河南商報首席記者 李興佳/文 記者 張鬱/圖
怎麼把質優價低的小生意做成大買賣？
來看依靠10元店在全球賣出百億元銷售額的名創優品。它直接跟工廠對接，確保商品直採，省去中間環節，從工廠直達店鋪的極致短鏈供應，管控每個細節，不亂花錢，從而實現價低。也才有了10元一支的眼線筆，一年在全球銷售超過1億支的商業奇蹟。
1985年出生的周口小夥軒亞楠，從多年前就在思考這個模式。23歲年紀，他懵懵懂懂闖入拖鞋批發行業，白手起家做到後來被某品牌商超相中成為供貨商。這還不算，他要做的是模仿國際知名零售品牌的商業模式——自己開發模具，找工廠代工，儘可能降本增效，而不再固守批發商賺差價的守舊模式。
他比普通批發商更進一步，想的是如何從傳統批發商轉型打通上下游鏈條，不惜冒著與代理商為敵的風險，冒著模具成本高企的風險，也要趟出一條掌控設計、代工、批發、銷售等諸多環節的一條龍模式。這也是名創優品的核心模式，商品直採、質優價低。
軒亞楠在畫一個精品鞋業生產銷售的生態閉環。
帶1萬元啟動資金南下，23歲小夥冒40度高溫睡20元一晚旅館
11年前，楠木之舟品牌創始人軒亞楠，還只是23歲的毛頭小夥。他還沒有在鄭州百榮世貿商城開店。
那是在2008年，23歲的軒亞楠要去商海里歷練。父母給了一萬元當做創業啟動資金。
沒有人指導，更沒有供貨渠道和廠家，父母指著裝鞋的紙箱說上面有廠家地址，讓他自己找合作工廠。
軒亞楠扒拉著看清了幾個字"寧波"。第二天，他就坐上了南下寧波的大巴車。
凌晨四點半，大巴車司機把他一個人放在了臨近慈溪的國道上。他一個人拉著行李箱，遇到了一個三輪車司機，一搭腔，也是河南人。
按照住宿越便宜越好的要求，三輪車司機把他拉到了一個小旅社，住一晚只收20元。那時剛好是夏天，南方天氣熱的出奇，溫度直逼40度。宿舍裡只有一張床，一個風扇和光禿禿的四壁。
軒亞楠熱得睡不著，常常在迷迷糊糊中睡去，早上起床，涼蓆上全是溼漉漉的汗。
他摸索著找到了一個廠家。這個廠家在河南各地已經有代理商，要被打動很難。軒亞楠如實相告，沒有隱瞞自己規模小的事實。之前來的河南加盟商都吹噓自己規模如何大，眼前小夥的坦誠讓廠家很意外。
午飯過後，廠家允諾給軒亞楠供貨。不過讓廠家意外的是，軒亞楠只訂購了8箱貨，一共8000多元。軒亞楠坦誠相告，手裡只有一萬元，還得留下來從其他廠家手裡拿貨。他的坦誠又一次讓廠家驚訝。
瞭解情況後，廠家增加了貨品，而且承諾賣過後再結款。這回輪到軒亞楠驚訝了，第一次打交道就欠款，廠家就不怕跑路？
廠家有滿滿的信心，"如果跑路，就全當哥哥送你了"。
賠本替廠家賣掉上千萬元滯銷貨
帶著8個品類、每個品類10箱貨的軒亞楠，返鄭。此後一旦有銷售，他就分批次五百元、一千元地給廠家回款。再後來攢夠5萬元一結款。
就這樣，跟該廠家合作堅持了兩年。有一次，廠家對鞋進行了升級，鞋底換成了更好的材質，導致價格上升，不過肉眼觀察不出來鞋外觀上的變化。
外觀沒變，價格卻上升，這導致鞋出現滯銷，全國經銷商都在返貨。但是奇怪的是，只有軒亞楠這一家經銷商沒出現返貨。更加奇怪的是，後來返回的貨越來越多，積壓達到一千萬元，廠家乾著急沒辦法。軒亞楠全部拿下，運到鄭州賣。
別家經銷商都在賠本，為啥就他一家在進貨？後來謎底被揭開，軒亞楠是在全部賠本賣，他不但沒加價、沒利潤賺，而且在原價基礎上降低了一元銷售。他沒有把不賺錢這個事給廠家透露，原因是想法很簡單，只想報當年的知遇之恩。
最終結賬時，廠家給他減免了70萬元。廠家知道這遠遠抵不上軒亞楠的損失。不過在軒亞楠看來，雖然自己虧損，不過卻緩解了廠家的資金週轉困局。
