本報記者 劉冬
科技驅動的信而富在同行中顯得有些另類。與其他P2P平臺爭相申請金融牌照不同，信而富堅持走平臺戰略而非成為一家金融機構，此外，與同行業動輒上千的獲客成本相比，信而富的平均獲客成本低於20美元，從一季度業績來看LowandGrow戰略開始顯現效果，那麼何時才能盈利？LowandGrow戰略真正涵義如何？6月8日，信而富“上市暨一季度財報媒體說明會”在上海舉行，信而富創始人、董事長及首席執行官王徵宇以及信而富首席財務官沈筠卿詳細解讀“另類”信而富。
現金貸鼻祖交出靚麗一季報：重複借款率高達73%
2017年4月28日，信而富正式在美國紐約證券交易所掛牌交易，證券交易代碼為“XRF”。信而富以6美元/股的價格，首次公開發行美國存托股票（“ADS”）1000萬股，每股ADS代表1股A類普通股。2017年5月11日，承銷商全額行使超額配售權，追加購買150萬股ADS。至此，信而富首次公開發行的總規模達到約6900萬美元。
“信而富的‘平臺模式’獲得了美國監管機構以及投資者的認可，成為2017年首家成功登陸紐交所的中國企業。”王徵宇說。
2017年5月25日，信而富發佈未經審計的2017年第一季度財務數據。新增借款人約545，000人。截至2017年3月31日，平臺自創立以來的累計借款人達到約200萬人，促成的累計借款交易總筆數增至約1，500萬筆。得益於現金消費類借款的快速增長，2017年一季度，平臺促成借款交易總額為4.85億美元，其中平臺現金消費類借款為4.05億美元，生活方式類借款為0.8億美元。2017年一季度，平臺促成的現金消費類借款總筆數為400萬筆，促成的生活方式類借款總筆數為6，000筆。截至2017年3月31日，信而富平臺的重複借款率為73%。
信而富創始人、董事長及首席執行官王徵宇表示：“我們很高興4月份在紐交所成功上市，並在第一季度取得良好的增長。2017年一季度，我們平臺上的新增借款人數量和借款交易筆數取得了大幅增長。我們獨有的數據驅動的信用評估技術，包括預測篩選技術、信用評分技術和自動決策技術，使得我們能夠持續降低獲客成本、提升現金消費類借款升級率。”
對此，信而富首席財務官沈筠卿解讀一季報時表示，“我們高興地看到，2017年一季度交易與服務費用毛收入總額增長至1，680萬美元。尤其是現金消費類借款的毛收入增長強勁，達到670萬美元，較去年同期增長336.8%。此外，一季度，平臺新增現金消費類借款人超過54萬人，新促成借款超過400萬筆。我們將堅持通過‘低起步、穩成長’戰略重點發展具有較高終生價值的短期、現金消費類借款客戶的策略。我們預計未來現金消費類借款將在借款總額中佔有更高的比重。
“LowandGrow”模式如何扭虧？
信而富一季度歸屬於普通股股東的淨虧損為1690萬美元，何時扭虧一直是市場關注焦點。
王徵宇表示，我們提出“LowandGrow”（低起步，穩成長）戰略，也就是說客戶借款500多元，我們獲客成本是100多元，我們不能收客戶100元，我們收5到10元，因此目前處於虧損。什麼時候掙錢？客戶累計借款金額越來越高，一年之內累計借款金額超過1000美元時，這樣的情況下，累計產生的服務費收入可以覆蓋我們的獲客成本。
CFO沈筠卿則用高速公路模式來解釋這一問題。他表示，“必須先修路，然後在上面走車。當車流量沒有達到盈虧平衡點時，貌似虧損的；一旦到達盈虧平衡點之後，每多走一輛車，都是盈利，而且每年新增的運營成本很低。但為了使財務報表好看而停止獲取新客戶的邏輯是說不通的。我們目前的優先級不是盈利，而是建好基礎設施和加大獲客。”
從一季報來看，獲客效率有進一步提高，一季度平均每個新增用戶的獲客獎勵從去年13美元將至11美元左右。沈筠卿解釋比較低的獲客成本，得益於我們數據篩選技術。“在互聯網引流、買關鍵詞、流量合作的模式下獲客成本突破1000元是很輕易的事情。隨著關鍵詞的競爭越來越激烈，成本還會被不斷的推高。我們之所以可以把獲客成本控制在20美元以下，是我們從來不在關鍵詞上做大投放。我們通過和互聯網公司、數據平臺對接，可以大規模的獲客，”
