連開158家無人便利店，阿里都沒他快，創業摸爬滾打也要把事做成

撰稿：劉雪兒

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「我們現在不挺好的嘛，水果業務盈虧平衡了，短時間都不會死了！」

「你不會死，也做不大，做不大我沒必要留在這兒。」 陳子林說。

2015年底，陳子林提出從生鮮平臺轉做無人便利店，團隊覺得他瘋了，技術合夥人更是直言：「你這是在浪費時間。」

「你們不想做就走吧。」 陳子林溫和的外表下有顆不安分的心。7年廣告生涯期間，先後創業做手機地圖和共享單車，都因做得太早被拍死在沙灘上。此時，陳子林37歲，在老家中山創業，妻子和倆孩子在2200公里外的北京。

這一票，他想幹場大的。

2016年春節後，陳子林每天睡不著覺，不同意只能強推，團隊七八十人收縮了一半，留幾個盈利不錯的點繼續賣水果，主要精力放在無人便利店項目「繽果盒子」 上。

繽果水果逐漸退出舞臺，三年前，這也曾是陳子林夢想中的「大票」。

▲繽果盒子創始人兼CEO陳子林

2013年，陳子林看到微信在售前、售中、售後上的渠道價值，多年廣告人的他深知：「如果控制不好渠道，產品再好也賣不出去，渠道做好了可以躺著賺錢。」

11月，迫於資金壓力，陳子林放棄在成本昂貴、競爭者多的北京創業，在老家中山啟動繽果水果項目，專打中高端用戶，微信下單後，前置倉調配，周邊三公里送貨上門。

第一天爆倉，幾個月累計20萬用戶，平均客單價30多元，每天平均60-80單，高峰達到150單，並很快覆蓋了中山、珠海、佛山、江門、廣州番禺，一年後交易額達4000萬元，履約成本7元。

投資人卻不感冒。「聊完挺好的，去做個盡職調查吧，什麼？中山？不去了。」 陳子林告訴「新經濟100人」 。人們大多認為，深圳才是珠三角優質項目的搖籃，甚至連廣州都沒戲。

截至2015年7月，繽果水果總共融了1310萬元，和融資以億計的每日優鮮、本來生活相差甚遠。2015年8月股災，O2O生意幾乎被資本市場打進地獄。

只有成本更低，才有活下來的可能。

前端費用按步驟分解難降低，後端成本還可以降。原來送貨上門，不如放一臺冰箱在社區門口，訂單集中自取。繽果水果原來買滿30元免運費，30元以下收3元運費，現在送到冰箱免運費，送上樓加5元運費。一時用戶熱捧。

陳子林進一步想，怎麼再降低成本，把每月七八百元的電費賺回來？冰箱都有了，乾脆賣點小零食？那不如搞個便利店吧！

他的異想天開，導致了決策層的激烈非議。這才有了文章開頭的一幕。帶著留下來的團隊，陳子林把全副身家押在了無人便利店這個項目上，2016年7月，做出了第一個產品原型。

他找到盈信資本拿到500萬元投資，每個月都在借錢發工資、每個月都在吊鹽水的陳子林一下子覺得「天亮了」 。

8月，繽果盒子在中山科技園區試點。陳子林讓一個員工躲在樹後看，如果有人暈頭轉向就過去幫他，結果員工枯守了一天。第一天，800人的園區做了1000多元生意，將近100單。

陳子林心情振奮，考慮做大，前提必須處理好股權結構，有異議的技術合夥人就離開了。盈信資本的500萬元快沒了，發小已經借了幾百萬元發工資，不能再借了，陳子林想著把北京的第二套房子賣了。

妻子為此冷戰了兩個月，「兩年多沒回來陪我們，沒有收入，家裡所有事我一個人忙，現在居然要把我房子賣了？」 陳子林說那是他最痛苦的時候，「每天晚上很難睡著，心悸，不知道怎麼辦」 ，最終還是說服妻子，賣房湊錢贖回股權。

