在跨境電商圈有著一個“神話”，大賣澤寶——作為在亞馬遜年銷售額超21億人民幣的成功賣家，產品型號總量卻僅有一千多個，核心產品型號只有約兩百個。這些成績的背後離不開澤寶對“精品化”及高投入產出比的追求，“我們不走鋪貨模式，希望最大化每個單品的投入產出比。恰巧，亞馬遜也是重視產品質量——在這裡，真正好的產品能獲得更高的銷量回報，”澤寶的運營總監謝總說道，“這也是為什麼我們與亞馬遜如此投緣。”
“亞馬遜更適合‘精品化’的品牌定位，
我們願意緊跟步伐佈局全球。”
澤寶“觸電”的故事從2009年開始。
彼時，澤寶開始試水多個跨境電商網站來完成B2B傳統貿易的轉型。經過一段時間的摸索，澤寶開始有傾向性地收窄佈局，集中資源往亞馬遜靠攏——因為只有這樣，才能更專注做精品，打造自有品牌。
謝總向我們解釋，比起其它跨境電商網站的鋪貨模式，亞馬遜 “注重產品質量”的理念不僅可以讓他們專注於產品的精細優化，而且，若保持同樣的盈利水平，在亞馬遜一個人就能做到的銷售額，在其他跨境電商網站往往還要加派多個人手，依託亞馬遜為澤寶節省了不少運營成本。
“亞馬遜提供的愈加健全的服務和品牌推廣工具等讓我們少走了許多彎路，從2011年開始，我們就逐步將其他跨境網站的產品清零，只依託亞馬遜進行銷售。”謝總說道。
經營理念的高度契合讓澤寶緊跟亞馬遜全球開店的步伐，不僅第一時間入駐了亞馬遜歐洲、日本站點，更在2018年快速遞交了澳洲、印度、中東三個新興站點的入駐申請。
“我們在澳洲站的利潤率比其他站點要高5%-10%。”
地處南半球的澳大利亞，是2018全球第二富有的國家，個人平均財富高達53,800美元¹；其互聯網滲透率更是高達88%²。謝總分享道：“再加上亞馬遜是個深入全球消費者人心的大品牌，我們不用擔心澳洲的消費群基礎；高收入也意味著高購買力，這給了產品一定的溢價空間。”
在前期的市場調研中，澤寶還發現許多同行在澳洲更注重線下零售，線上銷售更多由代理商或經銷商代勞，“這也為我們在亞馬遜澳洲站的經營，提供了一個相對寬鬆的競爭環境。”
為了進一步優化成本結構，提高利潤率，澤寶“多管齊下”：
一、 做好備貨計劃，充分利用澳洲的地理特性，儘量走海運做頭程運輸；
二、 澳洲的境內配送儘量使用FBA，免去自建倉或租賃第三方倉庫，以及聘用倉儲物流人員等運營成本；
三、 定期分析各產品的銷售情況，下架利潤率不高的單品，把有限的人力物力花在利潤率相對較高的產品上。
“一步步地做好多方優化後，效果也是看得見的，”謝總欣慰地說，“目前我們在澳洲站，對比其他站點的產品平均毛利要高出5%-10%。”
“打好各站點組合拳，
巧妙成就‘全年旺季’。”
歐美、澳洲消費者的相似性，給擁有多站點成熟運營經驗的澤寶吃了一顆定心丸。
“澳洲與歐美消費者，從語言到文化背景再到消費習慣，都有著較高的匹配度，”謝總說，“例如，產品若在美國賣得好，那我們就可以直接把它導入到澳洲站中進行銷售，還能減少試錯成本。”事實證明，這樣的選品策略沒有錯——在美國站大賣的黑色系產品同樣在澳洲站獲得了不錯的銷量。
▲澳洲站上熱賣的黑色系充電寶
澳洲因地處南半球而特有的反季銷售，給入駐澳洲站的賣家帶來了更多的大賣機遇。雖然主營非季節性電子類產品，但在謝總看來，只要擅於利用各站點間的季節差，就可以為品牌帶來“全年旺季”：“反季節恰恰是澳洲站的獨特優勢。同時入駐歐美站及澳洲站，不僅選品相似，銷售上還能打個時間差，理論上就不存在淡季了，對我們來說，其實是很周全的銷售策略。”
