聯程科技公司要打入中國市場，繞不開OTA這座大山｜旅訊8點正

各位選手目前關注自身發展多於外部競爭。

【環球旅訊】6月初，市面上突然傳來航班虛擬聯程科技公司Kiwi.com被私募巨頭General Atlantic收購控股權的消息。Kiwi.com中國區總經理石景奎在朋友圈評論：“下一次增長在中國。”

這家有2600人的公司總部位於捷克布爾諾。Kiwi.com曾稱此前只從天使投資者和小型風險投資公司獲得約170萬美元的股權投資，2018年的總預訂量已超過10億美元。

去年9月，航班聯程科技公司Air Black Box（下簡稱“ABB”）也被私募基金777 Partners收購，如今正在補充人員、深化業務線。

在傳統模式中，不同航司間如果要實現聯運，需要簽訂聯運協議，協調時刻、行李運輸、收入分成等細節，這一週期往往可以長達數年之久。“Virtual Interlining”（翻譯為“虛擬聯程”）技術的出現使得航司在無需簽訂聯運協議的情況下，乘客可以預訂中轉時間合適、價格合理的聯程航班。

除了Kiwi.com、ABB等創業公司，有類似的航班拼接組合的還包括攜程等OTA。此領域的選手們普遍起步不久，各自都在嘗試不同的模式。用石景奎的話說便是：“我們現在還是長身體的孩子，還沒到掄起拳頭幹架的時候。”

三種主要的聯程模式

在PhocusWire與Kiwi.com去年聯合推出的一份白皮書中，虛擬聯程被分成三類主要模式，基於技術系統的不同、預訂產品的類別、誰為這些預訂機票負責來劃分。

第一種模式以Kiwi.com為代表，他們通過接入合作航司的API接口獲取數據，用技術手段計算和搭配航班並展示給旅客選擇。在後臺，航司只能看見自身航段的預訂信息而非整個聯程，航司不對航班變動負責，由Kiwi.com來為旅客購買保險、重新預訂替代航班和住宿。

第二種模式以ABB為代表，他們的合作伙伴目前主要是低成本航空（以下簡稱LCC）價值聯盟（Value Alliance）的成員，ABB幫助合作航司進行機票和輔營產品的交叉銷售。ABB亞太地區CEO Mildred Cheong稱，未來兩年的主要精力還是放在價值聯盟的航司身上，但也在與兩三家全服務航空（以下簡稱FSC）洽談合作。

Mildred 認為，與市面上的虛擬聯程不同，ABB做的是“真實聯程”（Real Interlining）。ABB讓航司接入自身創建的“空中連接平臺”（Air Connection Platform），消費者可以在航司官網以及ABB協助創建的價值聯盟官網中搜索、購買聯程機票和輔營產品。航司在後臺可以看見整個聯程的信息，並直接對航班變動負責。

第三種模式的代表是歐洲航空公司易捷航空推出的Worldwide，其“自主連接”技術得到冰島旅遊搜索公司Dohop的支持。在後臺，Dohop對不同航段進行技術接合。通常情況下，消費者的行程需要通過易捷航空所覆蓋的十多個機場進行中轉，再連接到易捷航空或合作航司的下一段航班，航班變動由航司承保。

可以發現，Kiwi.com的模式拓展性和靈活性更強，且聯程的航段來自不同航司時，航司不需要為航班變動承擔責任。理論上來說，Kiwi.com的方式對於航司具有更高的吸引力。不過，因為需要親自為旅客承保，Kiwi.com需要在售後服務和運營上投入大量人力物力。

Mildred提出了自己的看法：“航班發生變動時，如果不是航司直接承保，承保方式對於旅客有保障嗎？怎麼保證服務質量？有時旅客不清楚虛擬聯程的拼接原理，將問題歸咎於航司，使得航司品牌在旅客心中的印象大打折扣，這些問題虛擬聯程該怎麼解決呢？”

LCC更青睞聯程技術，但難有動力自己開發

對於長途航線來說，商務人士傾向於選擇FSC直飛目的地，自由行客人對價格敏感，願意乘坐LCC自己拼接行程。另外，加入同一個航空聯盟對於航司之間簽訂聯運協議較為有利，但航空聯盟的成員多為FSC，LCC簽訂聯運協議的較少。

PhocusWire的白皮書提到，虛擬聯程的方式可為航司提高客座率和收入，提升分銷的多元性和主動性。國內的LCC如春秋航空，官網中已顯示自己航班之間的聯程選擇。不過民航從業者曾凡（化名）認為，航司的主要目的還是銷售自己的航班，很難有動力推動與其他航司之間的聯程。

“航司都是大企業，決策鏈條長，決策慢，OTA或者獨立創業公司來做這種新模式可能更加靠譜。”曾凡說。

Kiwi.com，ABB都從服務LCC起家，目前青睞聯程技術的大部分仍是LCC，但FSC也逐漸開始重視這一技術。

對於LCC來說，輔營產品是一個很大的收入來源。Mildred對於其真實聯程技術引以為傲的一點還在於，除了針對機票，ABB還可以交叉銷售不同航司之間的輔營產品，例如行李、餐食、座位、Wi-Fi等。

