作者/王滾滾
國內滑雪培訓市場，已經過了手把手教學的時代。現在教練都必須是經過外國體系培訓，才能滿足消費者的需求。
“崇禮十大金牌教練”、90後滑雪教練尤青已經在崇禮的萬龍滑雪場工作了12個年頭了。儘管在過去四年多的時間內，她已經先後拿到了新西蘭NZSIA二級，美國PSIA一級和日本SAJ滑行一級的國外等級資質，但是翻開她的朋友圈，她依然幾乎每天都在打卡學英語。
她知道，只有繼續精進英文，才有可能在未來考取更多國際通行的等級證書，為自己的教練履歷增加籌碼。“滑雪這麼久了，如果沒有去考這些證書，有一些細節的東西你是不知道的，沒有人去教你。在國內，能教你的人也不多。”尤青告訴河豚文旅（ID: hetunwenlv）。
尤青獲得的評級是“國職證”，即中國社會體育指導員評級，這是成為滑雪教練的基本門檻。不像日本SAJ滑行考試對基礎的高要求——必須在高級道能夠滑很好的平行，甚至立刃。國內只要在中級道可以滑行，再加上一週左右的培訓，就可以大概率通過“國職證”的考試。
在尤青看來，隨著冬奧會的舉辦，越來越多的雪友已經脫離初級滑雪的水平，在進階的道路上，他們開始注重一個教練是不是在國外滑過雪，有沒有取得國外相關的等級資質。這都對國內整體的滑雪培訓市場提出了更高的要求。
河豚君探訪發現，儘管滑雪教練每小時收費的均價在300元左右，客單價在一個雪季最高可達2萬元，聽上去都價格不菲。但無論是在國內外均有佈局的魔法學院，還是已在A輪融資2000萬的室內滑雪培訓品牌雪樂山，目前均未實現全面盈利。
儘管持續“燒錢”，滑雪培訓的頭部公司依然認定，隨著冬奧會的政府政策和國民對滑雪運動認知的提升，滑雪培訓必定是國內市場的一片藍海。
看得到的政策市場，看不到的盈利差
無論我們問到誰，大家都會信誓旦旦說“滑雪是個大市場，將來一定會成為朝陽產業”。在這個涉及前期規劃、渠道、培訓、滑雪場等多個鏈條的產業，培訓被認為是最吸金的一環。畢竟中國人口基數大。
公開數據顯示，2017年，中國滑雪人次達到1750萬，增長了15.89%；中國滑雪者人數為1210萬，增長6.8%；中國滑雪場數量增至703家，增速為8.82%。勞倫特·奈凡特則在《2017全球滑雪市場報告》中預測，到2022年，中國的滑雪場很有可能會超過1000座，滑雪人次突破4000萬。
按照國家體育總局發佈的規劃，中國在2025年被帶動參與到冰雪運動中的人數將達到3億。當市場進入成熟期，冰雪產業的總規模將達到1萬億元。
背靠大型商業綜合體，已經培訓了10萬雪友的培訓機構雪樂山也對未來充滿了信心。雪樂山COO黃金梅告訴河豚文旅（ID:hetunwenlv）：“我們想在冬奧會之前開到500家。”
現在，雪樂山在全國已佈局了26家門店，其中北京17家，其餘以直營或加盟的形式，分佈在瀋陽、天津、太原乃至深圳、上海、杭州等南方城市。雪樂山每月在全國接待的學員在6000人次上下，公司營收60%來自室內模擬滑雪機的教學課程、25%來自室外雪場課、15%來自雪具衍生品。
根據店內公佈的課程價格，最初級的課程，單板為8400元，包括6節室內一對一課程加2天雪場課；雙板為13600元，包括4節1對1室內課、12節小班課加2天雪場課。根據課程的不同，店內打包課程最高單價為24000元。
黃金梅告訴河豚君，整個2018年，雪樂山的年收入達到6000萬。最好的門店，單月最高業績能達到180萬。
儘管營業額聽上去形勢喜人，課程價格也並不低，但黃金梅坦言，目前雪樂山還沒有整體盈利，而是在依靠融資繼續拓店，繼續拓展公司的規模化優勢。
“其實滑雪教育行業大家感覺是收費挺高的，但一直不是暴利行業，因為教練的成本非常高。”
據黃金梅介紹，每開一家雪樂山門店的成本在200萬元以上，其中房租、硬件投入等投入的佔比約為40%，而人員成本一項就佔了60%左右。
在國內外佈局了11所滑雪學校，國內第一個引進美國PSIA體系的魔法學院在運營中同樣面臨著“表面掙錢”的尷尬。據CEO張巖的介紹，在去年，魔法學校11個教學點根據學校規模的不同，一年的營收在200萬元到600萬元。毛利率在30%到35%。
儘管總體營收在以每年1倍左右的速度增長，但在一家魔法學校賺了錢，很快就要把營收投入到複製新店裡，在此基礎上還要追加資金。“這幾年的投入我覺得也是正常的，你首先要在行業裡佔到一定的位置和規模。”張巖說。
此外，張巖也經歷著人工成本對利潤空間的擠壓。“現在人工成本越來越高，五險一金等等，所以其實利潤率還沒有達到預期。”
滑雪培訓為何不掙錢？
