【獵雲網北京】11月14日報道 （文/王明雅）
第十期：講述挺好集團董事長劉美華的創業故事，如果你也想講述自己的故事，歡迎添加微信 yll_love520。
劉美華從沒覺得“她”創業是件“不走尋常路”的事。
從小到大，這個“別人家的孩子”，學習上一直有著不一般的知識渴求和自驅力。至參加工作，她從學校順順當當地進入新希望集團做國際貿易，不久之後再一腳踏進創業的圈子，她都形容自己一路的做事風格，是“雷厲風行”。
“我從小就比較要強，主意也比較正，做什麼事不用跟任何人商量，大家還比較相信我。”她的目光始終與對面的採訪者鏈接，語氣果斷而有力。
小時候，有次代表班級參加跑步接力比賽，劉美華是第四棒，因為前三棒沒跑好，班級眼看就要成為最後一名。著急忙慌中，她不小心摔倒了，但趕忙爬起來繼續跑，最終獲得了第二名的成績。“我當場就把接力棒扔了，哭起來。”再回憶起那個時刻，她笑言自己真是“特別好強啊”，言辭間卻仍不無遺憾，“跑道要是再長那麼十米，我肯定是第一了”。旋即又補上一句：人太要強了會很累，對自己要求太高也會累。
這種“要強”式的逐優心理一直伴隨她，創業多年後亦是如此。2000年，她從新希望集團辭職後，開始籌劃創辦進出口貿易公司，做進口飼料添加劑的中國獨家代理業務。18年後，挺好已經從最初的單一的業務模式成長為涵蓋農牧、投資、兒童產業，並拓展互聯網科技領域的多業務線並行式集團。員工也已從最初打天下的四個人擴展到如今的百餘人。
“跟吃有關，以及女人和孩子，”她用手指比劃出三下：“是永遠的行業。”
白手起家
在2012年全資買下現在的獨棟辦公小樓之前，劉美華帶著挺好，先後換過幾次辦公地點。從最初單元樓的居民住房，到位於北京東三環的汽車大廈，她記得走過的每一步路。
在一開始創業的居民房中，她把房子改造成辦公室的模樣，自己則直接住在主臥室中。“大家下班之後我每天都打掃衛生，房子特別乾淨。”她喜歡井井有條、有節奏、規劃齊整的感覺，就像從不會輕易冒險做自己無法預估後果的事。
劉美華的爺爺是韓國人，從小生活在長春，以韓語為母語，日語為第一外語，進入大學後，又熟練習得中英文，語言上的天賦使得她順利進入新希望集團貿易部，負責外貿業務。也是在新希望，她接觸到飼料相關業務，並開始進行深入瞭解。在她看來，飼料行業與“吃”息息相關，是“可以做一輩子的行業”。
2000年初，國內的養殖業還處於發展階段，而彼時國內飼料添加劑質量參差不齊，對國外優質產品的需求極大。劉美華便開始正式創業，引進進口產品。
成立後的挺好先後與德國BASF、香港屏山合作一級代理進口氨基酸、維生素以及部分功能性添加劑產品。彼時國內尚無太大競爭壓力，率先搶佔市場的挺好便迅速成為國內主流飼料添加劑代理商之一。2002年開始，挺好正式將目標設定為養殖場業務，並與荷蘭LNB、西班牙IQF等歐洲企業建立穩定的業務合作關係。劉美華認為，豬肉經濟在國內“只可能增加，不可能減少”，而想要“做幾十年的業務，就得做現場相關業務”。
隨著目標定型，劉美華開始著手組織搭建團隊，招募獸醫及動物營養專業人才，並開始跑全國組建經銷商網絡。在她看來，經銷商是代理模式中最關鍵的環節。“找到合適的經銷商或合作伙伴還是非常難。”2003年，挺好第一次舉辦全國經銷商會議。“當時參會人員一共35人。”她回憶。
站在經銷商的角度，劉美華認為，其實他們最怕的就是貨源中斷及市場保護以及利潤問題，從這一點上，挺好為維持與經銷商的良好合作關係，從未動經銷商的“奶酪”。她反覆提及，“合作共贏”，才是健康的商業生態環境。而目前與挺好合作最久的經銷商已經有17年。“無論從市場的角度，還是企業管理角度，這都是非常重要的。”
圖片來源：企業供圖