例如，聯程中的航段由A、B航司提供服務，旅客若從A航司的官網購買聯程，便可以在A航司官網購買B航司的餐食、行李等。如果旅客購買了一個限額為20KG的行李託運服務，但某一航段的行李限額本身只有10KG，系統會自動處理所有行李限額為20KG。

“這套系統相當複雜，還需考慮不同國家的政策和稅率、不同航司在不同國家地區的售賣規則等問題，我們在初期搭建系統的時候已經把這些考慮周全，系統才能支持機票、輔營產品的銷售。可以相當肯定地說，我們是全球第一家可以做到這一點的公司。” Mildred說。

進軍中國的計劃

在交談中， ABB有進軍中國市場的意識，但對於具體的合作模式仍在考慮當中。相比之下，Kiwi.com從去年開始便啟動了中國擴張計劃，正在招聘人才。

Kiwi.com的CEO兼創始人Oliver Dlouhy去年曾表示，Kiwi.com計劃推出一個針對中國旅客的功能，旅客預先提供出行日期、始飛地、逗留城市、逗留時間等信息，系統自動為旅客匹配機票組合，算出最省錢的機票。但以上所說的更類似Kiwi.com最近全面推出的C端產品No Mad。

“Kiwi.com在中國主要是與OTA合作進行B2B分銷，或許很長一段時間，我們的核心都會是B2B。”石景奎稱。

Kiwi.com與同程藝龍、春秋航空已達成合作，石景奎表示，合作不僅可以使中國消費者逐步瞭解虛擬聯程產品，同時通過接入更多API接口，將中國的數據與歐洲的數據融合在一起，為消費者提供更多聯程組合。

Oliver認識到，Kiwi.com必須在中國市場中建立強大的市場影響力，但也明白歐洲公司想要獨自進入中國市場並不容易。

早前，Kiwi.com有計劃在中國與某OTA成立合資公司，但根據Oliver 6月初接受採訪時的說法，這一計劃依然沒有最後敲定，Kiwi.com很有可能需要獨自運營。

“要擴張中國市場就要符合中國的國情政策，以及能夠讓產品本地化。”石景奎認為，本地化涉及語言、支付方式等多方面。Kiwi.com已經解決內容翻譯的問題，但Kiwi.com 負責B2B業務的人員都為歐洲人，語言障礙、時差等造成的溝通成本極高，現在最大的挑戰是要儘快組建一支精幹的本地團隊。

據瞭解，Kiwi.com已在大連擁有一個呼叫中心，但主要為日本、韓國的旅客提供B2C的售後服務。

虛擬聯程能真正解決痛點嗎？

五月初，攜程宣佈與大興機場簽註戰略協議，其中便包括幫助大興機場在空空中轉、空地聯運展開深度合作。據石景奎的瞭解，類似的聯程產品攜程、去哪兒早就開始做了。

中國創業公司中，iGola在2017年與Amadeus合作，使用Amadeus的虛擬聯程機票技術打造“iGolaFare”功能，模式與Kiwi.com比較類似。總體而言，虛擬聯程在歐洲較為興盛，石景奎認為歐洲國家面積較小，國際航班佔比大、簽證便利，為企業在這方面的創新提供了“土壤”。

據石景奎觀察，國外一些比Kiwi.com大許多的公司其實都在探索這個領域，但似乎每個公司都有自己的“能力圈”和基因，目前看來做得好的並不多，有些甚至直接就用Kiwi.com產品了。

但有業內人士提出這樣的質疑：虛擬聯程技術能解決市場的什麼痛點，是價格更便宜，還是組合更合理多樣？

石景奎承認，價格實惠是王道，是推動發展的動力，Kiwi.com正在爭取更低的價格組合。“Kiwi.com不僅希望價格更低，也專注於如何把飛機和各種交通工具拼在一起，讓旅客走得更遠，價格更優。”

曾凡從需求量來考察這種模式的價值。“航司之間的有代碼共享，航空聯盟也有多種模式解決複雜問題。整體需求中，符合‘需要中轉’和‘航司和旅客自己不能解決’的並不多，也就決定了虛擬聯程的增值空間可能也是有限的。”

曾凡舉了一個例子，主打超級樞紐模式的空客A380即將停產，也是因為隨著技術的發展，越來越多航司有能力實現點對點直飛，直飛航線增加，旅客對中轉航班的需求可能還要壓縮。

創業公司在攜程這樣的OTA面前擁有多少優勢？曾凡是這麼看的，“如果要做，攜程有優勢。但攜程有更肥的肉可以吃，不會輕易啃骨頭。”

“Kiwi.com最難得的地方在於盈利模式清晰，保持盈利、現金充足、業務運營順暢對於未來發展都是重要的支持。”石景奎對於Kiwi.com在中國的進一步發展充滿信心。