轉型做模具，4天4夜不睡覺逼瘋4個設計師
在10元店的激戰江湖裡，零售巨頭名創優品以8%毛利和超過兩千家店的模式，被人反覆研究。
賣拖鞋的軒亞楠做的也是精品行業，他研究的名創優品商業模式，就是捨去中間環節直接對接廠家以及走優質低價產品路線。
為何不能自己生產研發拖鞋呢？拖鞋的核心技術在模具，有了模具便可以找代工生產，就能擺脫上游廠家的依賴，就能省去中間環節、做到最低價格。
在2013年左右，軒亞楠開始跟設計師對接，自己設計模具，再尋求廠家代工批量生產。不過這種模式要揹負三個風險。
"從自己生產模具的那一刻，你從批發商變成了廠家，就不得不與上游廠家正面交鋒，沒有人會再幫你。"軒亞楠說，"模具成本很高，你設計研發的模具能不能適應市場，一旦做出來沒有銷路，就廢了——這是來自消費者不認可的市場風險。"
不是所有拖鞋批發商都有勇氣和實力自己刻模具，因為這需要投入巨大成本，而且高投入不一定能換來市場認可，自制的拖鞋會否賣得動，這都是未知數。"如果我自己刻模具，所有的壓力和風險都轉移到我身上，要邁出這一步會非常難。"
第三個風險來源於代工廠家的壓力。對於代工廠家來說，模具貴在鋁材和人工上，模具生產量越多廠家成本越低，軒亞楠單個一家的生產量並不被廠家看在眼裡，和廠家談判就不具有議價優勢。
軒亞楠把這個劣勢巧妙地轉化成了優勢，"既然要價高，我願意付這麼多錢，但我可以在設計上給出更嚴苛的要求。"事實上，在模具設計上，軒亞楠確實做到了要求嚴苛，幾乎逼瘋設計師。剛開始第一個設計師達不到要求，再換，從頭到尾一共有4個設計師為他服務，最終才滿足了他的要求。
他也自己逼瘋了自己。2016年，第一套模具生產時，他曾連續四天四夜沒睡囫圇覺。成型後，他全身上下起了紅疹，一個月才消散。醫生說這是過度勞累導致免疫力失衡。
憑一句話打入內蒙古市場
產品質量是名優創品較為看重的。
名創優品創始人葉國富說，"花80-90%的精力用來打磨產品、研究產品，其它的我什麼都不管。"
軒亞楠有類似感悟。他曾對比過廠家賣貨與批發商做代工的區別。他認為，工廠賣貨的思路是通過降低原材料成本來賺取利潤，但批發商轉型做代工，恰恰會用最好的材料生產最優質產品，因為批發商最懂市場。
他認為，好鞋與壞鞋的成本相差不大，好鞋與壞鞋的原材料會相差一倍，但是量大了起來後，分攤在每雙鞋上的成本幾乎看不見。
"既然好鞋壞鞋成本區別不大，為啥不做好鞋呢？！"他這樣問。
在軒亞楠的店鋪裡，貨架上擺滿了上萬雙鞋。人坐在店裡，卻幾乎聞不到一絲橡膠味。這在普通的拖鞋店卻不一定能不到。
為了保證產品最優質最暢銷，名優創品的新產品會先進行小批量試產，投放到若干店鋪進行為期一週的試銷，根據試銷結果決定是否大規模推向市場。試銷結果達不到預期的產品，開會決定是否淘汰，或者進一步優化完善。
同樣，軒亞楠也採用了小批量試銷模式，在他的店裡，不會超過30個單品。單品少，但卻個個都是暢銷品，甚至是爆款。
如今，軒亞楠的產品已經獲得大型商超的認可。他的產品還成功打入內蒙古市場，這源於他和商場的一次會面。第一次見面時，商場負責人說，"我們是小鄉村的，怎麼符合你的需求？"
軒亞楠沒有恭維或反駁，而是順著對方的話說下去，"那我就降低利潤去服務鄉村，讓鄉村的消費者用上好產品。"
這個合作就這樣談成。事後軒亞楠總結說，"不論是城市、鄉鎮還是農村市場，消費者認可的始終是高品質、低價位的產品，只要心裡有消費者，品牌就能走的更遠。"
（編輯 吉倩倩 實習編輯 熊子文）