4 月 12 日，知名市場調研機構 IDC 公佈了 2017 年第一季度全球 PC 出貨量數據，其中的一個引人注目的變動是：惠普以 1314.3 萬臺的出貨量和 21.8% 的市場份額位列第一名，取代了連續數年位居榜首的聯想。
這一變動的背後，是惠普在第一季度所擁有的 13.1% 的同比增長率；而這一同比增長率相對於整個 PC 市場（0.6%）和其他廠商（都低於 7%）來說，不可謂不顯眼。
（圖自：IDC）
儘管惠普是否真正的第一名還存在爭議（另一家調研市場機構 Gartner 認為惠普仍是第二名），但兩家的數據都在表明，惠普在全球 PC 市場處於強勁的增長狀態。
恰好在 IDC 公佈數據前夕，愛範兒（微信 ID：ifanr）對惠普中國區消費電腦事業部總經理範子軍進行了專訪，主要探討了惠普中國近年來在消費級 PC 市場的產品發展和市場策略。雖然中國區只是惠普全球市場的一部分，但窺一斑而知全豹，從中也能看出惠普近兩年在 PC 市場的種種動向，以及惠普能夠重新回到 IDC 榜首的原因。
以下是專訪實錄，愛範兒（微信 ID：ifanr）在不更改原意的情況下對部分內容進行了刪改。
愛範兒：惠普近年來推出了暗影精靈系列遊戲本，背後是出於什麼考慮？
範子軍：其實最核心的考慮是我們看到了用戶的需求；尤其是惠普大中華區總裁莊正鬆於 2014 年 11 月迴歸後，就立即決定要在中國銷售惠普自己的遊戲本產品。不過當時在國外，遊戲本這個產品形態還沒有那麼突出；因此當中國區要求做遊戲本的時候，惠普美國總部的產品部門還是有點擔心。後來經過中國區高層的許多努力，惠普美國總部最終同意進行遊戲本的研發。
惠普的第一款遊戲本用了 10 個月的時間，中間經歷了多輪調研、研發、設計、決策、調整和優化。2015 年 10 月，暗影精靈第一代問世；隨後在 2016 年 5 月和 7 月，分別推出暗影精靈 2 代的兩個不同版本；目前這個系列的最新款是今年 2 月 14 日“京東品牌日”推出的暗影精靈 II Pro。
愛範兒：這個系列的表現如何？
範子軍：銷量上的數據我們不便分享，不過根據 GFK 提供的第三方數據，惠普遊戲本在市場上已經不輸於任何一個競爭對手。另外，暗影精靈在中國市場的表現獲得成功之後，惠普總部後來也將它擴展到了歐洲、美國等其他市場。
愛範兒：為了獲得用戶的認可，惠普在暗影精靈上做了哪些努力？
範子軍：在產品細節方面，我們花了不少心思。比如說第一款推出的時候，許多廠家選擇紅色，而我們選擇綠色；再比如一個重要的產品細節，我們為了提升鍵盤手感，在鍵盤下面放了 11 到 13 個小鋼柱，大幅度增加了鍵盤的彈性。
其次是快。比如說在遊戲玩家非常重視的配置顯卡方面，我們是比較早從 Nividia GTX 950 切換到 960 和 965 的一家；後來 GTX 10 系列出來以後，我們也是第一批上線，在今年 2 月推出了暗影精靈 II Pro；目前我們也在引導用戶去使用 1050Ti 的產品。
還有一個非常關鍵的點，從用戶的角度來講，暗影精靈是一款能夠以合理價格購買到的一款配置優秀的產品，也就是性價比的問題。
另外在渠道方面，我們選擇了京東作為唯一的合作伙伴。當然也有一些惠普的老用戶會在論壇上給出反饋，我們也會在網絡論壇上重點關注，包括一些重度遊戲用戶的反饋；所以其實這也算是口碑營銷的一部分。
愛範兒：惠普是否有像其他遊戲本廠商那樣，選擇與遊戲商合作，進行以某個熱門遊戲為主題的營銷？
範子軍：其實在暗影精靈上，我們選擇了與著名的遊戲戰隊 RNG （皇族電子競技俱樂部）合作，最近的幾代新品，他們都有參與；去年 China Joy 他們上臺與大學生混合編隊，場面極其火爆。
另外，實際上我們的確已經有計劃與遊戲廠商合作，未來也將會推出相應的營銷活動。
愛範兒：在暗影精靈之外，惠普去年還推出了 Spectre 13 超薄本，這個產品除了超薄之外，是否還有別的考慮？
範子軍：Spectre 13 是惠普在全世界範圍內推出的首款使用新 logo 的產品；這個產品推出之後，我個人幾乎沒聽到什麼負面反饋。這個本的厚度為 10.4 毫米，其實它中間還附有一層厚度超過 0.4 毫米的康寧大猩猩玻璃，否則會更薄；在輕薄之外，這個產品的續航也很好，達到了九個小時左右，去美國的時候在飛機上使用足夠了。此外，我們也對 Spectre 13 的鍵盤做了一些優化，讓它很舒服。
其實在我們看來，輕薄不是最終目的，最重要的還是用戶體驗。