我們在崇禮富龍滑雪場貼出的價格表上看到，即便是最初級的一級教練，平日一對一教學2小時的價格也高達700元，節假日則漲至1000元。水平最高的三級教練2小時教學的價格最高為2340元。
為何如此高的教學單價，滑雪培訓從業者卻依然不掙錢？採訪中，河豚君發現，教練隊伍的培養成本，成為跨到盈利區間的最大門檻。
一般而言，教練一個冬天至少能賺50萬。而最終落到培訓機構的手中，就不是這麼回事了。
以雪樂山培訓系統為例，培養一位能上崗的初級教練，需要花費3-6個月的時間成本。一位初級教練升到高級教練，需要兩三年的時間。此外，雪樂山還會提供部分教練報考加拿大滑雪教練協會（CSIA）教練資格的培訓費用，人均培訓費用約為6500元。
張巖也坦言，並不認為單靠培訓賺錢，毛利率是夠的，還有很多錢要花在教練的培養和教學體系的研發等事情上。
他給河豚君算了一筆賬：魔法學院一個40人左右的分校，投入在教練培訓的費用就高達60萬-70萬。對於初級教練，魔法學院的投入在1萬到1.5萬之間。對於高級教練，有的甚至高達十幾萬。
“你考一個國外的三級教練執照，基本上至少要考四到五次才有可能考過。一次算半個月到一個月的話，這個成本你算算要多少錢，而且還不是所有教練都能達到的。”
更嚴重的問題存在於滑雪培訓的需求端，2017年《中國滑雪產業白皮書》數據顯示，中國人對於滑雪運動一次性體驗人數佔比由2016年的77.8%下降為75.2%，人均滑雪次數由2016年的1.33次上升為1.45次，但總體看來，在滑雪市場，一次性體驗人數仍佔據大片江山，這為滑雪培訓帶來的市場空間十分有限。
一次性的滑雪體驗者，究竟有多少能轉化為持續的滑雪消費者？滑雪培訓在其中的作用，似乎既是起因，又是結果。
況且還有滑雪培訓的非雪季運營問題，都還沒有得到解決。
尤青記得，2015年前，雪場只跟她簽訂一個雪季（從11月到次年3月）的合同，每個月最高可以掙7000元左右。到了夏天，從銷售、賣服裝到麵包店店員，她什麼都做。
2015年後，雪場開始跟教練員簽訂一整年的合同。作為整個萬龍雪場200多位教練員中，8位持有多個國外教練資質等級證書的教練員之一，尤青現在雪季最高時能拿到1萬多的月薪，夏天則負責帶一些營地旅遊的項目。雖然不再擔心夏天的工作，但夏季時，尤青的工資還是要比冬天縮水了一半。
而對於魔法學院而言，他們的思路是希望以滑雪作為入口，繼而經營起一系列如航海、戶外等運動項目，並將冬天運營的客群，繼續輸送到魔法學院旗下的其他運動產業。但張巖表示，目前魔法學院的夏季運營還只能做到收支平衡，保證基本的運營成本，“我們目前的目標，是靠冬天的高速增長來擴張規模，保證我們這些擴張的規模能夠得到一個穩定運行。”
拓展盈利的空間何在？
雪樂山創業之初，也是主打成人教學。但後來他們發現，成年雪友通常學會了之後就自己去滑雪了，對室外滑雪場的聯動消費、營地旅遊等教學後續的衍生產品消費力很低。
“青少年是有室內滑雪培訓需求的。雪場特別冷和不安全的因素，使得家長平時就可以帶孩子過來。”
2017年年末，雪樂山開始轉向青少年滑雪教育。收益也從之前單店營收30萬增長為120萬。為了進一步壓縮成本，雪樂山還在嘗試教學產品與人工智能的結合。
在張巖看來，滑雪培訓真正的利潤也不在於培訓本身。“我認為真正的利潤是在於訓練營、裝備、比賽等後續的衍生。因為這個人會滑雪了以後，要買雪票、住酒店、吃飯、買裝備，甚至有可能買房子。這一系列後續跟滑雪相關的消費，佔比實際上比單純的教學費用多得多。”
張巖曾舉過一個例子：“我們一撥學員，在雲頂（雪場）就預定購買了100多套酒店公寓。”可見滑雪培訓為商業地產間的聯動，其中存在的巨大市場。
相較於北方滑雪市場的日漸成熟，南方市場這塊處女地，也正被各家公司看中。黃金梅表示：“滑雪與地域關係不是那麼大，關鍵在於當地人均可支配收入是否達到一定層級。相較於北方市場的日漸成熟，南方市場還有很大的空間。”
魔法學院從中嚐到了甜頭，他們的收入中，南方客戶的收入佔比在20%-25%。“南方客戶客單價比較高，家庭屬性比較強，一來可能就來一個家庭，所以我們現在也投入比較多的力量在南方客戶中推廣。”
而在通過不斷拓店，佔領初期市場份額後，對於二三線城市的雪場，張巖則將才去加盟或合作的形式布店，以減少重資產的投入，提高盈收率。
所以盈利空間小是暫時的，隨著滑雪培訓規模化的繼續加強，國民對滑雪文化的日益滲透，這片藍海給他們的回報，依然值得期待。
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