銀保期交保費前7個月大增47%
銀行人士料2018年銀保規模難有起色
■本報記者 蘇向杲
10月1日，134號文件大限將至，險企銀保轉型持續深入。
《證券日報》近期從業內獲悉，根據同業交流數據，2017年前7月，銀保渠道期交業務整體規模同比增長47%，增長勢頭強勁。今年以來，各險企縮減銀保渠道萬能險保費佔比，增加長期年金、終身壽險、重疾險、意外險等保障型產品。
一家銀行個金部相關負責人表示，目前，銀保躉交5年期和短期交產品銷售難度大，難以填補規模缺口，綜合分析，2018年銀保市場規模增長難有起色。
銀保規模缺口較大
2016年3月份以來，保監會連續發佈多項政策，從資本約束、產品形態、收益和保費佔比等幾個方面嚴控中短存續期產品規模，並對違規機構從嚴從重處罰。
今年5月，保監會再發新規，進一步規範人身保險公司產品開發設計行為，重點打擊通過年金返還、附加萬能險等方式，側面提高中短存續期產品收益的擦邊球行為。
上述個金部相關負責人表示，保監會“保險姓保”、“監管姓監”的監管思路不會變，從嚴監管、重拳治理的決心不會動搖，短期內，中短存續期產品放鬆限制的可能性較低。目前，“銀保躉交5年期和短期交產品銷售難度大，難以填補規模缺口，綜合分析，2018年銀保市場規模增長難有起色。”
新華保險董事長萬峰此前也表示，“銀行渠道可以做躉交，但做期交很難，除非和銀行之間具有股權、控股等關係。”原因在於，保險非銀行主業，銀行從業人員沒有更多的時間解釋複雜的期交類、保障類產品。銀行需要的是簡單、標準化、不需要大量核保的產品。
本報記者也從業內瞭解到，目前險企與銀行簽訂保險代銷協議中，中短期產品均為“限額銷售”，部分險企明確銀保渠道的產品一旦達到保費上限，需要立即停止銷售。相反，針對一些長期期交產品，尤其是10年以上的期交產品，險企並未設置銷售上限。
從四大上市險企近期披露的半年報來看，今年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險銀保渠道均出現下降。其中，中國人壽銀保長險首年業務同比下降5.9%；平安壽險銀保渠道新單保費同比下降37.4%；新華保險銀保首年保費同比下降81.9%；中國太保雖未披露銀保細分數據，但其“其他渠道”保費為87.78億元，同比下降18.8%。
銀保行業面臨巨大挑戰的同時，也孕育出一些新的機遇。上述負責人同時表示，一方面，保監會強力倡導轉型，要求保險迴歸保障本源，保險公司積極開發各類保障型產品，市面上產品種類豐富，價格逐步降低。另一方面，監管持續開展公眾宣傳，行業形象極大改善，居民保險意識顯著提升，保障類保險需求迅速增長。長期期交和風險保障類保險產品供需兩旺，業務規模快速增長。
險企聚焦高端客戶
期交業務的大幅增長，源於一大批壽險公司銀保策略的轉變。
本報記者從某頗為依賴銀保渠道的壽險公司獲悉，該險企今年以來堅守“保險姓保”的理念，銀保業務依靠長期年金、終身壽險、重疾險、意外險等保障型產品，實現了新單保費的大幅增長。
相關數據顯示，該險企銀行保險業務價值轉型顯效，截至今年7月30日，銀保業務新單年繳化保費超越2016年全年，同比增長73%。其中保障型期交保費佔比超過80%，產品結構市場領先。
在轉型期交、迴歸保障的初期，該險企也經歷了保費規模下降、資產增速下降等壓力，但在股東及公司管理層的支持下，2016年保障型期交保費同比增長92%，保費佔比達到88%，產品結構保持行業較優水平。2017年，該公司繼續優化產品結構，堅持合規經營，在價值轉型的第三個年頭，實現保障型期交業務的大跨越。
除產品戰略調整之外，該險企銀保也調整了客戶戰略。
隨著我國高淨值人群保險意識的增強以及對於財富傳承“未雨綢繆”的需求上升，保險產品高端化的特徵愈發明顯，高端保險業務成為帶動上述壽險公司銀保業績增長的一大利器。2017年上半年，該公司年繳保費30萬元以上的保單承保525件，有效帶動銀保業務增長。
該公司表示，公司銀保重視對客戶需求的分析和經營，強調客戶導向的全產品線經營，細分客戶群，明確適配渠道、場景及細分主推產品為客戶配置滿足需求的保險服務方案，在滿足未來客戶多樣化需求的同時，通過差異化戰略實現公司價值提升。
從銀保行業大背景來看，受監管政策影響，保險公司在2017年面臨著兩極分化的發展形勢，堅守保險保障理念的保險公司穩健增長，資金型保險公司由於沒有了高利率產品作為吸引手段，業務規模出現了下滑。
銀行加強銀保培訓
引人注意的是，行業的轉型也迫使銀行加強保險代銷培訓。
本報記者獲悉，7月份，為提升全員保險理念，強化保單銷售技能，推動銀保業務銷售進度，某銀行分行私行及財富管理部前不久組織分行財富、個貸、小企業、運營以及銀保專員等各渠道人員參加了為期兩天的封閉式“銀保特訓營”培訓班，培訓班授課內容融合了壽險、銀行及銀保三方培訓課程內容，並嚴格按照總行“戰狼”培訓通關標準對全體參訓人員（含支行長）進行通關。
該行相關負責人表示，“銀保是賺錢的業務；銀保是檢核銷售和服務水平的關鍵指標；銀保在組織上要形成氛圍。”優質的銀保服務，能幫助銀行與客戶樹立良好的關係，增強信任感，提高顧客的忠誠度。
銀行加強保險業務培訓，原因之一或為今年代銷保險佣金的減收。
據《證券日報》記者近期梳理，今年上半年工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行四家銀行代理業務手續費較去年同期減少了123.15億元。對於減少的原因，工商銀行與建設銀行均提到，由於代銷保險等業務收入減少，導致手續費及佣金收入出現同比減少。