國產品牌的突圍：感恩安全座椅京東單日銷售額超同期7倍

一組可觀的數字：

自入駐京東以來，依託於京東強大的消費群體以及平臺的市場影響力，感恩京東旗艦店快速成長為類目重點商家，店鋪銷售額每年均以超過200%的速度增長，連續多年類目銷量遙遙領先。

在以往618、11.11等重要的大促活動中，感恩京東旗艦店的銷量一直名列前茅，多次打破品牌自身及京東平臺的銷售額增長記錄。2015年618單天，感恩京東旗艦店銷量類目第一。而在2017年618大促，感恩店鋪的表現再次讓人驚豔，銷售額是同期的6倍。2017年11月1日京東秒殺日當天，感恩銷售額超過同期7倍！目前，感恩阿瑞斯、旅行者系列等多款安全座椅均成為行業爆款。

兒童安全座椅市場進入爆發期

截至2016年底，我國機動車保有量達2.9億輛，其中汽車1.94億輛。隨著我國汽車保有量的持續提高，交通事故成威脅兒童安全的重要因素，公開數據表明，中國每年有著超過1.85萬名的14歲以下兒童死於交通事故，其死亡率是歐洲的2.5倍、美國的2.6倍，兒童乘車安全越來越受到社會和家庭的關注。

就我國兒童安全座椅行業發展來說，我國是兒童安全座椅的生產大國，卻也是消費小國，出口是各大廠商銷售的主渠道。以國內某安全座椅生產廠家為例，其接近80%的產品用於出口，我國全國範圍內兒童安全座椅的使用比例至今仍然不到1%，目前使用率最高的城市是北京，使用率為39.6%，這與發達國家使用率超過90%的情況相比，存在很大差距。

前瞻產業研究院分析，結合世界範圍內行業的發展規律來看，隨著我國二孩政策的放開、法律法規的進一步完善和兒童交通安全意識的普遍提高，我國兒童安全座椅市場將進入爆發期。

其次，2011年之後，電子商務以驚人的速度發展，網購已經逐漸改變了年輕群體的消費習慣。線上購買因其豐富性、便捷性，已吸引85後、90後的“新生代”父母成為母嬰消費的主力軍。

感恩以其前瞻性的戰略眼光，瞄準了這一時代趨勢，2014年在京東平臺盛大開啟品牌官方旗艦店，成為較早一批入駐京東平臺的安全座椅品牌商。

（感恩生產車間內，工人正在組裝安全座椅）

擁抱京東：全渠道合作與反向定製

雖然從兒童安全座椅的消費上來看，中國仍屬消費小國，但是在生產環節中，中國可是國際上的“老大哥”。根據中國汽車兒童安全座椅行業數據，中國是世界上最大的兒童安全座椅生產基地，每年生產超過1500萬個座椅，全球近80%的兒童座椅來自中國製造。擁有十年安全座椅生產經驗的感恩，便是國產品牌裡的佼佼者。

“自2010年起，我們開始和京東合作，當時我們注意到電商平臺在未來中國市場銷售體系中將會發揮越來越大的作用，而移動互聯網和智能手機的迅猛發展則徹底改變了中國人的購物習慣。”感恩集團董事長鄭輝先生表示。

2015年618單天，感恩京東旗艦店銷量類目第一。而在2017年618大促，感恩店鋪的表現再次讓人驚豔，銷售額是同期的6倍。2017年11月1日當天，感恩銷售額是同期的7倍。

這些數據的取得並不是偶然的，背靠大樹好乘涼，作為中國最大的自營式電商平臺，京東擁有強大的供應鏈能力和數以億計的用戶人群。此前，京東母嬰的訂單多半來自於一二線城市,而經過多年摸索，現在京東則採取下沉渠道和策略，一方面通過新通路的渠道觸達更多三線城市以下的中小門店，覆蓋更多區域用戶。按照京東的估計，2017年京東超市母嬰品類將通過新通路覆蓋3萬家門店，通過區域採銷部觸達上億用戶人群。

另一方面，京東超市計劃3年內在全國共開設5000傢俱有專業水準的母嬰體驗店，重點覆蓋三四線城市，1公里範圍內還可閃送。為滿足年輕父母全新的育兒需求，京東超市聯手貝全、倍優天地、58月嫂等合作伙伴，全面升級線下母嬰體驗店的服務和體驗。京東母嬰體驗店定位於“孕養教一體化”大平臺，讓消費者在家門口便可買到全部所需母嬰服務和產品。升級後的京東母嬰體驗店將推出孕期知識指導、月嫂和育兒嫂推薦、嬰幼兒早教、孕嬰童母嬰產品購買等多種服務，店內的所有商品均可線下體驗線上下單購買，享受送貨到家服務。

