厲害了，我的鄭將軍！一年半開出270家店，解密黑龍江餐飲連鎖之謎

中國餐飲目前門店最多的規模化之王，或品類裡頭部品牌的創始人，全都是黑龍江人！在152萬平方公里的白山黑水之間，黑龍江人以幹餐飲而聞名。他們說：哈爾濱的連鎖餐飲是外星人幫乾的。由於在這裡，成就了 中國連鎖的“千古霸業”。張亮、楊國福、喜家德、無名緣……這些動輒幾百上千家的連鎖企業，都是出自這塊神奇的土地。

有人會說，早幾年餐飲業不像往常這麼難幹。但是，業界又殺出了一匹黑馬——鄭將軍排骨燜面，一個在麵條類開創新範疇的企業。

今天，鄭將軍排骨燜面創始人杜寶軍先生，揭開餐飲連鎖新微妙。

一 差異化+細分 助力企業展開

被我們熟知的麵條品類如蘭州拉麵、重慶小面、山西刀削、武漢熱乾麵等早已在市場佔領了一席之地，要做面，就必需和他們走不同的路子。有了幾年運營“蜀面郎”的閱歷，杜總這次還是決議把焦點放在麵食上。

走訪了全國麵食故里，最後決議做一個被人忽視的“燜面”上。從內蒙燜面到河南燜面，杜寶軍帶著團隊一路走過去，決計將產品中止升級，創出全新的一款燜面——用高湯煨料，把滋味融進面裡，帶給麵條一種全新的口感。

就這樣，鄭將軍臺灣香鍋燜面問世了。但是並不像大家等候那樣一炮而紅，很多顧客對“臺灣”、“香鍋”這樣的字眼並不感興味，展開緩慢。幾經研討後，終於在出賣品類中優選了一個排骨燜面，並決議將它打上招牌。這無疑是一個大膽又冒險的行動。將這個品類打上招牌，用好了可以一飛沖天，用不好，就會將自己侷限在原地，固步自封。

下了決計後，杜總換掉幾個店的招牌，又開了一場發佈會。沒有媒體，沒有平臺，只是依託身邊的朋友帶朋友，跟同行引見了一下做“排骨燜面”的初衷和日後的規劃。讓他沒想到的是，這一個小小的不能稱之為發佈會的會，一下子簽約了十幾個加盟商。杜寶軍覺得自己的步子走對了。

二 快速加盟的三大武器 產品--團隊--盈利

第一次走進鄭將軍排骨燜面的門店時，筆者就覺得這絕對是一個靠譜的人乾的。從店面規劃到菜品結構設計，再到廚房分工及細節，很難看出這是一家加盟店。回到公司看到《加盟標準手冊》更是慨嘆，見過那麼多家加盟企業，能把手冊做到這樣細緻入微的真的是鳳毛麟角。

《加盟標準手冊》部門內容

杜總說，最在乎的就是產品。從組建團隊初期，就成立了研發中心，而且超額配備了人手。懇求一切的出品都要抵達標準化，否則就不能放加盟。骨湯熬製30分鐘，溫度抵達120度，大骨分段10釐米......

一個個數字的背後是研發中心的人閱歷上百次的探究改良得出來的結論。杜總幾乎把一切肉體都放在了這一鍋湯裡，由於只需滋味好的湯燜出來的面才好吃，而不是靠調味品去調。店裡沒有調味品，也沒有大廚，所以，高湯標準化是他處置的第一個難題。

每碗麵裡都有半斤排骨——這是“鄭將軍”的廣告語，沒有華美詞彙，沒有暢想境地。但是，就這一句廣告語就戳中消費者的心，這樣的一份面只賣15.9元。定價是決議市場的一個重要要素，特別在東北，價錢還是很多顧客選擇的第一要素。一個主產品的毛利做到不到50%，這對很多老闆來說都是不願意做的事。但事實證明，鄭將軍“收買”了很多顧客的心，回購率抵達70%以致以上。

