28天力挽狂瀾！看我如何用四周將創企從“死亡”邊緣拉回

創業投資軟件美國獵雲網獵雲網 2017-09-07

【獵雲網（微信號：ilieyun）】9月6日報道（編譯：AlphaMk）

編者注：本文原作者Vladimir Polo。本文作者講訴了在自己企業於頻臨倒閉之時，為自己設立了28天的期限，在四周中一步一步力挽狂瀾，拯救企業。

嗨，我叫弗拉迪米爾·保羅（Vladimir Polo）。三年前，我創辦了自己的第一家公司。對一家新公司來說，我們擁有所需要的一切：一個小團隊、啟動資金、客戶、合作伙伴、各種會議和差旅。我們高興地收到過第一筆年付款。我們有公司自己的傳統、內部關係和諧，常常講笑話互侃。例如，我們每發現一個錯誤，我們就互相收取一片比薩。我們經歷過驚險時刻。（有一次，我們的服務器由於DDoS攻擊而罷工，但當時的我正在一架飛行時間達六小時的飛機中，無法連接wifi。）

總的來說，那是一個令人興奮但困難重重的時刻。

然而，就跟初次創業者時常經歷的那般——經歷了三年的創業過程，我必須承認，我並沒有達到原先計劃的KPI。在此，請允許我更詳細地分析我失敗的原因：

客戶群體定位分散

當我們還是一家小公司的時候，我就企圖同時在四個國家啟動商業計劃。我們的目標客戶群也是不同的，從銷售人員到代理和企業都有。

我的建議是：當公司規模還小的時候，把注意力集中在一個目標客戶群體上。

沒有明智地選擇共同創始人

如果您對自己的共同創始人心存疑慮，那就不要和他們合夥經商。請記住：因為您將和這些人花費上千個小時的時間，所以請三思！

我的建議是：明智地選擇合夥人，並簽訂書面協議。

沒找到一個準確的商機

我們在開始初創企業之前，沒有做任何真正意義上的調研。我們僅僅只是自認為人們會是需要它的，所以他們會買它的。但我們實際上並沒有做好功課。

我的建議是：在開始創業前，不僅要和朋友們好好聊聊，而且要與許多潛在客戶交談。

當注意到事業處於失敗的危險之中時，我才意識到不該放棄這項努力。沒有人願意承認自己沒有達到目標。沒有人喜歡失敗。但（我不得不承認）所有試圖降低客戶獲取成本（CAC），建立銷售渠道，在Q-page上建立良好的信譽等方法均未成功。每天都充滿壓力，我感到不適，充滿困惑。我甚至停止了聽音樂。（除了我最喜歡的樂隊，Pink Floyd）。

注：Q-page是類似於公司黃頁一樣的網站。

因此，我和我的導師及投資者們進行交談，決定最後背水一戰——儘可能多地在最後這次機會中取得成功。為此，我設定一個最後期限——從那天開始到接下來四個禮拜（28天）。如果到那時沒有任何突破或者沒有提出任何重要的想法，我們就不得不關閉公司。知道只有這最後一次機會確實有點嚇人，但很有動力。

這就是我在那28天裡所做的一切：

第1天-第14天

在開始的兩週裡，我利用Angel.co 和 Crunchbase研究了數百甚至數千家成功的初創公司。我想通過學習其他創業公司的想法來拓展我的思路。我通過這種方式發現了一些不錯的想法，但是其中一些要麼很難去著手操作，要麼就是與SaaS無關（我想創建SaaS的原因僅僅是因為我真的相信它能成功）。

注：1. Angel.co 的AngelList是一家專門連接早期創業企業和投資者的融資平臺和社交網絡。

Crunchbase，2007年在美國舊金山創立，是覆蓋初創公司及投資機構生態的企業服務數據庫公司。
SaaS是Software-as-a-Service（軟件即服務）的簡稱，隨著互聯網技術的發展和應用軟件的成熟，在21世紀開始興起的一種完全創新的軟件應用模式。

14天之後，我意識到通過學習他人的想法並不是找到新想法的最好方法。至少，這對我不起作用。

第15天

就在期限結束前的兩週。當天，我告訴其他公司的一些朋友說：“我正在為我的初創公司尋找新的想法。”這打開了我們的話匣子。他們告訴我：“對了，你在Q-page上建立了一個很好的Academy，那麼我怎麼做才能使我的SaaS也能這樣呢？”

稍等一下。

如果我發現一大批初創公司跟上述那個公司一樣想要一個良好的Academy，也許這就是市場的需求。我應該好好審視下這個商機！

注：Academy是企業網站的一個獨立部分，客戶可以從這裡瞭解更多關於企業產品或某個主題的信息。它由多個課程組成，在完成這些課程以後，客戶會得到證書或其他獎勵（優惠券、折扣等）。這是傳播企業文化、增加客戶忠誠度及參與度一個很好的方式。

第16天

我對這個新想法進行了深思熟慮。

第17天-第21天

在接下來的四天裡，我的團隊進行編碼以重新創建了一個新的登陸頁面，並收集了很多認為未來有發展前景的聯繫人信息。作為一個四人小組，我們能在三天內完成這項工作。

下面是我們的登錄頁面的樣子：

該登錄網頁的更新版本現在在以下這個網站上：AcademyOcean.com。

第22天

在這一點上，我有一個看起來我們早就已經開發過似的登錄頁面。接下來，為了實現這個想法，我首先需要給目標客戶展示產品。如果客戶想要這個產品的小樣品，那麼他們就有可能在未來需要實際產品。