另外，京東依靠京東大平臺，從垂直化、社群化、權威化三方面打造內容生態體系，以內容促銷售，一改過去單純依賴產品廣告流量的模式；同時，京東超市母嬰品類給予品牌商更多數據開放、營銷開放的支持，同時提高自營產品直供比例；到了今天，京東母嬰通過積累的數據，不僅僅可以用於大數據分析、營銷開放等領域的合作，其實更加可以進一步搞“產品定製”。

在京東大數據的支持下，感恩多款具有針對性的產品在線上銷量大增。2017年，Ganen感恩為京東特供了一款定製產品——半人馬座椅，該款產品使用年齡9個月-12歲，超長的使用年齡段以及符合兒童心理學的外觀設計創新，配合鋼骨架結構的研發突破，使得這款產品一上線便受到消費者的熱捧，目前該單品在京東售賣近萬件，成為感恩熱門款IP類安全座椅。

（感恩生產車間內安全座椅生產過程）

多方位新營銷模式：1+1>2

在營銷方式上，京東的大數據支持同樣功不可沒。Ganen感恩依據京東提供的精準大數據，勾勒出品牌消費人群的畫像，這為感恩品牌營銷以及產品的研發創新提供了強有力的數據參考。“精準的流量更有助於我們在活動策劃上做出正確的預判，另外用戶畫像的大數據對於我們新產品的設計與研發，也有非常重要的參考作用。”感恩京東運營中心負責人徐先生表示。

2016年感恩在京東平臺首次嘗試營銷新模式，在京東眾籌首發新品“薩塔恩”，感恩將旅行的靈感融入到座椅中，宣傳視頻《匠心》更是在京東平臺以及各大視頻網站獲得累計百萬次的點擊量。薩塔恩上線短短數天，得到了廣大京東用戶的支持，感恩也成為安全座椅類目最短時間眾籌銷量破百萬的品牌。

從2014年的環塔拉力賽，到2015年“帶感恩回家 ”公益活動，再到2016年的京東好物溯源、2017年的京東超市寶貝趴……感恩與京東每年都保持著緊密的合作關係。從店鋪銷售到聯合營銷，雙方都實現了渠道共享，互贏互利。

2015年春節，感恩與京東聯合，首次舉辦“帶感恩回家-千檯安全座椅免費使用”公益活動，為春節自駕出行的家庭免費提供兒童安全座椅，京東給予了全力支持。在活動結束後，京東與感恩共同資助貴州六枝特區、四川大涼山等貧困山區的孩子們。聯合踐行公益，為雙方都帶來了良好的品牌口碑，感恩已將“帶感恩回家-千檯安全座椅免費使用”作為品牌活動，每年持續舉辦。

2016年，感恩與京東聯合借力時下最熱的網絡直播，開啟了多場精彩紛呈邊看邊買的直播盛宴，特別是京東超市為期12天的的“好物溯源”之旅，帶來的流量以及對感恩品牌的曝光傳播，使得感恩京東旗艦店同期銷售增長5倍。2017年4月感恩與京東在北上廣深四大城市地鐵聯合投放京東超市寶貝趴宣傳廣告，也為感恩品牌帶來了強有力的流量曝光。

衝擊11·11：國產品牌在消費主權時代下的突圍

當下零售環境發生變化，消費主權時代正在到來。隨著“新生代”父母成為母嬰消費的主力軍，中產消費的主流趨勢正在形成，他們對線上購買渠道的偏好將加速電商平臺之間的競爭。同時,兒童安全座椅市場未來的競爭還會加劇，將會有更多的商家來爭奪這片“藍海”。給消費者帶來實質性優惠，讓消費者享受到更有品質的產品，獲得用戶信任，將是安全座椅行業的新趨勢。

每一個11·11，對品牌商來說，都是一次分析用戶的機會，獲得用戶的機會，也是品牌建設的機會。京東超市和品牌的關係已經超越簡單的商品供貨，而是一個全方位的深度合作。正是因為品牌商在商品上的精緻追求，以及京東超市在選品環節上的精挑細選以及流通環節上的精益求精，造就了消費者“好物低價”的購物體驗。而對於國產兒童座椅品牌的感恩來說，這無異於是一次重塑兒童座椅市場格局的大好機會。