B2B行業丨立足貿易關係，尋找切入點，確立自身定位

眾所周知，B2B指的是面向與企業與企業間提供服務，幫助企業相互進行數據信息的交換、傳遞展開交易活動的商業模式。企業與企業之間的基礎是商業貿易，貿易構成了鏈接企業與企業之間的鏈條；貿易同樣構建了企業人與企業人之間的關係鏈條：多個企業與企業間的貿易網絡構成了貿易圈，垂直產業中上游和下游的多個企業與企業之間的貿易銜接組成了產業鏈。

因此，如果想要優化B2B產業鏈條，提升產業效率，應該圍繞“貿易”做文章。

然而，面對傳統產業，尤其是經過長期沉澱的傳統產業，基本已經構建了成型的產業鏈條；從上游到下游，從生產到貿易到消費均已成型。同時該產業鏈也已經構建出一套可見的或者不可見的既定規則，依據各角色發揮的作用，進行利益分配。單純的直接切入產業鏈中的貿易環節，必將舉步維艱，難上加難。

作為B2B產業從業公司：明確公司本身在垂直產業鏈條中的定位，為什麼人服務，吃哪一碗飯非常重要。

首先、通過將貿易環節關係進行拆分，可以得到如下的關係。買家與賣家雙方通過交易構建貿易關係，買家提供資金、賣家提供貨品。買賣雙方通過交易、交割、交付三個環節最終完成貿易行為。

交易：買賣雙方達成貿易協定，簽署合同，支付相應費用。

交割：針對部分行業，貨品的歸屬需要第三方介入，如：庫區等。因此設計貨物在貿易的過程中需要進行。

交付：針對部分行業，貨品需要發生物理位置的轉移，因此存在運輸交付環節。

貿易行為發生的過程中，資金和貨品的引入促進貿易行為發生，但貿易發生的同時會產生風險，風險的產生會阻礙貿易行為發生。風險的大致分為以下幾種：

貿易雙方的履約能力：市場買賣雙方歷史貿易行為，構建買賣雙方的信譽，如是否存在毀約行為。因此在貿易發生之前，對方市場信譽是關鍵要素。

貨品質量保障：部分行業交付商品，如化工行業，其交付的貨品涉及含量、雜質等問題，因此貨品從交割時到交付時全過程中質量及質量保障很重要。

對方交付能力：對手方交付能力，其中包括貨款支付能力和貨品交付能力，不僅包括是否能夠完成，還包括按期完成。

其次、綜合以上內容，圍繞貿易中的四個方向：服務於人、運作資金、保障貨品、規避風險是促進產業鏈發展的重點。以推動產業鏈發展為目標的參與者可以通過基於這四個方向深入拆分成如下十二個方面作為切入點：

1、服務與人：在人工智能和區塊鏈的智能合約還未成型的當前階段，貿易的決策及操作更多取決於人，增強人的體驗可以加快貿易處理效率，提升貿易價值：

信息：通過面向人提供貿易相關各項信息的收集整理服務，加快人對於貿易的判斷速度和準確性。

工具：通過面向人提供信息化工具及應用，提升效率，降低出錯率。

代理服務：通過面向人提供專業的代理服務，促進買賣雙方的貿易效率提升。

2、運作資金：運作資金的方式主要在不影響價格的情況下通過各種手段促進貿易成交。其中包括：

貸款：引入第三方機構的資金為自身貿易服務。

擔保：通過第三方信用擔保，能夠在短時間內用少量資金促進貿易成交。

其它金融手段：比如代購代銷、抵押、置換等。

3、保障貨品：從貨品角度提供基於貨品的各項服務。

倉儲：提供存放及管理貨品的各種必要條件。

物流：通過提供運輸工具交付貨品的各項服務。

檢測：檢測保證貨品的質量，對於質量要求高的貨品，檢測時時必備環節。

4、規避風險：通過規避、保障執行、賠償損失等方法降低貿易風向。

信用：通過對買賣雙方的信用評級，規避高風險玩家。

法律：發生毀約行為，由法律援助保證貿易執行。

保險：造成損失後，通過保險降低買賣雙方損失。

最後，基於以上的業務切入點分析，反觀自身，可以選擇定位成為三類角色：貿易參與者、貿易服務商、貿易服務商的服務商。

貿易參與者：走自營路線，直接成為貿易鏈條中的一環：生產廠商、消費廠商、或者貿易商。以自身作為驅動力，以貨品結合服務，向上下游及貿易服務商進行延展，樹立成為產業鏈條中的DEMO，直接優化產業鏈條、提升產業效率，門檻高、見效快。

貿易服務商：走服務路線，服務於貿易參與者，俗稱“做配套”。不直接參與產業鏈中的各方貿易，僅為貿易各方提供相應的服務和資源，通過自身服務及資源幫助他人完成貿易，直接優化產業鏈條、提升產業效率，門檻相對較低、見效相對較慢。

貿易服務商的服務商：做服務商的服務商，基於其提供的服務領域，提供額外的技術、信息、金融等多方面的增值服務。如物流信息撮合平臺，就是面向貿易商的物流服務商提供的信息服務。間接優化產業鏈條、提升產業效率，門檻低，見效最慢。

找到切入點，確定自己的角色才能進行下一步的策略及應對。以上的切入點可以選擇一條也可以選擇多條，但是角色定位，個人意見，最好確認為一個——因為三個定位其實面向的基於貿易的三個不同層級，跨層級對於其他層級的參與者都是競爭關係，在業務發展上將會遇到極大的阻力，事倍功半。

文章來源：爬網口水蟲

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