外面的世界，正發生日新月異的變化。

10月13日，阿里雲棲大會，馬雲第一次提出新零售，未來二十年，沒有純電商，只有新零售。

在新零售眾多業態中，便利店是一匹飛躍奔跑的黑馬。《2017中國便利店發展報告》指出，2016 年中國便利店行業增速達 13%，市場規模超過 1300 億元,便利店品牌達到260個，全國近10萬家門店。同時，2016年便利店運營成本也在上升，房租成本上升7%，水電上升0.7%，人工上升6.5%。

這為無人便利店帶來了遨遊的藍海。

11月26日，繽果盒子正式入駐中山市三鄉鎮一小區，一週裡當地省市電視臺紛至沓來。

12月，亞馬遜在西雅圖開了一家面向員工試點的Amazon Go便利店，自動扣款，顧客可以「拿了就走」 。

這一度引起繽果團隊的恐慌，陳子林內心焦急，但強裝鎮定，「往深了想，有大巨頭在做，證明是個趨勢，沒準這回真踩到狗屎了。」 他眼睛發光，言語中透著興奮。

但陳子林不看好Amazon Go，「拿了就走，太高精尖，短時間落地不了，交易是很嚴肅的事情。」 果不其然，幾個月後，亞馬遜宣佈延遲向公眾開放便利店。

資本如海燕般嗅到了即來的暴風雨，繽果盒子的1億元A輪融資十分順暢，3月花2周拿到TS，5月到賬，投資方有GGV紀源資本、啟明創投、源碼資本、銀泰資本。

7月8日，阿里的無人便利店「淘咖啡」 正式亮相，行業霎時引爆。

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北京751時尚設計廣場，緊鄰798藝術區，也是在廢棄老廠房基礎上改造的藝術區，裡面有幾百家藝術畫廊、設計類工作室。在一處五六米高的廢棄高架管道下，有一個15平方米的繽果盒子。一面玻璃牆上寫著操作指南，自動門上掛著標牌「實名進入，謹防尾隨」 。

▲繽果盒子內景

微信掃碼公號，註冊後進入，三面牆圍著一圈2米高的貨架，擺著休閒副食，中間有個1.5米左右的小貨架，主要是進口酒水和日化用品，邊角的兩個冰櫃存著滿當當的飲料。

繽果盒子運營維護人員歐陽祥國透露，這個店的SKU有300多種，休閒副食佔80%，其餘是飲料和日化用品，最貴的是一瓶158元的進口酒。平時賣得最好的單品是平價的農夫山泉和可樂，最忙的一次，農夫山泉一天補貨3箱共72瓶。

目前，繽果主要有三大品類，食品、飲料、非食，每家店SKU平均600個，未來要做到800個。

相對有人便利店看重的高毛利鮮食，因為後端供應鏈比較重，繽果目前沒有上鮮食，但未來會上標品類鮮食，比如飯糰、便當等，不會銷售需要現場製作的鮮食。

繽果盒子的每件商品上都貼著標籤，選好一瓶水，「新經濟100人」放在收銀區，繽果會用RFID（射頻識別）技術識別商品，顧客再用支付寶或微信掃碼付款。

相比Amazon Go、淘咖啡的自動扣款、拿了就走模式，以及小麥便利店、便利蜂的顧客自己掃碼自己結賬，RFID識別技術相對成熟方便落地，也能保證服務體驗。

但這項技術也有不少問題。比如需要貼標籤，不算人工成本光標籤成本就有0.5元/個，液體和金融包裝材質還會產生干擾，標籤需要垂直粘不能貼著包裝。

並且，一次結賬至多5件商品。如果商品拿得多，需要分批結賬。

從2016年12月起，繽果開始全力研發圖像識別技術，2017年9月宣佈將陸續升級識別系統。這對繽果盒子創新中心負責人王良旗和其他技術同事來說，又是一場挑戰。一方面有大量工業化的操作，需要重新開模、打樣，週期就有三四個月；一方面各地的商品不同，機器學習的樣本還需要繼續擴大，讓機器變得更聰明，提高識別準確性。

繽果盒子產品總監劉伯文表示，買完商品準備出去，如果有未支付的商品，門前的識別區會響起警報，如果客服沒有及時響應，後續會推送信息來追償。

「防盜體系的思考是，不要試圖在案發前禁止惡意行為，你只要給到場的人一種高壓，因為多數人是沒有惡意的。」 陳子林說。

751店有3個攝像頭，早期需要客服盯著看，現在系統升級後會識別部分異常動作，比如有人往包裡放東西，有人喝飲料（不管是自己的還是繽果的），有人推倒貨架等，系統會響起警報提醒客服介入。