(Spectre 13)
愛範兒：其實惠普近年來的產品線也比較豐富了，有博銳、Spectre、暢遊人、暗影精靈、光影精靈等等系列，那麼在惠普看來，那些產品線最為重要？
範子軍：其實這些產品都很重要，很難去排序。不過從大的產品方向來說，我們比較注重兩點：遊戲和超輕薄。
愛範兒：在惠普看來，未來 PC 或筆記本的形態會朝著怎麼樣的方向發展？
範子軍：我個人覺得形態本身先不必談，最重要的是它能承載的應用本身。實際上，今天的遊戲本、觸控、360 度翻轉等產品形態，都是由用戶的需求催生的。比如說我自己正在使用可觸控的 Spectre X360，我已經離不開觸控操作了。至於未來，隨著 VR 等應用的興起，對電腦性能的要求會更高，外形方面應該會更酷；總體來說，創新空間還是很大的。
愛範兒：中國市場對於惠普來說，意味著什麼？
範子軍：惠普對於中國市場越來越重視了。我個人是負責消費類電腦這塊兒的，從我的角度來看，比如說上個月，惠普負責消費的全球產品部門（GBU）派出負責遊戲這塊兒的產品設計人員到中國，邀請一批遊戲玩家，來傾聽他們對產品的建議，以便在下一代產品中進行優化。
再比如，上個月 GBU 也把高層領導的會議放在了中國召開，這也是惠普總部對中國市場愈加重視的體現。
愛範兒：惠普前兩年的拆分，對於中國市場有什麼實質性的影響？
範子軍：在我看來，這個影響是積極的；因為我們更加專注於電腦和打印了。
愛範兒：談一下惠普在今年 2 月 14 日的京東品牌日吧。
範子軍：這個其實是惠普第一次做品牌日，當然是跟京東合作的；在這次品牌上我們首發了暗影精靈 II Pro，也跟京東開會討論如何去投放廣告，吸引用戶的流量。這個活動我們提前幾個月就開始策劃，最終是在情人節的前一週開始與京東合作大面積推出預熱廣告。
當然最終的結果是出乎意料的。
愛範兒：這次廣告的投放是純線上的嗎？
範子軍：線上線下都有，比如說在電梯裡就有我們的廣告。
愛範兒：在渠道方面，除了京東之外，惠普是否還有別的規劃？
範子軍：渠道劃分是多樣化的。暗影精靈我們的確是讓京東獨家做了包銷的，這樣子能夠整合惠普和京東的資源。在天貓、蘇寧、國內等渠道中，它們主要負責光影精靈、超輕薄、X360 等產品的售賣。
在線下渠道，我們分為兩個部分，一個是國美、蘇寧等線下大賣場，另外一個是傳統的電腦城。我們的線下渠道管理也有兩個重點：一個是出樣，我們會要求重點機型乾乾淨淨地擺在用戶面前；另外一個對線下銷售員進行產品培訓。
愛範兒：在聆聽消費者聲音方面，惠普有哪些動作？
範子軍：一個是面對面接觸，比如說剛才提到了 GBU 和中國遊戲玩家的當面交流；另外一個是網絡渠道，主要是指百度貼吧。還有就是我們內部也會同時使用惠普自己的產品和一些競爭對手的產品，從中作比較。
愛範兒：自從 2013 年第二季度起，無論是 IDC 還是 Gartner 的數據，都顯示惠普在 PC 銷量上排在聯想之後位居第二了，對此你怎麼看？
範子軍：對於全球業績，我不大瞭解國外的狀況。我只能說國內，從我個人迴歸惠普到現在，主要做了兩件事。一件事是在產品上，注重用戶需求和用戶體驗，花了很長時間去做產品；另一個是，我們把產品定位到一個良心價格，這個也能夠從網上的評論中看到。我對產品經理的要求是，在能夠滿足用戶要求的情況下，定一個你自己都想買的價格。
愛範兒：一個產品被消費者接受是多個環節的事情，那麼惠普這兩年在哪些方面比以前做得更好、也更加重視了？
範子軍：對外的品牌宣傳吧，我們希望能夠做得更接地氣一點。以往在惠普我們幾乎看不到廣告代言；但現在我們邀請了黃軒、楊洋等當紅明星為我們的筆記本代言，在遊戲本方面也簽下了 RNG 戰隊。
另外，我們也已經在一百所高校中開展了“校園夢工廠”活動，在這些高校中找到喜歡惠普產品的人，讓他們去做宣傳，並他們影響周圍的人；我們也會邀請這些人來參觀惠普，瞭解我們。
愛範兒：你覺得惠普的企業文化是什麼？
範子軍：從我個人來說，我經常對銷售團隊和產品團隊說八個字“做老實人，下笨功夫”，這是我對大家的要求；也有一句話“大拙勝智巧”，我認為這句話非常有道理。所以其實我們這裡沒有什麼值得大書特書的故事，就只是老老實實地做事，讓用戶滿意。
而且我認為真正的銷售過程是，用戶買完產品之後，你收了錢，然後用戶再把產品推薦給別人；只有用戶的推薦行為出現了，整個銷售過程才算是完成了。這一點，也是我們希望能把惠普中國業務做好的關鍵所在。
相關推薦
