯起來了，這樣對於交易效率的提升有幫助，再一個未來可以讓便宜的資金進來，降低交易成本。
進一步講，我們目前正在開發基於人工智能技術的對於礦山與整體物流環節的一個自動選擇，希望未來不用通過人工去比對，系統可以自己調整出最優結果給到用戶，進一步提升效率，但是這些功能都仰仗於平臺的用戶量足夠大，數據足夠多，這些功能還在研發階段。
愛分析：是否關注到競爭對手出現？
崔聳：行業裡面目前沒有競爭對手，這個行業比較傳統，比較專，護城河是比較強的，我認為不會是行業內出來的競爭對手，倒是會有跨行業的，比如說物流企業是不是會衝進來，倒是有可能。物流行業的巨頭比如G7、滿幫集團也是我們做業務的時候學習的一些對象。
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