撰稿：劉雪兒 編輯：董金鵬
不試探一下，你永遠不知道市場的水有多深。
2016年春天，
朱永敏離開京東創業的第二年，推出一款面向企業員工的貸款產品，半年期，年利息10%，額度1-2萬元。放出去三四百萬元以後，他發現：說服企業配合通常很難，「一兩週才能說服一個幾十人小企業」；高額度和低利息，導致欺詐成災；線下提交資料審核貸款人信息，本質上是複製線下傳統風控模式。
儘管未做推廣，但產品當時已經有四五十萬用戶，自然流量很大，每天還有兩三萬新戶註冊。朱永敏心裡發毛了。
團隊討論後，認為自身的核心優勢在於技術風控，在電商盛行的當下，普通用戶也積累了大量的信用數據，可以立足普惠金融，為信用小白用戶解決融資難的問題。他們決定嘗試為用戶嫁接金融機構，先提供500元額度的借貸信息服務。
「不還拉倒，我們自己賠，就當試錯吧。」朱永敏說。最終，朱永敏和他的團隊打開了一個新世界。如今，淺橙科技旗下的現金卡每天撮合交易1億元，累計交易上百億元，交易用戶三四百萬人。
除了淺橙科技，小額現金貸的第一梯隊裡還有2345貸款王、用錢寶、現金巴士、掌眾金融等。「金融是絕不會壟斷的，壟斷意味著你承擔所有的風險，」2017年8月，朱永敏接受「新經濟100人」採訪時說，「你有飯，我有飯，大家都開心。」
三年前，朱永敏是金融業的門外漢。
2004年大學畢業後，朱永敏就一直在上海做程序員。2009年，他加入騰訊的廣告平臺部，後被派到易迅，負責運營。2014年，騰訊入股京東，把易迅給了後者，朱永敏跟著易迅去了京東。
京東以供應鏈和物流見長，
技術出身的朱永敏認為自己幹不了「重」活，更擅長運營、技術和大數據這些線上玩法。在京東待了三個月，他就離開了。「電商講究拿貨要低，送貨要快，命根子是供應鏈和物流，必須燒錢鋪人力，人均產出和股價就要拉低，」朱永敏解釋說，「而騰訊以技術和產品為導向，是擅長小團隊作業的精英文化。」
朱永敏說，離開京東的時候，他三十歲出頭，到了一輩子最好的年紀，資源和能力都達到一個臺階了，應該出來做點事情。
01 創業不要挑戰能力範圍外的事
2014年的上海，以P2P為代表的互聯網金融開始走俏，長期受壓抑的金融需求開始噴薄而出。朱永敏判斷，金融業將會迎來高速發展的十年，尤其在上海這樣的金融中心，金融服務的多元化，將會為民間金融帶來機會。
當時，朱永敏有個認識十幾年的朋友在做溫州貸，朱永敏看了一眼網站，說服朋友重新做一個。就這樣，朋友出錢，他帶著從騰訊出來的五個人技術入股，持股20%。
後來，他們在溫州貸內部孵化出了口袋理財，朱永敏任CEO。
▲淺橙科技創始人兼CEO朱永敏
這樣的股權安排悄悄埋下了一顆炸彈，是後來朱永敏中途離開的原因。「如果你權利足夠大，你一定要做大股東，否則關鍵時刻很難抉擇。」朱永敏覆盤說，「由於權責不對等，一旦做成了，你收益很小，萬一做敗了，你風險很大，做事就會保守。」
風口當頭，公司發展都很順利，但朱永敏很快在資產端遇到了瓶頸。給用戶7%-8%收益，必須找到更高回報的優質資產，但與第三方合作並不放心。
「你如果給一個企業太多錢，就是深度捆綁，所以不敢給太多。」但如果把雞蛋放在多個籃子裡，「不確定性更多，大錯較少，小錯不斷」。
思前想後，朱永敏決定自己做資產端，形成閉環。
2015年中，趣分期、分期樂等在校園市場跑馬圈地，3C分期市場火爆，各領域的分期消費也如雨後春筍般湧出。朱永敏也決定抓一個場景。
這時候，星月神電動車找上門來，想通過分期改善賒銷帶來的銷售困境。星月神電動車有兩三百家經銷商，合作以後，廠家讓經銷商幫忙推，經銷商也會催收，但也出現壞賬不受約束的問題。假設經銷商幫一個信用差的親戚矇混過關，只能認栽。
做了幾個月，交易量達到1000多萬元，朱永敏怕了。與星月神電動車合作，返點不高，欺詐卻很多，收入勉強卡住成本。朱永敏心裡也清楚，廠家跑通模式後，肯定會去找資金更便宜的銀行。