從第22天開始，我決定向眾多SaaS公司的首席執行官發送個性化的郵件。我主要找的都是那些目前還沒有但是可能需要Academy的SaaS公司。

直到那一刻以前，我對郵件推銷都是零經驗，所以我採用了下面兩種格式內容的郵件進行測試。（如下圖三和四）

老實說，（上面圖三和圖四）我一個也不喜歡。因為，這兩封郵件都沒有什麼特別之處，並沒有能和客戶產生共鳴的聯繫點。這就是為什麼我寫了第三封郵件，在這個版本里我直率地講述了第一次創業經歷，向大家講述了失敗：具體請看圖五。

我花了兩天時間把每一個版本的電子郵件發了40遍。我使用工具MixMax 來跟蹤郵件。以下是我在郵件發送24小時後收到的結果：

注：Mixmax 是一款 Chrome 下的 Gmail 增強擴展，可以追蹤郵件是否閱讀、郵件模板功能，快速添加日曆、問卷調查，從 Dropbox 添加附件等等。

雖然採樣數據量不是很大，但結果卻提供了很多信息。它們使我捨棄掉了第一個郵件版本，並將注意力集中在第三個版本上，同時記住了第二個版本，因為它的點擊率很高。

當這一切發生時，我做了一件非常重要的事情：我在白板上畫出了KPI圖表。

（上面展示了一張數據被打了馬賽克後的圖表版本，因為第一天我沒能把空白圖表拍下來。）

這個表格的標題欄非常簡單：

日期
收集的電子郵件
發送的郵件
被打開過的郵件
回覆
積極性的回覆

我每天工作的第一件事就是用前一天的數據把這張表格填滿。那時我們是一個四人的團隊，所以很重要的一點就是要向每個成員展示我們在實現收集到15個積極性回覆這一目標上所取得的進展。一個“積極性的回覆”的定義是通過登錄我們的登陸頁面或是回覆電子郵件提出獲得一個小樣品的請求。

第23天–第26天

我們當時非常努力地收集聯繫人信息、發送電子郵件。花了一些時間來瀏覽客戶的網站，並且基於在客戶網站上看到的內容，我們篩選出了那些看起來像是需要Academy的初創公司。我們必須手動給他們發送電子郵件，每天發送100封電子郵件。

第27天

這是在倒數第二天我們表格填寫的情況：

那天我們工作了13個小時。在最後一天早上，我們的白板會是什麼樣子呢？

第28天

那天，我在白板上寫下了下面這些數字：見圖片九

最終有13個企業給我們發送了小樣品需求郵件。

讓我們深入瞭解下這些數字：

1.我總共發送了400封郵件。被點擊打開的郵件數量是235（點擊率為59%）。我注意到：這些統計數字是在當天最後一封電子郵件發送12小時後獲得的。圖表更新發生在三天後，而且點擊率躍升至63% 。讓我們以此作為這次活動的最後點擊率。

2.在400封電子郵件中，有24封郵件得到回覆，該回復率為6%。

3.（在24封回覆郵件中）積極性的回覆郵件共13封。超過 3% 的電子郵件使客戶對我們的產品產生了興趣。

雖然我們只完成87%的目標指標，但是這個測試表明瞭在未來這一想法（幫助客戶建立Academy）可能取得成功。我發現了一個問題，並且找到了對應的解決方案——初創公司苦於客戶缺乏對產品及企業文化教育，而這些公司又急於找到解決這個問題的方法。這時，幫助企業建立Academy（Academy Builder）這個產品就能幫上忙了。

從那一刻起，我就不會再犯以前那樣的錯誤了。也許這是因為有超過200個人打開過我的電子郵件，閱讀了我的一部分經歷的緣故。

現在我有了一個新目標：創建一個能幫助其他SaaS公司解決客戶教育問題的新SaaS模式。

大多數回覆我的電子郵件都非常積極。儘管有些收件人對我的產品不感興趣，他們還是鼓勵我。有些人甚至回覆到：他們想教他們的銷售代表像我學習如何寫電子郵件。這無疑是鼓舞人心的。當然，也有很多負面的迴應，但也有幫助——他們幫助我鼓勵自己不要害怕負面回覆。：）

在那之後甚至出現了一段更有趣的時期。我開始與每一個發送小樣請求的客戶打Skype電話。這對我瞭解客戶的業務特點和問題非常重要，因為這有助於我瞭解未來開發產品時要注意的產品核心特徵。我會在以後的帖子中更多地談論Skype電話情況。

總結學到的教訓：

1.第一次創業失敗是可以的。事實上，超過90%的初次創業都以失敗告終。

2.承認失敗是自我發展的重要組成部分。

3.通過瀏覽、借鑑成百上千的創業公司的想法並不是一個好主意。

4.幫助自己或是他人解決一個確切的問題是獲得好想法的最好方法。

5.與人交談。在描述自己目標和意圖時要誠實。

6.設立周目標或是月度目標，並使用白板（將目標數據化）。

7.失敗後不要放棄。失敗只不過是未來成功的開始。繼續工作！