老三家450萬營銷員一季度捲走保費四千億個險三部曲之二

得個險者，得天下。

2017年的壽險江湖，個險的堂口紅火、熱鬧、擁擠。

“有基礎要上，沒有基礎也要上”的行業氛圍中，各路壽險人馬蜂擁個險領域，一場涉及人力、產品策略、費用支持、培訓宣導等全領域的個險戰役爆發。

走過五年的狂飆猛進，看銀保萎靡失落漸成雞肋狀、互聯網金融風險大排查下網銷保險滑落，壽險彷彿又要回到了個險統治的年代——以國壽、平安、太保為代表的傳統主流壽險公司坐擁天下，階層漸固化。

2017年第一季度個險紅透半邊天

個險保費超五千億元

不否認個險之高成本，尤其是險企初建個險隊伍時虧損是其顯著標志，但長期而言，上規模可持續之後的個險乃成本最低的渠道。

同時，個險也是開拓市場最有效和最可控的渠道，利於壽險企業建立可持續的盈利模式，尤其是在壽險公司沒有太多選擇的時候，個險開門紅成了2017年各路保險諸侯的發力所在。

據『慧保天下』瞭解，在2016年個險新單龐大的保費基礎上，2017年大多壽險公司有著個險新單翻一番的要求。隨之而來的就是對個險渠道巨大的人力、物力、財力的支持。

80%，2016年第一季度個險渠道的新單保費增速（不含萬能險），佔全年新單總量近50%。

2017年，個險開門紅依舊強勢。『慧保天下』得到的數據顯示，2017年第一季度實現近2400億元新單保費（不含萬能）。在2016年80%的個險新單保費增速上，增速再上高位——35%。要知道，2015年全年個險新單保費不過2300億元。

再看，個險渠道原保險保費達到5400億元，增速42%；以營銷員為主力的專業中介渠道，亦貢獻了560億元的原保險保費，兩者合計6000億元。

“管增不管留，榨乾一波是一波”

800萬營銷員與70%脫落率

個險做的就是個人代理業務，放開人力閘門，相當於給衝鋒部隊充足子彈。靚麗的業績背後，是高速增長的營銷員隊伍。

將人力發展作為保費的基礎依舊是壽險公司做大個險的主流操作手法，“先增1萬人、再幹1個億”的口號比比皆是，“管增不管留，榨乾一波是一波”的思想亦並不新鮮。

自2011年以來，保險營銷員數量持續多年徘徊在300萬左右。直至2015年代理人資格考試取消，營銷員數量增至560萬，2016年這一數字變為700萬。『慧保天下』從行業交流數據瞭解到，2017年第一季度保險營銷員數量或將突破800萬人。

巨量增員背後隱藏著巨量的脫落。『慧保天下』根據公司交流數據得知，大部分壽險公司營銷員13個月留存率不足30%，25個月留存率更低得可憐。也就是說，近70%的壽險營銷員，在不到1年內就相繼脫落。

梳理一下數以百萬計營銷員的心路歷程，或許更能明白營銷員留存率一直為壽險行業所詬病的原因所在：被某營銷員洗腦——入職——將自保件、家人親戚朋友的保單做完——社會資源漸漸枯竭——連續6個月沒有出單——被公司從系統中清退。

格局依舊且固化

老七家鐵桶圍城

36家險企個險保費不足億元

不同於2012年後的那場保費盛宴，只要有錢、有銀行資源、有牌照、有獨特的投資稟賦就可以玩轉資產驅動負債模式，大發特發。

通往個險的路上，比拼的是企業的底蘊，個險的江湖依舊是“老七家”的江湖，國壽、平安、太保依舊是那個無可撼動的存在。

『慧保天下』得到的一份交流數據顯示，2017年一季度國壽、平安壽、太保壽、新華、泰康、太平壽、人保壽個險保費合計4900億元，佔比91%；其中老三家的國壽、平安壽、太保壽個險渠道保費合計3900億元，佔比72%。

以新單保費而論，老七家第一季度個險新單保費佔比88%，國壽、平安壽、太保壽三家個險新單保費佔比71%。

人力方面亦是如此，國壽營銷員數量達到230萬人，平安達到120萬人、太保達到100萬人，老三家合計450人，老七家人力合計630萬人，佔比八成。

如果算上富德生命、華夏人壽、合眾人壽等三家，個險保費前十佔據的市場份額為94%；上述數字放在個險新單保費領域所佔市場份額為92%。也就是說其餘71家壽險公司個險保費、個險新單保費僅為百分之七八左右，不足400億元。

如果極端些，剔除陽光人壽、友邦人壽、民生人壽、信誠人壽、中宏人壽等成立時間十年以上，具有一定個險先發優勢的企業後，所剩個險市場份額不過百分之二三，一兩百億元的市場體量。其中包括個險保費不足億元的險企36家，個險保費為零的險企16家。

部分險企個險渠道2017年一季度新單保費增速（單位：億元）

（同業交流數據，僅供參考）

產品便宜、基本法優勢明顯、敢砸錢

資產驅動負債型險企陸續加註個險

在傳統大中型險企先後明確了轉型目標，以做大個險為主要任務之時。近些年憑藉在銀保渠道大量銷售中短存續期產品迅速做大規模的一些資產驅動負債型險企也開始了對於個險的集中發力。

大型險企壁壘在前，對於這些後起之秀而言，要想在個險渠道實現突破並不容易，但既然轉型的大方向已定，發展個險就勢在必行。據『慧保天下』瞭解，憑藉前幾年積累下來的家底，這些資產驅動負債型險企在發展個險渠道的時候也相當肯投入。有業內人士這樣總結其優勢：產品便宜、基本法優勢明顯、敢砸錢。

從『慧保天下』獲得的一份同業交流數據來看，多家險企個險渠道原保險保費增速都達到了100%以上，前海人壽以800%以上的增速居於榜首，復星保德信人壽、渤海人壽、天安人壽、華夏人壽以及恆大人壽的個險渠道原保險保費增速也都達到了200%以上。

安邦人壽以及崑崙健康個險渠道原保險保費增速較低，但也都在100%以上。珠江人壽、富德生命人壽以及國華人壽個險渠道的保費增速雖然沒有達到100%，但也都在50%以上，高於行業平均水平。

其中，一向引人關注的華夏人壽，一季度個險渠道增速相當亮眼，新單保費也已經達到了40億元，同比增速達到230%以上，人力更是達到27萬。

而富德生命人壽，人力已經達到30萬，個險渠道實現新單保費收入18億元，同比增速達到90%以上。

不過值得注意的是，上述險企個險渠道保費增速在快速增長的背後，是較低的基數。例如安邦人壽雖然同比增速在100%以上，但其原保險保費收入不過十幾萬元；而前海人壽也不足4億元；渤海人壽、天安人壽等也均不足千萬元。

部分公司個險渠道一季度原保險保費增速

（同業交流數據，僅供參考）