相似模式的什馬金融後來居上，其董事長陳小鳳是新大洲電動車出身，有很多行業資源，此外什馬在地方上配有人員，經銷商是第一道風控把關人，利益與壞賬率直接掛鉤。「什馬有強供應鏈管理，強關係綁定才能做成，我們沒有，所以說做場景你掌握不了核心競爭力，就沒意義。」朱永敏後來覆盤說。
朱永敏不死心，又猛地扎進了培訓分期市場。因為沒有教育資源，大機構不理不睬，只能找小機構，結果學生上完課找不到工作，機構拍拍屁股跑了，學生背一屁股債。教育分期做了幾個月，停了。
培訓分期以後，團隊又嘗試在醫療美容、租房、房產抵押、車抵押等場景做分期，都舉步維艱。後來，團隊覆盤這段創業經歷，認為核心問題跟電瓶車一模一樣，無法掌握場景。
「不是說這行業是壞行業，只是我不適合做，很多創業者失敗，都是因為他挑戰自己能力範圍之外的事情。」淺橙科技副總裁朱磊說。團隊開始深刻反思，與其跟著風口走，不如沉下心做擅長的事。
02 創業最重要的是時間節點
口袋理財隱藏的股權問題逐漸凸顯。
朱永敏決定退股，換取口袋理財10億元無條件授信，給新公司淺橙科技輸血，團隊無異議。
從騰訊，到京東，再到口袋理財，五個合夥人跟了朱永敏五六年。副總裁朱磊說：「他對人很真誠，不會隨便跟你吹牛，給你畫大餅，也非常注重團隊凝聚力。」朱永敏在騰訊時就常請大家吃飯，現在大家有小寶寶了，半個月就辦一次家庭聚餐。私下朱永敏還會和員工打籃球，玩王者榮耀開黑。
2016年夏天，淺橙科技推出現金卡平臺，專注為金融機構提供獲客及大數據風控服務，為城市年輕白領和藍領的小額應急借貸需求提供撮合交易服務。
大學畢業那年，朱永敏放棄家裡安排的國企工作，揣著借來的5000元到上海闖蕩。交完房租就快沒錢了，他只能節衣縮食，愣是熬到一個月後發了工資。他對年輕人缺錢的窘境深有體會。
一個江蘇無錫的女孩子，剛參加工作，交完房租想裝飾下屋子，第一次從網上借1000元，買了點牆紙和裝飾物，下個月發工資就還上了。一個男生月收入四五千元，女朋友生病做手術花了一萬多元，他用信用卡套現，不想向家裡要錢，但一時又還不起，就借了幾千元應急。
這是典型的現金卡用戶畫像。月收入3000-5000元，23-30歲，剛畢業或畢業兩三年，收入不高，但消費需求強烈，而傳統金融機構又很難覆蓋到這部分人群。隨著城市化加快，人們逐漸融入商業社會，他們變得更加自主、獨立，願意正視並滿足內心的慾望。現金卡趕上了社會變遷的航船。
（圖片來源：視覺中國）
2016年9月，淺橙科技推出了三款主要產品：分別是14天額度1000-2000元的白卡、1個月額度2000-3000元的金卡和3個月額度為3000-5000元的分期卡。
朱永敏發現，「釣魚線」晃得越來越厲害。
2016年9月，單月撮合交易幾十萬元；
12月，單月五六千萬元。
9、10、11、12月交易月增300%以上。
瘋了。同行也瘋了。
2016年，2345貸款王放款62.7億元，較2015年增長20多倍。
2016年12月，用錢寶收割100萬筆，平均每筆1500元。
當時流量很便宜，獲客成本只需10元。團隊玩過電商，擅長流量運營，「玩得很凶」，哪裡有用戶，就去佔領哪裡。1000多家渠道，頭條、騰訊新聞、微博、廣點通、論壇、應用寶……現在到處搞競價排行，流量成本飆升，2017年四五月每個新客需要花費120元。
「創業最重要的是時間節點，你要在正確的時間做正確的事情。團隊、融資、商業模式都可以再來，不抓住去年下半年，現在起來很難。」朱永敏總結說。
另一個契機點是移動支付的普及，沉澱了大量多場景的消費數據，並延伸出同盾、聚立信、白騎士等大數據風控平臺，為風控模型搭建備足積木。小額貸款信用風險較少，對於以技術為主導的線上風控來說，欺詐風險是最需要防範的。
2017年初，在Capital One工作了11年的陳裕加入淺橙科技，出任首席風控官。
據他介紹，信用風險是在所有人中找「面」，欺詐風險是在部分人中找「點」。陳裕通過「知識圖譜」找點與點之間的聯繫，發現特殊的風險點就成立專案調查組。
對各家平臺報上去的黑名單，很難區分是欺詐用戶還是信用風險用戶，乾脆把逾期人群做一個統一模型，儘量避免這類人群。
