外資行正在加速搶灘在華財富管理業務。
近日，花旗中國推出了升級版財富管理品牌“花旗私享家”（Citigold Private Client，CPC），其目標群體為資產規模在人民幣八百萬以上（含）的高淨值客戶群體。
花旗中國副行長、個人銀行業務總裁Darren Buckley接受21世紀經濟報道記者採訪時表示，花旗中國的客戶對國際化財富諮詢服務的需求日益增長，並希望通過遠程數字化或者面對面等不同方式辦理業務；“我們會繼續業務投資，預計2019年花旗財富管理客戶量將保持兩位數增長。”
2019年上半年，花旗中國合格的財富管理客戶數年化增長40%，2018年全年增長26%。截至目前，花旗中國個人銀行業務方面的客戶總量約為100萬。
與中資行相比，外資銀行在財富管理方面的優勢主要在於其全球化資產配置能力。對中國市場的客戶，主要通過QDII產品和部分私人定製的結構化產品實現。
“QDII基金2017年整體平均回報率約為16%，2018年有一部分回撤，但不是很大；今年Top10的QDII基金主要集中在全球的科技基金，回報率最高的超過30%，排名第10也有逾20%。”花旗中國個人銀行業務零售銀行總監徐旻表示。
外管局數據顯示，花旗的QDII額度為34億美元，為外資銀行中最高。
除了花旗，其他外資行亦在佈局中國財富管理業務上有進一步規劃。例如，瑞銀集團（UBS）已於2018年7月15日通過其在華外商獨資企業（WFOE）推出境內首隻基金中基金（FOF）“瑞銀中國A&Q多元策略FOF私募證券投資基金一號”；德意志銀行中國區行長朱彤近期接受21世紀經濟報道記者採訪時也表示，未來將加大力度推進財富管理業務。
花旗策略：升級與下沉
目前，花旗中國零售業務物理網點佈局在全國12個經濟最為發達的城市，其中，財富管理業務按照東南西北的區位分佈在北京、大連、上海、杭州、深圳、廣州、成都和重慶8座核心城市。
“這8個核心城市幾乎覆蓋了中國50%以上的高淨值家庭。”徐旻表示，2018年，花旗中國將財富管理品牌Citigold的入門門檻從50萬元提升至100萬元，今年以來，花旗中國財富管理客戶數量增長了30%。
此次推出的花旗私享家，其800萬元可投資資產的入門門檻，已經達到大多數中資銀行私人銀行的門檻。據記者瞭解，全球範圍來看，花旗銀行的私人銀行客戶門檻為2000萬美元可投資資產，客戶平均可投資資產則遠高於2000萬美元。
在中資銀行通過科技手段下沉私人銀行客群的背景下，花旗中國為何將標準往上提？
“我們的目標客戶是高淨值人群，為他提供個人化、定製化的產品和服務，定製化服務需要付出的成本相對較高。”Darren Buckley對此解釋稱。
同時，花旗中國也有下沉策略。
“明年上半年花旗會推出一個二類賬戶的數字化平臺，一旦推出就可以服務於現有客戶群體之外的更廣闊的客戶群體。”Darren Buckley表示，此外，花旗中國還將與一家國內頭部金融科技平臺合作，推出線上借貸業務。
中資行自稱“溺愛”客戶
外資行財富管理業務普遍聚焦高端客群。
“外資行的財富管理業務門檻跟中資行的私人銀行門檻差不多，甚至更高。”一位國有大行私人銀行部中層對21世紀經濟報道記者評價稱，外資行面臨的挑戰主要是網點和隊伍不夠強大，本地化不足，所以“客戶規模（跟中資行相比）肯定差很多，策略也是求精不求多”。
在服務上，外資行強調其全球化、個性化定製的屬性。
例如，花旗中國此次推出的“花旗私享家”，其配套的服務描述包括：量身定製的全方位資產配置解決方案——客戶可享受專屬定製化產品，自由選擇產品結構、期限和底層資產，覆蓋全球掛鉤標的，由專業交易員即時報價，一站式完成全球投資佈局；經驗豐富的投資專家團隊——專屬資深客戶經理，具有10年以上經驗並通過花旗-沃頓全球財富學院認證，以及由各領域經驗豐富的顧問組成專家團隊，滿足多元投資需求；獨家數字化投資工具——財智360°，由花旗獨家研發的全新數字化工具，涵蓋模擬持倉分析和風險回報分析、壓力測試、評估投資組合的利率敏感度，預測未來現金流等。
“這些事情全行業也都在做，主要比拼誰家客戶體驗好。”前述中資行人士對21世紀經濟報道記者表示，過去十幾年，作為“學生”的中資行“學得太快”，在產品和服務提供上的距離已經迅速縮小，外資行搶奪中資行高淨值客戶的難度正在升高。
“中資行對客戶有時候甚至是過分溺愛的。”該人士說，中資行對私人銀行客戶的爭奪激烈，在跟優質客戶的博弈中，為了留住客戶，在剛兌等問題上，或“更容易放棄原則”，而外資行的合規要求可能更高，這也成為外資行爭奪中資行客戶時的隱形障礙。
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