創業中途，挺好曾遭遇一次外商更換合作伙伴危機，向來重視經銷商問題的劉美華，也在危機來臨時，除卻一手做好外圍準備外，選擇重點做好經銷商的安撫工作，最終使挺好順利度過了危機。
2003年，挺好曾獨家代理西班牙一款添加劑產品，逢國內地區遭遇雨季，飼料產品出現大量發黴現象，併產生毒素，而西班牙該款添加劑是能夠有效抑制毒素髮作的產品，於是挺好在國內一炮打響知名度。2006年，在與西班牙合同到期前一年之時，劉美華“第六感”感覺到對方“態度怪怪的”，經過多方打聽，才知道對方公司面臨被第三方收購，產品代理權自然會出現問題。焦灼之後，她便迅速冷靜下來，“一下子買了一年要用的貨量”，並找到德國的麥爾維公司建立合作關係作為“備份”。同時，在經銷商問題上“主動出擊”。
“我把經銷商分成了兩撥，分別是一波大的，一波小的。”談及彼時的危機處理，劉美華仍記得箇中細節。“當時找到銷售經理，我說你跟他們走一遍，告訴他們這個情況，然後做好產品更換。”這件事前後持續了近一個月，在不厭其煩的一家一家經銷商的走訪解釋中，產品更換順利過渡。
“那時候沒過好就要出問題，”劉美華至今慼慼：“市場就完全丟了。”她感慨，倘若不是和經銷商處的關係比較鐵，並在關鍵時刻做對決策，有可能會丟掉黴菌毒素類產品在中國的市場份額。
白手起家的創業大多相似。
創業初期，因為沒錢，劉美華先是動用了自有資金，並找到了親人幫忙。待起步後，合作伙伴們因為看中她的能力，也紛紛“雪中送炭”。劉美華回憶：“外商給我賒貨，大企業也給我實惠，告訴我賣完了再給錢”。
迄今，覆盤營商理念，劉美華提到最多的關鍵詞是“口碑”。這名老“貿易人”信奉，談判及合作的過程中，誠信是根基。也正因為如此，如今挺好在全國各地的經銷商們大多是合作十年以上的老朋友。
用互聯網搶“蛋糕”
目前，挺好科技主要從事進口飼料添加劑的國內代理業務，包括免疫調節劑、黴菌解毒劑等品類在內的20多種功能性添加劑，來自德國、荷蘭、愛爾蘭、韓國等國家。其中，韓國進口的符合微生物製劑Sporezyme班克於2015年曾獲得“中國飼料添加劑明星產品”的稱號。
“現在同質化產品比較多，”劉美華坦言：“蛋糕就這麼大，大家已經分了，再去搶別人家的蛋糕很難。”於挺好而言，這塊蛋糕就是用戶。
她計劃，未來將通過農牧互聯網體系，直接觸達一線產品使用者。“增加新的客戶群，是目前必須要成功運作的。”2015年，挺好打造的“挺好e線”正式立項，2018年4月正式對外發布。劉美華介紹，這款結合AI+AR的智能診斷產品，正是挺好從傳統貿易公司轉型智能養殖的其中一環。
圖片來源：企業供圖
為什麼是2015年？
值2015年，中央1號文件再度重點關注農業問題，發佈《關於加大改革創新力度加快農業現代化建設的若干意見》，並提到未來將運用現代信息技術、建立農產品信息平臺、大力發展智能農業和農村電商等，加大對農業信息化的支持。同年，阿里巴巴、京東等互聯網公司在農村電商的佈局上動作加快。與此同時，挺好也在企業人才發展等問題上遇見掣肘。
劉美華解釋，因為培訓較為完善，又只做進口貿易業務，公司的獸醫人才常常會被挖走。同時，國內的相關人才極度缺失，出現人才招聘缺口。基於該種現狀，劉美華想到機器診斷代替人工的方式，並開始投入機器人獸醫的研發業務，將第一步棋子放在做在動物線診斷領域。在她看來，“產業互聯網”必然會是未來的方向，而“比我有錢、比我專業的人肯定會層出不窮，先做哪個點才不會死還可以有機會延伸是對我們來講是很重要的”。
她回憶，“當時用了一週時間就確定做這件事情。”
最初，挺好e線從單豬識別診斷為起點，過渡到群體豬和豬場健康管理及基層獸醫的技術打磨上，目前形成了以智能疾病診斷、養殖技術分享、配方指導、產品推介、答疑解問、數據共享、信息資訊、網絡課堂、經銷商自動匹配、機器人深度學習、人機互動、動物用藥追溯等為主的多功能服務產品。
