當顧客說“從沒聽說過這個牌子”時，銷售員這樣做就對了！

銷售人員在與客戶溝通時，客戶有時會對產品的品牌表示缺乏瞭解，或者表示產品的品牌知名度小，並以此為藉口表示拒絕。遇到這種情況時，有些電話銷售人員會頓時不知所措，突然被客戶問住，要麼胡亂回答，要麼生硬地轉移話題，或者說得很牽強，從而讓客戶失去興趣。

一般來說，有經驗的電話銷售人員在聽到客戶的這種問題時，會根據當時的情況合理地組織話術，讓自己的回答聽上去儘可能真實，而且有說服力。如果產品的品牌確實有一定的知名度，銷售人員可以直言相告，比如公司的悠久歷史，以及產品曾經獲得的榮譽等，這樣的話，客戶理解起來就會容易一些；如果公司和產品的品牌不夠響亮，銷售人員也不要“打腫臉充胖子”，而是誠懇地對客戶做好解釋就行。畢竟客戶要買的不是品牌本身，而是產品自身帶給他的功能和益處。

另外，如果公司在名氣方面處於弱勢，銷售人員可以多講一些產品的優勢，還可以向客戶傳遞這樣一種信息：本產品正是為了打開市場銷路、創立品牌，現在才以優惠的價格進入市場，以搶佔市場份額，一旦市場做起來就不會這麼便宜了。我們來看下面的一個案例：

電話銷售人員：“您好，趙經理，這是我們公司最新推出的產品，公司投入很大，但不求短期內收回成本，現在主要是做市場、做品牌，相信3～5年內會成為國內一家知名的輪胎企業。”

客戶：“你再說一遍，你剛才說你們是什麼品牌？”

電話銷售人員：“固特輪。”

客戶：“沒有聽說過這個牌子！”

電話銷售人員：“的確，許多人的想法與您一樣，我們現在主要做電話和網絡銷售，不做實體專營店，目前也在一些主流媒體上做宣傳活動，總的來說，知道這個牌子的人還不是很多。不過您也可以向我們的同行打聽下，他們都是知道的。因為我們的產品優勢很明顯，對他們造成了很大的壓力。”

客戶：“我們作為一家汽車製造廠，採購輪胎是要看品牌的，像你們這種欠缺品牌知名度的產品，恐怕我不會考慮。”

電話銷售人員：“理解，換作我也是一樣的。畢竟一個新事物剛出來，人們不會一下子就能接受的。雖然我可以說假話，但是用過我們產品的客戶不會說假話……”

客戶：“那麼有關產品性能方面的信息，可以多提供一些嗎？”

電話銷售人員：“沒問題。”

在上述案例中，通過電話銷售人員巧妙的回答，讓客戶將問題的焦點從品牌轉移到了性能上面，這就為接下來的成交帶來了可能。另外，銷售人員也可以通過其他話術來做客戶的工作，比如：

“不會吧，您真的沒有聽說過嗎？像某知名企業、某大型上市公司、某管理協會用的都是我們的系統。”

“看來是我們的工作沒有做好，原本我以為大部分的客戶都知道我們公司，看來我們的判斷有誤。那麼現在我給您大致介紹一下，其實我們公司早在……”

“是的，我們公司的總部在南方，我們的產品在南方也是一個非常知名的品牌。現在公司開始戰略轉移，將推廣重心放到了北方市場。由於剛開始做，所以您聽到的機會不多。不過有更好的消息是，由於公司剛開始推廣北方市場，所以我們公司制訂了一些優惠政策，我接下來給您介紹下。”

總的來說，當客戶質疑產品“品牌知名度小”時，銷售人員要化被動為主動，適當展示產品和公司的其他優勢，從而使客戶看到產品與公司的其他閃光點，對客戶形成一定吸引力，才便於銷售的繼續開展。