「新經濟100人」 出來後，發現有對情侶在門口探頭探腦地張望，看了進入告示後，兩人先後掃碼進入，在店裡溜了兩圈，五六分鐘後，女生拿著一瓶水，男生帶著奧利奧餅乾和橙汁出來。男生對這似乎習以為常：「這不就像馬雲搞的那個店嘛。」 女生覺得：「都是冰水，要是有常溫的就好了。」

一旁的歐陽祥國連忙表示會將意見反饋給公司，這家店十一才開，他覺得還有很多待完善的地方。每天下午1點，他都會來補貨，再根據庫存數據決定是否在晚上七八點二次補貨。

歐陽祥國透露，10月1日這家店賣了9700多元，平時每天大概三四千元，平均客單價15-20元。週末和假期人多，人流量能達1200人，工作日會少些。

盒子裡的商品週轉時間平均為7天。作為負責這臺繽果盒子的理貨員，歐陽祥國說差不多一個小時能完成理貨，一個理貨員能夠負責七八臺盒子。按照繽果盒子官方說法，4個人的團隊可負責40臺盒子的運營。

成本核算是無人便利店繞不開的話題。每個盒子的落地成本大概十幾萬元，每年場地費6000-8000元，每月電費1000元左右，綜合毛利有28%左右。

陳子林說在理想狀態下，盒子密度足夠高，每個盒子的人力和後臺成本攤薄，日銷300元就可以盈利，結合毛利計算，每月2500元是理想狀態下的每個盒子的總體運營費用。但目前未成規模下，繽果方面透露，日銷800元才能盈利。

為了快速複製，7月23日，繽果開放加盟，之前的幾千個意向加盟者蜂擁而至。一線業務員高峰期一天接300個電話，有加盟商打了三天三夜都佔線。

企業加盟者交100-200萬元的加盟費，自己找場地，優惠買盒子，可以選擇自己進貨經營，也可以委託繽果經營最後流水分成。陳子林信心滿滿，宣佈要在8月底佈下200家店。

但8月中旬，陳子林就開始對加盟喊剎車，原來盒子產能跟不上。之前盒子是拼好再吊進小區，後來發現很多小區做不到，必須在現場拼裝。這就需要重新做方案，從打樣到量產有一定週期，因此耽誤了鋪設進程。

繽果盒子目前主要分佈在高端社區，在早期不出名時，「物業談都不談，談就是給你面子，有的條件苛刻到無法接受，比如月租金1萬元，或者改天就反悔。」 陳子林無奈地說。風勢起來後，有物業肯接納新事物了，但後期還需要繼續磨合，這次的方案調整就出在場地預估失誤上。

9月27日，繽果在上海的兩家首批店關閉，迴應稱與歐尚戰略方向調整，雙方結束合作關係。令人玩味的是，其中一家歐尚長陽路店正是此前受城管調查的盒子。陳子林受訪《每日經濟新聞》稱，目前盒子落地身份不太明確，也收到過投訴。

有業內人士表示，盒子落地都必須滿足城市規劃的要求，在城市規劃的商業用地上才能鋪設。

這也促使繽果加強與政府的認可獲取與簽約合作。除了雅居樂、丹田股份、佳兆業、遠洋集團、君勝集團等二三十個全國連鎖物業簽約外，繽果還和北京門頭溝區政府、鄂爾多斯政府合作，將批量落地盒子。

繽果正如野火般燒起來。

今年初40人；

9月400人；

6月，廣東和上海，10家店；

9月末，24個城市，158家店；

目前，繽果盒子95%以上直營店，平均日商（每日營業額）1000元，交易用戶10萬人，老客戶月購頻次3.4次。

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繽果盒子市場部副總裁王瑩留著短髮，處事幹練，2017年6月加入繽果盒子。第一次見面，她就感覺陳子林和一般創業公司老闆不同，「其他老闆喜歡講理想，講情懷，我倆見面，他沒問我太多問題，是我在問他，你打算把盒子放哪？你現在要一個品牌負責人做什麼？」