澤寶還總結了一些澳洲消費者對產品外觀的偏好：比如在美、澳站點銷售的同款頭戴耳機，圓形和橢圓形的外觀在美國銷量表現都不錯，但澳洲消費者就不太喜歡圓形的，更偏愛橢圓形那款。
“在澳洲站使用FBA是明智之選。”
對追求高投入產出比的澤寶來說，FBA模式是他們跟隨亞馬遜拓展全球路上的首選。
“我們對FBA的依賴很高，”謝總坦言，“它省時省心省力，時效性也強，還能幫我們提升用戶體驗。一般我們都會優先使用FBA模式來發貨。”
在進入澳洲站初期，澤寶嘗試過一段時間的自發貨模式。但他們很快發現，和FBA比起來，自發貨物流管控非常麻煩：需要自己先下載訂單，然後上傳訂單報表，發貨後還要時刻跟蹤訂單號，消費者也會追問一些物流或退換貨的問題……
“總之，投入的人力成本很高。後來我們還是100% 選擇了FBA，專業的事情還是需要交給專業的團隊來做。”謝總笑著說。
如今，亞馬遜澳洲站已實現80%左右的地區支持FBA兩日達。“人均收入較高的澳洲消費者既然願意付費成為Prime 會員，以此來獲得更好的物流服務和消費體驗，那對我們來說，明智的做法還是優先選擇FBA發貨。”此外，著眼於長遠的運營成本管控，FBA也有巨大優勢——不僅可以助力獲得購物車，還有著更高的轉化率，對提升銷量的幫助要遠大於自發貨，並且還能幫助節省人力成本。
“站內促銷加站外推廣讓流量不成問題，期待上線的廣告產品提升銷售。”
澳洲站初建時，服務工具還不算十分齊全，其中廣告產品暫未上線就讓不少賣家望而卻步。“其實促銷活動也能為站內推廣帶來很大幫助。把握好平時促銷及站內的財年末、Prime Day、黑五等多個旺季促銷機會，把自己‘推’到澳洲消費者面前並非難事，”謝總解釋說，“而利用好促銷機會，我們在旺季的銷售額增長是平時的2-3倍。”
澤寶憑藉成熟站點的運營經驗，同時緊盯銷量表現，來進行澳洲站的關鍵詞搜索優化——如針對同一款無線耳機，美國消費者搜索的關鍵詞是“藍牙耳機”，而澳洲消費者則會搜索“無線耳機”。因此，澤寶就會根據實際情況及時調整關鍵詞，以提升產品曝光和轉化率。
站外推廣也能夠幫助引流：
“新站點肯定需要一個週期來提升流量，這時候我們可以做一些外部推廣來導流，比如找一些當地比較知名的測評人或編輯公開發布產品評測，並帶入產品鏈接，”謝總表示，“在流量較大的社交類網站和搜索引擎上投放廣告，也能幫助我們增長銷量，擴大品牌影響。”
目前，澳洲站萬眾期待的亞馬遜廣告產品（商品推廣、品牌推廣以及品牌旗艦店）已經上線，這更是堅定了澤寶提升澳洲站銷售額的信心，謝總期待道，“基於其他成熟站點的廣告轉化率，希望在SP等廣告產品的幫助下，我們澳洲站的銷售額還能再提升30%左右！”
對想要拓展亞馬遜澳洲站的賣家，澤寶也分享了他們的經驗之談：
做精不做量
注重產品創新，減少同質化產品；同時要捨得淘汰利潤低的產品，把精力集中在經得起消費者檢驗的產品上，打造一個個精品和爆款。
做好前期調研
澳洲站前期競爭較小，在入駐後，可以多花時間瞭解競品情況、銷售模式、物流方案和消費者訴求等信息，利於更好地搶佔先機。
站內站外齊推廣
在入駐澳洲站後，善用站內站外推廣資源，實現流量導入，積累用戶形成品牌認知，為品牌在澳洲站的後續發展打好基礎。
澳洲在文化背景、消費習慣上與歐美地區有較高相似性，對已開通其他站點的賣家而言，入駐亞馬遜澳洲站，可以快速上手，拓寬品牌的全球佈局。而如果你正準備在亞馬遜上開啟跨境電商之路，高購買力、競爭環境相對寬鬆的澳洲站也不失為一塊試金石。
