多保機器人小程序雖然上線時間不長——2018年下半年才正式發佈，但由他們來講小程序掙錢再合適不過，因為多保機器人身上的幾個標籤很有代表意義。
-工具類小程序
-垂直行業（保險代理）
-上線兩個月實現收支平衡
-免費策略背後的真實數據
-收入與用戶行為的關係變化
這些標籤和問題估計很多小程序團隊都深有感觸，然而如何讓自己的小程序項目掙到真金白銀，卻不是所有人都能做到。多保機器人的創始人詹昌龍“在425見實直播馬拉松”中，詳細談到了如何通過拆解用戶需求和界定用戶關係讓獲客和收入同時保持高增長。
以下是多保機器人詹昌龍直播的內容梳理和視頻回放，關於小程序掙錢這件事的看法，歡迎大家留言。
（點擊觀看完整視頻）
大家好，我是多保機器人創始人詹昌龍。
多保機器人是垂直在保險行業中幫助業務員獲取意向客戶的小工具，因為能夠幫業務員真真實實地掙錢，所以在業內的口碑非常好。其實多保機器人剛上線時就接受了見實的採訪，產品初期從用戶數據、付費情況來看還不錯，上線第2個月就實現收支平衡。
現在回頭看，當時做了一些比較關鍵的動作，可以分享給大家。
首先我們做了很多用戶需求拆解，例如用戶有一個需求是需要在朋友圈找到意向客戶，必須經常在朋友圈發一些保險類文章，來獲得頻繁的曝光。基於這個需求，多保機器人做了一個功能——當用戶發佈的文章被瀏覽時，能夠清楚地知道是被誰瀏覽，這樣可以精準找到意向客戶。
這個功能很受歡迎，我們緊接著做了一套運營策略，免去用戶搜尋文章的煩惱，由多保機器人每天晚上8點準時發佈一條保險相關的熱文。之後我們發現真的有很多人願意在8點鐘等待我們的內容，並集體轉發，因為人都是有惰性的。
第二點是，我們發現用戶經常是在晚上產生付費行為，相當於是找到了用戶的付費“癢點”。
當用戶接收到高質量的推送文章卻發現無法發佈，也就無法傳遞出名片、收集客戶等信息，因此付費意願比較強。這是很細的一個點，但我們開始思考，推送文章到底哪個時間點更合適。我們又去做了一輪用戶調研，發現原來用戶更願意在早上發佈，因為保險行業的老師喜歡在早上給客戶問個早安。
這個信息該如何更好地傳達給用戶？我們覺得主動向保險老師推一篇早安新聞，他們再發朋友圈給到客戶，打開率還是蠻高的。而且客戶也可以感受早上問安的感覺，所以第二個策略就出來了。
這時候我們看到付費情況又進一步好轉，付費率可以做到30%左右。我們還在想，剩下70%的客戶他們在糾結什麼呢？
接下來繼續調研了很多行業，比如在醫學市場中我們發現很多專業工具的平均付費水平是100多塊錢。相比起來，多保機器人收費300多塊錢，用戶會糾結這個價格是不是太高了，也就是付費門檻的問題。
但我們沒有選擇直接降價，其而是做了第三件事——拼團。
我們制定的機制是，任何用戶都可以發起拼團，拼夠30人就可以打八折，拼夠50人打七折，拼夠100個人打六折。模式簡單，但是有效，我們的增長又進了一步。用戶通常都會努力拼到100個人，這時我們會自動生成一張拼團的海報，引導用戶去傳播。
這些動作組合起來，把多保機器人的收入推到一個高峰，這時各項數據都很好看。這個成績證明了我們對用戶需求把握得比較準，推出市場後也能打造一個小爆品。
當拿到天使輪融資後，我們又開始思考是不是可以做一個很大的事情。中國有800多萬名保險業務員，如果能掌握100萬業務員，那就是一個很有想象力的事。
問題是該如何從10萬人快速裂變到100萬人。
第一步是如何讓另外的70%用戶也繼續用多保機器人的產品，進而開始持續裂變。我們做了一個決策，將產品直接改為免費提供。但同時也很糾結，是永久免費，還是免費一段時間？現在來看，好在當初選擇了後者，相當於是用免費的形式測試了很長時間。今年二三月份時，我們覆盤了免費以後的數據，發現有兩個數據出現問題。
從留存來看，免費以後的月留存是大概在60%左右，這個數據在工具類小程序裡面還是很不錯。再看另外一個數據，就發現了很大差距。我們把目光放到之前付費的用戶時，可以看到已付費的用戶在三月份還在用我們的產品，他們的留存甚至能高到98%，這個差距非常大。
第二個數據是從增長本身看，免費是不是真的可以拉到更多的人，比如說有沒有達到100萬？答案是沒有，反而增速下降了。用戶雖然在持續增長，但是增長率降低了30%。
這兩個數據告訴我們，這套免費策略有問題，它其實是一個坑，相當於我們花了上百萬買了一個教訓。第一個結論是真正免費的用戶反而用產品的次數變少了，或者越用越少了；第二個是免費以後有很多運營的活動做不下去，因為缺少吸引手段。
既然知道掉到坑裡了，接下來肯定是爬坑，再分享一下我們爬坑的過程。不是說恢復到原來那一套就可以，這裡面還是有些問題，很多免費用戶已經養成了，突然收費會讓用戶覺得反感。
這涉及到的問題是，我們和用戶之間到底是什麼樣的關係。
最早我們是在幫用戶掙錢，現在要變成一個讓用戶掙錢的工具，這裡面有一些不同。我們的爬坑策略是分銷，用戶購買多保機器人的產品，如果介紹新用戶購買，我們可以給返還一半佣金，這時我們的關係變成用戶更願意去推廣我們，付費又可以做起來，帶動著新增用戶也起來了。
分銷時我們也做了兩套策略，源自用戶行為的不同。第一個行為是用戶喜歡發海報和文章，這是一個行為。我們就單拆一個產品出來，用於海報和分章的分銷，如果用戶做得好，就可以掙很多的錢，這個產品的價格很便宜，幾十塊錢。另外一套策略是整個會員還是300多塊，如果用戶願意推給高質量的同行，可以去做365塊錢的分銷推廣。基於這套體系，我們的數據開始逐漸回升。
這就是多保機器人所做的一些嘗試，在我們看來免費模式在垂直領域裡肯定是不好運轉。從商業變現的模型來說，首先產品肯定是要體現價值，並找到用戶的付費點，然後可以去更好地做收費。
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