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展會詳情
一年一度的秋交會已經開幕，很多外貿人此刻都在忙著準備展會的事。廣交會的重要，是因為它是難得的面對面和許多客戶交流的機會。短短5天見面談的老外或者會比全年面談的客戶都多，因此對鍛鍊反應能力，考核自身業務水平，以及衝擊業績目標，都是很好的機會。有大神參加廣交會獲得7個客戶，累計訂單超過40個HQ。本文也是根據他的經驗得來。
下面是對展會的準備、引流、成交等方面做一個詳細的介紹：
01｜準備
下面是對展會的準備、引流、成交等方面做一個詳細的介紹
這個準備不是簡單的帶齊文具，秤，尺這麼簡單。
而是要對現在公司的訂單情況有高度的瞭解：
要清楚公司現在的出口市場分佈，具體到去哪個國家，什麼具體產品 -- 這些往往是體現公司的優勢所在
要清楚為什麼該具體產品，適合去那個國家 -- 這個是對具體目標國的調研
這種準備其實在日常工作中就需要積累的。如果是新人，建議趁還有點時間抓緊惡補和向老業務員的請教，對於能和客戶聊多幾句，並且在談話中佔據主動，引導著客戶走，是非常有用的。
02｜引流
參加展會首先是為了吸引客戶來到我們的展位，此時布展人員注意做到這幾點：
1.看客戶的樣貌，猜他是來自哪個地區的，然後待會開場白可以說“hi my friend, are you from dubai?” （猜錯了其實也沒關係，客戶一般會笑笑說不是我是來自哪的。這樣的開場效果，通過實踐比一上來就說我們是做xxx的要好。）
2.觀察客戶的逗留時間，以及他們拿了什麼產品在談。如果進去打個轉就出來的，這種魚先放了吧，把精力集中在逗留的相對長的人身上
3.等待時機和客商邊走邊聊，打出第一部分的組合拳的一部分勾引客戶給你：
留名片
馬上記錄客戶的wechat，whatsapp，viber（這個比名片管用的多）
邀請客戶到攤位詳細談（有的客戶習慣是按掃攤的路線來進行的，他們不馬上跟你去攤位沒關係，以上留下了聯繫，後續就可以在展會期間再邀約。但是切記交換聯繫方式時把自己攤位號告訴客戶）
4.引流的客戶有些比直接進攤位的質量更高
03｜如何在展會中成交
相信自己的運氣，給自己提運
無論是新手還是老鳥，做外貿其實就是做生意的一種表現方式。十個生意人，應該十個都相信風水，而注重風水的目的，就是為了運程。
這裡不是要長篇大論說玄學，而是在交易會期間，自己可以給自己做一些提運的動作。無論是迷信還是心理學，能抓到單就是好貓！
在攤位面談時要注意什麼
對於老鳥來說，雙方面談時磋商達到一個什麼程度，心裡可能會有個百分比。而對新人，更直觀的是看下面的數據：
1.客戶和你交談的時間有否超過5分鐘
2.客戶有否坐下來和你交談
3.客戶最終是交談了多久離開攤位的
4.客戶是第幾次到你的攤位來
以上是客戶對你認可度的一個漸進過程。
這裡就不重複第一部分“準備”的重要性了，如果不懂客戶國家市場的情況，不熟悉產品，不清楚自己公司的賣點，即使客戶坐下了也用處不大。
這裡需要強調的是，和客戶交流時，需要杜絕問答遊戲，千萬不要客戶問什麼答什麼！
外貿現在越來越向服務行業靠攏，但是外貿的“服務”性質，和其他的不一樣。怎樣能謂之外貿的服務好：“產品客戶買回去後，能夠賣出去，好賣能賺到錢”，這樣才能叫好。
所以，態度好不等於服務好。問答遊戲會令你跟著客戶的思路走，然後客戶覺得索然無味，逛逛就走了。
因此，需要做到的是，和客戶聊了1-2分鐘後，需要搞清楚客戶的國家，產品銷售的渠道，是否做自己品牌等問題（這裡列舉的是個人行業的重點，不同行業的側重點可能不同，請自己斟酌）。
快速瞭解客戶的情況後，就需要結合自己公司的長處，引導談話的節奏，主動出擊攻打客戶的堡壘。
例如，如果客戶是做自己品牌的，我會抓著點說我們有優秀的包裝設計團隊，然後會給他列舉我們現在幫客戶做的OEM的設計，給他介紹我們設計的理念為什麼能偏向國際化，以及包裝的尺寸比競爭對手優勢的情況等等。