“LowandGrow”的戰略看似簡單，背後的門檻實際上很高。“首先從海量信息當中篩選幾十萬、100萬合格借款人是很難的；其次，電商巨頭之所以願意與我們合作，同意由信而富篩選數據並放款，是因為信而富是在中國的信貸風險評估領域，在建模、評分方面，是中國的‘一哥’，給很多 中國銀行( 601988,診股)提供服務，有這樣的建模和風險評估能力，通過給用戶提供信貸服務，可以增加用戶成交額、購買力，最終達到雙贏模式。這些都是競爭對手難以拷貝的。”
如果Low低地步是指借款成本低，獲客成本低，沈筠卿解讀所謂“LowandGrow”中的Grow代表兩個增長，如果一個用戶12個月生存週期，一個是借款次數增長，平均借款次數10次交易；還有一個是平均的單筆借款額度增長，比如從第一個月71美元到後面的147美元，單次借款都在增長，這10次交易累計金額是1000美元。而隨著借款人的成長，對信貸需求會從小額現金需求增長為旅遊、教育、再培訓、裝修、婚宴採購或者購買家用電器等這樣的生活需求，而此時他們已經是我們的客戶無需再支付額外的獲客成本，屆時我們生活貸又可能會有所增加。因此通過LowandGrow戰略使大家成長起來，使我們獲得長期回報，而非短期盈利。
信而富公司預期，在截至2017年12月31日的全年中，平臺將新增借款人250萬-300萬人，同比增長350%-400%。另外，交易與服務費用毛收入總額在1.1億美元-1.2億美元之間，去年同期毛收入總額為6790萬美元，同比增長62%-76.7%。
現金消費類借款違約率2%
2017年一季度，信而富平臺促成借款交易總額為4.85億美元，其中平臺現金消費類借款為4.05億美元，生活方式類借款為0.8億美元；促成的現金消費類借款總筆數為400萬比，促成的生活方式類借款總筆數為6000筆。現金貸的交易量佔信而富平臺總交易量的80%。
與此同時，現金消費類借款毛收入為670萬美元，同比增長336.8%，在交易與服務費用毛收入總額中的佔比從去年同期的10.3%上升至39.9%；生活方式類借款的毛收入為1010萬美元，在交易與服務費用毛收入總額中的佔比從89.7%下降至60.1%。
目前現金貸額度設計是500到6000人民幣，沈筠卿預計，未來現金消費類借款將在借款總額中佔有更高的比重，目前現金貸的違約率為2%，對於違約的界定為逾期60天以上。
而對於金融牌照獲取的問題，王徵宇表示，信而富定位為金融科技公司，純平臺模式，技術公司不需要牌照。關於純粹平臺模式的界定，美國證監會的判斷標準為，當平臺風險水平上升的時候，平臺需不需要用自己的資金去做風險撥備，如果需要就不是純平臺模式。
王徵宇表示，我們堅持進行有效的公司治理，以及在中國剛起步的消費信貸市場上踐行全球最佳實踐，信而富的運營符合不斷完善的監管政策，對此我們有充分的自信。我們將持續為愛碼族（EmergingMiDDle-class，MobileActiveconsumers）提供費率合理的消費信貸服務。未來，遵循‘低起步、穩成長’的信條，我們將繼續堅定地致力於獲客增長、進一步拓展數據和渠道合作方、發揮我們獨有的信用評估技術優勢、持續促進出資人多樣化，來實現持續增長和提升股東價值。
“愛碼族”（Emma，EmergingMiddle-class，MobileActiveconsumers）是指受過教育，按勞所得，頻繁上網，成長中的年輕一族，但為傳統金融機構所忽視，是信而富的核心目標客群。
信而富採用“低起步、穩成長”（LowandGrow）策略，通過獨有的預測篩選（PST）、自動決策（ADT）等核心技術，幫助“愛碼族”建立個人信用歷史，滿足用戶全生命週期的消費信貸需求。
（劉冬）
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