王瑩想看看陳子林有沒有「貨」 。她覺得很多老闆喜歡說扎這一點多好，到那一點連條線多好，「一條線出過去就沒有回頭路了，你再多問句『你有第三點嗎？』，三點穩固才能轉動，很多人答不出來，他（陳子林）就想得很清楚，就是他的商業邏輯。」

在陳子林看來，標品和標準化程度高的生鮮，未來都是無人化銷售。「未來兩年，標品會被無人店切割需求，不著急的標品被電商切割，有人店只能做非標的，靠快餐吸引人流。」

他認為，尤其在人力成本和房租上漲的時代，有人店需要靠高毛利的快餐熟食減輕成本壓力，就會被趕到流量集中的優質商圈，優質商圈的高成本又會循環刺激有人店的商品結構，最終快餐化。

Today便利店CEO宋迎春很認可有人店的溫情服務，「便利店的根本是你的供應鏈，你的商品，消費者又買你的服務，所以人是投資，是財富，不能看成成本。」

陳子林認為，「有時我需要人情味，有時我很煩，只想買了東西就走，只是滿足不同時候的購物需求。」 但他也承認「實體生意的魅力」 ，目前繽果多分佈在封閉社區，避開街邊的有人店，早期分屬兩個場景，井水不犯河水。

▲繽果盒子

當未來大眾熟悉無人店後，陳子林覺得人們一定會選擇無人店，「你最終需求是什麼？能不能獲得這個商品，我雖然無人，但結賬效率高，成本也低。」 他透露目前繽果的定價比傳統便利店便宜5%左右，未來可能便宜10%。

儘管還是早期，無人便利店的內部戰場已是血雨腥風。

品牌商可謂近水樓臺先得月。2017年6月，娃哈哈宣佈與深蘭科技達成合作，三年供應10萬臺 Take Go無人智能零售店，十年計劃擴大到百萬臺。

隨後，伊利也計劃在2000多個社區推廣與深蘭合作的無人便利微店，從而加強在終端渠道上對用戶、庫存等數據的掌握。

傳統零售業也不閒著。繼歐尚、大潤發後，沃爾瑪也在6月初推出自助雜貨售賣亭，依託供應鏈和品牌優勢，延伸小業態業務。

以Amazon、阿里巴巴為主的電商平臺更不用說，早早為突破電商天花板備好了出路。

在大企業孵化之外，還摻雜著數十個創業公司，除繽果盒子外，還有便利蜂、小e微店、F5未來商店、24愛購等獲得融資。面對巨頭們的入場，陳子林說：「這麼大的事早期一定是伏地前行，我們有這個心態，我們一直在底層摸爬滾打。」

整個無人店生態也十分豐富，有無人便利店、自動售賣機、辦公室無人值守貨架。但各自短板明顯，所以即使在早期，行業內也出現了幾起併購案例，期望優勢互補。

9月28日，專注辦公室無人貨架的果小美 ，宣佈與主打智能零售貨櫃的番茄便利戰略合併，前者團隊強在運營與電商經驗，後者系出美團，勝在線下拓展，正好可以取長補短。

10月23日，猩便利宣佈全資收購51零食。除了補充場景外，猩便利可以利用51零食擴充生鮮品類，二者結合也能彌補配送成本，實現快速規模化。

提到無人便利店與自動販賣機的區別，陳子林認為，自動販賣機往往是買東西的最後選擇。一方面，SKU太少只能滿足有限需求，體驗不好；一方面，人在沒有感官情況下往往會選擇熟悉的商品，新品是賣不動的。

對當下的繽果來說，開店依然是最緊迫的，「爭取到2018年底，我們有5000家店，翻30倍。」 陳子林說。

「我想做一個高效的商品流通平臺，對標的可能是微信，每天有幾億人在微信上發消息，我希望以後有上億人在我這買東西，這是我的目標。」 陳子林說。

在未來，無人化可能會延伸到標準化和信息化的服務業態中，比如無人圖書館、咖啡館、快餐廳、生活館等。「無人」 的背後，打上的是快捷、高效的時代烙印，無數個陳子林們，正裹挾在時代的洪流裡游去。