所有的數據都會看三個維度，證明是本人借款、還款意願、還款能力。個人材料、人臉識別、活體識別（比如動動嘴巴）可以證明是否本人，還款意願涉及反欺詐，還款能力主要參考收入、消費、信用卡賬單、芝麻信用等。
白卡的用戶大多是白戶，看重是否是本人，分期卡對還款能力更嚴格，因此模型各不相同，金卡與白卡可以幾分鐘審核，分期卡部分審核需要人工參與，一般幾十分鐘，通過率只有10%。
除了基本風控外，多頭借貸和信息安全是繞不開的話題。
陳裕認為，多頭借貸要辯證看，如果白戶借款，網上數據偏少，風險並不低，同時從兩三個平臺借款，可能是信用得到認可，風險反而較小。如果同時欠債更多平臺，資產負債超過可週轉資金水平，風險就很高了。
在線風控就是要通過技術手段甄別並區別對待這些用戶，對於資產負債率偏高的要能夠用「火眼金睛」識別出來，並剔除掉。
（圖片來源：視覺中國）
陳裕介紹，所有的用戶數據都是加密的，有非常嚴格的訪問權限，必須有一個指定IP或指定用戶才能訪問。身份證等敏感數據有脫敏存儲，即使真被別人破解了也看不到真實數據，工作人員訪問脫敏數據，都會有訪問日誌記錄。
現金卡2016年九十月開始盈利，目前累計撮合交易上百億元，月交易三四十億元，平均每筆1500元，交易用戶三四百萬，日活五六十萬，M3壞賬率3%左右。
03 金融行業，規模越大風險越大
狼煙依然四起，爆發後的賽跑比拼的不止是耐力。
朱磊認為，未來要把成本控制好，風險控制好，找到更便宜的資金，運營更精細化的流量。這與投資方背景息息相關，信用背書好，才能玩得起高槓杆，也更容易拿到較便宜的資金。
早期「別人說你只是做得很快，可能是在瞎搞」，只能靠10億元苦撐。業務量起來之後，現金卡需要和更多資金方建立合作關係。2016年底，現金卡和51信用卡籤A輪協議，看重的是對方的資金實力。
B輪時，現金卡更看重對方在資本市場的資源能力，天圖資本做過很多上市公司，和傳統金融機構也熟悉，可以引薦大量資源。而下一輪融資，現金卡瞄向了銀行、券商、保險、基金等金融機構，更方便合作。
但這還不夠，品牌升級、拓展業務正成為各平臺刺穿的突破口。
2017年3月，用錢寶品牌升級為智融集團，並推出「千人千面」的現金貸產品，輸出I.C.E.風控體系，和信貸過程管理平臺「慧誠幫幫」。
4月，掌眾金融品牌升級為掌眾金服，從單一借貸延伸到更多領域。
7月，現金卡宣佈升級後面向B端和C端兩端服務，B端有信貸雲、前程數據、貸後管家產品，提供數據支撐與系統管理。
採訪中，朱永敏三句不離「槓桿」。「金融的本質是槓桿，你賺錢是靠槓桿，虧錢也靠槓桿。你家裡躺了十個億，可以去玩二十個億的生意，你家裡什麼都沒有，不要玩1：10、1：20、1：200的槓桿，遲早要玩完。」
這個曾經激進的互聯網人，薰染了金融人的慎思。在屢敗屢戰後，他逐漸反思自己，揚長避短。「我們的定位是金融科技公司，數據和流量運營是我們擅長的，可以做得無限大，而金融是有槓桿約束的，做無限大，風險也無限大，資金和放貸更適合金融機構，」朱永敏說，「我幫你放了多少錢，是我在乎的事情，而不是我要放多少。」
朱永敏逐漸從一個金融菜鳥變成一個內行人，「現在的戰略打法以風控為主，不像互聯網那麼野，現在腦子裡就是兩個字：風險，」
他說，「金融不是比誰做得大，是比誰投得久。」
採訪結束，朱永敏繞過一道牆走進辦公室，牆壁上繪製著五彩斑斕的二維、三維函數圖、數學等式。
他的辦公室往南10公里，跨過黃浦江就是陸家嘴——中國金融中心的中心，最為光鮮、站在資本金字塔尖的一批金融機構扎堆此處，高樓大廈鱗次櫛比，閃閃發亮。而更多類似現金卡的金融機構正在陸家嘴以外的上海如野草般抓住機會的縫隙，頂開石塊，蓬勃生長。
鉅富、中產、溫飽……社會在分層，資本就在分層。這個人均信用卡持有量0.3張的國家，需要有更多元化的產品，讓那些在一二線城市合租的白領、在富士康流水線旁站立的藍領、租有百畝土地的農民……都享受到金融服務。
這是時代遞給朱永敏們的船票。
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