其次就是團隊。杜總說，他的團隊是他的自得之處。一個以加盟為主停業務的企業，竟然不靠平臺做廣告，也不靠會銷，靠的還有——團隊。他的團隊裡個個都是“硬漢”，歷來都是把工作當家。而杜總覺得，給他們最好的回饋是讓他們賺錢，給他們更好的未來。所以，他的放權是普通企業都做不到的。團隊有了自主力氣，幹勁兒十足，打造了“人人都是業務員，全員營銷齊上陣”的工作狀態。

最中心的，是要讓一家店賺錢。之所以有很多人覺得加盟就是騙人，是由於好多企業放進來加盟就不管了，沒才幹管或者管不了，抑或是不想管。而一家真正想走的長遠的企業是不會不管自己的加盟店的，想讓店開好，中心是要讓他先賺錢。從選址到裝修，從培訓到採購， “鄭將軍”總部的工作人員會不時陪同指導，不讓一個加盟商掉隊。“很多加盟商都是某個加盟店老闆的朋友，還有一些是顧客。”

靠著這種“朋友”式的管理，再加上店面本身的市場空間，“鄭將軍”在餐飲市場上一路飄紅，一年半時間創下了270家店的記載，並且還在不停上漲。

三 拒絕花哨 拒絕收縮 企業才幹穩步增長

直到往常，“鄭將軍”的企業裡沒有公關部、沒有直接法務、沒有人事部；沒用過任何平臺、會銷宣傳。省下來的這筆本錢，都用在了研發菜品上。每天賦析菜品問題、每天做產品體驗、每季度推出新品、原有產品標準化檢驗、根據市場反響中止定位更新，這是“鄭將軍”團隊的中心工作。

杜總說，沒有一個產品研發出來就可以一勞永逸，也沒有永遠不變的市場規律。一個企業想要穩步展開，必需求跟進市場行情，對產品中止升級跌代。開店，不要想著佔低價，要讓顧客覺得值，覺得合理；做公司，不要只想著賺加盟商的錢，要多想怎樣讓加盟商賺錢。從定價到贏利，都不是越多越好，而是合理才最好。

“鄭將軍”把閉店率控制在10%，這個數值在加盟企業裡算數一數二的了。時至今日，杜總並沒有大把的再放加盟，而是開端收斂做內功。說到為什麼不用平臺，杜總以為，要把錢花在刀刃上。所謂刀刃，就是產質量量。一味加盟固然能讓店面爆增，但自身的管理力度一定能跟的上，而且會加大關店率。

在外賣流行的今天，燜面也佔領了麵條品類的優勢。不會由於送餐時間稍長而招致面坨，也不用做湯麵分別而影響口感。而外賣的增加，也是讓店面提升利潤的一大措施。

一個新品類的降生，曾經也面臨很多困難。最大的困難來源於招商。而對快餐裡的新品類，“鄭將軍”算是一個開創者。區別於以往的砂鍋燜面，不同於河南燜面，排骨燜面更容易掌控標準化。當沒有人知道時，當不被認可時，“鄭將軍”用一場發佈會讓燜面告別了“半遮面”的狀態。當然，最重要的，還是顧客認可。而且，麵條是沒有爭議的食材，無非就是改動了烹飪方式，這樣的食材有可能沒有太多驚喜，但是可以做的長遠的。

“不是一切的城市，都適宜開店”。這是杜總常說的一句話，也是通知加盟商的一句話。店不是越多越好，而是開的越穩越好。未來是協作的方式，企業要本著“輔佐加盟商創業”的準繩，不只牟利，更要輔佐他人生長。

開店小貼士：Tips：由於“鄭將軍”定位標準，目前適宜二三線城市；太大太小都可能會影響運營。

有幾加盟可以再來——加盟連鎖前路何許

太多從業者對黑龍江的加盟連鎖望洋興嘆。動輒上千家、幾百家，似乎誰家不做個百家以上連鎖都不好意義出來說自己是連鎖企業。在深度接觸了這些餐企老闆後，個人總結黑龍江成為連鎖之都有三個緣由：

