◆花捲商城創始人韓卉
文| 鉛筆道 記者 吳澤騫
►導語
“我們是很奔放的。”採訪前，花捲商城員工如是說道。而創始人韓卉以爽朗的笑聲開始接受採訪，也佐證了這一點。
在這樣的性格之下，團隊始終保持著旺盛的精力。“這就是一個磨人的工作。”深更半夜別人睡了之後，他們還必須盯著網紅們的直播，充當客服回答用戶們的一切問題。
2016年6月15日，韓卉創辦的短視頻電商“花捲商城”正式上線。其依靠美妝達人和網紅，以知識性的PGC短視頻形式，向女性用戶推薦平價小眾商品。
目前，花捲商城的SKU穩定在1000個左右，涵蓋酒、護膚品、面膜、保健品、彩妝、個人護理5大品類。商城簽約網紅70餘名，註冊用戶約50萬人，每月流水約3000萬元，平均客單價260元，復購率為30%。
注:韓卉承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
韓國電視購物激發想法
“你們怎麼還不補貨，能不能快點，用戶都在罵我們了！”韓卉對著手機吼道，電話那頭是一款粉餅的供應商。那時韓創辦的花捲商城剛上線一個月，誰都沒有預料到會出現賣斷貨的情況。
時間推回到2016年前。韓卉常去韓國，每次都會在酒店看電視購物頻道，特別是對一些小眾商品的介紹。
她之所以被吸引，是因為這些廣告不是生硬地植入，而是在講解化妝、護膚知識的過程中，適時出現在電視屏幕的一角。而視頻的方式也能讓她對每款產品的效果有直觀的感受。
“像我這種不太注重打理的人，看完電視後才知道潤脣膏的重要性。”關掉電視後韓卉立馬去藥妝店、商城蒐羅了10款這類產品。
幾次類似的經歷之後，曾在樂蜂網任職的韓卉覺得，像她一樣的女性應該很多。而國內賣小眾化妝品的渠道很少，於是，做一款App銷售這些產品的想法在她心裡萌芽了。
到了2015年年底，韓卉覺得時機到了，“天時、地利、人和都有”。
◆花捲商城創始人韓卉
文| 鉛筆道 記者 吳澤騫
►導語
“我們是很奔放的。”採訪前，花捲商城員工如是說道。而創始人韓卉以爽朗的笑聲開始接受採訪，也佐證了這一點。
在這樣的性格之下，團隊始終保持著旺盛的精力。“這就是一個磨人的工作。”深更半夜別人睡了之後，他們還必須盯著網紅們的直播，充當客服回答用戶們的一切問題。
2016年6月15日，韓卉創辦的短視頻電商“花捲商城”正式上線。其依靠美妝達人和網紅，以知識性的PGC短視頻形式，向女性用戶推薦平價小眾商品。
目前，花捲商城的SKU穩定在1000個左右，涵蓋酒、護膚品、面膜、保健品、彩妝、個人護理5大品類。商城簽約網紅70餘名，註冊用戶約50萬人，每月流水約3000萬元，平均客單價260元，復購率為30%。
注:韓卉承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
韓國電視購物激發想法
“你們怎麼還不補貨，能不能快點，用戶都在罵我們了！”韓卉對著手機吼道，電話那頭是一款粉餅的供應商。那時韓創辦的花捲商城剛上線一個月，誰都沒有預料到會出現賣斷貨的情況。
時間推回到2016年前。韓卉常去韓國，每次都會在酒店看電視購物頻道，特別是對一些小眾商品的介紹。
她之所以被吸引，是因為這些廣告不是生硬地植入，而是在講解化妝、護膚知識的過程中，適時出現在電視屏幕的一角。而視頻的方式也能讓她對每款產品的效果有直觀的感受。
“像我這種不太注重打理的人，看完電視後才知道潤脣膏的重要性。”關掉電視後韓卉立馬去藥妝店、商城蒐羅了10款這類產品。