這裡要達到的目的，是通過主動出擊，從不同的點的分析，讓客戶對你滋生並累積認同感，認同感可是信任感的溫床啊。
04｜有機會成交的客戶的信號
逗留時間超過20分鐘
進來聊過第一次後，第二次來到攤位
這時必須通過以下辦法進一步拉近和客戶的溝通並攻克：
邀約交易會後馬上到工廠去看（甚至交易會期間馬上去看），進一步儘快展示公司實力 （比較適合珠三角的朋友）
邀約當天展會結束後到客戶酒店詳細談
邀約當天展會結束後一起晚餐（基於成本考慮，適合已經覺得成交機率很大。土豪老闆可以忽視先決條件）
總而言之，交易會裡必須動作要快，不斷的與有機會成交的客戶互動。客戶在短短數天內要做下訂單的決定，通常是會選擇那個他認為是朋友的人的。而商業的朋友一般是互相對對方有價值，並不是覺得你人nice是朋友，這又要再提第一部分“準備”的重要性，你掌握的對應客戶的行業知識就是最大的價值。
05｜交易會裡應該怎麼報價
報價的準備：
提到準備，總會和第一部分緊緊相扣。
首先我們要知道我們產品報價的最低限度是多少，接著將你的產品根據不同的市場進行細分，然後對應不同的規格計算好報價。
例如，非洲客戶可能更加註重價格這一塊，因為非洲地區普遍消費水平不高，他們首先會考慮買得起這個問題；而歐美客戶可能更加註重質量和美觀程度。所以我們參展一定要有多個規格的產品供客戶選擇，讓客戶能夠綜合對比，這樣報價也有迴旋的餘地。
怎樣和客戶討價還價
不殺價的客戶不是好客戶！當客戶開始對你殺價，其實是一個積極的信號。他可能要上鉤了。
但是和釣魚一樣，有大魚咬鉤，不是第一時間猛拉出水，而是輕拉一點，輕拉一點，把魚勾引夠了遊累了，再最後一下提上來。
所以，客戶殺價，面露難色的演技一定要到位，然後一個要遵循的原則，就是exchange。客戶想要拿更好的價格，一定要拿東西來換。可以是把訂單量提高，可以是一起訂購些其他產品，再不然，也可以向客戶要他們的年度採購計劃，看看他們對你的產品究竟是個什麼態度。如果他們能把計劃說的頭頭是到，給你看手機，分享他們項目進度的情況，給你打強力雞血，也是一個好的exchange。因為你可以對客戶的實力，銷售渠道，銷售預期有一個更明朗的瞭解，對最終抓到他是大有裨益的。
Exchange完了，如果客戶反饋的情況好，若有空間比如2%，可以看實際情況（客戶的來源，阿三和中東客不殺價是罪過，其他地方的客戶相對來說兩個回合就差不多的）讓出1.5%或全部2%。第二次殺價是很常見的，而留的0.5%，就是為第三次準備的。
然後應該是個大家都很感興趣的話題：如果第二次殺價如期而至，客戶一直盯著價格不放，怎麼辦？只是一味的和客戶說這是底價了不是聰明的回答。必須避其鋒芒，把客戶的注意力從價格上移開。
這時候準備的變招就很有用了，變化一下外包裝的形式，把節省成本的價格給客戶（表面是給客戶選擇，但一般客戶要了市場習慣的包裝不一定會改），或者是價降不了了，但為了幫助他銷售，可以提供促銷品，比如宣傳單，促銷筆等，幫客戶做宣傳設計和印客戶的logo，給客戶附加值去滿足他追求勝利的心理。客戶心理爽了，他就會讓你爽。
06｜交易會裡的利潤率，要怎麼拿
交易會是個群魔亂舞的平臺，能花大費用來中國參加的大水魚已經早已絕跡。因此首先要斷了在交易會裡發橫財，拿到高利潤的念想。
那交易會的單，有什麼吸引之處呢？答案是大單。通過交易會成交的客戶，有個特點是他們幾乎都是一直做開了的，銷售渠道和訂單量都很穩定。
他們找新供應商一般有以下幾種原因：
基於不將雞蛋放到一個籃子的原創，分散風險
老供應商出了問題，需要替換
老供應商的創新不足，需要新的idea來刺激市場
因此，必須注意的是，即使交易會裡和客戶成交了第一單，可能某種程度他們也更容易流失。需要更多的後續技巧將他們留住。
而這種大單，還有個深層次的意義：倒逼採購部門的進步，實現生產材料成本的降低和優化。如果角色是貿易商，也能通過大單獲得對工廠更高的話語權，所以雖然讓了利，還是值得大家去斟酌大單帶來的整體改進的價值的。