壹

猛烈競爭的市場環境

黑龍江，特別是哈爾濱，在“吃”這件事上絕對不含糊。而餐飲這樣一個入門門檻相對低的行業給大多想創業的人提供了良好的土壤。從業者一多，就逼迫著一些留存下來的企業殊死博鬥，把自身內功修煉好，從而能開掘出更多新品類，開拓更多新市場，將細分做到更精。

貳

共同的地域特性及人性

耐久以來，東北人夏作冬息養成了這個地域相對“懶散”的習氣，更多的人更願意自己當老闆。而苦於沒有技術也沒有閱歷，“加盟”便成了一個捷徑。而東北人衝動的性格，盲目跟風便成了一種現象，“看別人賺錢”就是最大的誘惑；所以東北地域，特別是黑龍江地域，加盟不時以來樂此不疲。而兩極分化的地域培育了兩極分化的人物特徵，做事的人執著拼搏，大有一副“要麼成，要麼死”的肉體，所以一些優秀的企業在日積月累中沉澱下來，而精準的定位、不時的學習創新又讓企業行進不止。

叄

“真性情”結交下的各路人脈

東北漢子的真性情，想必大多數人都知道。真實、簡單、不拖泥帶水，為朋友兩肋插刀，這些都是很多東北人的寫照。許多事業有成的東北人相對比其中央的人更注重友誼，哥們兒有事兒招呼要到。靠著這樣的性情，結交了很大一部分人脈，”抱團取暖“在這裡更容易得到印證。

走訪完“鄭將軍”，慨嘆良多。很多人在抱怨餐飲已是一片紫海時，仍不時有人披荊斬棘，殺出血路。“企業的文化就是老闆文化”這句話總是能夠得到印證。杜總用他的簡單、真誠、認真打造了這樣一個企業，也正是由於不花哨，才是讓這個企業迅猛展開的根基。

不追求數字，這句話說起來容易，做起來難。真金白銀的放在眼前能夠不動心的幾乎沒有，但能夠動心之後忍住願望的才是屈伸有度的少數。能夠明晰規劃出自己的展開道路，並且抵禦住外來誘惑，這對一個企業掌舵者來說，是一個考驗。

當然，連鎖之路選手眾多，有耳熟能詳的霸主，也有轉眼即逝的路人。有的想展開品牌之路，做大做強做長遠；有的直接走短平快的路子，“養胖了賣掉”再展開新品牌。無論哪種方式，我們都不能以對錯來權衡，只是展開之路不同人的不同選擇而已。

但是作為創業者，就要擦亮雙眼自行選擇了。

任何行業都有市場空間，關鍵的是要看你怎樣去做。清點好自身優點，再帶著“武器”殺進重圍。成王敗寇，假設想做出點動靜來，這個世界便不聽弱者呼聲。固然這樣的價值觀有一點扭曲，但我置信，這是大多數人想要的。古代講兵馬未動糧草先行，黑龍江餐飲人大多追求“總部連鎖，店鋪複製、體系支持”，最關注的就是運營體系和供應鏈體系的建設。

而這，或許才是東北餐飲品牌走遍全國最重要的內驅力。

借用一句話：耐得住寂寞，享的了長遠。寂寞之時修煉內功更為重要。加油餐飲人。

【新連鎖變革】之創新商業模式

主要內容：①連鎖企業如何結合互聯網、金融工具進行商業模式創新，提升供應鏈、產業鏈升級；②單店盈利的提升提升，標準化打造，督導體系，連鎖六大運營體系建設；③股權機制，人才激勵，股權激勵，企業融資，股權合理分配，頂層設計等;④連鎖人才複製系統，標準體系建設，招商運營實操，經典落地案例分析等內容。

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