幾次類似的經歷之後，曾在樂蜂網任職的韓卉覺得，像她一樣的女性應該很多。而國內賣小眾化妝品的渠道很少，於是，做一款App銷售這些產品的想法在她心裡萌芽了。
到了2015年年底，韓卉覺得時機到了，“天時、地利、人和都有”。
◆花捲商城團隊
一方面海淘模式在國內已經成熟，“它教育了女性用戶”，讓她們明白並非專櫃貨才是最有效、最適合自己的，因此向她們銷售小眾產品不會遇冷。
且隨著上網費用的下降和網速的提升，短視頻、直播成了流量的重要入口，“視頻是介紹產品的最佳形式”。在看了美拍、秒拍、A站、B站、鬥魚等平臺後，韓卉覺得可以與一些懂化妝、護膚的網紅、主播合作。
再加上自己從樂蜂網到瑪索瑪索，再到臥龍閣積累的市場、運營推廣經驗。韓卉決定“要藉助這個風口實現自己的想法”。
而對最關鍵的東西——商品的選擇，韓卉考慮賣國貨和小眾商品，樂蜂網的工作經歷為她建立供貨渠道提供了方便。
在她看來，做價格相對透明的海淘產品，會容易陷入價格戰，後進入的公司很難有大發展的機會。同時，如果賣大眾已知的爆款，自己的平臺也很難與其他平臺拉開差距。
而一般品牌商所銷售的商品中，爆款不足10%。花捲則可以通過短視頻來銷售平價小眾商品，幫助廠商推廣非爆款。
去年春節後，她在一次飯局上跟老領導、樂蜂網創始人李靜聊及此事，“我們一拍即合”，李立馬向韓卉提供了一筆資金。隨後，天使投資人王剛和銀泰中國跟進，韓最終獲得了900萬元的天使輪融資。
商城快速發展
獲得資金後，韓卉正式運作“花捲商城”項目，並構思平臺的呈現方式。
“我們將產品分為直播和短視頻兩種形式。”
團隊將挑選的商品提供給網紅試用，如果她覺得合適，則在站外各大直播平臺介紹相關美妝知識的同時，適時推出這一產品，並將流量引入花捲商城App上。而站內則利用短視頻介紹產品，包括開箱、使用說明、使用感受三部分。
而為了增強用戶體驗，韓卉考慮用戶在觀看視頻的同時，屏幕邊緣會適時彈出產品的購買氣泡，使用戶不必跳出播放界面就能將商品加入購物車。
有了明確的想法後，商城App於去年4月正式開發。
在給予資金支持的同時，李靜還為韓卉輸送了幾個大的KOL，如Kevin老師、小P老師等，為其平臺提供公信力支持，以打消用戶對於國貨及小眾產品的擔憂。
同期，團隊也開始在各大平臺搜尋網紅。韓卉訂了三條標準：一、不找大網紅，因為初創公司沒有駕馭能力；二、要勤奮，即規定時間必須上線直播，並且有相關知識儲備；三、精通化妝。
同時，在正式簽約前，花捲會對網紅進行一段時間的轉化率測試，銷售數據不達標會被淘汰。
2個月後，花捲商城App正式上線，主營面膜和護膚品。首月，商城註冊用戶1萬人，成交額超過20萬元。後續每月流水都以100%的速度增長。
◆花捲App界面
快速增長也吸引了新一輪的融資。12月，花捲商城確定了1000萬美元A輪融資，由EMC和祥峰投資領投，銀泰資本、清晗基金跟投。
獲得投資後，團隊在去年年底將銷售的品類擴大至紅酒和保健品。選品標準基於三點：一是毛利高，二是用戶購買頻次高，三是通過視頻能夠讓大家對產品有新認識。
經歷了前期高速發展之後，團隊從今年年初起在運營方面做了規劃。一是調整直播與短視頻的比例，將擴大後者的規模；二是在App內加入UGC的內容；三是開拓一些自有品牌。
目前，花捲商城的SKU穩定在1000個左右，涵蓋酒、護膚、面膜、保健品、彩妝、個人護理5大品類。商城註冊用戶約50萬人，每月流水約3000萬元，平均客單價260元，復購率為30%。
/The End/
編輯 楊雨晨 校對 王 琳