其中，在線診斷功能系人工智能技術與增強現實技術相結合，完成真實世界和虛擬的信息集成，系統自動識別動物體可能性疾病，並給出相應的改善方案。目前。隨機器學習能力的提升和數據的增加，其最終識別準確率已經達95%以上。而“機器人獸醫”人機互動交流系統，除卻答疑解惑外，也會篩選並提供出改善方案。
不過，在劉美華的規劃中，互聯網化“還有很大的進步空間”。目前，挺好集團旗下公司挺好農牧科技主要承擔了公司的互聯網化轉型，除卻挺好e線外，她更希望打造一個為飼料養殖行業用戶的智能綜合服務平臺，實現AI、AR等技術在傳統農業養殖的實際落地，併為供應商和用戶提供溝通交流的學習渠道，同時打通上下游產業鏈。“從設備、養殖，再到屠宰加工等，形成一個小閉環。”
對於一開始為什麼沒有選擇直接打造平臺，而是從在線診斷入手，她直言，涉及到專業的動物醫學知識及動物營養，這並非是一朝一夕就能做成的事。更重要的是，此前市場曾有過類似項目嘗試，但最終都失敗了。“我的實力又沒人家強，不妨稍微繞一下，”她補充道：“最終規劃的確是適合我們實力的小型綜合服務平臺，也會重點圍繞營養及獸醫相關延伸品。”
生意沒有邊界
就像從計算機專業畢業後轉型進了國際貿易的行當，劉美華“不太愛按套路出牌”。除卻挺好公司有賴的飼料添加劑代理業務有賴積累的人脈起家，在之後選擇轉型互聯網等一系列動作背後，她相信自己對市場的洞察力及判斷。
聊到興起，劉美華提到了“女人的第六感”。實際上，所謂“第六感”的背後，是基於20多年從業畜牧行業經驗的判斷及自身角度出發看到的市場痛點。
成都及北京的奧體、望京等地，14年之後出現一家名為“貝樂鷗”的中高端兒童樂園，這家兒童樂園正是由劉美華投資打造。在她看來，“吃、女人和孩子相關，是永久的行業”。
恰逢國家放出二胎開放信號，劉美華認定，兒童產業必然會是未來極具市場潛力的一門生意。招來具有相關領域經驗的管理團隊進行運營管理後，她也會從實際角度出發，提出自己對貝樂鷗核心優勢打造的理念。包括基本的衛生與安全問題，並行推出週末主題活動，以及幼師團隊等服務。
劉美華也表示，基於貝樂鷗的良好發展態勢，未來她也計劃涉足更為寬泛的兒童產業。包括兒童國際幼兒園、兒童劇場以及兒童科技文化教育等。其中，兒童教育或從歐洲引進德國的教育文化，“現在正在分析市場能不能接受”。
圖片來源：企業供圖
作為一家成立近20年的公司，挺好百餘員工的規模並不算大，拋卻貿易業務本身更依賴資源而非人力的原因，劉美華也在有意控制企業擴張的節奏及規模。她表示大機會應該跟自己的綜合能力與實力相互匹配才能發揮最大的作用。在她看來，一些當下的機會或利益並不一定能做，更重要的是要考慮到處事帶來的後果。“如果你過早與特大型企業集團發展業務合作關係，你的綜合水平、能力、財力等都無法為特大型客戶帶來長期有效的綜合服務，很有可能變成一錘子買賣就沒有下一頁了。”自信是劉美華給人的第一印象。這位多次用“雷厲風行”形容自己的女性創業者，亦曾在遭遇危機感時有過自我懷疑。
2012年左右，挺好面臨傳統業務的發展掣肘，現金儲備充足卻流動緩慢，對於一家發展中的公司來說，這並非全然是件好事。“這意味著公司沒有進一步提升的能力了。”在“開疆拓土”上的停滯使得劉美華一度失去方向感。“那時候我很焦慮，感覺一直找不到一個主心的著陸點。”這個狀況一直到2014後才有所改善，在農牧產業互聯網與兒童產業上找到新的啟程處。
“不知道走哪條路是長遠的，風險又小的，還能在自己控制範圍內的。”即便是陷入迷茫期，劉美華也嚴格遵守自己的從商原則，可控而可靠是第一要素。“還好，目前這兩個都沒有問題，”她感慨道：“我不想失敗，更準確的說法是，我不想因為我的判斷失誤造成企業失敗。”